8 วิธีในการเพิ่มมูลค่าของกิจกรรมออนไลน์และแบบตัวต่อตัวให้สูงสุด

ในยุคของการสื่อสารที่ไม่มีตัวตน “เวลาเผชิญหน้า” จริงและเสมือนเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการเข้าถึงผู้คนและเชื่อมต่อกับพวกเขา การช่วยสร้างและประสานความสัมพันธ์ การติดต่อกับมนุษย์ในรูปแบบของกิจกรรมต่อหน้าหรือออนไลน์เป็นส่วนสำคัญของแผนการตลาด B2B

จากการสำรวจในปี 2013 จาก CMO Council และ Exhibit & Event Marketers Association (E2MA):

• 31% ของผู้ตอบแบบสำรวจเชื่อว่างานแสดงสินค้า การประชุม การประชุม และกิจกรรมช่องทางต่างๆ มีความสำคัญต่อการทำธุรกิจในตลาดลูกค้าเป้าหมาย และอีก 42% เชื่อว่างานเหล่านั้นมีค่ามาก
• 51% กล่าวว่าการโต้ตอบเหล่านี้สามารถช่วยให้บรรลุเป้าหมายทางธุรกิจและสร้างความได้เปรียบทางการแข่งขันอย่างมีนัยสำคัญ
• 54% รายงานว่าการวางตำแหน่งแบรนด์ในกลุ่มผู้นำอุตสาหกรรมเป็นประโยชน์หลัก และ
• 47% กล่าวว่ากิจกรรมเหล่านี้มอบโอกาสอันมีค่าในการมีส่วนร่วมกับลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมาก

ยิ่งไปกว่านั้น จากข้อมูลของ Content Marketing Institute 81% ของผู้เข้าร่วมงานแสดงสินค้ามีอำนาจในการซื้อ เห็นได้ชัดว่างานต่างๆ เปิดโอกาสให้นักการตลาด B2B ในการเชื่อมต่อและขาย

ไม่ว่าคุณกำลังวางแผนการประชุม งานแสดงสินค้า การสัมมนาผ่านเว็บ หรือการสนทนากลุ่ม งานกิจกรรมอาจเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเข้าถึงลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณด้วยวิธีที่มีความหมาย และไม่ว่าคุณจะจินตนาการถึงการรวบรวมแบบใด แนวทางที่เหมาะสมในการจัดการข้อมูลและระบบอัตโนมัติด้านการตลาดสามารถขจัดปัญหาที่อาจเกิดขึ้นในขณะที่เพิ่ม ROI ของกิจกรรมของคุณให้สูงสุด

ก่อนที่จะใช้แนวทางอัตโนมัติที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลในกิจกรรมของคุณ ให้พิจารณาเคล็ดลับ 8 ข้อเหล่านี้:

1 ‒ กำหนดเป้าหมายการตลาดกิจกรรมของคุณ

ไม่ว่าคุณจะวางแผนการสัมมนาผ่านเว็บสำหรับผู้เข้าร่วม 500 คนหรืองานเลี้ยงอาหารค่ำสำหรับผู้บริหาร 12 คน คุณต้องเริ่มต้นด้วยภาพที่ชัดเจนว่าคุณต้องการบรรลุผลอะไรเมื่อสิ้นสุดกระบวนการ ตัวอย่างของเป้าหมายการตลาดเชิงกิจกรรม ได้แก่:

• สร้างโอกาสในการขายที่มีคุณสมบัติเหมาะสม: นี่คือวัตถุประสงค์ทั่วไปสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บและงานแสดงสินค้า ซึ่งข้อมูลการลงทะเบียนสามารถให้ตัวบ่งชี้ที่สำคัญเกี่ยวกับความตั้งใจในการซื้อ

• ระบุผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก: การอภิปรายแบบตัวต่อตัว งานเลี้ยงอาหารค่ำและกิจกรรมอื่น ๆ สามารถสร้างสายสัมพันธ์กับผู้บริหารระดับ C ซึ่งมักจะเข้าถึงได้ยากด้วยวิธีอื่น

• สร้างการรับรู้ถึงแบรนด์หรือความเป็นผู้นำทางความคิด: เป้าหมายทางการตลาดสำหรับกิจกรรมที่ “ไม่จริงจัง” เหล่านี้มักจะมีประโยชน์มาก แม้ว่าการวัด ROI จากกิจกรรมอาจเป็นเรื่องยาก

2 ‒ ตัดสินใจว่าจะแจกจ่ายคำเชิญอย่างไร ที่ไหน และเมื่อใด

ลักษณะของงาน กรอบเวลา และกลุ่มเป้าหมายของคุณจะมีบทบาทในกระบวนการเชิญทั้งหมด หากวัตถุประสงค์ของคุณคือการสร้างลีดใหม่ คุณจะต้องใช้ประโยชน์จากการตลาดผ่านอีเมล โซเชียลมีเดีย การโฆษณาออนไลน์ และบางทีแม้แต่การส่งจดหมายเชิญโดยตรงไปยังฐานข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณโดยอัตโนมัติ

สิ่งสำคัญคือต้องใช้ระบบที่ช่วยให้องค์กรของคุณสามารถติดตามได้อย่างแม่นยำว่าเมื่อใดและอย่างไรที่องค์กรแจกจ่ายคำเชิญเข้าร่วมกิจกรรม มิฉะนั้น คุณอาจเสี่ยงต่อการสแปมผู้มีโอกาสเป็นผู้เข้าร่วมด้วยคำเชิญหลายรายการและข้อความที่ขัดแย้งกัน ตัวอย่างเช่น แคมเปญโซเชียลมีเดีย "บันทึกวันที่" ควรกำหนดเวลาให้เกิดขึ้นก่อนที่คุณจะเริ่มแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลพร้อมข้อมูลการลงทะเบียนหรือผู้พูดที่เฉพาะเจาะจง

3 ‒ จัดการขั้นตอนการลงทะเบียน

การลงทะเบียนกิจกรรมส่วนใหญ่ดำเนินการทางออนไลน์ – และการลงทะเบียนที่ไม่ควรทำ เมื่อคุณตั้งค่าหน้า Landing Page สำหรับการลงทะเบียนกิจกรรมของคุณ ต้องแน่ใจว่ามีระบบสำหรับติดตามแหล่งที่มาของการลงทะเบียนแต่ละครั้ง ตัวอย่างเช่น คุณควรทราบว่าผู้เข้าร่วมตอบกลับโพสต์บนโซเชียลมีเดีย อีเมล โฆษณา ไดเร็กต์เมล หรือช่องทางการตลาดสำหรับกิจกรรมอื่นๆ หรือไม่ หน้า Landing Page ที่กำหนดเองและโค้ดติดตามเหมาะสำหรับงานประเภทนี้

อย่าลืมใช้ระบบที่ให้คุณปิดขั้นตอนการลงทะเบียนโดยอัตโนมัติ สิ่งนี้ทำให้คุณสามารถบังคับกำหนดเวลาการลงทะเบียนและป้องกันการเข้าใจผิดกับผู้เข้าร่วมประชุม สำหรับผู้ที่ลงทะเบียนไม่ทัน ให้พิจารณาเสนอเนื้อหาที่พวกเขาน่าจะสนใจ เช่น การบันทึกเซสชัน

นอกจากนี้ จัดทำแผนสำหรับการส่งการยืนยันเหตุการณ์และการแจ้งเตือน สิ่งเหล่านี้มีประโยชน์สำหรับการถ่ายทอดสดใด ๆ เพราะช่วยให้คุณรักษาแบรนด์ของคุณไว้ด้านหน้าและตรงกลาง พวกเขายังให้โอกาสคุณในการสื่อสารส่วนบุคคลกับผู้เข้าร่วมแต่ละคนและเพื่อขยายเนื้อหาหรือข้อเสนอผลิตภัณฑ์อื่น ๆ ในที่นี้ สิ่งสำคัญคือต้องใช้เครื่องมือที่ทำให้กระบวนการนี้เป็นไปโดยอัตโนมัติ เพื่อให้ทีมของคุณไม่ต้องยุ่งกับงานในการติดตามและส่งการแจ้งเตือน

4 ‒ สร้างกระบวนการจับลีดของคุณ

การลงทะเบียนกิจกรรมและกิจกรรมในสถานที่ (เช่น การสแกนนามบัตรหรือป้าย) สามารถเป็นแหล่งข้อมูลลีดที่แม่นยำและแม่นยำ นอกจากนี้ยังอาจทำให้เสียเวลาและความพยายามอย่างมหาศาล เว้นแต่คุณจะมุ่งเน้นไปที่งานสำคัญสองอย่าง:

• ดำเนินการอย่างรวดเร็ว: ไม่ว่าคุณจะรวบรวมข้อมูลจากแบบฟอร์มลงทะเบียนออนไลน์หรือสแกนนามบัตร ข้อมูลลูกค้าเป้าหมายของคุณควรเข้าสู่ระบบการตลาดอัตโนมัติหรือระบบ CRM ในเวลาไม่กี่ชั่วโมงหรือแม้แต่นาที แทนที่จะเป็นวันหรือสัปดาห์

• รวบรวมส่วนต่างๆ เข้าด้วยกัน: จำเป็นอย่างยิ่งที่ระบบของคุณจะต้องรักษาข้อมูลผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ถูกต้องและเป็นปัจจุบันอยู่เสมอ ซึ่งรวมถึง ตัวอย่างเช่น ความสามารถในการผนวกข้อมูล Lead-capture ขาเข้าเข้ากับเรกคอร์ดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีอยู่ในระบบ CRM

5 ‒ เตรียมให้คะแนนและจัดลำดับความสำคัญของผู้ลงทะเบียนจากแต่ละงาน

นักการตลาด B2B ทุกคนทราบดีว่าลีดที่สร้างขึ้นในกิจกรรมสดสามารถเรียกใช้สเปกตรัมได้ตั้งแต่ร้อนจัดไปจนถึงเย็นจัด นั่นเป็นเหตุผลสำคัญที่จะต้องใช้ระบบที่สามารถประเมินลีดตามเกณฑ์ทางธุรกิจที่สำคัญ ได้แก่ ตำแหน่งงาน ชื่อบริษัท อุตสาหกรรม และความสนใจที่ระบุ จากนั้นจึงจัดลำดับความสำคัญสำหรับการติดตามผล ยิ่งไปกว่านั้น ระบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่มีประสิทธิภาพสามารถเปรียบเทียบลูกค้าเป้าหมายที่เข้ามากับฐานข้อมูลที่มีอยู่ และหากคุณมีชื่อของพวกเขาแล้ว ให้ระบุพฤติกรรมที่เกี่ยวข้องอื่นๆ (เช่น การดาวน์โหลดเนื้อหาหรือกิจกรรมบนเว็บไซต์) จากนั้นระบบดังกล่าวสามารถตัดสินใจได้ว่าจะกำหนดเส้นทางลีดไปยังการขายโดยตรง วางไว้ในแคมเปญการดูแล หรือละทิ้งลีดที่ไม่เกี่ยวข้อง

6 ‒ วางแผนกลยุทธ์การดูแลผู้ติดต่อที่คุณติดต่อด้วยในระหว่างกิจกรรม

แน่นอนว่าการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายยังให้ข้อมูลที่ป้อนแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมาย โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ลูกค้าเป้าหมายที่สร้างจากรายการสดทางออนไลน์หรือแบบพบหน้ากันควรได้รับการดูแลด้วยเนื้อหาที่เหมาะสมและถูกจังหวะเวลา ตัวอย่างเช่น ผู้เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บอาจได้รับข้อเสนอการสัมมนาผ่านเว็บหรือเอกสารเพิ่มเติมในอีเมลติดตามผล ในขณะที่ CEO ที่เข้าร่วมงานแสดงสินค้าอาจได้รับคำเชิญให้เข้าร่วมงานเลี้ยงอาหารค่ำพิเศษสำหรับผู้บริหารหรือการอภิปราย

โปรดทราบว่าสิ่งสำคัญคือต้องระบุและให้เกียรติการตั้งค่าการสื่อสารของลีดสำหรับแคมเปญการดูแล หากแบบฟอร์มการลงทะเบียนอนุญาตให้ผู้เข้าร่วมขอข้อมูลทางอีเมลแทนทางโทรศัพท์ ตัวอย่างเช่น ข้อมูลการตั้งค่านั้นควรนำไปใช้กับแคมเปญที่เกี่ยวข้องทั้งหมดของคุณ

7 ‒ เลือกตัวชี้วัดของคุณและวิเคราะห์ผลลัพธ์ของคุณ

การกำหนดเป้าหมายการตลาดเชิงกิจกรรมในขั้นตอนแรกช่วยให้เลือกเมตริกที่มีประโยชน์ได้ง่ายขึ้น หากวัตถุประสงค์ของกิจกรรมคือการสร้างลีด ตัวอย่างเช่น จำนวนลีดที่มีคุณสมบัติทางการตลาด (MQL) เมื่อเทียบกับจำนวนผู้เข้าร่วมทั้งหมดจะเป็นเมตริกสำคัญในการติดตาม

อย่างไรก็ตาม การใช้เมตริกอย่างมีประสิทธิภาพจำเป็นต้องสร้างระบบเพื่อวิเคราะห์ เพียงแค่ระบุ MQLs ไม่เพียงพอ นอกจากนี้ คุณยังต้องทราบด้วยว่าลีดเหล่านี้มีกี่รายที่แปลงในขั้นตอนการขาย ใช้เวลานานเท่าใดในการแปลง และรายได้เท่าใดที่พวกเขาสร้างรายได้ ซึ่งเป็นเมตริกหลักทั้งหมดสำหรับการสร้าง ROI สำหรับการถ่ายทอดสดของคุณ ยิ่งคุณดำเนินการเพื่อรวมกิจกรรมทางการตลาดทั้งหมดของคุณ และใช้การรายงานวงปิดกับทีมขายของคุณมากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีข้อมูลเชิงลึกมากขึ้นเกี่ยวกับ ROI ของคุณ

8 ‒ รวบรวมคำติชมจากผู้เข้าร่วมของคุณ

สุดท้าย มองหาวิธีรวบรวมคำติชมจากผู้เข้าร่วมในกิจกรรมสดของคุณเสมอ วิธีนี้ง่ายกว่าในบางกรณี ตัวอย่างเช่น แพลตฟอร์มการสัมมนาผ่านเว็บจำนวนมากจะสร้างแบบฟอร์มความคิดเห็นของผู้เข้าร่วมโดยอัตโนมัติเมื่อสิ้นสุดแต่ละกิจกรรม สำหรับกิจกรรมขนาดเล็ก การรวบรวมความคิดเห็นทางอีเมล โทรศัพท์ หรือแม้แต่ต่อหน้าอาจมีประโยชน์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณระบุวิธีปรับปรุงเนื้อหากิจกรรมและ ROI ในท้ายที่สุด

อย่าลืมตรวจสอบโซเชียลมีเดียทั้งในระหว่างและหลังการถ่ายทอดสดทั้งหมดของคุณ และใส่แฮชแท็ก Twitter สำหรับแต่ละกิจกรรม การดำเนินการนี้จะให้แหล่งข้อมูลข้อเสนอแนะตามเวลาจริงที่สำคัญเกี่ยวกับกิจกรรมสดของคุณ และในหลายกรณี คุณอาจตอบกลับระหว่างงานเพื่อจัดการกับข้อร้องเรียนหรือคำขอจากผู้เข้าร่วมของคุณได้ นี่ไม่ใช่แค่การตลาดที่ดี แต่ยังเป็นการบริการลูกค้าที่ดีอีกด้วย และผู้เข้าร่วมของคุณจะสังเกตเห็น

การปฏิบัติตามเคล็ดลับทั้ง 8 ประการนี้จะช่วยให้คุณวางแผนกิจกรรมต่างๆ ได้อย่างราบรื่น ซึ่งนำผู้คนมาพบกันในทางบวก และให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์มากมาย ลีดที่มั่นคง และแนวโน้มที่สดใสสำหรับอนาคต