สนใจการตลาดตามบัญชีไหม เริ่มติดตาม 7 ABM'ers เหล่านี้ทันที

ธุรกิจต่างๆ ตื่นตัวกับข้อเท็จจริงที่ว่าการตลาดแบบ B2B พัง!

1. มองลูกค้าเป็นองค์กรไร้หน้า
2. มันลดความจริงที่ว่าผู้คนเป็นหัวใจสำคัญของการตัดสินใจซื้อในสถานการณ์ B2B – และผู้คนจำนวนมากในนั้น

นี่คือเหตุผลที่ Account Based Marketing (ABM) ได้รับความนิยมอย่างมาก

หากคุณต้องการข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับวิธีที่ ABM แก้ไขสิ่งที่ "ปิด" ด้วยช่องทางและวงจร B2B โปรดดูบล็อกของเราที่นี่

เพื่อประโยชน์ของงานชิ้นนี้ เราคิดว่าคุณถูกขายตามแนวคิดของการตลาดตามบัญชีแล้ว และวิธีนี้จะช่วยให้คุณมอบประสบการณ์การซื้อแบบหลายช่องทางที่ปรับให้เหมาะสมที่สุดสำหรับกลุ่มเป้าหมายของคุณได้อย่างไร

แต่คำถามคือ คุณติดตามใครเพื่อแก้ไขกลยุทธ์ ABM ที่เชื่อถือได้

เราพบว่าความกระตือรือร้นไม่ใช่สิ่งเดียวที่คุณต้องทำให้บัญชีของคุณประสบความสำเร็จ เรียนรู้จากความผิดพลาดของเราที่นี่

7 ABM'ers เหล่านี้ไม่เพียงแต่นำเสนอเนื้อหาที่มีประโยชน์จริงๆ บน ABM แต่ยังช่วยให้เข้าใจถึงรัศมีที่อยู่รอบๆ โดยแสดงให้คุณเห็นอย่างชัดเจนว่าสิ่งใดที่ใช้งานได้ในขณะนี้

ไปเลย…

จอห์น คอมมอน

John Common (ซีอีโอและผู้ก่อตั้ง Intelligent Demand) เชี่ยวชาญในการเพิ่มรายได้ให้กับลูกค้าโดยช่วยให้พวกเขา " เข้าถึง มีส่วนร่วม รักษา และขยายฐานลูกค้าที่ดีที่สุดของพวกเขา ”

สามัญคือผู้ที่ไปร่วมงานของคุณเพื่อเรียนรู้พื้นฐานของการตลาดตามบัญชีและเพื่อให้ทันกับการอภิปราย ABM ที่มีส่วนร่วมมากที่สุดที่นักการตลาด B2B ที่เก่งที่สุดมีในการประชุมที่อัดแน่น โพสต์ของ John จากบล็อก ID'ology (เช่น this และ this) เป็นสิ่งที่ ABM'er ทุกคนต้องอ่าน

โอ้และนี่คือคำพูดที่เราโปรดปรานเกี่ยวกับ ABM โดย John:

เรียกมันว่า ABM หรือไม่ ไม่สำคัญ... ABM ไม่ได้แตกต่างกันมาก — โดยเฉพาะในระดับยุทธวิธี แต่สิ่งที่ฉันคิดว่า ABM ทำคือให้เรายิงใหญ่ในแขนเพื่อดำเนินการต่อเกมของเราในฐานะผู้ปฏิบัติงานด้านรายได้ B2B และเครื่องมือที่ทันสมัย ​​เช่น การทำนาย, AI, ข้อมูลความตั้งใจ, ระบบอัตโนมัติ, การโฆษณาตามบัญชี, ผู้ช่วยฝ่ายขาย, การปรับเปลี่ยนเนื้อหาในแบบของคุณ ฯลฯ... ทำให้เรามีวิธีการดำเนินงานที่ดีขึ้นและปรับขนาดพื้นฐานเหล่านั้น

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ABM แนะนำเราให้ทำงานได้ดีขึ้นเรื่อย ๆ โดยใช้พื้นฐานสำหรับการประสบความสำเร็จด้วยกลยุทธ์การเติบโตของรายได้ B2B

เบฟ เบอร์เจส

Bev Burgess (รองประธานอาวุโสและ Global ABM Practice Leader ที่ ITSMA) ช่วยบริษัทต่างๆ “ ออกแบบ เปิดตัว และปรับขนาด ABM ที่ผสมผสานกันอย่างลงตัวสำหรับธุรกิจของพวกเขา เธอยังเป็นผู้แต่ง “Practitioner's Guide to ABM: Accelerating Growth in Strategic Accounts” หนังสือของเธอ (ร่วมเขียนโดย Dave Munn) เกือบจะเป็น mini-bootcamp สำหรับทุกคนที่สนใจใช้การตลาดตามบัญชี

นอกเหนือจากการเขียนบทความที่เป็นประโยชน์เกี่ยวกับการตลาดตามบัญชีและการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของ ABM จากอุตสาหกรรมต่างๆ แล้ว Burgess ยังเขียน/ร่วมเขียนแหล่งข้อมูลด้านการศึกษาที่หลากหลายบน ABM สำหรับ ITSMA

ซีรีส์ของเธอ (ฉันเป็น ABM-er!) ที่มีเนื้อหาที่ตัดตอนมาจากหนังสือของเธอเกี่ยวกับ ABM'ers จากบริษัทต่างๆ เช่น SAP, Fujitsu และอื่นๆ เป็นสิ่งที่ต้องอ่านอย่างแน่นอน

จัสติน เกรย์

Justin Gray (CEO ที่ LeadMD) เชี่ยวชาญในการช่วยเหลือบริษัทต่างๆ ในการจัดตั้งโปรแกรม ABM ที่ชนะ Gray เป็นผู้เริ่มใช้การตลาดตามบัญชีตั้งแต่แรกเริ่มโดยใช้กรอบงานที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว (The Catalyst Marketing Framework) เทคโนโลยี และข้อมูลเพื่อขับเคลื่อนแคมเปญ ABM สำหรับลูกค้าของ LeadMD

บทสัมภาษณ์ของ Grey เต็มไปด้วยข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของ ABM ล่าสุดอยู่เสมอ ตัวอย่างเช่น ในการสัมภาษณ์กับ LinkedIn นี้ Gray ได้แบ่งปันกระบวนการที่แน่นอนที่ LeadMD ปฏิบัติตามเมื่อต้องวางแผนและดำเนินการแคมเปญ ABM สำหรับลูกค้า

นี่เป็นข้อความที่ตัดตอนมาจากสิ่งเดียวกัน:

มันเกี่ยวกับการระบุผู้ซื้อที่ดีที่สุดของคุณและปฏิบัติต่อผู้ซื้อที่ดีที่สุดเหล่านั้นในแบบที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น เราไม่ได้มุ่งเน้นที่การเป็นผู้นำเท่านั้น แต่ยังมุ่งเน้นที่บัญชีโดยรวมด้วย การแต่งหน้าของ บริษัท นั้นคืออะไร? ความคิดริเริ่มของพวกเขาคืออะไร? พวกเขากำลังวางแผนอย่างไร? ใครอยู่ในคณะกรรมการจัดซื้อ? ใครเป็นคนตัดสินใจ? จากนั้นเรากำหนดการตลาดตามสิ่งที่เราเรียนรู้เกี่ยวกับบัญชี เป็นวิธีที่เน้นด้วยเลเซอร์มากกว่ามาก ซึ่งกำจัดของเสียจำนวนมาก

คุณสามารถติดตาม Grey บน Twitter เพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับการสัมภาษณ์ที่จะเกิดขึ้นของเขา

Patrice Greene

Patrice Greene (ประธานและผู้ร่วมก่อตั้ง Inverta) เชี่ยวชาญในการช่วยนักการตลาด B2B หาแหล่งและคว้าโอกาสทางธุรกิจที่มีกลยุทธ์มากที่สุด " ในแนวการตลาดแบบ omni-channel ที่เปลี่ยนแปลงตลอดเวลาในปัจจุบัน กรีนช่วยบริษัทต่างๆ เช่น Thomson Reuters, Dow Jones และ CA Technologies เรียกใช้โปรแกรม ABM เพื่อสร้างความต้องการและการมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหลัก ผู้เชี่ยวชาญในการตั้งค่าสแต็ก Martech ที่ปรับให้เหมาะสมสำหรับโปรแกรม ABM (และการตลาดอัตโนมัติโดยทั่วไป) Greene ยังติดอันดับ 20 Women Leaders in Business to Watch สูงสุดในปี 2019

เราใช้เคล็ดลับที่ยอดเยี่ยมที่ Greene มอบให้กับผู้ที่เพิ่งเริ่มต้นการตลาดตามบัญชีโดยสิ้นเชิง:

องค์กรจำนวนมากคิดว่าพวกเขาใช้กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีเพราะพวกเขาซื้อเทคโนโลยีบางอย่างเช่น Demandbase หรือ Terminus หรือซื้อ Engagio พวกเขากำลังส่งคัพเค้กใช่ไหม ดังนั้นพวกเขาจึงมีชุดบัญชีเป้าหมายและพวกเขาไม่ได้ฉีดพ่นและอธิษฐานเหมือนเมื่อก่อน พวกเขามีความเฉพาะเจาะจงและมีระเบียบวินัยเพิ่มขึ้นเล็กน้อย แต่ก็ยังเป็นการตลาดขาออกที่พวกเขาส่งโอกาสในการขาย ดังนั้นจึงไม่ใช่ ABM จริงๆ

และแม้ว่าเธอจะไม่บล็อกบ่อย บล็อกของเอเจนซีของเธอก็เต็มไปด้วยข้อมูลเชิงลึกและบทช่วยสอนของ ABM (คำกล่าวพิเศษถึง Ashley Shailer ผู้ช่วยอาวุโสของ Inverta สำหรับผลงานที่น่าทึ่งของเธอในบล็อก!)

Alisha Lyndon

Alisha Lyndon (ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ MomentumABM) เชี่ยวชาญในการเปลี่ยนแปลง " วิธีที่ทีมขายและการตลาดประสบความสำเร็จกับลูกค้าที่สำคัญที่สุดของพวกเขา " โฮสต์ของ “พอดคาสต์การตลาดตามบัญชี” Alisha มีประสบการณ์ประมาณสองทศวรรษโดยมุ่งเน้นไปที่การตลาดของบัญชีหลักและให้คำปรึกษาแก่บริษัทต่างๆ เช่น Amazon, Microsoft และ Google เกี่ยวกับโปรแกรม ABM

ในบทความของเธอ (หนึ่งวันในชีวิตของนักการตลาดที่ใช้บัญชีเป็นหลัก) Alisha ได้ให้ข้อมูลแนะนำแก่เราเกี่ยวกับลักษณะในแต่ละวันของ ABM'er (บทความนี้เกือบจะเป็นเนื้อหาเบื้องต้นเกี่ยวกับการตลาดตามบัญชีอยู่แล้ว!)

โอ้ และนี่คือข้อเสนอที่อ้างอิงได้ทั้งหมดจาก Alisha เกี่ยวกับวิธีที่การตลาดตามบัญชีทำงานร่วมกับ "ตลาดเดียว":

การตลาดตามบัญชีเป็นเรื่องเกี่ยวกับผู้คน ไม่ใช่ตัวบุคคล บัญชี ไม่ใช่ตลาด แทนที่จะมุ่งเน้นไปที่วิธีการออกอากาศ ABM เป็นเทคนิคที่ตรงเป้าหมายและเรียลไทม์ซึ่งมีอิทธิพลต่อ "ตลาดของหนึ่ง" แต่ละรายการ

เดวิด ลูอิส

David Lewis (ผู้ก่อตั้งและ CEO ของ DemandGen International, Inc.) เชี่ยวชาญในการช่วยเหลือบริษัทต่างๆ ในการจัดทีมขายและการตลาด ตั้งค่าและดำเนินการตามกระบวนการเพื่อสร้างความต้องการ และใช้ประโยชน์จากการตลาดและเทคโนโลยีเพื่อให้ได้ลูกค้าที่มีกลยุทธ์สูงสุด

Lewis เป็นผู้เขียน “Manufacturing Demand” (สินค้าขายดีของ Amazon) ซึ่งเขาแสดงให้นักการตลาดและพนักงานขายที่เข้าใจวิธีทำงานร่วมกันและเติมเชื้อเพลิงให้กับแคมเปญด้วยข้อมูลและการวิเคราะห์ และเจาะลึกลงไปในกลยุทธ์ต่างๆ เช่น การแบ่งกลุ่มลูกค้าและระบบอัตโนมัติด้วยตัวอย่างจริงและ กรณีศึกษา.

นอกจากนี้ เขายังดูแล DemandGen Radio ซึ่งเขาเป็นผู้บุกเบิก ผู้มีอิทธิพล ผู้นำทางความคิด และผู้ก่อกวนจากด้านการตลาดและการขาย เพื่อพูดคุยเกี่ยวกับวิธีการและเทคโนโลยีเพื่อขับเคลื่อนการตลาดที่มีประสิทธิภาพสูง

นอกเหนือจากการรับสำเนาหนังสือของเขา (ซึ่งคุณสามารถมาที่นี่ได้ฟรี) และสมัครรับข้อมูลจากช่องของเขา คุณควรติดตามเขาบน LinkedIn ในขณะที่เขาแบ่งปันข่าวสาร เรื่องราว และเนื้อหาเกี่ยวกับ ABM อย่างกระตือรือร้น

แอนดี้เบคอน

Andy Bacon ผู้เชี่ยวชาญ ABM และที่ปรึกษาอาวุโสของ B2B Marketing ให้คำปรึกษาและให้คำปรึกษา ABM แก่องค์กรต่างๆ ในอุตสาหกรรมต่างๆ แนวคิดการสร้างอุปสงค์ที่ก่อกวนของเขาทำให้เขาได้รับการยอมรับแม้ว่า ABM จะยังเป็นมือใหม่

เขาเป็น "คู่มือ ABM" ของคุณ หากคุณต้องการเรียนรู้เกี่ยวกับการตลาดตามบัญชี ตั้งแต่การเลือกบัญชีเป้าหมายที่ถูกต้องและการทำวิจัยที่ "เพียงพอ" ไปจนถึงการตั้งค่ากลุ่มเทคโนโลยีการตลาดตามบัญชีที่ปรับให้เหมาะสม เนื้อหาส่วนใหญ่ของ Bacon มีให้บริการฟรีบนเว็บไซต์ B2B Marketing (จำเป็นต้องเลือกใช้)

เราชอบคำเตือนนี้มากที่เบคอนมีให้นักการตลาดรีบซื้อโซลูชันเทคโนโลยี ABM ที่ฉูดฉาดอย่างหุนหันพลันแล่นโดยไม่ต้องทำวิจัย:

ความกังวลของฉันคือสิ่งนี้มักจะหมายถึงการวาง 'เกวียนไว้หน้าม้า' เกษตรกรสามารถลงทุนเพียง 1 ล้านปอนด์กับรถเกี่ยวข้าวที่ใช้เทคโนโลยีขั้นสูงซึ่งใช้ GPS เพื่อวัดผลผลิตพืชผลในทุกตารางเมตรของทุ่งนาของเขา เทคโนโลยีจะไม่ทำให้ข้าวสาลีของเขาแข็งแรงขึ้นหรือทำให้เขาได้รับเงินปอนด์/ตันที่ตลาดมากขึ้น แน่นอน เขาจะ 'เก็บเกี่ยวสิ่งที่เขาหว่าน'; ประสบการณ์ของเขาจะบอกเขาว่าไม่มีทางหนีจากพื้นฐานที่ดีได้ การได้รับพื้นฐานของการจัดการดินที่ถูกต้องจะต้องมาก่อนเสมอ

ดังนั้น ในขณะที่การเลือกส่วนผสมของโซลูชันเทคโนโลยีที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในการเก็บเกี่ยวผลตอบแทนจาก ABM อย่าถือว่าพวกเขารับประกันความสำเร็จ และแน่นอนว่าอย่าปล่อยให้พวกเขากำหนดกลยุทธ์ของคุณ

เมื่อเลือกผู้เชี่ยวชาญ ABM ของคุณ สิ่งสำคัญคือต้องแน่ใจว่าพวกเขาไม่ได้มีส่วนเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับโซลูชันซอฟต์แวร์ใดโดยเฉพาะ และหากเป็นเช่นนั้น พวกเขาก็มีชื่อเสียงในการเรียกจอบว่าจอบ

ABM ยังไม่ได้ถูกกำจัดและประมวลผลอย่างสมบูรณ์ – กล่าวโดยย่อ มีพื้นที่สีเทาจำนวนมากที่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดใช้ไม่ได้ผล ติดตามผู้นำเหล่านี้เพื่อรับทราบข้อมูลที่ไม่เอนเอียงเกี่ยวกับความนิยมและพลาดของการตลาดตามบัญชี และทดสอบด้วยตัวคุณเอง