6 เคล็ดลับสู่การขายผ่านโซเชียลที่ทรงพลังยิ่งขึ้น
เผยแพร่แล้ว: 2017-08-17การค้นหาโซลูชันทางธุรกิจเมื่อศตวรรษที่แล้วนั้นง่ายมาก คุณจะต้องสอบถาม รวบรวมคำแนะนำ แล้วตัดสินใจ วันนี้กระบวนการไม่แตกต่างกันมากนัก อย่างไรก็ตาม มีการเปลี่ยนแปลงที่สำคัญประการหนึ่ง: สนามเด็กเล่นกำลังขยายตัวอย่างรวดเร็วผ่านโซเชียลมีเดีย
นักการตลาดได้สื่อสารกับลูกค้ามาหลายปีผ่านโซเชียลมีเดีย เมื่อช่องนี้ “โตแล้ว” น้องเล็กที่อายุน้อยกว่าและมีอิทธิพลมากขึ้นก็มาถึงวัย: การขายเพื่อสังคม
คุณอาจเคยได้ยินเรื่องราวเกี่ยวกับ Sander Biehn ตัวแทนบัญชีที่มีประสบการณ์ซึ่งถูกกล่าวหาว่าดูแลบัญชีให้กับบริษัทที่ติดอันดับ Fortune 500 ซึ่งมีพนักงาน 80,000 คน ปัญหา? บริษัทของเขามีเศษเสี้ยวเล็กๆ ของธุรกิจและไม่ได้ขยายความสัมพันธ์อย่างเต็มที่
แต่บีห์นมีอาวุธลับ นั่นคือ การขายเพื่อสังคม เขาใช้เครื่องมือนี้เพื่อเพิ่มยอดขายบัญชีเล็กๆ นั้นให้สูงถึง 47 ล้านดอลลาร์ และนักการตลาดสามารถใช้กลยุทธ์เดียวกันเพื่อเชื่อมต่อกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในรูปแบบใหม่และมีประสิทธิภาพมากขึ้น แต่ก่อนอื่น เรามาเริ่มกันที่พื้นฐานก่อน
การขายเพื่อสังคมคืออะไร?
รากฐานของการขายเพื่อสังคมคือความสัมพันธ์ ไม่ใช่แค่ความสัมพันธ์ใดๆ แต่เป็นความสัมพันธ์แบบหนึ่งต่อหนึ่ง พิจารณาว่าผู้ซื้อ B2B ส่วนใหญ่ 84 เปอร์เซ็นต์ เริ่มกระบวนการซื้อด้วยการอ้างอิง ในความเป็นจริง คำแนะนำจากเพื่อนมีอิทธิพลมากกว่า 90 เปอร์เซ็นต์ของการตัดสินใจซื้อ B2B ทั้งหมด ยิ่งไปกว่านั้น ผู้ซื้อ B2B เปอร์เซ็นต์จำนวนมาก - สามในสี่ - พึ่งพาโซเชียลมีเดียเพื่อมีส่วนร่วมกับเพื่อนเกี่ยวกับการซื้อที่อาจเกิดขึ้น
ปฏิเสธไม่ได้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจำนวนมากหันมาใช้โซเชียลมีเดียเพื่อค้นหาคำแนะนำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการที่เหมาะกับธุรกิจของตน การขายผ่านโซเชียลคือการค้นหาว่าลูกค้าของคุณกำลังพูดถึงอะไร จากนั้นจึงเริ่มการสนทนาแบบตัวต่อตัวกับลูกค้าแต่ละคน
การขายผ่านโซเชียลไม่ได้เกี่ยวกับการเผยแพร่ข้อมูลที่เป็นประโยชน์แก่ผู้คนจำนวนมากในคราวเดียว อย่างที่สื่อสังคมออนไลน์แบบดั้งเดิมทำ เป้าหมายคือการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และตรงประเด็น ณ สถานที่ที่เหมาะสม ในช่วงเวลาที่เกี่ยวข้อง เพื่อรักษาความสัมพันธ์กับผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า แต่คุณควรเริ่มต้นที่ไหน
กลยุทธ์ที่ทรงพลังเพื่อเริ่มต้นการขายเพื่อสังคม
กลับไปที่ Sander Biehn ผู้ซึ่งสร้างบัญชีเล็ก ๆ ของเขาให้มีมูลค่าหลายล้าน เขาเริ่มด้วยกลยุทธ์การขายทางโซเชียลขั้นพื้นฐานที่มุ่งเน้นการจัดหาเนื้อหาที่เหมาะสมให้กับผู้คนในเวลาที่เหมาะสม คุณสามารถทำสิ่งเดียวกันได้โดยการปรับใช้กลยุทธ์ที่มุ่งเน้นไปที่เวลาที่ดีกว่าเช่นกัน นี่คือบางส่วนที่จะสร้างแรงบันดาลใจให้กับความพยายามของคุณ
- ใช้เวลาในสถานที่ที่เหมาะสม เมื่อซื้ออสังหาริมทรัพย์ คุณจะได้ยินว่า “ทุกอย่างเกี่ยวกับสถานที่ตั้ง สถานที่ตั้ง สถานที่ตั้ง” การขายเพื่อสังคมก็ไม่ต่างกัน คุณต้องการเป็นที่ที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใช้เวลา สำหรับตลาด B2B อาจเป็นกลุ่ม LinkedIn หรือ Twitter ในความเป็นจริง Forrester Research พบว่าผู้มีอำนาจตัดสินใจใช้บริการทั้งสองนี้เป็นหลัก คุณยังสามารถระบุเจาะจงมากขึ้นและเจาะลึกการกำหนดเป้าหมายของคุณ ตัวอย่างเช่น อะไรคือ “ปลาตัวใหญ่” ที่บริษัท B2B ของคุณชอบที่จะลงจอด? ทำวิจัยเล็กน้อยและค้นหาว่าช่องทางโซเชียลมีเดียใดที่บริษัทใดบริษัทหนึ่งใช้ การขายเพื่อสังคมใช้วิธีการที่เน้นเลเซอร์มากกว่าการพยายามเข้าถึงมวลชน
- กระโดดเข้าสู่การสนทนา การขายผ่านโซเชียลเป็นเรื่องของการมีประโยชน์ในพื้นที่ออนไลน์ ดังนั้นจงมีส่วนร่วมในการสนทนาที่มีอยู่เกี่ยวกับหัวข้อที่เกี่ยวข้องกับแบรนด์ของคุณ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้ฟังก์ชันการค้นหาของ Twitter โดยพิมพ์คำหลักที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือปัญหาของลูกค้าของคุณ ใครกำลังพูดถึงหัวข้อนั้น เข้าร่วมการสนทนา แสดงความคิดเห็น และแบ่งปันข้อมูลที่เป็นประโยชน์ คุณจะมีประโยชน์อย่างแท้จริง
เช่นเดียวกับกลุ่ม LinkedIn คุณสามารถเข้าร่วมกลุ่มที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์และบริการของคุณได้ ไม่ว่าลูกค้าของคุณจะใช้เวลาอยู่ที่ไหน เริ่มตอบคำถามและจัดหาแหล่งข้อมูลที่มีค่า สิ่งสำคัญคือต้องทราบว่าผู้ซื้อ B2B มากกว่า 50 เปอร์เซ็นต์ค้นหาข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์และบริการผ่านโซเชียลมีเดีย ดังนั้นนี่จึงเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี
- สร้างเนื้อหาที่เหมาะสม นี่คือจุดที่การตลาดมีบทบาทสำคัญ เพราะเมื่อทีมของคุณดำดิ่งสู่การขายผ่านโซเชียล คุณอาจพบบางสิ่งที่สำคัญ: คุณไม่มีเนื้อหาที่เหมาะสม คุณอาจสร้างเอกสารไวท์เปเปอร์ ชุดสไลด์ วิดีโอ และเนื้อหาอื่นๆ มากมาย แต่เหมาะสำหรับการขายเพื่อสังคมหรือไม่ ตัวอย่างเช่น เนื้อหาที่มีอยู่อาจเขียนด้วยอคติของบริษัทมากเกินไป — เนื้อหานั้นจำเป็นต้องอิงตามข้อเท็จจริงและเป็นกลางมากขึ้น คุณต้องการเนื้อหาที่ทำงานได้อย่างยอดเยี่ยมโดยให้คุณค่าโดยไม่รู้สึกลำเอียง นี่คือแนวคิดบางประการ:
- รายงานที่มีกรณีศึกษา;
- บล็อกที่เน้นตัวอย่างของบริษัทที่กำลังแก้ปัญหาที่ลูกค้าต้องเผชิญ และ
- แนวโน้มตลาดและรายงานพิเศษ
- มองหาการเชื่อมต่อซึ่งกันและกัน ย้อนกลับไปที่ "ปลาตัวใหญ่" ที่บริษัทของคุณต้องการลงจอด คุณจะเข้าถึงพวกเขาได้อย่างไร คำตอบนั้นง่าย: คุณต้องสร้างสายสัมพันธ์อันอบอุ่น มองหาการเชื่อมต่อซึ่งกันและกันผ่านโซเชียลมีเดีย คุณรู้จักใครที่เหมือนกันหรือมีสิ่งที่เหมือนกันอื่นๆ หรือไม่? อาจเป็นอะไรที่ง่ายๆ เช่น อยู่ในกลุ่มการตลาด LinkedIn เดียวกัน จากนั้นคุณสามารถติดต่อเพื่อมอบสิ่งที่มีค่า
ตัวอย่างเช่น คุณอาจพูดว่า “เฮ้ ฉันสังเกตว่าเราทั้งคู่เป็นส่วนหนึ่งของกลุ่มนักการตลาดเทคโนโลยี B2B บน LinkedIn ฉันเพิ่งอ่านบทความที่น่าทึ่งนี้บนเว็บไซต์ Forbes เกี่ยวกับเทรนด์ที่คาดไม่ถึงในปีใหม่ — คิดว่าคุณน่าจะชอบเหมือนกัน แจ้งให้เราทราบสิ่งที่คุณคิด." สิ่งสำคัญที่ต้องสังเกตคือคุณไม่ได้โปรโมตผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณเพียงแค่ให้คุณค่า ในภายหลัง คุณอาจแชร์เนื้อหาบางอย่างสำหรับแบรนด์ของคุณโดยเฉพาะ แต่ในตอนแรก ให้มองหาวิธีสร้างคุณค่า
- รวมคำกระตุ้นการตัดสินใจ นักการตลาดรู้ว่าการตลาดแบบดั้งเดิมต้องมีคำกระตุ้นการตัดสินใจ ท้ายที่สุด หากไม่มีคำกระตุ้นการตัดสินใจ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะทราบได้อย่างไรว่าขั้นตอนต่อไปจะต้องดำเนินการอย่างไร การขายเพื่อสังคมนั้นไม่แตกต่างกัน แต่การที่คุณวางตำแหน่งว่า CTA มีความสำคัญอย่างไร ตัวอย่างเช่น อย่าบอกให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเยี่ยมชมเว็บไซต์ของคุณเพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหา ให้ตอบคำถามที่พวกเขาโพสต์ในกลุ่ม LinkedIn ที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณอย่างรอบคอบแทน คุณอาจพูดในตอนท้ายของโพสต์ว่า “นี่คือคำแนะนำที่ฉันสร้างขึ้นซึ่งคุณอาจได้รับประโยชน์จากสิ่งนี้ เพราะมันจะช่วยแก้ปัญหาที่ท้าทายนี้ได้”
- ติดตาม. คุณเคยมีมิตรภาพที่ดีแต่งานยุ่งจนมิตรภาพขาดหายไหม? เมื่อเวลาผ่านไป มิตรภาพนั้นยากที่จะเริ่มต้นใหม่อีกครั้ง เพราะเวลาผ่านไปนานมากแล้ว การขายเพื่อสังคมก็ทำงานในลักษณะเดียวกัน วางแผนเพื่อติดตามผลอย่างสม่ำเสมอกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่คุณได้เริ่มการสนทนาด้วย ตัวอย่างเช่น อาจรวมถึงการส่งข่าวสารและบทความเกี่ยวกับอุตสาหกรรมที่พวกเขาอาจพบว่ามีประโยชน์ทุกๆ สองสามเดือน หรือให้เนื้อหาบางอย่างที่พวกเขาน่าจะชอบ เป้าหมายคือการรักษาความสัมพันธ์เหล่านั้นต่อไปและเป็นประโยชน์อย่างแท้จริง
ขายด้วยผลกระทบที่มากขึ้น
หัวใจสำคัญของการขายเพื่อสังคมคือลูกค้า คุณจะระบุช่วงเวลาที่เกิดความเจ็บปวดและส่งมอบสิ่งที่พวกเขาต้องการมากที่สุดเพื่อบรรเทาความเจ็บปวดนั้นได้อย่างไรโดยช่วยแก้ปัญหาของพวกเขาได้อย่างไร ฝึกฝนสมการนี้ให้เชี่ยวชาญ แล้วคุณจะสร้างรากฐานของความสัมพันธ์ที่ดีได้
แต่เหนือสิ่งอื่นใด อย่าลืมที่จะเป็นมนุษย์ เมื่อลูกค้าเห็นว่าแบรนด์มีด้านที่เป็นมนุษย์ ซึ่งพร้อมที่จะช่วยเหลือเมื่อพวกเขาติดขัด แบ่งปันข้อมูลอย่างอิสระและไม่คาดหวังสิ่งใดตอบแทน ความสัมพันธ์จะก้าวข้ามขอบเขตใหม่ อนาคตของการขายจะไม่เกี่ยวข้องกับการฉีดพ่นลูกค้าด้วยอีเมล โทรศัพท์ และกลยุทธ์การเข้าถึงทางเดียวอื่นๆ อีกต่อไป แต่จะประกอบด้วยการเข้าถึงลูกค้าแบบ B2B โดยใช้วิธีการที่พวกเขาต้องการ นั่นคือ วิธีที่ช่วยพวกเขาจริงๆ ผลที่ตามมาคือ การเข้าถึงทางการตลาดของคุณจะผ่านผู้เฝ้าประตู สร้างความไว้วางใจในขณะที่รวบรวมความเข้าใจที่มากขึ้นเกี่ยวกับความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าของคุณ