7 วิธีที่ผู้รับเหมาภาครัฐสามารถเติบโตเร็วขึ้น 3 เท่า

พื้นที่ใหม่ของการใช้จ่ายของรัฐบาลกำลังสร้างโอกาสมากขึ้นสำหรับผู้รับเหมาของรัฐบาลในระดับรัฐบาลกลาง ระดับรัฐ และระดับท้องถิ่น แต่ข้อมูลล่าสุดจาก Hinge Research Institute ชี้ให้เห็นว่าบริษัทธุรกิจกับภาครัฐ (B2G) บางแห่งถูกสร้างขึ้นเพื่อประโยชน์มากกว่าบริษัทอื่นๆ

ในขณะที่บริษัท B2G โดยเฉลี่ยมีอัตราการเติบโตประมาณ 12% ในปีที่แล้ว กลุ่มชนชั้นสูงกำลังเติบโตเร็วขึ้น 3 เท่า—ปีแล้วปีเล่า พวกเขาทำมันได้อย่างไร?

Hinge ใช้เวลาสิบห้าปีที่ผ่านมาในการค้นคว้ากลยุทธ์และเทคนิคทางการตลาดของผู้รับเหมาภาครัฐและผู้ซื้อของรัฐบาลกว่า 2,500 รายทั่วสหรัฐอเมริกา ทำให้ได้ข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เคยมีมาก่อนเกี่ยวกับวิธีการตัดสินใจซื้อและกลยุทธ์ทางการตลาดใดที่มีประสิทธิภาพมากที่สุด ยิ่งไปกว่านั้น การศึกษาการเติบโตสูงประจำปีของเรายังเผยให้เห็นว่าบริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดและมีกำไรมากที่สุดนั้นแตกต่างกันอย่างไร (ใช้รหัสส่วนลด GROW50 และรับส่วนลด 50% สำหรับการซื้อรายงาน)

ในโพสต์นี้ เราจะสำรวจข้อค้นพบที่สำคัญจาก Government Contracting Edition ของ High Growth Study ซึ่งรวมถึง 7 วิธีที่บริษัทที่เติบโตเร็วที่สุดรักษาความได้เปรียบในการแข่งขันในตลาด

ภูมิทัศน์ B2G

เริ่มต้นด้วยการสำรวจตัวเลขล่าสุดเกี่ยวกับแนว B2G โดยรวม มีการเปลี่ยนแปลงอย่างไร และบริษัท B2G สามารถแข่งขันกับอุตสาหกรรมบริการระดับมืออาชีพอื่นๆ ได้อย่างไร

อัตราการเติบโตของผู้รับเหมาภาครัฐ

แม้ว่าทุกปีจะแตกต่างกันไป การวิจัยของ Hinge แสดงให้เห็นว่าผู้รับเหมาของรัฐบาลบางรายมีอัตราการเติบโตที่แซงหน้าคู่แข่งอย่างสม่ำเสมอ ตัวอย่างเช่น ในการศึกษาการเติบโตสูงปี 2023: Government Contracting Edition เราพบว่าผู้รับเหมาภาครัฐที่มีการเติบโตสูง ซึ่งมีอัตราการเติบโตเกิน 20% ต่อปีเป็นเวลาอย่างน้อย 3 ปีติดต่อกัน มีอัตราการเติบโต 38% เมื่อเทียบกับ ค่าเฉลี่ยอุตสาหกรรม 12% นั่นคือข้อได้เปรียบ 3 เท่า

เมื่อเราดูอัตราการเติบโตของผู้รับเหมาภาครัฐที่เน้นเฉพาะงานของรัฐบาล (เช่น ไม่มีลูกค้าเอกชน) พวกเขาเติบโตช้ากว่าผู้รับเหมาภาครัฐที่มีลูกค้าที่ไม่ใช่ภาครัฐด้วย “บริษัทที่ทำสัญญากับภาครัฐอย่างแท้จริง” เหล่านี้จัดอยู่ในกลุ่มอุตสาหกรรมบริการระดับมืออาชีพที่เติบโตช้าที่สุด

วิกฤต GovCon Talent

ในขณะที่ผู้รับเหมาของรัฐบาลมองไปยังอนาคต ประเด็นหนึ่งที่อยู่เหนือปัญหาอื่นๆ นั่นก็คือการค้นหาและรักษาผู้มีความสามารถระดับสูงไว้ ระหว่างปี พ.ศ. 2565 ถึง พ.ศ. 2566 เปอร์เซ็นต์ของบริษัทที่อ้างถึงการขาดแคลนบุคลากรที่มีความสามารถระดับสูง การเปลี่ยนแปลงในรุ่นพนักงาน และการจัดการพนักงานทางไกลเพิ่มขึ้น ในความเป็นจริง ดังที่คุณเห็นในแผนภูมิด้านล่าง ช่วงเวลาเหล่านี้คือความท้าทายที่คาดการณ์ไว้สามอันดับแรก

ซึ่งหมายความว่านักการตลาดในบริษัทที่ทำสัญญากับรัฐบาลต้องให้ความสนใจไม่เพียงแต่กับแบรนด์ภายนอกและกลยุทธ์ทางการตลาดเท่านั้น แต่ยังรวมถึงแบรนด์ของนายจ้างด้วย ตัวอย่างเช่น การวิจัยอื่น ๆ ที่จัดทำโดย Hinge Research Institute ได้แสดงให้เห็นว่าผู้สมัครงานส่วนใหญ่ตรวจสอบเว็บไซต์ของนายจ้างที่มีศักยภาพเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับวัฒนธรรมและความสามารถของบริษัท ประสบการณ์การใช้งานเว็บไซต์ที่ล้าสมัย ล้นหลาม หรือสับสนอาจทำให้ความสามารถระดับสูงลดลงได้

แม้ว่าความท้าทายในการสรรหาและการรักษาลูกค้าจะครอบงำรายการความท้าทายทางธุรกิจที่คาดการณ์ไว้ แต่ปัจจัยอื่นๆ ก็ท้าทายผู้รับเหมาของรัฐบาลเช่นกัน เมื่อเราดูความท้าทายอันดับต้น ๆ ของบริษัทที่มีการเติบโตสูง ตัวอย่างเช่น การเปลี่ยนแปลงในพฤติกรรมของผู้ซื้อ ระบบอัตโนมัติ & AI และกฎระเบียบที่เพิ่มขึ้นเป็นข้อกังวลอันดับต้น ๆ อ่านเพิ่มเติมเกี่ยวกับผลลัพธ์เหล่านี้ในรายงานฉบับเต็ม

7 ข้อดีของผู้รับเหมาภาครัฐที่มีการเติบโตสูง

แม้จะมีความท้าทายที่ผู้รับเหมาภาครัฐส่วนใหญ่เผชิญอยู่ในปัจจุบัน แต่บริษัทที่มีการเติบโตสูงได้ค้นพบวิธีสร้างผลลัพธ์ที่สม่ำเสมอ ลองพิจารณาปัจจัยต่างๆ เจ็ดประการที่อาจนำไปสู่ความได้เปรียบในการแข่งขันนี้ (คุณสามารถรับรายละเอียดเพิ่มเติมและการวิเคราะห์เชิงลึกได้ในรายงานฉบับเต็ม)

1. พนักงานมีความพึงพอใจในวัฒนธรรมองค์กรมากขึ้น

ดังที่เราสังเกตข้างต้น การขาดแคลนผู้มีความสามารถระดับสูงพร้อมกับปัญหาอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องกับการสรรหาและการรักษาผู้มีความสามารถ ทำให้เกิดภัยพิบัติกับผู้รับเหมาของรัฐบาล ข้อดีอย่างหนึ่งที่บริษัทที่มีการเติบโตสูงดูเหมือนจะมีคือระดับความพึงพอใจของพนักงานต่อวัฒนธรรมของบริษัทในระดับสูง เมื่อเทียบกับบริษัทที่เติบโตช้า พนักงานของบริษัทที่มีการเติบโตสูงมีโอกาสน้อยที่จะไม่พอใจกับวัฒนธรรมของบริษัท

บริษัทที่มีการเติบโตสูงยังมีโปรแกรมประสบการณ์พนักงานเพิ่มเติมเพื่อส่งเสริมวัฒนธรรมองค์กรที่ดี รายงานฉบับเต็มจะอธิบายสิ่งที่รวมอยู่ในโปรแกรมประสบการณ์พนักงานอันดับต้น ๆ ของบริษัทที่มีการเติบโตสูง

2. พวกเขามีแนวโน้มที่จะจ้างฝ่ายสนับสนุนด้านการตลาดจากภายนอก

บริษัทที่มีการเติบโตสูงมักจะใช้เอเจนซี่ภายนอกและฟรีแลนซ์เพื่อสนับสนุนความพยายามทางการตลาดของพวกเขา ตัวอย่างเช่น บริษัทที่มีการเติบโตสูงมีแนวโน้มที่จะทำงานร่วมกับผู้เชี่ยวชาญ SEO ภายนอกมากกว่า 127% เพื่อสนับสนุนโปรแกรมการตลาดดิจิทัลของพวกเขา ข้อมูลนี้ได้รับการตรวจสอบเพิ่มเติมในอีกส่วนหนึ่งของการศึกษา ซึ่งบริษัทที่มีการเติบโตสูงรายงานว่ามีวุฒิภาวะ SEO ในระดับที่สูงขึ้น

3. พวกเขามีวุฒิภาวะทางดิจิทัลในระดับที่สูงกว่า

เมื่อพูดถึงเทคโนโลยี บริษัทที่ทำสัญญากับรัฐบาลที่มีการเติบโตสูงจะมีวุฒิภาวะทางดิจิทัลในระดับที่สูงขึ้น และมีแนวโน้มที่จะดำเนินการริเริ่มด้านการเปลี่ยนแปลงทางดิจิทัลจนสำเร็จลุล่วง

4. พวกเขามีความมั่นใจมากขึ้นในการติดตามการตลาดและเมตริก BD

บริษัทที่ไม่มีการเติบโตกว่า 60% กล่าวว่าพวกเขาไม่มั่นใจเกี่ยวกับความสามารถในการติดตามและตรวจสอบความสำเร็จของโปรแกรมการตลาดของตน บริษัทที่มีการเติบโตสูงมีความมั่นใจมากขึ้น ซึ่งน่าจะมาจากการใช้เทคโนโลยีที่ซับซ้อนมากขึ้น

5. พวกเขาใช้จ่ายด้านการตลาดมากขึ้น

บริษัทที่มีการเติบโตสูงไม่เพียงแต่ใช้เทคนิคทางการตลาดมากกว่าบริษัทที่ไม่มีการเติบโตเท่านั้น แต่ยังใช้รายได้ในเปอร์เซ็นต์ที่มากขึ้นไปกับการตลาดอีกด้วย บริษัทที่มีการเติบโตสูงกำลังให้ความสำคัญกับการตลาดผ่านโซเชียลมีเดีย แคมเปญการตลาดสำหรับพันธมิตร และความพยายามในการสร้างเนื้อหา

รายงานฉบับเต็มแสดงรายชื่อเทคนิคทางการตลาดที่ผู้รับเหมาภาครัฐที่มีอัตราการเติบโตสูงชื่นชอบ นอกจากนี้ยังมีรายละเอียดลำดับความสำคัญทางการตลาดสูงสุดของพวกเขา

6. ทีมการตลาดมีส่วนร่วมในกลยุทธ์การสรรหามากขึ้น

การศึกษาการเติบโตสูงฉบับนี้พิจารณาอย่างใกล้ชิดถึงการใช้ทรัพยากรทางการตลาดของบริษัทที่มีการเติบโตสูงแบบ “ไม่ใช่แบบดั้งเดิม” (เช่น การเน้นที่การสรรหาและการรักษาลูกค้า หรือการพิจารณาว่าจะเสนอบริการ/ผลิตภัณฑ์ใดและกำหนดราคาอย่างไร) การค้นพบที่สำคัญอย่างหนึ่ง: บริษัทที่มีการเติบโตสูงมีแนวโน้มมากกว่าบริษัทที่ไม่มีการเติบโตมากในการใช้ทรัพยากรทางการตลาดเพื่อส่งเสริมคุณค่าที่พนักงานเสนอและแบรนด์ของนายจ้าง (56.1% เทียบกับ 34.1%)

7. มีแนวโน้มที่จะเป็นส่วนหนึ่งของการควบรวมหรือซื้อกิจการ

บริษัทที่ทำสัญญากับรัฐบาลที่มีการเติบโตสูงมีแนวโน้มมากกว่าสองเท่า (25% เทียบกับ 10.5%) ที่จะมีส่วนร่วมในการควบรวมหรือซื้อกิจการมากกว่าบริษัทที่ไม่มีการเติบโต ​​กิจกรรมการควบรวมกิจการลดลงในหมวดการเติบโตทั้งสองหมวดตั้งแต่การศึกษาในปี 2565 โดยเฉพาะอย่างยิ่งในกลุ่มที่ไม่มีการเติบโต อาจเป็นเพราะการเข้าซื้อกิจการที่น่าดึงดูดใจที่สุดได้รับการสรุปในช่วงการระบาดของ COVID-19 เมื่อบริษัทขนาดเล็กหลายแห่งมีการประเมินมูลค่าที่ต่ำกว่า ดูเหมือนว่าอุปสงค์โดยรวมกำลังอยู่ในระดับปานกลางเมื่อเผชิญกับความไม่แน่นอนของตลาดและกฎระเบียบ

ความคิดสุดท้าย

หากคุณรู้สึกถึงความท้าทายของตลาดที่ไม่แน่นอน คุณไม่ได้อยู่คนเดียว ความไม่แน่นอนคือความท้าทายทางธุรกิจอันดับหนึ่งที่บริษัทผู้ให้บริการมืออาชีพต้องเผชิญในปัจจุบัน และด้วยปัจจัยที่ขับเคลื่อนความไม่มั่นคงของเรา สภาวะเหล่านี้จึงไม่น่าจะลดลงได้ในเร็วๆ นี้

สำหรับผู้รับเหมาภาครัฐบางราย อนาคตถือเป็นอนาคตที่ดีในฐานะโครงการของรัฐบาลกลาง เช่น CHIPS Act, Infrastructure Investment and Jobs Act และโครงการเล็กๆ เช่น โครงการที่ออกแบบมาเพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับกระทรวงกลาโหมและหน่วยงานพลเรือนจากการโจมตีทางไซเบอร์ ทำให้การลงทุนภาครัฐหลั่งไหลเข้ามาจำนวนมาก แต่การแข่งขันเพื่อโอกาสเหล่านี้จะรุนแรง และผู้รับเหมาของรัฐบาลจำนวนมากไม่เหมาะกับพวกเขาโดยธรรมชาติ

แล้วคุณจะเติบโตได้อย่างไรในโลกที่หัวเลี้ยวหัวต่อทุกวันนี้? เริ่มต้นด้วยข้อมูลเชิงลึกจากบริษัทที่มีการเติบโตสูง คุณสามารถซื้อรายงานการวิจัยฉบับเต็มได้ที่นี่ (ใช้รหัสส่วนลด GROW50 และรับส่วนลด 50% สำหรับการซื้อรายงาน) และหากคุณมีคำถามใดๆ เกี่ยวกับข้อมูลที่นำเสนอในบทความนี้หรือรายงานฉบับเต็ม โปรดอย่าลังเลที่จะ ติดต่อเรา