การตลาดตามบัญชี 101: กลยุทธ์ ABM, แคมเปญ ABM, ข้อดี & ข้อผิดพลาด

92% ของนักการตลาด B2B พบว่าการตลาดตามบัญชี (หรือ ABM) “ มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความพยายามทางการตลาดโดยรวมของพวกเขา “

และนักการตลาดส่วนใหญ่ (85%) ที่ใช้วิธีนี้พบว่ามีผลตอบแทนสูงกว่าแนวทางการตลาดอื่นๆ ที่พวกเขาใช้ … โดยครึ่งหนึ่งรายงาน ROI ที่ “ สูงกว่า ” อย่างเห็นได้ชัด

ไม่ว่าจะเป็นการสร้างโอกาสมากขึ้นด้วยบัญชีที่มีราคาสูงหรือปิดดีลอย่างรวดเร็ว ABM มีข้อดีมากมาย เกือบจะเป็นวิธีที่แน่นอนในการชนะข้อตกลงเชิงกลยุทธ์และการทำเงินบางส่วนในรายการสิ่งที่อยากได้ของบริษัทใดๆ

ต่อไปนี้คือข้อมูลเบื้องต้นเกี่ยวกับการตลาดตามบัญชีเพื่อช่วยให้คุณเข้าใจว่ามันคืออะไร ทำอย่างไร ควรทำหรือไม่ และเครื่องมือที่คุณต้องการ

การตลาดตามบัญชีคืออะไร?

คำจำกัดความที่ง่ายที่สุดของการตลาดตามบัญชีมาจาก Terminus (แพลตฟอร์มการตลาดตามบัญชี) มันกำหนด ABM เป็น:

แนวทางที่เน้นไปที่การตลาดแบบ B2B ซึ่งทีมการตลาดและการขายทำงานร่วมกันเพื่อ กำหนดเป้าหมายบัญชีที่เหมาะสมที่สุดและเปลี่ยนพวกเขาให้เป็นลูกค้า

แล้วมันหมายความว่าอย่างไร?

หมายความว่าในการตลาดตามบัญชี คุณเลือกบริษัทสองสามแห่ง กล่าวคือ บริษัท 100 แห่งที่เป็น "ลูกค้าในอุดมคติ" หรือลูกค้าที่ทำกำไรได้มากที่สุดที่คุณเคยมี

หลังจากที่คุณระบุบัญชี "เป้าหมาย" เหล่านี้แล้ว คุณมุ่งเน้นความพยายามในการขายและการตลาดทั้งหมดของคุณในการชนะเปอร์เซ็นต์ของบริษัท 100 เหล่านี้

มาทำความเข้าใจกันดีกว่า…

ดังนั้นเพื่อให้ได้การตลาดตามบัญชีจริงๆ คุณควรรู้ว่ามันแตกต่างจากการตลาดขาเข้าหรือการตลาดแบบดั้งเดิมอย่างไร

นี่คือวิธี:

ในการตลาดขาเข้าแบบดั้งเดิม นักการตลาดใช้ช่องทางต่างๆ เช่น SEO, เนื้อหา, โซเชียลมีเดีย, จ่ายต่อคลิก และอื่นๆ เพื่อนำการเข้าชม "ที่เกี่ยวข้อง" จำนวนมากมาสู่เว็บไซต์

การเข้าชมบางส่วนนี้ลงชื่อสมัครใช้หรือจองการสาธิตหรือสร้างบัญชีทดลอง

ให้เรียกคนเหล่านี้ว่า "ผู้นำ" อย่างหลวมๆ

โอกาสในการขายเหล่านี้จะถูกส่งต่อไปยังทีมขาย และเริ่มงานของทีมขาย

ทีมขายคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายที่ "มีคุณภาพ" และเริ่ม "สิ่ง" ของพวกเขา เช่น กิจกรรมต่างๆ เช่น การเข้าถึง การนำเสนอ การเสนอขาย การเลี้ยงดู ฯลฯ

แต่:

ในการตลาดตามบัญชี สิ่งนี้เกิดขึ้นในลำดับที่กลับกัน

อย่างแรก ทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกันเพื่อระบุบัญชีบางบัญชีที่สามารถสร้างรายได้มหาศาล

เมื่อรายการบัญชีเป้าหมายพร้อมแล้ว อีกครั้ง พนักงานขายและการตลาดมารวมกันเพื่อสร้างประสบการณ์การขายที่เป็นส่วนตัวสำหรับ (แต่ละบัญชี) บัญชีเหล่านี้

ซึ่งรวมถึงการแสดงโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายมากเกินไปในบัญชีเหล่านี้ การให้บริการเนื้อหาเว็บไซต์ส่วนบุคคล การออกแบบแคมเปญการเข้าถึงอีเมล (หรือจดหมายจริง) ส่วนบุคคล การเพิ่มประสิทธิภาพ "จุดติดต่อ" ต่างๆ และกลยุทธ์อื่นๆ ของ ABM

แนวคิดคือการทำให้การตลาด/การขายมีความเกี่ยวข้องมากจนบัญชีเป้าหมายถูกบังคับให้มีส่วนร่วมกับคุณ

ตอนนี้เรามาดูกันว่าทีมขายและการตลาดทำการตลาดตามบัญชีได้อย่างไร

กายวิภาคของแคมเปญ ABM ใน 5 ขั้นตอน (และเครื่องมือที่คุณต้องการสำหรับแต่ละขั้นตอน)

กรอบงานการตลาดตามบัญชีโดยทั่วไปมีห้าขั้นตอน

ขั้นตอนที่ #1: ระบุบัญชีเป้าหมาย

ขั้นตอนแรกของ ABM คือการค้นหาบัญชีเป้าหมาย

ที่นี่ คุณต้องสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ (ซึ่งเทียบเท่ากับบุคคลในโลกการตลาดขาเข้า) แล้วค้นหาเป้าหมายที่เข้ากับโปรไฟล์นี้

เทอร์มินัสขอเสนอแผ่นงานโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติที่ยอดเยี่ยมที่นี่ เป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการสร้างธุรกิจของคุณ

เมื่อคุณสร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณแล้ว ให้ใช้จุดข้อมูลสี่จุดเหล่านี้ (ตามที่แนะนำโดยโซลูชัน ABM Engagio) เพื่อค้นหาบัญชีที่ตรงกับ ICP ของคุณ:

1. ข้อมูลเฟิร์มแวร์: นี่คือข้อมูลเกี่ยวกับบริษัท เช่น ขนาด รายได้ประจำปี อุตสาหกรรม ฯลฯ
2. ข้อมูลทางเทคโนโลยี: นี่คือข้อมูลเกี่ยวกับกลุ่มเทคโนโลยีที่บริษัทใช้ ตัวอย่างเช่น หากที่ Convert เราพบเอเจนซีที่ใช้โซลูชันการทดสอบ A/B ที่เป็นคู่แข่งกัน ก็มีแนวโน้มว่าจะเหมาะกับเราเช่นกัน วิธีนี้ใช้ได้ดีกับเทคโนโลยีเสริมด้วยเช่นกัน
3. ข้อมูลเจตนา: นี่คือข้อมูลที่แสดงว่าบริษัทอาจมีเจตนาที่จะใช้โซลูชันเช่นคุณหรือไม่ ตัวอย่างเช่น ที่ Convert เรามีโซลูชันการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) ดังนั้น หากเราเห็นเอเจนซีจ้างบทบาทของ “หัวหน้านักเพิ่มประสิทธิภาพ” หรืออะไรก็ตาม นั่นอาจหมายความว่าพวกเขากำลังขยายกิจการและอาจสนใจที่จะรับฟังเกี่ยวกับเราเช่นกัน
4. ข้อมูลการมี ส่วนร่วม: นี่คือข้อมูลเกี่ยวกับลีดที่มีอยู่ของคุณ (ซึ่งเข้ากับโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ) ที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายในโปรแกรม ABM ของคุณ

ต่อไปนี้คือเครื่องมือบางอย่างที่คุณอาจต้องการในขั้นตอนนี้:

• แพลตฟอร์มข้อมูลเชิงลึกของบริษัท เช่น LinkedIn, DiscoverOrg, Datanyze หรือ ZoomInfo มีฐานข้อมูลดังกล่าวอีกมากมาย
• แพลตฟอร์มข้อมูลเชิงลึกด้านเทคโนโลยี เช่น BuildWith ที่จะแสดงให้คุณเห็นว่าเทคโนโลยีใดบ้างที่บริษัทใช้
• CRM เช่น ProsperWorks (ปัจจุบันคือ Copper), HubSpot Sales หรือ Salesforce เพื่อสร้างรายการบัญชีเป้าหมายและบันทึกการค้นพบอื่นๆ ของคุณ

คุณอาจพิจารณาทำงานร่วมกับผู้จำหน่ายข้อมูล เช่น LeadGenius เพื่อสนับสนุนความพยายามในการเลือกบัญชีของคุณ

ขั้นตอนที่ #2: แมปบัญชีเป้าหมาย

ในขั้นตอนที่สองของการตลาดตามบัญชี คุณต้องระบุผู้ติดต่อที่ถูกต้องจากแต่ละบัญชีที่คุณจะกำหนดเป้าหมาย

เนื่องจากมีคนจำนวนมาก (ประมาณ 17 คน) มีส่วนร่วมในการตัดสินใจแบบ B2B คุณจึงต้องระบุ C-suite ผู้มีอิทธิพล (การตัดสินใจ) และผู้ใช้ปลายทางด้วย

ในขั้นตอนนี้ คุณต้องเรียนรู้เกี่ยวกับบัญชีเหล่านี้ให้ได้มากที่สุด สิ่งนี้เรียกว่าเป็น "ความคุ้มครอง" ของบัญชี

โดยพื้นฐานแล้ว คุณกำลังรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับวิธีการกำหนดเป้าหมายบัญชีเหล่านี้ในระดับอุตสาหกรรม บริษัท และการตัดสินใจ ดังนั้น คุณต้องติดตามข่าวสารอุตสาหกรรม การเปลี่ยนแปลงของตลาด ตัวขับเคลื่อนการเติบโต คู่แข่ง ฯลฯ

บริษัทหลายแห่งยังทำการวิเคราะห์ SWOT สำหรับบัญชีเป้าหมายแต่ละบัญชี ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของขั้นตอนนี้เพื่อให้ทราบวิธีดำเนินการอย่างถูกต้อง

นอกจากข้อมูลระดับสูงนี้แล้ว คุณต้องเรียนรู้ด้วยว่าสามารถโน้มน้าว CEO ให้ทำงานร่วมกับคุณ (หาก CEO ตัดสินใจ) หรือวิธีที่ดีที่สุดของคุณคือการกำหนดเป้าหมาย CIO (หาก CIO มีส่วนเกี่ยวข้องด้วย) การตัดสินใจซื้อ) เป็นต้น

สิ่งสำคัญที่ควรจำ : โปรดเข้าใจว่าการจัดเก็บข้อมูลเกี่ยวกับบุคคลใน CRM ของคุณอาจเกี่ยวข้องกับคุณจำเป็นต้องได้รับฐานลูกค้าเป้าหมายสำหรับการจัดเก็บชื่อ ที่อยู่อีเมล และข้อมูลส่วนบุคคลอื่นๆ หากผู้ติดต่อเหล่านี้มาจากบริษัทในยุโรปหรือเป็นพลเมืองยุโรป ตาม ข้อบังคับการปฏิบัติตาม GDPR

ขั้นตอนที่ #3: สร้างเนื้อหา/หลักประกันการตลาด

ในขั้นตอนนี้ คุณจะสร้างบล็อกโพสต์ เอกสารรายงาน รายงาน วิดีโอ แบบสำรวจ ข้อความโฆษณา แบบทดสอบ สำเนาหน้า Landing Page สำเนาโซเชียลมีเดีย โบรชัวร์ และเนื้อหาหรือเอกสารทางการตลาดอื่นๆ ที่จะช่วยให้คุณย้ายบัญชีเป้าหมายของคุณผ่าน วงจรการขายของคุณ

ตอนนี้ คุณอาจคิดว่าคุณได้ทำทั้งหมดนี้แล้วโดยเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการทางการตลาดขาเข้าของคุณ...

จริง.

แต่ในการตลาดตามบัญชี เนื้อหาทั้งหมดนี้สร้างขึ้นเองหรือกำหนดเอง (หรืออย่างน้อยก็ดัดแปลงอย่างมาก) สำหรับบัญชีเป้าหมาย

ตัวอย่างเช่น ถ้าเราต้องทำ ABM ที่ Convert และเรามีรายงานทั่วไปที่ชื่อว่า "วิธีเตรียมตัวสำหรับ GDPR" เราจะปรับแต่งรายงานดังกล่าวสำหรับอุตสาหกรรมของบัญชีเป้าหมาย ดังนั้นจึงอาจกลายเป็น "วิธีเตรียมตัวสำหรับ GDPR ในการดูแลสุขภาพ" หรือ "วิธีเตรียมตัวสำหรับ GDPR ใน HR"

บางครั้ง การเขียนเนื้อหาสำหรับบัญชีเดียวเท่านั้นก็อาจสมเหตุสมผล

ขั้นตอนที่ #4: ดำเนินการ ABM Strategy

เมื่อคุณทราบแล้วว่าบริษัทใดที่จะกำหนดเป้าหมาย (และใครเป็นผู้กำหนดเป้าหมายในบริษัทเหล่านั้น) และการส่งข้อความของคุณพร้อมแล้ว ก็ถึงเวลาเปิดตัวแคมเปญ ABM ของคุณ

การเปิดตัวแคมเปญ ABM รวมถึงการดำเนินการดังต่อไปนี้:

• เปิดตัวแคมเปญโฆษณาของคุณ
• เริ่มต้นการมีส่วนร่วมทางสังคมก่อนการขาย
• การเชื่อมต่อกับผู้มีอำนาจตัดสินใจ
• เปิดตัวแคมเปญอีเมล/ส่งจดหมายหรือชุดอุปกรณ์
• การโทรออก
• เข้าร่วมและสร้างการมีส่วนร่วมในงานต่างๆ
• เรียกใช้ประสบการณ์เว็บไซต์ส่วนบุคคล

การกระทำทั้งหมดเหล่านี้สร้างชุดจุดติดต่อระหว่างบริษัทของคุณและผู้ติดต่อจากบัญชีเป้าหมาย

ตัวอย่างเช่น ผู้ติดต่อจากบัญชีเป้าหมายจะคลิกโฆษณาที่กำหนดเป้าหมายที่ระดับบริษัทและเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ

เครื่องมือปรับแต่งเว็บไซต์ของคุณ (หากเหมือนกับ Convert) จะอ่านที่อยู่ IP ของบริษัทของบริษัทนี้และระบุบัญชีบริษัทที่เป็นแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย

โซลูชันจะใช้ข้อมูลนี้เพื่อให้บริการประสบการณ์เว็บไซต์ที่เป็นส่วนตัว

สมมติว่าผู้เยี่ยมชมรายนี้อ่านเนื้อหาบางส่วนจากหน้า Landing Page ที่แสดงให้พวกเขาเห็น

ตอนนี้ โซลูชันการตลาดอัตโนมัติของคุณจะ "เห็น" การโต้ตอบนี้และเตือนทีมขายของคุณให้ส่งการเรียก "สวัสดี" ไปยังบริษัท/บัญชีนี้ คุณยังสามารถปรับแต่งสำนวนการขายตามเนื้อหาที่พวกเขาอ่านได้อีกด้วย

คุณได้รับความคิดใช่มั้ย?

มีหลายพันวิธีที่ผู้ติดต่อจากบัญชีเป้าหมายของคุณสามารถมีส่วนร่วมกับเว็บไซต์ของคุณได้ คุณเองก็สามารถตอบสนองได้หลายร้อยวิธี ขึ้นอยู่กับรูปแบบพฤติกรรมของพวกเขา

สำหรับการเรียกใช้แคมเปญการตลาดตามบัญชีของคุณ คุณต้องมีเครื่องมือมากมาย เช่น:

• โซลูชันโฆษณา เช่น Kwanzoo หรือ LinkedIn Ads เพื่อเรียกใช้โฆษณาและกำหนดเป้าหมายแคมเปญใหม่
• โซลูชันการมีส่วนร่วมทางสังคม เช่น Hootsuite สำหรับความพยายามในการเข้าถึงสังคม
• โซลูชันการปรับแต่งเว็บไซต์ให้เป็นส่วนตัวอย่างชาญฉลาด เช่น Convert Nexus ที่อนุญาตการกำหนดเป้าหมายตามบัญชีที่คำนึงถึงความเป็นส่วนตัวด้วยความช่วยเหลือจาก IP-2-Company look-up
• โซลูชันการตลาดอัตโนมัติ เช่น Marketo, Salesforce หรือ HubSpot เพื่อติดตามทุกจุดสัมผัสและเสนอข้อมูลเชิงลึกด้านการขายและการตลาดเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพแคมเปญ
• โซลูชันเช่น MailChimp หรือ Mailshake หรือสำหรับการเข้าถึงอีเมล
• เครื่องมือสองสามอย่างสำหรับจัดการการตลาดงานกิจกรรม แคมเปญทางไปรษณีย์ (ในกรณีที่คุณดำเนินการ) และกลวิธีเฉพาะกิจอื่นๆ ที่คุณอาจใช้

ขั้นตอนที่ #5: วิเคราะห์ความพยายามทางการตลาด

เมื่อคุณหยุดแคมเปญการตลาดตามบัญชีแล้ว ตัวอย่างเช่น เมื่อคุณบรรลุเป้าหมายของแคมเปญ เช่น การแปลง 20% ของบัญชีเป้าหมายเป็นโอกาส ก็ถึงเวลาวิเคราะห์ประสิทธิภาพ

คุณสามารถเลือกจากเมตริกต่างๆ ได้ที่นี่ … แต่นี่คือบางส่วนของการวัดการตลาดตามบัญชีที่ใช้บ่อยที่สุดโดยนักการตลาด:

ผู้ติดต่อใหม่เพื่อเข้าสู่ช่องทางการขายของคุณ: ตัวชี้วัดนี้แสดงให้เห็นว่าคุณสามารถเจาะเข้าไปในวงกลมการตัดสินใจของบัญชีเป้าหมายของคุณได้ดีเพียงใด

อัตราการมีส่วนร่วม : อัตรา การมีส่วนร่วมมักจะเป็นตัวบ่งชี้ถึงจำนวนผู้ติดต่อที่คลิกโฆษณาของคุณและจำนวนครั้งที่พวกเขาเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณ โดยทั่วไป เมตริกนี้แสดงจำนวนบัญชีที่ตอบสนองต่อแคมเปญของคุณในทางใดทางหนึ่ง

อัตราการตอบกลับอีเมล: นี่อาจเป็นการวัดความสนใจที่ดีที่คุณสามารถสร้างผ่านแคมเปญของคุณ

โอกาส : แสดงจำนวนบัญชีที่ตอบรับการสนทนาด้านการขายของคุณในเชิงบวก

ความเร็วของไปป์ไลน์: เมตริกนี้แสดงจำนวนวันที่คุณใช้ในการแปลงบัญชีจากจุดติดต่อเริ่มต้น

ในท้ายที่สุด คุณจะวัดจำนวน คำขอทดลองใช้/สาธิต ที่คุณสามารถสร้างได้ รวมถึง รายได้และ ROI ที่เป็นผลลัพธ์จากแคมเปญการตลาดตามบัญชีของคุณ

สำหรับการวิเคราะห์แคมเปญการตลาดตามบัญชีของคุณ คุณสามารถใช้โซลูชันการตลาดตามบัญชีแบบ end-to-end เช่น Terminus, Engagio หรือ DemandBase

สำหรับการใช้งาน ABM ขั้นพื้นฐาน คุณควรจะสามารถติดตามผลด้วย Google Analytics ได้อย่างเหมาะสม (หรือด้วยโซลูชันการวิเคราะห์ใดๆ ที่คุณอาจใช้อยู่แล้ว)

คุณอาจลองใช้เครื่องมือขั้นสูงที่ขับเคลื่อนด้วย AI เพื่อเรียกใช้ ABM ของคุณ เครื่องมือที่ใช้ AI จะไม่เพียงแค่ช่วยให้คุณระบุบัญชีเป้าหมายของคุณเท่านั้น แต่ยังสามารถบอกคุณได้ว่าควรเข้าถึงบัญชีใดก่อน พวกเขายังสามารถช่วยในการสร้างโปรไฟล์บัญชีที่แม่นยำยิ่งขึ้นและการตรวจสอบความตั้งใจและสิ่งอื่น ๆ อีกมากมาย ข้อมูลเหล่านี้สามารถปรับปรุงประสิทธิภาพแคมเปญของคุณได้อย่างมาก

อย่างที่คุณเห็น ABM เป็นแบบฝึกหัดที่ละเอียดถี่ถ้วนและไม่มีการชนะอย่างรวดเร็วเช่นนี้ เช่นเดียวกับแนวทางการตลาดอื่น ๆ การตลาดตามบัญชีก็มีข้อดีและข้อเสียเช่นกัน

ข้อดีและข้อเสียของการตลาดตามบัญชี

ต่อไปนี้คือประโยชน์บางประการของการตลาดตามบัญชี

การเร่งความเร็วในท่อ: เนื่องจากการตลาดตามบัญชีมีส่วนร่วมกับผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมากในบัญชีพร้อมๆ กัน ความเร็วที่บัญชีจะก้าวไปข้างหน้าในวงจรการขายจึงเพิ่มขึ้นอย่างมาก

การจัดตำแหน่งการขาย/การตลาด: การตลาดตามบัญชีทำให้พนักงานขายและการตลาดของบริษัทใช้ความพยายาม "ประสาน" ในการเอาชนะธุรกิจ เมื่อทั้งสองทีมทำงานประสานกัน ธุรกิจต่างๆ จะทำงานได้ดีขึ้นมาก

การสูญเสียเวลาและความพยายามเป็นศูนย์สำหรับลีดที่ไม่ดี: เนื่องจากการตลาดตามบัญชีเริ่มต้นด้วยการระบุบัญชีที่มีราคาสูง ความพยายามทั้งหมดจึงมุ่งไปสู่การชนะบัญชีธุรกิจหลักเพียงไม่กี่บัญชีเท่านั้น นี่เป็นข้อได้เปรียบเหนือการตลาดแบบเดิมหรือแบบขาเข้าซึ่งการแสวงหาลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ดีเป็นเรื่องปกติ

แม้ว่าประโยชน์เหล่านี้จะเป็นกรณีที่น่าเชื่อถือมากสำหรับการพยายามทำการตลาดโดยใช้บัญชี แต่มีข้อเสียอยู่สองสามข้อ:

ใช้เวลานาน: การทำการตลาดตามบัญชีในระดับ 1:1 นั้นใช้เวลานานมาก – การดำเนินการแม้แคมเปญหนึ่งสัปดาห์อาจใช้เวลาสองสามเดือนในการเปิดตัว

ใช้ทรัพยากรมาก: จากรายงานการสำรวจเกณฑ์มาตรฐานของ ABM พบว่า 35% ของนักการตลาดที่สนใจ ABM ไม่ได้ดำเนินการขั้นตอนแรกเนื่องจากขาดทรัพยากรภายในและงบประมาณ

หากคุณมีทีมขายเล็กๆ ที่มี "ชั่วโมงการขาย" กับทรัพยากรแต่ละอย่างเพียงไม่กี่ชั่วโมง คุณอาจไม่สามารถใช้ความต้องการด้านการตลาดตามบัญชีในระดับที่มีความหมายได้

ค่าใช้จ่ายสูง: แม้แต่การตลาดตามบัญชีขั้นพื้นฐานก็ต้องการเทคโนโลยีที่ดี (เช่น CRM ที่ซับซ้อน ระบบอัตโนมัติทางการตลาดที่แข็งแกร่ง เครื่องมือการผสานรวมที่ซับซ้อน และอื่นๆ) คุณต้องใช้เงินเป็นจำนวนมากเพื่อซื้อข้อมูลเพื่อกระตุ้นการขับเคลื่อนและแคมเปญโฆษณา

มาดูกันว่าบริษัทใดบ้างที่ได้รับประโยชน์จากไดรฟ์ ABM อย่างแท้จริง

การตลาดตามบัญชีเหมาะกับบริษัทของคุณหรือไม่?

หากคุณมีโซลูชันที่ธุรกิจนับล้านสามารถใช้ได้ การตลาดตามบัญชีไม่เหมาะกับคุณ

คุณควรใช้วิธีการตลาดขาเข้าแบบเดิมๆ ต่อไป โดยที่คุณสร้างเครือข่ายกว้างๆ และเขียนและโปรโมตเนื้อหา (และใช้ช่องทางการตลาดดิจิทัลอื่นๆ) เพื่อให้บริษัทเหล่านี้เข้าชมเว็บไซต์ของคุณ เข้าสู่ช่องทางการขาย และแปลง

แต่:

หากคุณขายให้กับบริษัทที่เลือกไม่กี่แห่ง เช่น Fortune 500 หรือ 5000 หรืออาจเป็นบริษัท XXXX อันดับต้น ๆ ในอุตสาหกรรมของคุณ คุณจะได้รับประโยชน์จากการตลาดตามบัญชี

แล้วบริษัทที่ไม่ได้อยู่ในโปรไฟล์สุดโต่งเหล่านี้ล่ะ?

บริษัทส่วนใหญ่ไม่จัดอยู่ในหมวดหมู่ที่รุนแรงเหล่านี้

แต่พวกเขายังสามารถใช้การตลาดตามบัญชีได้

อย่างไรก็ตาม สำหรับบริษัทดังกล่าว การตลาดตามบัญชีเป็นเพียงกลวิธีทางการตลาดและการขายอีกวิธีหนึ่งที่พวกเขาใช้เพื่อเอาชนะใจธุรกิจที่ "ดีที่สุด" ของตน

ดังนั้น หากผลิตภัณฑ์ของคุณเหมาะสม สำหรับบริษัทหลายพันแห่ง คุณควรใช้การตลาดตามบัญชีเพื่อชนะบัญชีที่มีกลยุทธ์ ทำกำไร และระยะยาวที่สุด

3 ตัวอย่างการตลาดตามบัญชีที่สร้างแรงบันดาลใจ

บริษัทต่างๆ ใช้ ABM ต่างกัน

ต่อไปนี้คือเรื่องราวของบริษัทสามแห่งที่ทำให้ ABM ทำงานแทนพวกเขาได้

VersionOne — เพิ่มโอกาสในการขายเพิ่มขึ้น 2 เท่าด้วย ABM (ผู้เริ่มใช้ ABM ก่อนใคร)

ผู้ให้บริการซอฟต์แวร์การจัดการแบบ Agile ระดับองค์กร VersionOne ใช้ AMB เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย 2 เท่า เปลี่ยนจากการทำตลาดขาเข้าเพียงอย่างเดียวเป็น ABM เนื่องจากไม่สามารถ "ใช้จ่ายเหนือ" คู่แข่งในเกมขาเข้าได้

บัญชีที่กำหนดเป้าหมาย: 800

ผลลัพธ์:

อัตราการมีส่วนร่วมของบัญชี: 88%
% เพิ่มขนาดโอกาส: 45%
เพิ่มโอกาส: 2X

DocuSign — เพิ่มช่องทางการขาย 22% ด้วย ABM

DocuSign ผู้ให้บริการโซลูชันการจัดการธุรกรรม eSignature ใช้ ABM เพื่อทำการตลาดไปยังบัญชีเป้าหมายใน 6 อุตสาหกรรมที่แตกต่างกัน

บัญชีที่กำหนดเป้าหมาย: 450+

ผลลัพธ์:

อัตราการมีส่วนร่วม: 59% (โดยมีการดูหน้าเว็บเฉลี่ย 13 ครั้ง/บัญชีเป้าหมาย)
% เพิ่มช่องทางการขายใน 6 อุตสาหกรรมเป้าหมาย: 22%

O2 — ชนะ 325% ของธุรกิจเป้าหมาย

O2 ผู้ให้บริการ ICT ใช้ ABM เพื่อเพิ่มการรับรู้ถึงแบรนด์และเจาะกลุ่มผู้ชมระดับ C ของเป้าหมายระดับองค์กร

บัญชีที่กำหนดเป้าหมาย (จนถึง 2017): 40

เส้นเวลา:

โครงการนำร่อง (2015): O2 เลือกบัญชีเชิงกลยุทธ์เพียงบัญชีเดียวและเปิดตัวแคมเปญ ABM แบบตัวต่อตัว
การขยายโครงการนำร่อง (2016): O2 เปิดตัว ABM ไปยังบัญชีเชิงกลยุทธ์ 10 บัญชี
โปรแกรมเต็ม (2017): O2 เปิดตัวโปรแกรมเต็มรูปแบบที่กำหนดเป้าหมายไดรฟ์ ABM หนึ่งถึงสองสามและ

ผลลัพธ์:

% ของธุรกิจเป้าหมายที่สร้าง: 325%
% ของไปป์ไลน์เป้าหมายที่ทำได้: 313%
ผู้ติดต่อใหม่: 39 ผู้ติดต่อระดับ C

แต่บางครั้ง ABM ก็กลายเป็นเหยื่อของตัวเองเช่นกัน แคมเปญ ABM บางส่วนไม่ได้วางแผนหรือดำเนินการอย่างถูกต้อง ส่งผลให้สูญเสียเวลา ความพยายาม และทรัพยากรอย่างมาก

การจัดตั้งโครงการนำร่อง

อย่างที่คุณบอกได้ แค่การตั้งค่าโครงสร้างพื้นฐานสำหรับการตลาดตามบัญชีนั้นมีราคาแพงมาก คุณต้องการเครื่องมือและการพัฒนาและการบูรณาการแบบกำหนดเอง และอีกมากมาย

ค่าใช้จ่ายในการสร้างและปรับขนาดการตลาดตามบัญชีก็เพิ่มขึ้นตามระดับความซับซ้อนของแคมเปญของคุณ ตัวอย่างเช่น การออกแบบแคมเปญการตลาดตามบัญชีโดยการมีส่วนร่วมกับผู้ให้บริการข้อมูลบุคคลที่สาม (เพื่อระบุบัญชีเป้าหมาย) และเพิ่มการวิเคราะห์เชิงคาดการณ์เพิ่มเติม (เพื่อระบุว่าใครควรกำหนดเป้าหมายก่อน) จะทำให้คุณเสียค่าใช้จ่ายมากกว่าการมี - ทรัพยากรบ้านสร้างรายการเป้าหมายและเอื้อมมือออกไป

เนื่องจากการตลาดตามบัญชีเป็นการใช้ทรัพยากรมาก บริษัทส่วนใหญ่จึงไม่เปิดตัวแรงผลักดันทางการตลาดตามบัญชีจำนวนมากในตอนเริ่มต้น

แทนที่จะเริ่มต้นด้วยโปรแกรม "นักบิน" ที่มีขอบเขตจำกัด เฉพาะเมื่อโครงการนำร่องของพวกเขาประสบความสำเร็จเท่านั้นที่พวกเขาเปิดตัวระบบ ABM เต็มรูปแบบ

เช่นเดียวกับ O2 คุณยังสามารถเริ่มโปรแกรมนำร่องของคุณด้วยการกำหนดเป้าหมายบัญชีเชิงกลยุทธ์เพียงบัญชีเดียว จากนั้นปรับขนาดจากที่นั่น บริษัท B2B หลายแห่งที่เริ่มโครงการนำร่องการตลาดตามบัญชีในปี 2559 ได้พัฒนาโครงการนำร่องของตนให้เป็นโปรแกรมเต็มรูปแบบแล้ว

สรุป …อนาคตกวักมือ

หากคุณไม่สามารถสร้างโปรแกรมการตลาดตามบัญชีได้อย่างสมบูรณ์ในทันที (เนื่องจากข้อจำกัดด้านงบประมาณหรือทรัพยากรที่จำกัด) คุณควรเสนอบัญชีเป้าหมายหลักของคุณด้วยประสบการณ์เว็บไซต์ที่เป็นส่วนตัว

ประสบการณ์เว็บไซต์ส่วนบุคคลเพียงอย่างเดียวสามารถเพิ่มอัตราการแปลงของคุณได้อย่างมาก บริษัทประมาณ 93% เห็นอัตราการแปลงที่ดีขึ้นโดยมอบประสบการณ์เว็บไซต์ที่เป็นส่วนตัว

ที่ Convert เรามอบประสบการณ์เว็บไซต์ที่เป็นส่วนตัวที่สุดสำหรับลูกค้าของเรา

แต่เรากำลังนำสิ่งต่าง ๆ ไปสู่ระดับต่อไปด้วยโซลูชันที่ชาญฉลาดยิ่งขึ้น

คุณสมบัติต่างๆ เช่น การระบุบริษัทที่มีการตรวจจับ IP การให้บริการ AI ที่ได้รับการปรับปรุงให้เป็นส่วนตัวที่เหมาะกับเว็บไซต์ของคุณจนถึงระดับ T และผลลัพธ์ในประสบการณ์แบบเนทีฟและอื่น ๆ อีกมากมายอยู่ในขอบฟ้า

หากคุณต้องการในอนาคตของ Mass Scale, ABM อัจฉริยะและการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ เข้าร่วม VIP Wait List ของเราเพื่อรับคำเชิญพิเศษให้ใช้เครื่องมือรุ่นเบต้าก่อนใคร