แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด 5 ประการในการเปิดใช้งานการขายที่สำคัญเพื่อเร่งวงจรการขาย

ในโลกที่สมบูรณ์แบบ การขายและการตลาดจะสอดคล้องกันอย่างแนบแน่น โดยทำงานไปสู่เป้าหมายเดียวกันและบรรลุผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ แต่นักการตลาดและทีมขายรู้ดีว่าไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป และบางครั้งก็รู้สึกเป็นไปไม่ได้เลย จากความท้าทายนี้ ความสามารถในการขายจึงถือกำเนิดขึ้น

การเปิดใช้งานการขายเป็นกระบวนการเชิงกลยุทธ์ที่กำลังดำเนินอยู่ซึ่งสนับสนุนทีมขายด้วยเครื่องมือ ทรัพยากร และทักษะที่เหมาะสม เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพและผลักดันรายได้ให้สูงขึ้น เป็นผลให้บริษัท B2B ลงทุนอย่างมากในเครื่องมือส่งเสริมการขาย แต่ความท้าทายก็คือ หากไม่มีความเข้าใจอย่างลึกซึ้งเกี่ยวกับบุคลากร กระบวนการ และข้อมูลเชิงลึกทั่วทั้งองค์กร คุณจะยังคงพลาดเป้าหมายได้ โชคดีที่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดบางประการในการเปิดใช้งานการขายสามารถกำหนดเส้นทางที่ถูกต้องในการบรรลุเป้าหมายของคุณได้

การเปิดใช้งานการขาย: วิธีสร้างโปรแกรมที่มีประสิทธิภาพ

การสร้างกลยุทธ์ใหม่เริ่มต้นด้วยเป้าหมาย คุณหวังว่าจะประสบความสำเร็จอะไรจากการเปิดใช้งานการขาย? บางทีอาจเป็นการเพิ่มรายได้เป็นเปอร์เซ็นต์หรือปรับปรุงความพึงพอใจของลูกค้า เมื่อคำนึงถึงเป้าหมายเหล่านี้แล้ว คุณสามารถมุ่งเน้นไปที่กลยุทธ์และเครื่องมือที่ช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ขณะที่คุณสร้างโปรแกรม ให้พิจารณาประเด็นสำคัญทั้งห้าประการนี้

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเปิดใช้งานการขาย: รู้จักผู้ชมของคุณ … กำหนดลักษณะของผู้ซื้อ

เมื่อปรับปรุงการเปิดใช้งานการขาย ให้เริ่มต้นกับผู้ชมของคุณด้วยการสร้างบุคลิกภาพเสมอ ทำไม การวิจัยพบว่าองค์กรมากกว่าครึ่งรายงานโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงกว่าเนื่องจากใช้บุคลิกภาพ ยิ่งไปกว่านั้น 36% กล่าวว่าบุคลิกมีส่วนทำให้วงจรการขายสั้นลง และใครบ้างจะไม่อยากให้วงจรการขายสั้นลงใช่ไหม?

เคล็ดลับในการเริ่มต้นมีดังนี้

1. การวิจัยที่อัปเดตเสร็จสมบูรณ์ ไม่ว่าคุณจะมีบุคลิกอยู่แล้วหรือกำลังสร้างมันขึ้นมาเป็นครั้งแรก คุณจะต้องอัปเดตงานวิจัยของคุณ การวิจัยอาจรวมถึงการสำรวจลูกค้า การสัมภาษณ์ทีมขาย การตรวจสอบข้อมูลภายใน และอื่นๆ และจำไว้ว่า: สิ่งที่คุณ คิดว่า ลูกค้าต้องการและสิ่งที่พวกเขาต้องการ จริงๆ มักจะแตกต่างกันมาก
2. สร้างโปรไฟล์ส่วนบุคคล ด้วยการค้นคว้าข้อมูลในมือ คุณสามารถสร้าง (หรือรีเฟรช) บุคลิกพร้อมรายละเอียดต่างๆ เช่น ภูมิหลัง ข้อมูลประชากร ความท้าทายและความข้องขัดใจ และอื่นๆ อีกมากมาย
3. ทำซ้ำและปรับแต่ง ความต้องการของลูกค้าเป็นเป้าหมายที่เคลื่อนไหว และบุคลิกภาพก็เช่นกัน ด้วยเหตุนี้ คุณจะต้องตรวจสอบ อัปเดตการวิจัยเป็นระยะ และจัดแนวเพื่อให้แน่ใจว่าคุณอยู่ในตำแหน่งที่จะรับผลลัพธ์ที่ดีที่สุดจากเนื้อหาและความพยายามในการขายของคุณ

หากคุณต้องการเคล็ดลับและตัวอย่างเพิ่มเติม เราได้เขียนคำแนะนำฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับการสร้างลักษณะผู้ซื้อที่เพิ่ม ROI และเมื่อคุณสร้างบุคลิกของคุณแล้ว คุณจะต้องออกแบบสื่อที่ตรงเป้าหมายมากขึ้นตลอดการเดินทางของผู้ชม เพื่อสนับสนุนการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเปิดใช้งานการขาย: สร้างเนื้อหาเกี่ยวกับการเดินทางของผู้ซื้อ

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณ … มันสำคัญใช่ไหม? ใช่แล้ว คุณคงจะรู้เรื่องนี้อยู่แล้ว แต่ก็เป็นส่วนสำคัญของการเปิดใช้งานการขายด้วย

การปรับเปลี่ยนในแบบของคุณช่วยสร้างประสบการณ์บังเอิญที่สร้างการเชื่อมต่อและการมีส่วนร่วม และทำให้ฝ่ายขายทำงานได้ง่ายขึ้น

แต่นี่คือส่วนที่ยุ่งยาก: คุณต้องมีความสามารถในการคาดการณ์ความต้องการของผู้ชมทุกครั้ง และการทำเช่นนั้นในวงกว้างนั้นเป็นเรื่องยากหากไม่มีเครื่องมือในการเปิดใช้งานการขาย เช่น ระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ระบบการตลาดอัตโนมัติช่วยให้คุณนำเสนอเนื้อหาที่เหมาะสมแก่บุคคลที่เหมาะสมในเวลาที่เหมาะสม กล่าวอีกนัยหนึ่ง ช่วยให้คุณจัดหาทรัพยากรที่เกี่ยวข้องในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า นี่คือตัวอย่าง:

การรับรู้. ลองจินตนาการว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการปรับปรุงการเปิดใช้งานการขาย (ฟังดูคุ้นๆ นะ!?) ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงค้นคว้าวิธีจัดเนื้อหาให้สอดคล้องกับการเดินทางของผู้ซื้อได้ดีที่สุด โพสต์ในบล็อก eBook และทรัพยากรอื่นๆ เกี่ยวกับการแก้ปัญหานี้อาจถูกนำไปใช้

การพิจารณา. ลูกค้าได้ตัดสินใจที่จะใช้ประโยชน์จากระบบการตลาดอัตโนมัติ แต่ด้วยโซลูชันที่เป็นไปได้มากมาย พวกเขาจึงอ่านกรณีศึกษา เอกสารไวท์เปเปอร์ และแหล่งข้อมูลอื่นๆ เพื่อจำกัดโซลูชันที่เป็นไปได้ให้แคบลง

การตัดสินใจ. ในที่สุดลูกค้าก็พร้อมที่จะตัดสินใจ แต่ก่อนอื่น พวกเขาต้องการทดสอบวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้ ดังนั้นพวกเขาจึงกำหนดเวลาการสาธิตผลิตภัณฑ์

หากคุณสร้างเนื้อหาในทุกขั้นตอนบนเส้นทางของผู้ซื้อ คุณสามารถช่วยพวกเขาเมื่อพวกเขาเปลี่ยนจากการรับรู้ไปสู่การตัดสินใจ สนับสนุนทีมขาย และหวังว่าจะทำให้วงจรการขายสั้นลง

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเปิดใช้งานการขาย: สร้างการฝึกอบรมและการพัฒนา

การฝึกอบรมและการพัฒนามีความสำคัญมากขึ้นเรื่อยๆ เนื่องจากการตลาดพัฒนาบุคลิกของผู้ซื้อ แบ่งปันกับการขาย และปรับเนื้อหาให้สอดคล้องกับเส้นทางของผู้ซื้อ เมื่อฝ่ายขายรู้ว่าการตลาดกำลังทำอะไรอยู่ และในทางกลับกัน ความพยายามโดยธรรมชาติจะสอดคล้องกันมากขึ้น และผลพลอยได้จากการจัดตำแหน่งนั้นคือการแบ่งปันข้อมูล

ตัวอย่างเช่น การขายอาจแบ่งปันประเภทของข้อโต้แย้งที่พวกเขาได้รับจากบุคคลต่างๆ และการตลาดสามารถรวมคำติชมนั้นเข้ากับเนื้อหาตลอดการเดินทางของผู้ซื้อได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ด้วยเหตุนี้ การคัดค้านจะได้รับการแก้ไขก่อนที่ลูกค้าเป้าหมายจะเข้าสู่ขั้นตอนการขาย

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเปิดใช้งานการขาย: การใช้เครื่องมือที่เหมาะสม

การเปิดใช้งานการขายส่วนใหญ่คือเครื่องมือที่คุณใช้ คุณจะต้องถามเป็นระยะๆ ว่าเครื่องมือที่มีอยู่ของเรายังคงให้บริการเราอยู่หรือไม่

บางทีคุณอาจใช้ผู้ให้บริการการตลาดผ่านอีเมล แต่ก็ไม่ได้แข็งแกร่งเท่าที่ควร คุณต้องการโซลูชันที่ช่วยให้คุณสอดคล้องกับการเดินทางของลูกค้าผ่านเนื้อหาที่เป็นส่วนตัวและเกี่ยวข้องมากขึ้นแทน หากเป็นเช่นนั้น คุณอาจพิจารณาใช้เครื่องมือเปิดใช้งานการขาย เช่น ระบบอัตโนมัติทางการตลาด

ระบบอัตโนมัติทางการตลาดยังสามารถช่วยในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายโดยการกำหนดคะแนนตามการโต้ตอบของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากับเนื้อหา ลูกค้าเป้าหมายที่มีคะแนนสูงกว่าจะได้รับการจัดลำดับความสำคัญ ทำให้ทีมขายบรรลุเป้าหมายได้ง่ายขึ้นมาก

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเปิดใช้งานการขาย: วัดผลและเพิ่มประสิทธิภาพความสำเร็จ

เมื่อคุณใช้แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับการเปิดใช้งานการขาย คุณจะต้องแน่ใจว่ากลยุทธ์และเครื่องมือมีประสิทธิภาพ และนั่นจำเป็นต้องมี KPI การเปิดใช้งานการขาย นี่คือตัวอย่างบางส่วนของสิ่งที่คุณอาจวัดได้:

1. ความยาวรอบการขาย มันเร็วขึ้นหรือช้าลง?
2. จำนวนข้อตกลงที่ปิด จำนวนข้อตกลงที่คุณปิดเพิ่มขึ้นหรือไม่?
3. ขนาดของข้อตกลง คุณกำลังขยายขนาดของแต่ละข้อตกลงหรือไม่?
4. อัตราการเก็บรักษา คุณรักษาลูกค้าไว้ได้มากขึ้น และที่สำคัญไม่แพ้กันคือ คุณขายผลิตภัณฑ์และบริการที่เกี่ยวข้องมากขึ้นหรือไม่

เมื่อเวลาผ่านไป เป้าหมายของคุณอาจมีการพัฒนา เมื่อคุณบรรลุเป้าหมายแล้ว ให้ลองเปลี่ยนอันใหม่หรือขยับแถบให้สูงขึ้น จากนั้นจึงล้างออกและทำซ้ำ

กลยุทธ์ที่เหมาะสม เครื่องมือที่เหมาะสม และลูกค้าที่เหมาะสม

ท้ายที่สุดแล้ว การเปิดใช้งานการขายถือเป็นเรื่องแรกและสำคัญที่สุดเกี่ยวกับทัศนคติ เป็นแนวทางการขายแบบทีมที่ให้ทุกคนในองค์กรมีบทบาทสนับสนุนในการจัดทรัพยากรให้สอดคล้องกันเพื่อทำการขายที่ถูกต้องให้กับลูกค้าที่เหมาะสม การตลาดมีบทบาทสำคัญในการตรวจสอบให้แน่ใจว่ามีการใช้เนื้อหาและเครื่องมือในลักษณะที่เกี่ยวข้องกับแต่ละสถานการณ์การขายที่ไม่ซ้ำกัน และหากคุณต้องการความช่วยเหลือในการจัดทีมขายและการตลาดให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น เราก็ช่วยคุณได้ ดูว่า Act-On สามารถช่วยได้อย่างไร