KPI ของ ABM ที่ต้องวัด (และเพิกเฉย!)

ทุกคนต้องการทางลัด แต่ไม่ใช่ประเภทที่ประนีประนอมกับคุณภาพ แต่คุณต้องการประเภทที่ช่วยให้คุณได้รับผลลัพธ์ ที่ดีขึ้น ด้วยต้นทุน ที่ต่ำกว่า

และแน่นอนว่านั่นคือสิ่งที่การตลาดตามบัญชีทำ นักการตลาดเจ็ดสิบห้าเปอร์เซ็นต์ใช้การตลาดตามบัญชี (เพิ่มขึ้นจากเพียง 38% ในปี 2020) และผลกระทบที่อาจเกิดขึ้นจากการใช้ ABM ก็มีนัยสำคัญ แปดสิบห้าเปอร์เซ็นต์ของผู้ตอบแบบสำรวจกล่าวว่า ABM มีประสิทธิภาพเหนือกว่าการลงทุนทางการตลาดอื่นๆ และมีส่วนช่วยโดยเฉลี่ย 74% ของรายได้ทั้งหมดของบริษัท ไม่เลวใช่มั้ย?

แต่ส่วนหนึ่งของการบรรลุความสำเร็จนั้นเกี่ยวข้องกับการใช้ KPI ที่ถูกต้อง เนื่องจากการทำเช่นนั้นจะช่วยค้นหา “ระดับ” ที่คุณสามารถดึงออกมาเพื่อสร้างผลกระทบที่ยิ่งใหญ่ยิ่งขึ้น นั่นเป็นเหตุผลที่เราสร้างเอกสารสรุปที่สรุป KPI ของ ABM ที่สำคัญที่สุดในการวัดผลและละเว้น

KPI การตลาดตามบัญชีที่จะวัด

KPI ของ ABM: อัตราการเปิดอีเมลและคลิกผ่าน

คุณสงสัยหรือไม่ว่าจะวัดผลการตลาดตามบัญชีได้อย่างไร จุดเริ่มต้นที่ดีคือการเปิดอีเมลและอัตราการคลิกผ่าน พวกเขาบอกคุณว่าผู้ชมใส่ใจเนื้อหาของคุณมากเพียงใด แล้วอัตราการเปิดที่ดีคืออะไร? โดยเฉลี่ยแล้วอัตราการเปิด 17% ถึง 28% ถือว่าดี อัตราการคลิกผ่านที่เหมาะสมอาจอยู่ที่ใดก็ได้ตั้งแต่ 1% ถึง 5% ขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรมของคุณ แต่แหล่งที่มาของความจริงสูงสุดก็คือข้อมูลภายในของคุณเสมอ

ตัวอย่างเช่น อัตราการเปิดเฉลี่ยอาจอยู่ที่ 17% แต่ค่าปกติภายในของคุณน่าจะใกล้ถึง 30% ดังนั้น เมื่ออัตราดังกล่าวลดลงเหลือ 20% ซึ่งเป็นอัตราที่ "ดี" ในทางเทคนิค คุณจะรู้ว่ามีบางอย่างผิดปกติ และถึงเวลาที่ต้องตรวจสอบ ตัวอย่างเช่น คุณอาจต้องเปลี่ยนหัวเรื่อง เนื้อหา และ CTA เพื่อให้ดึงดูดผู้ชมได้ดีขึ้น

KPI ของ ABM: การมีส่วนร่วมกับเนื้อหา

เสียงรบกวน. ลูกค้าของคุณได้รับเสียงรบกวนมากจนยากจะโดดเด่น และวิธีที่รวดเร็วที่สุดในการพิจารณาว่าคุณ เป็น คนที่น่าสนใจหรือโดดเด่น กว่า นั้นคือการมีส่วนร่วมกับเนื้อหา

วัดการมีส่วนร่วมกับเนื้อหาทุกชิ้นที่คุณสร้างขึ้น ไม่ว่าจะเป็นโดยการติดตามอัตราการเปิดอีเมล การคลิกอีเมล การดูเพจ การแชร์บนโซเชียลมีเดีย ความคิดเห็น หรืออย่างอื่น สิ่งนี้จะส่งสัญญาณว่าเนื้อหาใดที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ชมของคุณและเนื้อหาใดที่จะเลิกใช้ และด้วยข้อมูลนี้ในมือ คุณสามารถสร้างสิ่งที่ใช้ได้ผลมากขึ้น นำไปใช้ใหม่ และฟอร์แมตใหม่ได้

KPI ของ ABM: การกรอกแบบฟอร์ม

การรวบรวมข้อมูลเป็นส่วนสำคัญในการดูแลและดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและลูกค้าของคุณ ท้ายที่สุดแล้ว คุณไม่สามารถปรับเปลี่ยนการตลาดในแบบของคุณหรือโน้มน้าวผู้ชมได้อย่างมีประสิทธิภาพว่าโซลูชันของคุณเหมาะสมหากคุณขาดข้อมูล และการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกจะมีความสำคัญมากยิ่งขึ้นเมื่อคุณจัดการกับบัญชี เนื่องจากคุณต้องพิจารณาว่าใครคือบุคคลที่ดีที่สุดในการมีส่วนร่วมในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า

การติดตามการกรอกแบบฟอร์มช่วยให้คุณดูว่าวิธีการรวบรวมข้อมูลของคุณได้ผลหรือไม่ และปรับความพยายามของคุณหากไม่เป็นเช่นนั้น เพื่อที่คุณจะได้รวบรวมข้อมูลเชิงลึกที่จำเป็นในการทำงานของคุณ

KPI ของ ABM: Conversion ตลอดเส้นทางของลูกค้า

เมื่อคุณดูแลและดึงดูดลูกค้าของคุณ ก็ควรมี CTA หลายประการและโอกาสให้พวกเขาเปลี่ยนใจเลื่อมใสตลอดเส้นทางของลูกค้า ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณกำลังวัดอัตราคอนเวอร์ชันสำหรับ CTA แต่ละรายการ เพื่อติดตามได้ดีขึ้นว่าจุดใดที่คุณสูญเสียลูกค้าตลอดวงจรการขาย ข้อมูลนี้จะช่วยปรับแต่งการเดินทางของลูกค้าและปรับปรุงผลลัพธ์

KPI ของ ABM: การโทรและการสาธิตตามกำหนดการ

หากคุณทำงานด้านการตลาดหรือการขาย คุณจะรู้ว่าสิ่งที่ยากที่สุดอย่างหนึ่งคือการกำหนดเวลาการประชุมกับลีดคนใหม่ และขั้นตอนนี้มีความสำคัญเนื่องจากเป็นสิ่งที่จะทำให้คุณเข้าใกล้การปิดผนึกข้อตกลงมากขึ้น ดังนั้นการโทรและการสาธิตตามกำหนดการจึงเป็นหนึ่งในตัวชี้วัด ABM ที่สำคัญที่สุดในการติดตาม

KPI ของ ABM: ข้อเสนอที่ปิดและการได้มาซึ่งลูกค้าใหม่

ท้ายที่สุดแล้ว เป้าหมายคือการเพิ่มยอดขายและการหาลูกค้าใหม่ ดังนั้นควรติดตามตัวชี้วัดความสำเร็จของ ABM เหล่านี้อย่างขยันขันแข็ง ข้อมูลนี้มีความสำคัญเนื่องจากช่วยให้คุณไม่เพียงแต่ประเมินความสำเร็จของแคมเปญทั้งหมดของคุณ แต่ยังเปรียบเทียบกับประสิทธิภาพในปีก่อนหน้าอีกด้วย

KPI ของ ABM: ความสมบูรณ์ของบัญชีและการรักษาลูกค้า

คุณเคยได้ยินมาก่อน: การได้ลูกค้าใหม่มีค่าใช้จ่ายมากกว่าการรักษาลูกค้าไว้ถึง 5 เท่าถึง 7 เท่า นอกจากนี้ ลูกค้าปัจจุบันยังมีแนวโน้มที่จะลองผลิตภัณฑ์ใหม่มากขึ้น 50% และใช้จ่ายมากกว่าลูกค้าใหม่ถึง 31% ด้วยเหตุนี้ จึงไม่น่าแปลกใจที่นักการตลาด B2B ให้ความสำคัญกับมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้ามากขึ้น

เมื่อพิจารณาเมตริกการตลาดตามบัญชี ให้จับตาดูความพึงพอใจของลูกค้า ตัวอย่างเช่น การสำรวจลูกค้าและการรวบรวมคะแนนโปรโมเตอร์สุทธิสามารถช่วยระบุความพึงพอใจของลูกค้า เพื่อให้ทีมของคุณเข้าใจว่าควรดำเนินการอย่างไรและเมื่อใด ไม่เพียงเท่านั้น คำตอบที่คุณรวบรวมจะช่วยให้สมาชิกในทีมของคุณติดตามสิ่งที่ลูกค้าต้องการและจำเป็น ดังนั้นพวกเขาจึงสามารถมั่นใจได้ว่าการอัปเดตผลิตภัณฑ์หรือบริการในอนาคตจะตรงกับความสนใจเหล่านั้น

การวัด ABM อีกอย่างที่ต้องพิจารณาคืออัตราการรักษาลูกค้า หากคุณกำลังดิ้นรนเพื่อรักษาลูกค้าไว้ทุกปี อาจถึงเวลาที่ต้องประเมินความคิดริเริ่มและแนวทางปฏิบัติบางอย่างของคุณอีกครั้งเพื่อป้องกันแนวโน้มดังกล่าว

KPI การตลาดตามบัญชีที่ควรละเว้น

KPI ของ ABM: จำนวนลูกค้าเป้าหมาย

นี่ไม่ได้เป็นการบอกว่าโอกาสในการขายไม่ดี คุณต้องการโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นทุกปีอย่างแน่นอน แต่ถ้าคุณประสบความสำเร็จในการสร้างความต้องการแต่ทำให้ลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นหลุดออกไปในภายหลัง แสดงว่ามีบางอย่างใช้งานไม่ได้ ดังนั้น แทนที่จะวัดผลลูกค้าเป้าหมาย ให้พิจารณาดูลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติทางการตลาดหรือผู้ที่ผ่านกระบวนการตรวจสอบและได้รับคะแนนเฉพาะก่อนที่จะส่งต่อให้กับฝ่ายขาย

KPI ของ ABM: ความยาวรอบการขาย

แม้ว่าคุณควรมองหาสถานที่เพื่อลดระยะเวลาวงจรการขายของคุณ แต่คุณควรจำไว้ว่าการดูแลเอาใจใส่ต้องใช้เวลา ลูกค้าแต่ละรายมีเอกลักษณ์เฉพาะตัวและอาจมีกระบวนการอนุมัติที่แตกต่างกันซึ่งต้องดำเนินการก่อนลงนามในสัญญา

เมื่อทำถูกต้อง ABM จะลดวงจรการขายโดยอัตโนมัติ ดังนั้นคุณจึงสามารถละสายตาจากตัวชี้วัดนี้และมุ่งความสนใจไปที่ตัวชี้วัดอื่นๆ ได้

และอย่าลืมว่าการวัดผลการตลาดตามบัญชีนั้นเป็นกระบวนการหนึ่ง ขั้นแรก คุณต้องรู้ว่าควรติดตามเมตริกใด จากนั้นคุณจะต้องทำอย่างสม่ำเสมอและทำซ้ำตามความจำเป็น แต่ข่าวดีก็คือ เมื่อปรับปรุงแคมเปญ ABM ของคุณ คุณไม่จำเป็นต้องดำเนินการตามลำพัง เราสามารถช่วยคุณใช้ประโยชน์จากซอฟต์แวร์เพื่อรักษาโอกาสที่ดีที่สุดของคุณเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมและประสิทธิภาพ และปรับปรุง ROI เป็นทางลัดที่คุณต้องใช้เพื่อทำให้กลยุทธ์ ABM ของคุณทำงานหนักขึ้นสำหรับคุณ