การตลาดตามบัญชีเทียบกับระบบอัตโนมัติทางการตลาด — อะไรดีที่สุดสำหรับคุณ

คุณคงเคยได้ยินเกี่ยวกับ ABM (หรือ Account-Based Marketing) มาบ้างแล้ว หรือบางทีคุณอาจติดอยู่ในการต่อสู้ระหว่างการตลาดตามบัญชีกับการตลาดอัตโนมัติ

เราจะช่วยคุณคิดออก

พวกเขากล่าวว่า ABM เป็นหนึ่งในแนวโน้มที่ร้อนแรงที่สุดในตลาด B2B เพียงแค่ดูผลลัพธ์ที่น่าพึงพอใจของบริษัทที่ใช้ ABM:

• รายได้เพิ่มขึ้น 208% จากการขับเคลื่อนการขาย การตลาด และธุรกิจทั้งหมด
• 91% ของบริษัทต่างๆ เพิ่มขนาดข้อตกลงโดยเฉลี่ย โดย 25% รายงานการเพิ่มขึ้น 50+%
• จำนวนโอกาสเพิ่มขึ้น 70%

แนวโน้มอยู่ที่นี่

แต่คุณอาจกำลังถามตัวเองว่า “ บริษัทของคุณเริ่มสายเกินไป หรือเปล่า?”

จากข้อมูลของ Terminus บริษัท 43% อยู่ในช่วงเริ่มต้นของการยอมรับ ดังนั้นคุณควรเริ่มใช้ ABM ตั้งแต่วันนี้ทันเวลา

ในบล็อกของวันนี้ เราจะช่วยคุณประเมินว่าแนวทางการตลาดใดในสองแนวทางที่สามารถรับประกันความสำเร็จได้ดีกว่า หรือบางทีคุณสามารถทำให้ ABM และ ระบบการตลาดอัตโนมัติ ทำงานร่วมกันได้ ดังนั้นคุณจึงไม่ต้องทิ้งกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีอยู่แล้วใช่ไหม มาหาคำตอบกัน!

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

การตลาดตามบัญชีหรือ ABM เป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่คุณปฏิบัติต่อบัญชีขององค์กรเดียวเป็นรายบุคคล คุณให้เนื้อหาและประสบการณ์ที่เป็นส่วนตัวสูงแก่พวกเขา

เนื่องจากความพยายามทางการตลาดและทรัพยากรมุ่งเน้นไปที่รายการบัญชีที่คล้ายคลึงกัน ความพยายามในการขายจึงได้รับการสนับสนุนโดยตรง และด้วยเหตุนี้วงจรการขายจึงสั้นลง

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดคืออะไร?

ในทางกลับกัน ระบบการตลาดอัตโนมัติหมายถึงกลยุทธ์ทั่วไปของคุณที่คุณได้รับและรักษาลูกค้าเป้าหมายโดยใช้ข้อความอัตโนมัติและรวมเป็นหนึ่ง มันเกี่ยวข้องกับการใช้เครื่องมืออัตโนมัติ เช่น Encharge, CoSchedule และ Zapier เพื่อทำให้งานทางการตลาดที่ทำซ้ำๆ เป็นไปโดยอัตโนมัติ

วิธีการนี้จะลบงานที่ทำด้วยตนเองและซ้ำซากจำเจที่คุณนักการตลาดทำ เช่น:

• การตลาดผ่านอีเมล
• การสร้างจดหมายข่าวรายสัปดาห์
• การสร้างหน้า Landing Page
• การเผยแพร่บล็อก
• โฆษณาโซเชียล

เหตุใดฉันจึงต้องทำงานอัตโนมัติอีกครั้ง

หากคุณยังไม่ได้ทำงานด้านการตลาดแบบอัตโนมัติ แสดงว่าคุณกำลังตามหลังคู่แข่ง ประโยชน์ของระบบอัตโนมัติรวมถึง:

• ดำเนินการเวิร์กโฟลว์ที่ซับซ้อนเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วม ตัวอย่างเช่น คุณสามารถแบ่งกลุ่มผู้ใช้เพื่อไปยังช่องทางการเลี้ยงดูที่เหมาะสมกับพวกเขา
• การเลี้ยงดูอัตโนมัติของลีดที่จับได้ คุณสามารถติดตามกิจกรรมของพวกเขาแล้วส่งเฉพาะข้อความที่เกี่ยวข้อง — โดยอัตโนมัติ
• ส่งเสริมให้ทีมของคุณมีความคิดสร้างสรรค์ ตัวอย่างเช่น หากทีมของคุณไม่คุ้นเคยกับการเผยแพร่เนื้อหามากเกินไป พวกเขาก็จะมีพื้นที่ว่างในการคิดและสร้างสรรค์สิ่งใหม่ๆ

กลับมาที่คำถามเดิมของเราว่า “ถ้า 2 อย่างนี้เป็นทั้งกลยุทธ์ทางการตลาด… ฉันควรใช้อะไรดี? ประโยชน์ของสิ่งใดสิ่งหนึ่งเหนือสิ่งอื่นใด ฉันควรจัดสรรงบประมาณเพื่อทำทั้งสองอย่างหรือไม่? ”

มาเคลียร์กัน

ความแตกต่างที่สำคัญระหว่างการตลาดตามบัญชีกับการทำการตลาดอัตโนมัติ

วิธีที่ดีที่สุดในการแยกความแตกต่างระหว่างทั้งสองคือผ่านตัวอย่างต่อไปนี้:

ด้วยระบบอัตโนมัติตามบัญชี คุณจะเริ่มต้นเพียงเล็กน้อย และกำหนดเป้าหมายกลุ่มผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีรายละเอียดสูง นี่คือลักษณะที่ปรากฏ:

1. สร้างรายชื่อลูกค้าในฝันของคุณ
2. ศึกษาลีดแต่ละอัน (เหมือนการสะกดรอยตาม แต่อย่างมืออาชีพ) จากนั้น คุณเลี้ยงดูพวกเขาด้วยข้อความส่วนตัว
3. คุณมีคุณสมบัติเพิ่มเติมโดยถามคำถามหรือทำวิจัยเพิ่มเติม
4. สุดท้าย ให้ขว้างเมื่อถึงเวลา
5. ยินดีด้วย คุณขายได้! (โดยปกติจะเป็นข้อตกลงขนาดใหญ่กว่า)

สำหรับ การตลาดแบบอัตโนมัติ ก็เหมือนกับการโยนแหเพื่อจับปลาให้ได้มากที่สุด โดยปกติแล้วจะเป็นดังนี้:

1. รวบรวมที่อยู่อีเมลของคนนับพันที่ดาวน์โหลดแม่เหล็กนำจากเว็บไซต์ของคุณ
2. เลี้ยงดูผู้ที่ดาวน์โหลดแม่เหล็กนำของคุณด้วยอีเมลหรือโพสต์โซเชียลมีเดียบนฟีดของพวกเขา
3. หากคุณมีระบบการให้คะแนนลีด คุณสามารถแบ่งกลุ่มลูกค้าเป้าหมายที่มีส่วนร่วมได้
4. ขายในเวลาต่อมา ไม่ว่าจะเป็นการขายข้อเสนอตั๋วราคาถูก ให้พวกเขาทดลองใช้งานหรือผลิตภัณฑ์ของคุณฟรี หรือเชิญพวกเขาให้โทร
5. ยินดีด้วย คุณขายได้! (มักเป็นผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีราคาต่ำ)

เพื่อให้ความแตกต่างชัดเจนยิ่งขึ้น ให้ดูที่ช่องทางที่แสดงไว้สำหรับแต่ละกลยุทธ์ด้านล่าง

ข้อดีข้อเสีย

คุณอาจกำลังชั่งน้ำหนักตัวเลือกทางการตลาดของคุณตอนนี้ การเปรียบเทียบข้อดีและข้อเสียระหว่าง ABM และระบบอัตโนมัติทางการตลาดจะทำให้ง่ายยิ่งขึ้นสำหรับคุณ

ดังนั้นแนวทางการตลาดใดดีที่สุดสำหรับฉัน

หากต้องการทราบว่าแนวทางใดที่เหมาะกับคุณ ให้ตอบคำถามเหล่านี้ก่อน สิ่งเหล่านี้มีความสำคัญในการพิจารณาว่าอันไหนเหมาะกับคุณที่สุด

1. คุณมีธุรกิจ B2B หรือ B2C หรือไม่?
2. คุณมีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่มีราคาสูงหรือไม่?
3. ทีมเนื้อหาของคุณสามารถสร้างข้อความส่วนบุคคลสำหรับบัญชีต่างๆ ได้หรือไม่
4. คุณต้องใช้เวลาหลายเดือนในการปิดลูกค้าหรือไม่?
5. คุณสามารถเข้าถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจของตลาดเป้าหมายของคุณได้โดยตรงหรือไม่?

A. หากคุณกำลังทำการตลาดสำหรับธุรกิจ B2B และตอบคำถามส่วนใหญ่ว่าใช่ โอกาสที่คุณจะได้รับประโยชน์อย่างมากจาก ABM หากคุณกำลังขายแพ็คเกจราคาแพง มีข้อเสนอเฉพาะ และมีวงจรการขายที่ยาวนาน คุณควรมุ่งเน้นไปที่บัญชีเป้าหมายที่สำคัญสองสามบัญชีและรักษาไว้

B. ในขณะเดียวกัน หากคุณกำลังทำการตลาดผลิตภัณฑ์ B2C หรือ B2B โดยมีมูลค่าการสั่งซื้อเฉลี่ยน้อยกว่าหรือมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้าและตอบคำถามส่วนใหญ่ว่าไม่ ระบบการตลาดอัตโนมัติ จะทำงานได้อย่างสมบูรณ์แบบสำหรับคุณ เนื่องจากคุณกำลังทำการตลาดด้วยข้อเสนอราคาต่ำถึงปานกลางและปริมาณโอกาสในการขายของคุณสูง คุณสามารถใช้แพลตฟอร์มการตลาดเพื่อปิดการขายหลายรายการพร้อมกันได้

ต่อไปนี้คือบางกรณีที่อาจเป็นประโยชน์สำหรับคุณ

การประยุกต์ใช้แต่ละแนวทาง

กรณีที่ 1: เอเจนซี่โฆษณาแบบชำระเงินของฉันให้บริการแก่บริษัทผู้ผลิตขนาดใหญ่ใน SEA แผนของพวกเขามีราคาที่แพงกว่าตั้งแต่ 3k ถึง 10,000 ดอลลาร์ต่อเดือน

เป็นการดีที่สุดที่จะกำหนดเป้าหมายบัญชีหรือองค์กรที่ดีที่สุดที่จะเป็นประโยชน์ต่อมูลค่าของผลิตภัณฑ์ ดังนั้นจึงเป็นการปรับราคาให้เหมาะสม ในกรณีนี้ การตลาดตามบัญชี

ระบุองค์กรเป้าหมายของพวกเขา รู้จักผู้มีอำนาจตัดสินใจ เข้าถึงพวกเขาด้วยเนื้อหาส่วนบุคคล

กรณีที่ 2: ฉันมีธุรกิจการฝึกสอน และฉันต้องการขายผลิตภัณฑ์ข้อมูลที่มีประสิทธิผล พวกเขาทั้งหมดมีราคาต่ำกว่า $500 เพราะฉันตั้งเป้าหมายที่เจ้าของธุรกิจขนาดเล็กที่ต้องการเริ่มต้นร้านค้าออนไลน์ของพวกเขา

ในกรณีนี้ ระบบการตลาดอัตโนมัติ จะดีที่สุด

การตลาดตามบัญชีกับการตลาดอัตโนมัติ: การเปรียบเทียบอย่างรวดเร็ว

การเปรียบเทียบนี้ทำให้คุณสามารถระบุได้ว่ากลยุทธ์ทางการตลาดประเภทใดที่เหมาะกับคุณ แต่มีสิ่งสำคัญอีกอย่างที่ต้องพิจารณาในการตัดสินใจของคุณ นั่นคือ งบประมาณ

ต้นทุนของแต่ละวิธี — การตลาดตามบัญชีเทียบกับระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ไม่มีคำตอบที่แน่ชัดว่าคุณจะใช้เงินไปเท่าไร โดยเฉลี่ยแล้ว ABM จะได้รับ 27% ของงบประมาณการตลาดของบริษัท ในเวลาเดียวกัน เป็นที่เชื่อกันว่าบริษัทส่วนใหญ่สำรองรายได้ 40-50% ของพวกเขาจากการทำการตลาดอัตโนมัติ

แต่นี่คือสิ่งที่ คุณไม่จำเป็นต้องเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง คุณสามารถทำทั้งสองอย่าง

วิธีการทำงานร่วมกันของการตลาดอัตโนมัติและการโฆษณาตามบัญชี

การตลาดอัตโนมัติและ ABM เป็นสองกลยุทธ์ที่แตกต่างกัน แต่สามารถทำงานร่วมกันได้ นี่คือสถานการณ์สมมติที่สมบูรณ์แบบสำหรับสิ่งนั้น:

สมมติว่าธุรกิจของคุณรองรับทั้งผู้ชม B2B และ B2C เมื่อคุณตัดสินใจกำหนดเป้าหมายตลาดใหม่หรือขายสินค้าใหม่และมีราคาแพง คุณต้องเริ่มด้วย ABM

เมื่อคุณดึงดูดความสนใจของลูกค้าและลงทะเบียนกับลูกค้าของคุณ คุณจะเลี้ยงดูพวกเขาผ่านระบบการตลาด อัตโนมัติ เห็นความสามัคคีที่นั่นไหม? การตลาดอัตโนมัติช่วยเสริมการตลาดตามบัญชี

ตัวอย่างที่ชัดเจนคือบริษัท SaaS ที่ขายทั้งซอฟต์แวร์และบริการที่มีการจัดการ สำหรับแผนระดับต่ำ คุณสามารถใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติเพื่อดูแลและขายให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเหล่านั้น สำหรับบริการที่มีการจัดการ (ซึ่งเครื่องมือนี้มาพร้อมกับการให้คำปรึกษาและการใช้งาน) คุณสามารถใช้ ABM

การใช้ทั้งสองไม่ควรเป็นการต่อสู้กัน คุณยังสามารถใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อเสริมสร้างความพยายามทางการตลาดตามบัญชีของคุณ โดยใช้วิธีดังนี้:

การตลาดตามบัญชีทำได้ง่ายด้วยระบบอัตโนมัติ

ทุกวันนี้ เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติได้พัฒนาเป็นแพลตฟอร์ม ABM เช่นกัน ดูสิ่งเหล่านี้:

• เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติแบ่งกลุ่มบัญชีตามรายละเอียดบริษัท กิจกรรม และการซื้อที่ผ่านมา พวกมันซับซ้อนมากจนคุณสามารถเจาะลึกเป็นกลุ่มย่อยๆ ได้ ส่วนนี้อาจเป็นกลุ่ม ABM ที่คุณต้องการดูแล

• เมื่อคุณเริ่มกำหนดเป้าหมายกลุ่มใดกลุ่มหนึ่ง คุณสามารถสร้างการทำงานอัตโนมัติตามพฤติกรรมเพื่อย้ายกลุ่มนั้นลงไปที่ช่องทางต่อไป
• กำหนดวิธีการจัดกลุ่มส่วนนั้นโดยอัตโนมัติ จากนั้น ทันทีที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านการรับรอง พวกเขาจะเข้าร่วมแคมเปญที่เขียวชอุ่มตลอดปีแต่มีความเฉพาะเจาะจง

นั่นเป็นแนวทางที่เชี่ยวชาญและเป็นไปโดยอัตโนมัติพร้อมๆ กัน!

เคล็ดลับในการทำให้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีของคุณเป็นแบบอัตโนมัติ

ลองนึกภาพการดูแลบัญชีที่ตรงเป้าหมายโดยไม่ต้องสร้างงานเพิ่มเติมสำหรับทีมการตลาดและการขายของคุณ นี่เป็นกลยุทธ์ที่ดีสำหรับนักการตลาด

แต่ก่อนที่คุณจะปิดโพสต์นี้และเริ่มต้นเส้นทาง ABM อัตโนมัติของคุณอย่างรวดเร็ว ต่อไปนี้คือเคล็ดลับบางประการที่จะช่วยให้คุณดำเนินการได้อย่างถูกต้อง

1. ขอความช่วยเหลือจากทีมขาย พวกเขารู้จักลูกค้าดีที่สุด ระบุบัญชียอดนิยมที่จะกำหนดเป้าหมาย ขอคำคัดค้าน รู้คำถามกระตุ้น และคุณสมบัติที่ไม่สามารถต่อรองได้ ขอสำเนาการขายทางโทรศัพท์ถ้าเป็นไปได้
2. สร้างระบบอัตโนมัติทางการตลาดขึ้นมาใหม่จากบัญชีต่างๆ และนำกลับมาใช้ใหม่หากจำเป็น เปลี่ยนสำเนาเพื่อจัดการกับตลาดต่างๆ — ไม่จำเป็นต้องเริ่มต้นจากศูนย์
3. แบ่งกลุ่มผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเป็นกลุ่มย่อยตามกฎเกณฑ์ของคุณ เฉพาะเจาะจงเท่าที่คุณต้องการ
4. อัปเดตผู้ชมบัญชีเป้าหมายเมื่อเวลาผ่านไปเมื่อมีการเพิ่มผู้มีแนวโน้มใหม่

หากไม่มีระบบอัตโนมัติ กระบวนการแบบแมนนวลนี้อาจกินเวลาเป็นสัปดาห์

คำพูดสุดท้าย — การตลาดตามบัญชีกับการตลาดอัตโนมัติ

เมื่อพูดถึงการตลาดแบบอัตโนมัติและการตลาดตามบัญชี คุณไม่จำเป็นต้องเลือกอย่างใดอย่างหนึ่ง คุณสามารถใช้ทั้งสองอย่างเพื่อประโยชน์ของคุณได้ตลอดเวลา ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับธุรกิจและกลยุทธ์ของคุณ
และมีเครื่องมืออัตโนมัติขั้นสูงอยู่แล้วที่สามารถทำให้เวทมนตร์ทางการตลาดนี้เกิดขึ้นได้ เช่นเดียวกับ Encharge — เป็นที่ที่อีเมลพฤติกรรมตอบสนองการตลาดอัตโนมัติ