การตลาดตามบัญชี: มันคืออะไรและจะนำไปใช้อย่างไร

เรากำลังอยู่ในยุคของข้อมูลข่าวสารมากมาย

จากมุมมองของผู้บริโภค นี่เป็นช่วงเวลาที่น่าตื่นเต้น! อย่างไรก็ตาม จากมุมมองของนักการตลาด ขอบฟ้าใหม่นี้มาพร้อมกับความท้าทายมากมาย รวมถึงเสียงขรมของคู่แข่ง

ดังนั้น เพื่อให้ได้รับความสนใจจากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าและบรรลุเป้าหมายของคุณ คุณต้องเริ่มมุ่งเน้นไปที่บัญชีที่มีมูลค่าสูงซึ่งมีความสำคัญมากที่สุด แนวคิดนี้เรียกว่า ' การตลาดตามบัญชี '

การใช้กลยุทธ์ ABM สามารถช่วยให้คุณปรับปรุง ROI ทางการตลาดของคุณ เพิ่มรายได้ สร้าง Conversion มากขึ้นและที่สำคัญที่สุดคือ ปรับการขายให้สอดคล้องกับการตลาด

นี่คือสถิติบางส่วนที่พิสูจน์ว่าการตลาดตามบัญชีนั้นยอดเยี่ยมเพียงใด:

• 97% ของนักการตลาดได้รับ ROI ที่สูงขึ้นด้วย ABM มากกว่าการริเริ่มทางการตลาดอื่นๆ (แหล่งที่มา)
• 84% ของนักการตลาดกล่าวว่ากลยุทธ์ของ ABM มีประสิทธิภาพเหนือกว่าการลงทุนทางการตลาดอื่นๆ (แหล่งที่มา)
• นักการตลาด B2B มากกว่า 70% กำลังเพิ่มโปรแกรมเฉพาะของ ABM โดยมีพนักงานที่ทุ่มเทให้กับการตลาดตามบัญชี (แหล่งที่มา)

สิ่งสำคัญที่สุดคือการทอดตาข่ายกว้างมากโดยหวังว่าจะดึงลีดให้ได้มากที่สุด ไม่ได้ผลอีกต่อไป คุณต้องแทนที่เน็ตด้วยหอกหรือที่รู้จักว่าลองทำการตลาดตามบัญชี

ในบล็อกนี้ เราจะพูดถึงทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับการใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชี เพื่อไม่ให้เป็นการเสียเวลา ไปกันเลย!

การตลาดตามบัญชีคืออะไรกันแน่?

การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่ทีมการตลาดและการขายทำงานร่วมกันเพื่อกำหนดเป้าหมาย บัญชีที่เหมาะสมที่สุด และเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า

ด้วยการตลาดตามบัญชี คุณสามารถแยกบริษัทที่มีมูลค่าน้อยกว่าออกไปได้ตั้งแต่เนิ่นๆ และสร้างประสบการณ์การซื้อที่เป็นส่วนตัวสำหรับบัญชีที่มีมูลค่าสูงเท่านั้น

ABM ก็เหมือนกับการทำวิศวกรรมย้อนกลับในแนวทางการตลาดแบบดั้งเดิม ในรูปแบบการตลาดแบบดั้งเดิม คุณต้องกรองลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ดีออกก่อน แล้วจึงลงเอยด้วยโอกาสในการขายที่เหมาะสมกับคุณในการขาย

ในขณะที่การตลาดตามบัญชี คุณจะเริ่มต้นโดยตรงกับบริษัทเป้าหมาย คุณระบุบริษัทที่จะให้ผลตอบแทนสูงสุดแก่คุณ จากนั้นคุณก็ดำเนินการตามนั้นในเชิงรุก

ก่อนที่เราจะเจาะลึกถึงประโยชน์ของการตลาดตามบัญชี เราอยากจะแนะนำคุณเกี่ยวกับกลวิธีทางการตลาดที่สำคัญอีกอย่างหนึ่ง: การตลาดขาเข้า

บ่อยครั้งที่การตลาดตามบัญชีและการตลาดขาเข้าได้รับการปฏิบัติเหมือนเป็นหน่วยงานที่แตกต่างกันโดยสิ้นเชิง แต่เมื่อนำมารวมกันเป็นพลังที่ต้องคำนึงถึง

การตลาดตามบัญชี & การตลาดขาเข้า

อย่างที่คุณเพิ่งทราบ การตลาดตามบัญชีเป็นกลยุทธ์ที่ตรงเป้าหมายอย่างสูง ในขณะเดียวกัน การตลาดขาเข้าคือการดึงดูดลูกค้าผ่านเนื้อหาที่ชาญฉลาด SEO และประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยม

การตลาดขาเข้าแตกต่างจากการตลาดขาออกซึ่งเหมือนกับการขัดจังหวะผู้ชมเป้าหมายของคุณมากกว่า การตลาดขาเข้าช่วยให้คุณสามารถให้ข้อมูลที่ต้องการแก่ผู้ชมเมื่อพวกเขาต้องการ

สิ่งที่เราพยายามจะพูดคือ การตลาดขาเข้าสามารถปูทางสำหรับกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่มีประสิทธิภาพ ยังไง? ด้วยการจัดสรรทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพสำหรับบัญชีที่มีมูลค่าสูง

เช่นเดียวกับที่เรากล่าวไว้ก่อนหน้านี้ การตลาดขาเข้าช่วยให้คุณดึงดูดบัญชีเป้าหมายได้ จากนั้น ABM สามารถช่วยให้คุณชนะบัญชีเป้าหมายเหล่านั้นด้วยประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยม!

นอกจากนี้ ด้วยวิธีการตลาดแบบผสมผสานนี้ คุณสามารถดึงดูดกลุ่มผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าได้กว้างกว่าที่คุณจะทำได้ หากคุณใช้กลยุทธ์ทางการตลาดเพียงกลยุทธ์เดียว

อย่าลืมว่าคุณสามารถสร้างและใช้เนื้อหาที่ให้บริการทั้งการตลาดตามบัญชีและกลยุทธ์ขาเข้า – ทำให้เนื้อหาของคุณมีมูลค่าสองต่อหนึ่ง!

เรามั่นใจว่าเราได้โน้มน้าวให้คุณลองทำการตลาดตามบัญชี อย่างไรก็ตาม หากคุณยังคงมองหาแรงผลักดันสุดท้าย ให้ไปที่ส่วนถัดไป

อ่านเพิ่มเติม: การตลาด FOMO: ทุกสิ่งที่คุณต้องการรู้เกี่ยวกับมัน!

ประโยชน์ 3 ประการของการตลาดตามบัญชี

1. การจัดตำแหน่งที่เหลือเชื่อระหว่างการขายและการตลาด

นักการตลาดมักจะเขียนและสร้างแคมเปญให้กับผู้คนในตลาดและอุตสาหกรรมเฉพาะ ใช่ไหม? ในทางกลับกัน ทีมขายให้ความสำคัญกับการมีส่วนร่วมกับบัญชีที่มีแนวโน้มจะซื้อมากที่สุด

ด้วยการตลาดตามบัญชี ทั้งทีมขายและการตลาดกลายเป็นหน่วยเดียว พวกเขามุ่งเน้นไปที่บัญชีแทนที่จะเป็นลูกค้าเป้าหมายแต่ละราย ซึ่งนำไปสู่การจัดตำแหน่งที่มีประสิทธิภาพระหว่างทั้งสอง

และจากการวิจัยพบว่า องค์กรที่มีทีมขายและการตลาดที่สอดคล้องกันนั้นมีรายได้เพิ่มขึ้นเฉลี่ย 32% ต่อปี ในขณะที่บริษัทที่ไม่สอดคล้องกันมีการเติบโตลดลง 7%!

2. การใช้งบประมาณการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

เมื่อคุณทำตามกลยุทธ์ที่ยึดตามลูกค้าเป้าหมายแบบเก่า คุณจะใช้เงินจำนวนมากเพื่อซื้อลีดให้มากที่สุดเท่าที่คุณจะทำได้ จากนั้น คุณมีคุณสมบัติในลีดที่ดีที่สุด โดยเสียเงินที่คุณใช้ไปกับลีดที่ไม่เหมาะ

แต่ถ้าคุณพิจารณาแล้วว่าบัญชีใดดีที่สุดสำหรับผลิตภัณฑ์/บริการของคุณก่อนที่จะดำเนินการตามบัญชีเหล่านั้น คุณสามารถประหยัดเงินได้มาก ABM ตั้งเป้าไว้มากจนแทบไม่สิ้นเปลืองทรัพยากร!

3. ประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยม

ลูกค้าไม่ได้มองหาสายการขายหรืออีเมลทางการตลาด พวกเขาต้องการสำรวจวิธีแก้ปัญหาที่มีอยู่ตามความประสงค์ของตนเอง และรับเฉพาะข้อความที่มีความหมายและเกี่ยวข้องกับพวกเขาเท่านั้น

ดังนั้น แทนที่จะทำลายผู้ชมเป้าหมายของคุณด้วยเนื้อหาทุกประเภท คุณต้องเจาะลึกถึงบุคลิกของพวกเขาและออกแบบแคมเปญที่ปรับให้เหมาะกับพวกเขาโดยเฉพาะ

นั่นคือสิ่งที่การตลาดตามบัญชีเป็นเรื่องเกี่ยวกับ ทุกจุดติดต่อตลอดเส้นทางของผู้ซื้อจะได้รับความเป็นส่วนตัว เน้นที่การทำในสิ่งที่สะดวกที่สุดสำหรับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในองค์กรเป้าหมาย!

ใช่ การตลาดตามบัญชีเป็นรูปแบบการตลาดที่ยอดเยี่ยม อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องการเก็บเกี่ยวผลประโยชน์อย่างเต็มที่ คุณต้องเริ่มต้นอย่างถูกต้อง และเราจะช่วยคุณในเรื่องนี้

จะใช้การตลาดตามบัญชีได้อย่างไร? (เป็นขั้นเป็นตอน)

ขั้นตอนที่ 1: กำหนดบัญชีกลยุทธ์ของคุณ

เมื่อพูดถึงการตลาดตามบัญชี ความรู้คือพลังจริงๆ ดังนั้น อันดับแรก ระบุองค์กรที่ให้ผลกำไรระยะยาวสูงสุดแก่คุณ

ทำไม เพราะนี่คือประเภทของบัญชีที่คุณต้องดำเนินการ! คุณสามารถร่วมมือกับทีมขายของคุณเพื่อรวบรวมข้อมูลทั้งหมดได้ เพราะใครจะรู้จักลูกค้าและลีดของคุณดีกว่าที่พวกเขาทำ

ขั้นตอนที่ 2: ใช้เวลาในการสอบสวน

ถึงเวลาร่วมมือกับนักคิดเชิงกลยุทธ์ในแผนกขายของคุณแล้ว เมื่อคุณได้ทราบถึงประเภทขององค์กรที่คุณต้องการติดตามแล้ว ให้เจาะลึกลงไปเพื่อดูว่าใครคือผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลักที่นั่น

โดยพื้นฐานแล้ว เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการตัดสินใจในองค์กรเป้าหมายของคุณและใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจ จากนั้นให้เริ่มคิดว่าคุณจะโน้มน้าวผู้มีส่วนได้ส่วนเสียเหล่านี้ได้อย่างไร

ขั้นตอนที่ 3: สร้างเนื้อหาส่วนบุคคล

ส่วนที่สนุกมาถึงแล้ว: ใส่ข้อมูลและความรู้ทั้งหมดที่คุณรวบรวมเพื่อใช้โดยการสร้างเนื้อหาที่พูดโดยตรงกับองค์กรและผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย

ในการสร้างเนื้อหาที่ตรงจุด คุณต้องเข้าใจประเด็นปัญหาของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียและพยายามแก้ไขด้วยข้อความและภาพของคุณ

โปรดจำไว้ว่า ความสวยงามของการตลาดตามบัญชีคือการตลาดที่ปรับให้เข้ากับองค์กรโดยเฉพาะ และนี่คือเหตุผลที่คุณต้องสร้างเนื้อหาที่สื่อถึงพวกเขา!

ขั้นตอนที่ 4: เลือกช่องทางที่เหมาะสมสำหรับแคมเปญของคุณ

การวิจัย ข้อมูล และเนื้อหาทั้งหมดของคุณจะหมดไป หากคุณไม่โปรโมตแคมเปญของคุณในสถานที่ที่เหมาะสม ค้นหาว่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสียใช้ช่องทางใดและใช้เวลาออนไลน์มากที่สุดที่ใด

ตัวอย่างเช่น หากคุณกำหนดเป้าหมายนักออกแบบกราฟิก พวกเขาอาจใช้เวลากับ Pinterest หากคุณกำหนดเป้าหมายผู้บริหารด้านการเงิน คุณสามารถแสดงโฆษณาที่ตรงเป้าหมายบนเว็บไซต์เช่น Bloomberg, Market Watch เป็นต้น

อ่านเพิ่มเติม: Outbound Marketing คืออะไร & ทำงานอย่างไร?

ขั้นตอนที่ 5. ดำเนินการแคมเปญ

เย้! ในที่สุดก็ถึงเวลาเรียกใช้แคมเปญจริงๆ แต่มีบางสิ่งที่คุณต้องจำไว้เสมอก่อนที่จะกำหนดความถี่ของข้อความของคุณ

ดูเถิด วิธีการทำการตลาดนี้มีจุดมุ่งหมายอย่างสูง ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่คุณจะต้องไม่โจมตีกลุ่มเป้าหมายด้วยข้อความซ้ำๆ ในหลายช่องทาง

พูดง่ายๆ อย่าตีคนเดิมด้วยข้อความเดิมซ้ำๆ พยายามหาสมดุลที่เหมาะสมในการดึงดูดความสนใจของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยไม่ทำให้พวกเขารำคาญ

ขั้นตอนที่ 6: วัดผลลัพธ์ของคุณ

เมื่อแคมเปญการตลาดตามบัญชีของคุณใกล้จะสิ้นสุดแล้ว คุณสามารถเริ่มการวัดและประเมินประสิทธิภาพของแคมเปญได้ ลองตอบคำถามเหล่านี้:

• ตลาดเป้าหมายของเราพบว่าเนื้อหามีส่วนร่วมหรือไม่? ถ้าใช่ ทำไม?
• บัญชีมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของเรามากขึ้นหรือไม่?
• เราสามารถย้ายลูกค้าเป้าหมายที่มุ่งหวังลงช่องทางได้หรือไม่
• เรามีรายได้เพิ่มขึ้นหลังจากแคมเปญเหล่านี้หรือไม่?
• ครั้งหน้าจะทำอะไรได้ดีกว่านี้?

หากผลลัพธ์ไม่ได้ยอดเยี่ยมอย่างที่คุณคิด อย่าท้อแท้ ให้พัฒนาและปรับปรุง นอกจากนี้ หากการตลาดตามบัญชีให้ผลตอบแทนที่ดีสำหรับธุรกิจของคุณ ให้ทำต่อไป!

ห่อ

ใช่ การกำหนดเป้าหมายผู้คนจำนวนมากในคราวเดียวอาจสมเหตุสมผลในตอนแรก แต่สามารถลด ROI ของคุณได้อย่างมาก ในขณะที่แนวทางที่เป็นเป้าหมายเช่น ABM สามารถเพิ่มรายได้ของคุณ เพิ่มประสิทธิภาพความพยายามของคุณ และเพิ่มความภักดีของลูกค้า

นอกจากนี้ เนื่องจากการตลาดตามบัญชีมุ่งเน้นที่การลงทุนเวลาและเงินของคุณเฉพาะกับบัญชีที่มีมูลค่าสูงและมีแนวโน้มสูงเท่านั้น จึงช่วยให้คุณกระจายทรัพยากรของคุณได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น!

เราทราบดีว่ามีหลายสิ่งให้เข้าใจในที่นี้ ดังนั้นหากคุณมีคำถาม ข้อเสนอแนะ หรือข้อกังวลใดๆ ติดต่อเราได้ที่ Twitter @elink_io เรายินดีที่จะช่วยเหลือคุณ!

อ่านเพิ่มเติม:

การตลาดอ้างอิง: ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับมัน!

การตลาดแบบหยด: มันคืออะไร & ทำอย่างไร?

Meme Marketing: คำจำกัดความ เคล็ดลับ และตัวอย่าง!