5 บทเรียนราคาการทดสอบ A/B เรียนรู้จากการทดสอบอีคอมเมิร์ซ 500 ครั้ง

ฉันจะบอกคุณในความลับเล็กน้อย

ไม่ใช่เรื่องที่ฉันอยากจะยอมรับเลย แต่มันเป็นเรื่องจริง...

ฉันโตพอที่จะจำยุคแรกๆ ของอินเทอร์เน็ตได้ ย้อนกลับไปก่อนหน้านี้ Google และเว็บไซต์ส่วนใหญ่ยังอยู่ใน Geocities

ตั้งแต่เริ่มต้นเว็บ ฉันใช้เวลากว่า 87,600 ชั่วโมงในการท่องเว็บและปรับแต่งเว็บไซต์ ฉันยังอยู่ในตำแหน่งที่โชคดีในการเรียกใช้และวิเคราะห์การทดสอบ A/B มากกว่า 500 รายการ

จากประสบการณ์นี้ ฉันได้สร้างที่เก็บขนาดใหญ่ของสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

จากการทดสอบ A/B ทั้งหมดที่ฉันเคยเห็นในช่วงหลายปีที่ผ่านมา แบบ ทดสอบที่ง่ายที่สุด ลึกซึ้งที่สุด และมีผลกระทบมากที่สุดคือการศึกษาเกี่ยวกับราคา

ทำไมต้องกำหนดราคาทดสอบ A/B?

การกำหนดราคาเป็นพื้นฐานสู่ความสำเร็จของธุรกิจของคุณ ป้ายราคาและวิธีการแสดงราคาสินค้าของคุณสามารถสร้างหรือทำลายยอดขายได้

การกำหนดราคาการทดสอบ A/B เป็นวิธีที่มีคุณค่าในการเพิ่มประสิทธิภาพผลกำไร

การทดสอบราคาสามารถทำได้ง่าย มีประสิทธิภาพ และให้ผลตอบแทนที่เหลือเชื่อแก่เจ้านายหรือลูกค้าที่มีความสุข

การทดสอบการกำหนดราคา แท้จริงแล้ว ทำให้ เซ็นต์

แต่เป็นการยากที่จะรู้ว่าต้องทดสอบอะไรหรือจะเริ่มต้นอย่างไร

Google ไม่ช่วย

ทำการค้นหาโดย Google อย่างรวดเร็วเกี่ยวกับกลยุทธ์การกำหนดราคาการทดสอบ A/B และคุณจะเห็นชุดบทความที่มีอิทธิพลต่อราคาการทดสอบ A/B:

บทความเหล่านี้เตือนเกี่ยวกับอันตรายของการสร้างความขุ่นเคืองของลูกค้าหากคุณลดราคาสำหรับผู้เข้าชมครึ่งหนึ่ง แต่ไม่ใช่ที่อื่น

พวกเขายังยืนยันว่าเป็นเรื่องยากมากที่จะได้ขนาดตัวอย่างที่มีนัยสำคัญทางสถิติเพื่อทดสอบความชอบของผู้บริโภคที่เปลี่ยนไปอย่างแม่นยำ

แม้ว่าประเด็นเหล่านี้จะใช้ได้อย่างแน่นอน แต่สิ่งที่พวกเขาไม่ได้พูดถึงก็คือ คุณสามารถทดสอบการกำหนดราคา A/B ได้อย่างง่ายดาย แม่นยำ และมีประสิทธิภาพ โดยไม่ต้องเปลี่ยนราคาเองเลย!

ยังไง?

โดยเพียงแค่เปลี่ยนการ รับรู้ ของราคา กล่าวอีกนัยหนึ่ง ราคาของคุณมีลักษณะหรือปรากฏต่อผู้ใช้อย่างไร

การรับรู้ของราคา

หากมีสิ่งหนึ่งที่คุณสามารถวางใจได้ นั่นคือวิธีที่คุณนำเสนอราคาจะส่งผลต่อ Conversion

การนำเสนอตัวเลขมีอิทธิพลอย่างมากต่อการรับรู้ของเรา และนั่นก็ส่งผลถึงการที่เราจะตัดสินใจซื้ออะไรซักอย่าง

ดังที่ Jonny Longden ผู้ร่วมก่อตั้งและผู้อำนวยการด้านการเปลี่ยนแปลงของ Journey Further ได้กล่าวไว้อย่างฉะฉาน ประสบการณ์ทางจิตวิทยาในการได้รับคุณค่านั้นน่าสนใจกว่าคุณค่าของตัวเอง:

อะไรดีที่สุดที่จะทดสอบด้วยการกำหนดราคา?

เนื่องจาก ราคานั้นเป็นการรับรู้ที่สามารถมีอิทธิพล ได้ คุณควรทดสอบอะไรกับการกำหนดราคา

ในฐานะผู้ค้าปลีกอีคอมเมิร์ซ มีการทดสอบการกำหนดราคาที่ง่ายและมีประสิทธิภาพจำนวนหนึ่งที่คุณสามารถดำเนินการได้ ไม่ว่าคุณจะอยู่ในอุตสาหกรรมประเภทใดหรือกลุ่มผู้ชม

ตราบใดที่คุณขายบางอย่างบนไซต์ แนวคิดการทดสอบ A/B 5 อันดับแรกเหล่านี้สามารถทำงานได้อย่างมหัศจรรย์และให้ผลตอบแทนมหาศาล

ต่อไปนี้คือ คำแนะนำการทดสอบ A/B ห้าอันดับแรกของฉันที่ทุกไซต์อีคอมเมิร์ซต้องลอง การทดสอบเหล่านี้อิงจากการวิจัย ข้อมูล และหลักฐานกรณีศึกษาในชีวิตจริงเป็นเวลาหลายปี

แนวคิดการกำหนดราคาการทดสอบ A/B #1 รวมหรือลบสัญลักษณ์สกุลเงิน

เพื่อลด “ความเจ็บปวดในการจ่ายเงิน” งานวิจัยบางชิ้นพบว่า เมื่อร้านอาหารราคาแพงลบสัญลักษณ์สกุลเงินบนเมนูของตน ลูกค้ามักจะสั่งซื้อตั๋วที่สูงขึ้นและใช้จ่ายมากขึ้น

สามารถใช้เอฟเฟกต์เดียวกันนี้ในการเพิ่มประสิทธิภาพอัตราการแปลง (CRO) และการทดสอบ A/B เพื่อช่วยลดสติกเกอร์ช็อตและเพิ่มความเต็มใจของลูกค้าที่จะซื้อบนไซต์อีคอมเมิร์ซของคุณ

ตามกรณีศึกษา GuessTheTest นี้ การลบสัญลักษณ์สกุลเงินสามารถช่วยในการแปลงได้จริง ๆ เพราะจะทำให้รายการดูถูกกว่า

แต่ทดสอบเสมอ!

เนื่องจากการทดสอบ GuessTheTest อื่นระบุว่า การลบสัญลักษณ์สกุลเงินอาจใช้ได้ผลกับคุณ — หากราคาไม่ชัดเจนเมื่อมีตัวเลขเพิ่มเติมและรายละเอียดผลิตภัณฑ์จำนวนมากในพื้นที่เดียวกัน

แนวคิดการกำหนดราคาการทดสอบ A/B #2 ทิ้งเครื่องหมายจุลภาค

ในลักษณะเดียวกับที่การลบเครื่องหมายศูนย์สามารถมีอิทธิพลต่อการรับรู้ถึงคุณค่า งานวิจัยบางชิ้นพบว่าเครื่องหมายจุลภาคสามารถมีผลเช่นเดียวกัน

หากต้องการให้ราคาดูเล็กลง ให้ทดสอบผลกระทบของการลบเครื่องหมายจุลภาคในตัวเลข

ตัวอย่างเช่น หากสินค้าขายในราคา $1,299.00 ให้ทดสอบการโพสต์ราคาเป็น $1299.00

คุณอาจแปลกใจว่าเกิดอะไรขึ้นเมื่อคุณทิ้งเครื่องหมายวรรคตอนง่ายๆ นี้

หมายเหตุ หากคุณเป็นพวกเนิร์ดไวยากรณ์ อย่าแม้แต่จะลองทดสอบเคล็ดลับนี้!

แนวคิดการกำหนดราคาการทดสอบ A/B #3 การดรอปหรือการบวกเลขศูนย์

เช่นเดียวกับการวางสัญลักษณ์สกุลเงินและเครื่องหมายจุลภาคระหว่างตัวเลขสามารถทำให้ราคาดูสั้นลงและเล็กลง การเอาเลขศูนย์ออกจากราคาแท็กก็สามารถทำได้เช่นกัน

หากคุณกำลังใช้ตัวเลขจำนวนเต็ม (สำหรับการซื้อทางอารมณ์) ให้ทดสอบการจัดรูปแบบราคาของคุณเป็น $20 เทียบกับ $20.00 เป็นต้น

จากกรณีศึกษา GuessTheTest นี้พบว่า การลดเลขศูนย์ทำให้ตัวเลขดูเล็กลงและราคาก็ถูกลง ทำให้ Conversion เพิ่มขึ้น

กรณีศึกษา GuessTheTest ที่คล้ายกันได้ตรวจสอบผลลัพธ์นี้ น่าสนใจ พบว่าเอฟเฟกต์ทำงานได้ดีที่สุดบนมือถือ

สาเหตุน่าจะเป็นเพราะราคาเป็นจุดโฟกัสบนมือถือมากกว่า

บนอุปกรณ์เคลื่อนที่ มุมมองแนวตั้งแบบซูมเข้าหมายความว่าทุกองค์ประกอบที่นำเสนอ รวมถึงราคาจะดูใหญ่ขึ้น เลยเน้นที่ราคามากกว่า

ข้อสังเกตที่น่าสนใจก็คือ การวิจัยด้านจิตวิทยาการตั้งราคาพบว่าผู้ซื้อมองว่าราคาจะลดลงเมื่อแสดงจำนวนเงินด้วยแบบอักษรที่เล็กกว่า

ดังนั้นจึงคุ้มค่าที่จะทดสอบผลกระทบของการจัดรูปแบบราคามือถือของคุณด้วยแบบอักษรที่เล็กกว่าบนเดสก์ท็อป

การทำเช่นนี้อาจทำให้ค่าใช้จ่ายดูน้อยลงและถูกมองว่าน้อยลง

เพิ่มศูนย์เพื่อเน้นการขายและส่วนลด

ที่กล่าวว่า เคาน์เตอร์จิตวิทยาที่น่าสนใจคือ ถ้าคุณต้องการให้ราคาดูแพงขึ้น คุณควรทดสอบรวมทั้งศูนย์

ทำไมคุณถึงอยากทำให้ของบางอย่างดูแพงขึ้น!?

มีตัวอย่างมากมาย… ทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับราคาขาย

สมมติว่าคุณกำลังโฆษณาราคาลดสำหรับตั๋วการประชุมและต้องการเน้นว่าผู้เข้าร่วมจะประหยัดเงินได้ $300.00 สำหรับตั๋ว เป็นต้น

การเพิ่มเลขศูนย์พิเศษที่ไม่มีนัยสำคัญจะทำให้เงินออมนั้นดูใหญ่ขึ้นมาก ดังนั้นจึงเป็นที่ต้องการมากขึ้น

ชะชิง!

แนวคิดการกำหนดราคาการทดสอบ A/B #4 ลองเลขกลม

ไม่ว่าคุณควรกำหนดราคาสินค้าเป็นตัวเลขกลม เช่น $100 หรือลดราคาหนึ่งเซ็นต์และทำให้เป็น $99.99 การทดสอบ A/B ก็คุ้มค่าที่จะทำอย่างแน่นอน

หนึ่งเซ็นต์สามารถสร้างความแตกต่างอะไรได้บ้าง?

เรื่องใหญ่เมื่อพูดถึงการแปลง!

ใช้ตัวเลขที่ปัดเศษเพื่อการซื้อทางอารมณ์

โดยทั่วไป การวิจัยพบว่าตัวเลขแบบกลม เช่น $100 และ $20 สามารถประมวลผลได้ง่ายกว่า ดังนั้นจึงทำงานได้ดีที่สุดสำหรับการซื้อทางอารมณ์ ซึ่งลูกค้าสามารถตัดสินใจอย่างหุนหันพลันแล่นและปรับค่าใช้จ่ายโดยอ้างว่า "รู้สึกถูกต้อง" ”

ที่น่าสนใจ การวิจัยเพิ่มเติมพบว่าผู้ชายมักจะซื้อมากขึ้นเมื่อราคาถูกปัดเศษ — อาจเป็นเพราะพวกเขามีแนวโน้มที่จะตัดสินใจซื้อด้วยอารมณ์มากขึ้น?

และในขณะที่เราอยู่ด้านบนสุดของเพศและการกำหนดราคา มีงานวิจัยบางชิ้นพบว่า ผู้ชายมักจะซื้อมากขึ้นเมื่อแสดงราคาด้วยตัวอักษรสีแดง อาจเป็นเพราะสีเป็นสัญลักษณ์ของราคาลด

ใช้ตัวเลขปัดเศษสำหรับการซื้อที่มีเหตุผล

ในทางกลับกัน สำหรับการซื้อที่มีเหตุผลและใช้งานได้จริง เช่น สบู่ล้างจาน สินค้าราคา 9.99 ดอลลาร์จะดูถูกกว่าสินค้าชิ้นเดียวกันที่มีราคา 10.00 ดอลลาร์

ดังนั้นจึงขายได้ดีกว่าเมื่อวางไว้กับสินค้าที่ไม่โค้งมน ($9.99) เพื่อให้ดูถูกกว่า

การวิจัยยังพบว่าผู้หญิงมักจะซื้อมากขึ้นเมื่อราคาไม่ถูกปัดเศษ

อะไรจะทำงานได้ดีที่สุดสำหรับไซต์หรือลูกค้าของคุณ

คำตอบขึ้นอยู่กับสิ่งที่ขายและตลาดเป้าหมายหลักคือชายหรือหญิง

ทดสอบเสมอ แต่โดยทั่วไป:

• สำหรับการซื้อทางอารมณ์ = ใช้ตัวเลขกลม ($ 100)
• สำหรับการซื้อจริง = ใช้ตัวเลขที่ไม่กลม ($99.99) เพื่อให้ดูมีราคาถูกลง

แนวคิดการกำหนดราคาการทดสอบ A/B #5 การใช้ “เวทมนตร์” เลข 7 และ 9

คุณเพิ่งเห็นว่าตัวเลข $19.99 ดูน่าพึงพอใจมากกว่าสินค้าราคา $20.00 ที่ราคาสูงกว่าหนึ่งเซ็นต์มากเพียงใด

จากการวิจัยบางส่วน เหตุผลก็คือเรามักจะประมวลผลตัวเลขโดยดูที่หลักขวาสุดก่อน จากนั้นเราจะประเมินราคาในหัวของเราอย่างรวดเร็ว — ก่อนที่เราจะอ่านจำนวนเงินทั้งหมดจนจบ

การวิจัยเพื่อหาตัวเลขที่เหมาะสมที่สุดในการปิดราคาแสดงให้เห็นว่า “ตัวเลขที่น่าดึงดูด” 7 และ 9 นั้นเปรียบเสมือนตัวเลขวิเศษที่มีแนวโน้มที่จะแปลงได้ดีที่สุด

ลองเข้าไปดูที่เว็บไซต์ของคู่แข่งแล้วคุณจะสังเกตเห็นว่าราคาของพวกเขามักจะลงท้ายด้วยตัวเลขโดยใช้ 7 และโดยเฉพาะอย่างยิ่ง 9 อันที่จริงการวิจัยแสดงให้เห็นว่ามากถึง 65% ของราคาทั้งหมดลงท้ายด้วยหมายเลข 9

และมีเหตุผลที่ดี ราคาที่ลงท้ายด้วย 9 มีแนวโน้มที่จะขายดีที่สุด

อันที่จริง การศึกษาวิจัยที่ทำโดยนักวิจัยและ MIT และมหาวิทยาลัยชิคาโก ระบุตำแหน่งสินค้าประเภทเดียวกันที่ราคา 44 ดอลลาร์ 39 ดอลลาร์ และ 34 ดอลลาร์

คุณคิดว่าราคาไหนชนะ?

หากคุณเดา $39 คุณพูดถูก! แม้ว่าจะไม่ใช่ราคาที่ถูกที่สุด แต่ก็ดูดีที่สุด

ราคาปิดท้ายเลข 7 ก็ใช้ได้ดีเช่นกัน

การศึกษาอื่นเกี่ยวกับการกำหนดราคาที่เหมาะสมที่สุดพบว่า 19.97 ดอลลาร์สร้างอัตราการขายสูงกว่า 15% เมื่อเทียบกับตัวแปรที่ขาดทุน 19.93 ดอลลาร์ เปลี่ยนหลักสุดท้ายเพียง $0.04 เพิ่มการแปลงเป็นตัวเลขสองหลัก!

ดังนั้น ทดสอบการสิ้นสุดราคาของคุณใน 7 หรือ 9

สรุป

คุณมีแล้ว การทดสอบการกำหนดราคา A/B ที่ง่ายที่สุดและให้ผลกำไรสูงสุด 5 อันดับแรกที่คุณทำได้โดยอิงจากประสบการณ์หลายสิบปีจากการดำเนินการและการวิเคราะห์การทดสอบ

สรุปโดยย่อ นี่คือสิ่งที่คุณควรทำการทดสอบ A/B:

• การเพิ่มหรือลบสัญลักษณ์สกุลเงิน
• การลบเครื่องหมายจุลภาค
• การดรอปหรือการบวกเลขศูนย์ที่ส่วนท้ายของตัวเลขกลม
• การใช้ตัวเลขที่ปัดเศษหรือไม่ปัดเศษ
• ราคาสิ้นสุดใน 7 หรือ 9

แหล่งข้อมูลเกี่ยวกับราคาการทดสอบ A/B ที่เป็นประโยชน์มากขึ้น

ฉันหวังว่าแนวคิดการทดสอบเหล่านี้จะเป็นประโยชน์อย่างแท้จริง

การกำหนดราคาในการทดสอบ A/B เป็นเรื่องที่น่าสนใจ และฉันได้ใช้เวลาหลายปีในการค้นคว้าโดยมุ่งเน้นที่หัวข้อนี้

หากคุณกำลังมองหากลยุทธ์การกำหนดราคาที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นซึ่งจะช่วยให้คุณเพิ่มการแปลงและเพิ่มยอดขายได้ทันที คู่มือการกำหนดราคาที่ครอบคลุม 79 หน้านี้เหมาะสำหรับคุณ

เปิดเผยการวิจัยทางจิตวิทยาการกำหนดราคาที่ทันสมัยที่สุด กลั่นกรองเป็นหลักการและกลยุทธ์การกำหนดราคาที่เข้าใจง่าย นำไปใช้ได้ทันที

คู่มือนี้ประกอบด้วยกรณีศึกษาทดสอบ A/B ในชีวิตจริงจากแบรนด์ดัง คู่มือนี้จะให้แนวคิดและแนวทางการทดสอบที่สร้างรายได้มากมายแก่คุณ แสดงให้เห็นว่าคุณเข้าใจสิ่งที่ใช้ได้ผลและไม่ได้ผลด้วยการกำหนดราคาผลิตภัณฑ์

พร้อมที่จะค้นพบหลักจิตวิทยาการกำหนดราคาอันทรงพลังที่จะช่วยเพิ่มยอดขายของคุณแล้วหรือยัง รับคู่มือ