คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับ RevOps: สิ่งที่คุณต้องรู้

หากคุณคุ้นเคยกับภาพรวมธุรกิจในปัจจุบัน คุณอาจเคยได้ยินคำว่า "RevOps" แต่มันหมายถึงอะไรกันแน่ และมีผลกระทบต่อธุรกิจของคุณอย่างไร? ในคำแนะนำที่ครอบคลุมเกี่ยวกับ RevOps เราจะดำดิ่งสู่โลกของ RevOps สำรวจว่ามันคืออะไร เกิดขึ้นได้อย่างไร และสิ่งนี้มีความหมายต่อการเติบโตและความสำเร็จขององค์กรของคุณอย่างไร

ทำความเข้าใจเกี่ยวกับ RevOps

RevOps คืออะไร?

RevOps - หรือ Revenue Operations - เป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์ที่รวบรวมทีมและแผนกทั้งหมดในบริษัทที่ส่งผลต่อการเติบโตของรายได้ การจัดทีมการตลาด การขาย และความสำเร็จของลูกค้าให้สอดคล้องกัน ช่วยให้มั่นใจได้ว่าทุกคนทำงานเพื่อไปสู่เป้าหมายเดียวกันในการผลักดันการเติบโตของรายได้ วิธีการนี้ช่วยให้บริษัทเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการสร้างรายได้และเพิ่มศักยภาพในการขายให้สูงสุด

เป้าหมายสูงสุดของ RevOps คือการเพิ่มรายได้ เพิ่มความคล่องตัวในการดำเนินงาน และเพิ่มประสบการณ์ของลูกค้าโดยส่งเสริมการทำงานร่วมกันและการสื่อสารที่ชัดเจนระหว่างทีม กล่าวอีกนัยหนึ่ง RevOps เป็นกาวที่ยึดทีมที่สร้างรายได้ทั้งหมดไว้ด้วยกัน ช่วยให้พวกเขาทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นเพื่อให้บรรลุการเติบโตของรายได้ ด้วยการรวมความพยายามของทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าเข้าด้วยกัน RevOps ช่วยให้บริษัทต่างๆ บรรลุเป้าหมายด้านรายได้เร็วขึ้นและมีประสิทธิภาพมากขึ้น

วิวัฒนาการของ RevOps

RevOps เป็นแนวคิดที่พัฒนาขึ้นเนื่องจากแนวการขายและการตลาดแบบ B2B ที่เปลี่ยนแปลงไป ในอดีต ทีมขายและการตลาดใช้เมตริก KPI แยกกัน และได้รับสิ่งจูงใจที่แตกต่างกัน ซึ่งนำไปสู่ความไม่สอดคล้องกันอย่างมากระหว่างสองทีมและขัดขวางการเติบโตของรายได้ในที่สุด อย่างไรก็ตาม ด้วยภูมิทัศน์ที่เปลี่ยนแปลงไปของการขายแบบ B2B จึงจำเป็นต้องเปลี่ยนไปสู่แนวทางที่เป็นหนึ่งเดียวเพื่อผลักดันการเติบโต ซึ่งนำไปสู่การเกิดขึ้นของ RevOps

แนวคิดของ RevOps ได้รับแรงผลักดันในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา เนื่องจากความสามารถในการจัดทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าไปสู่เป้าหมายเดียวกัน ด้วยการสร้างวิธีการแบบครบวงจรในการสร้างรายได้ บริษัทต่างๆ สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการดำเนินงานและบรรลุผลลัพธ์ที่มากกว่าการทำงานในไซโล

ส่วนประกอบสำคัญของ RevOps

RevOps ประกอบด้วยองค์ประกอบหลัก 3 ส่วน ได้แก่ การดำเนินการขาย การดำเนินการด้านการตลาด และการดำเนินการเพื่อความสำเร็จของลูกค้า

• การดำเนินการขาย: จัดการหน้าที่เชิงกลยุทธ์และการดำเนินงานของการขาย ความรับผิดชอบหลักของพวกเขาคือเพื่อให้แน่ใจว่ากระบวนการขายและทีมดำเนินไปอย่างราบรื่น ตั้งแต่การสร้างโอกาสในการขายไปจนถึงการปิดการขาย ทีมปฏิบัติการขายทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมการตลาดและความสำเร็จของลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่ากระบวนการสร้างรายได้ทั้งหมดดำเนินไปอย่างราบรื่นและมีประสิทธิภาพ
  
  
• การดำเนินงานด้านการตลาด: มุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์และด้านเทคนิคในการเข้าถึงผู้ซื้อในขั้นตอนต่างๆ ของช่องทางการตลาด งานของพวกเขารวมถึงการวิเคราะห์ การทำงานอัตโนมัติ และการจัดการข้อมูล ทีมปฏิบัติการการตลาดทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขายและความสำเร็จของลูกค้าเพื่อให้แน่ใจว่าความพยายามทางการตลาดนั้นสอดคล้องกับกลยุทธ์การสร้างรายได้โดยรวม
  
  
• การดำเนินงานเพื่อความสำเร็จของลูกค้า: จัดการกระบวนการหลังการขายของการเติบโตของรายได้ รับผิดชอบในการรักษาลูกค้า จัดการการต่ออายุ และให้การสนับสนุน ทีมปฏิบัติการเพื่อความสำเร็จของลูกค้าทำงานอย่างใกล้ชิดกับทีมขายและการตลาดเพื่อให้แน่ใจว่าประสบการณ์ของลูกค้าได้รับการปรับให้เหมาะสมและรักษาลูกค้าไว้ได้ในระยะยาว

การปรับองค์ประกอบทั้งสามนี้ให้สอดคล้องกัน RevOps จะสร้างแนวทางที่เป็นหนึ่งเดียวในการสร้างรายได้ที่ทำให้มั่นใจว่าทุกทีมกำลังทำงานเพื่อไปสู่เป้าหมายเดียวกัน วิธีการนี้ช่วยให้บริษัทสามารถเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการสร้างรายได้และบรรลุผลลัพธ์ที่มากกว่าที่พวกเขาจะได้รับจากการทำงานแบบไซโล

ประโยชน์ของการใช้ RevOps

Revenue Operations (RevOps) เป็นแนวคิดที่ค่อนข้างใหม่ซึ่งกำลังได้รับความนิยมในหมู่ธุรกิจทุกขนาด RevOps เป็นแนวทางเชิงกลยุทธ์ในการจัดทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าให้สอดคล้องกันเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพการเติบโตของรายได้ ประโยชน์ของการนำ RevOps ไปใช้มีมากมาย และมีการกล่าวถึงด้านล่างนี้

ปรับปรุงการจัดตำแหน่งข้ามแผนก

การใช้ RevOps ช่วยทลายไซโลระหว่างแผนกและรวมทุกคนเข้าด้วยกันภายใต้ร่มที่สร้างรายได้ ด้วยการกำหนดเป้าหมายและวัตถุประสงค์ของแต่ละแผนกให้สอดคล้องกัน อุปสรรคที่เคยมีจะถูกทลายลง ส่งผลให้มีการทำงานร่วมกันมากขึ้น ตัดสินใจได้ดีขึ้น และรายได้เติบโตเร็วขึ้น เมื่อแผนกทำงานร่วมกัน พวกเขาสามารถระบุโอกาสในการเติบโตและทำงานเพื่อบรรลุเป้าหมายร่วมกัน

ตัวอย่างเช่น เมื่อทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกัน พวกเขาสามารถระบุได้ว่าช่องทางการตลาดใดที่กระตุ้นยอดขายได้มากที่สุดและปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสม ในทำนองเดียวกัน เมื่อทีมความสำเร็จของลูกค้าทำงานร่วมกับทีมขายและการตลาด พวกเขาสามารถระบุกลุ่มลูกค้าที่สร้างผลกำไรได้มากที่สุดและปรับแต่งข้อเสนอให้ตรงกับความต้องการของพวกเขา

กระบวนการที่คล่องตัวและประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้น

ด้วยการรวมการดำเนินงานด้านการขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าไว้ในที่เดียว RevOps สร้างประสิทธิภาพผ่านกระบวนการที่เป็นมาตรฐานและโปร่งใส ผลลัพธ์ที่ได้คือความสามารถในการปรับขยายที่ดีขึ้น เวลาในการออกสู่ตลาดเร็วขึ้น และประสิทธิภาพที่เพิ่มขึ้น ซึ่งทำให้ทรัพยากรมีอิสระมากขึ้นเพื่อมุ่งเน้นไปที่การผลักดันการเติบโตของรายได้

ตัวอย่างเช่น เมื่อทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกัน พวกเขาสามารถแบ่งปันข้อมูลและข้อมูลเชิงลึกเพื่อเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการขาย สิ่งนี้สามารถนำไปสู่วงจรการขายที่สั้นลง อัตราการชนะที่สูงขึ้น และเพิ่มรายได้ ในทำนองเดียวกัน เมื่อทีมความสำเร็จของลูกค้าทำงานร่วมกับทีมขายและการตลาด พวกเขาสามารถระบุด้านที่สามารถปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้าและทำการปรับเปลี่ยนตามนั้น

ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า

ลูกค้าในปัจจุบันคาดหวังประสบการณ์ที่ราบรื่นตลอดกระบวนการซื้อ RevOps รวมจุดสัมผัสหลายจุดไว้ในเส้นทางการซื้อ สร้างประสบการณ์ที่สอดคล้องกันสำหรับลูกค้า ด้วยการนำทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้ามารวมกัน องค์กรสามารถระบุจุดที่สามารถปรับปรุงการเดินทางของลูกค้าและทำการปรับเปลี่ยนตามนั้น ซึ่งนำไปสู่ความพึงพอใจของลูกค้าที่สูงขึ้นและอัตราการรักษาลูกค้าที่เพิ่มขึ้น

ตัวอย่างเช่น เมื่อทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกัน พวกเขาสามารถระบุได้ว่าข้อความใดที่โดนใจลูกค้าและใช้ข้อความนั้นตลอดการเดินทางของลูกค้า ในทำนองเดียวกัน เมื่อทีมความสำเร็จของลูกค้าทำงานร่วมกับทีมขายและการตลาด พวกเขาสามารถระบุได้ว่าจุดติดต่อใดมีความสำคัญต่อลูกค้ามากที่สุด และตรวจสอบให้แน่ใจว่าจุดติดต่อเหล่านั้นได้รับการปรับให้เหมาะสม

การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

RevOps พึ่งพาการวิเคราะห์ข้อมูลอย่างมาก ซึ่งให้ข้อมูลเชิงลึกที่ขับเคลื่อนกระบวนการตัดสินใจ ด้วยการรวบรวมและวิเคราะห์ข้อมูลจากแผนกต่างๆ ที่สร้างรายได้อย่างต่อเนื่อง RevOps สามารถเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ ตัดสินใจได้รวดเร็วและมีข้อมูลมากขึ้น และให้คำตอบสำหรับคำถามต่างๆ เช่น ช่องทางการตลาดใดที่ให้ ROI ได้ดีที่สุด ซึ่งกระบวนการขายสามารถปรับปรุงได้ และสิ่งที่ทำให้ลูกค้าของพวกเขามีความสุข

ตัวอย่างเช่น เมื่อทีมขายและการตลาดทำงานร่วมกัน พวกเขาสามารถใช้ข้อมูลเพื่อระบุว่าลีดใดมีแนวโน้มที่จะแปลงมากที่สุดและจัดลำดับความสำคัญของลีดเหล่านั้น ในทำนองเดียวกัน เมื่อทีมความสำเร็จของลูกค้าทำงานร่วมกับทีมขายและการตลาด พวกเขาสามารถใช้ข้อมูลเพื่อระบุว่าลูกค้ารายใดมีแนวโน้มที่จะเปลี่ยนใจมากที่สุด และดำเนินการเชิงรุกเพื่อรักษาลูกค้าเหล่านั้นไว้

โดยสรุปแล้ว การนำ RevOps ไปใช้สามารถให้ประโยชน์มากมายแก่องค์กรทุกขนาด การจัดทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้าให้สอดคล้องกัน องค์กรต่างๆ สามารถเพิ่มประสิทธิภาพการเติบโตของรายได้ ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า และตัดสินใจโดยใช้ข้อมูลเป็นหลัก

สร้างทีม RevOps ที่ประสบความสำเร็จ

บทบาทและความรับผิดชอบที่สำคัญ

การจัดตั้งทีม RevOps ที่ประสบความสำเร็จจำเป็นต้องจ้างบุคคลที่มีทักษะและคุณสมบัติที่สำคัญ ขึ้นอยู่กับขนาดขององค์กร ทีม RevOps อาจประกอบด้วยฝ่ายขาย ฝ่ายการตลาด หรือฝ่ายความสำเร็จของลูกค้า เมื่อสร้างทีม ให้พิจารณาบทบาทเหล่านี้:

• RevOps Manager ผู้ดูแลกระบวนการสร้างรายได้ขององค์กรและเป็นผู้นำทีม RevOps
• ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการขายรับผิดชอบในการวิเคราะห์กระบวนการขายและระบุพื้นที่สำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพ
• ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการการตลาดรับผิดชอบในการวิเคราะห์ตลาดและดำเนินการแคมเปญการตลาดที่เพิ่ม ROI สูงสุด
• ผู้จัดการฝ่ายปฏิบัติการความสำเร็จของลูกค้ารับผิดชอบในการวิเคราะห์การเดินทางของลูกค้า รวบรวมข้อมูลความคิดเห็น และใช้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อผลักดันการเติบโตของรายได้และการรักษาลูกค้า
  
  

ทักษะและคุณสมบัติที่สำคัญ

เมื่อทำการสรรหาทีมงาน RevOps ให้พิจารณาทักษะและคุณสมบัติที่สำคัญบางอย่าง:

• การสื่อสารและการทำงานร่วมกันที่แข็งแกร่ง
• การวิเคราะห์เชิงกลยุทธ์และการตัดสินใจ
• มีประสบการณ์กับการวิเคราะห์ข้อมูล
• ความเชี่ยวชาญด้านเครื่องมือ CRM และ Marketing Automation
  
  

ส่งเสริมการทำงานร่วมกันและการสื่อสาร

การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างทีม RevOps ที่ชนะ ด้วยการทลายไซโลของแผนกและส่งเสริมการทำงานร่วมกันข้ามสายงาน RevOps ช่วยให้มั่นใจได้ถึงการเติบโตของรายได้ การสร้างวัฒนธรรมที่ให้ความสำคัญกับการสื่อสารแบบเปิด การตอบรับเชิงบวก และการตัดสินใจที่โปร่งใสสามารถส่งเสริมสภาพแวดล้อมการทำงานร่วมกันและการรวมเป็นหนึ่งได้

โดยสรุป RevOps ให้แนวทางที่ครอบคลุมและบูรณาการเพื่อเร่งการเติบโตของรายได้โดยการจัดทีมขาย การตลาด และความสำเร็จของลูกค้า นอกเหนือจากการส่งเสริมสภาพแวดล้อมการทำงานร่วมกัน การปรับปรุงเวิร์กโฟลว์ และการรวบรวมข้อมูลเชิงลึกแล้ว RevOps ยังช่วยให้ธุรกิจต่างๆ นำไปใช้เพื่อให้บรรลุการเติบโตของรายได้ เพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าในกระบวนการ