6 กลยุทธ์การตลาดที่ได้รับการพิสูจน์แล้วใน B2B เพื่อปรับปรุงแคมเปญของคุณ

สำหรับนักการตลาด การสร้างโอกาสในการขายเป็นสิ่งสำคัญมาโดยตลอด แต่คุณไม่ต้องการเพียงแค่โอกาสในการขายใดๆ คุณต้องการโอกาสในการขายที่มีโอกาสที่ดีที่สุดในการเดินทางจากการรับรู้ไปสู่การซื้อได้สำเร็จ (มันจะเป็นโบนัสหากพวกเขาเดินทางได้อย่างรวดเร็ว แต่เราจะมีวงจรการขายที่ยาวนานขึ้นในไม่ช้า อดทนไว้)

นักการตลาดในปัจจุบันมีเครื่องมือมากมายเพื่อรองรับงานนี้ แต่เครื่องมือก็ใช้งานได้เช่นเดียวกับกลยุทธ์ที่อยู่เบื้องหลังเท่านั้น ดังนั้นเราจึงได้ระดมความคิดเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดที่เราชื่นชอบใน B2B เพื่อช่วยให้คุณได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้น

1. กลยุทธ์การตลาดเพื่อสร้างโอกาสในการขาย: มุ่งเน้นไปที่ข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่ง

รู้จักตลาดเป้าหมายของคุณ เป็นกฎข้อแรกสำหรับการตลาดที่ดีทั้งหมด แต่คุณไม่สามารถรู้จักแค่ “Tech Tim” “Marketer Molly” หรือบุคลิกอื่นๆ ที่คุณออกแบบได้ คุณต้องรู้จักผู้ฟังในฐานะปัจเจกบุคคลด้วย นั่นต้องใช้ข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่ง

ข้อมูลจากบุคคลที่หนึ่งคือข้อมูลที่คุณรวบรวมเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายตามการโต้ตอบของพวกเขากับช่องทางการตลาดของแบรนด์ของคุณ เป็นข้อมูลอันมีค่าเกี่ยวกับพฤติกรรม ความชอบ และความต้องการที่ช่วยให้คุณปรับแต่งการตลาดและสร้างประสบการณ์ที่น่าดึงดูดยิ่งขึ้น

คุณสามารถรวบรวมข้อมูลผ่านช่องทางติดต่อต่างๆ มากมาย เช่น เว็บไซต์, CRM, โซเชียลมีเดีย, แพลตฟอร์มการสัมมนาผ่านเว็บ และอื่นๆ เครื่องมือการตลาดอัตโนมัติช่วยใช้ประโยชน์จากข้อมูลนี้เพื่อสร้างการโต้ตอบที่เป็นส่วนตัวและมีความหมายมากขึ้น

2. การตลาดการวางแผนแคมเปญ: สร้างเนื้อหาสำหรับทุกขั้นตอน

อย่าปล่อยให้ผู้ชมของคุณแขวนคอ คุณต้องการสร้างเนื้อหาในทุกขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า ทั้งบน กลาง และล่าง ด้วยข้อความที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสม

นี่คือสาเหตุ: 61% ของผู้ซื้อ B2B ใช้เนื้อหาสามถึงเจ็ดชิ้นก่อนมีส่วนร่วมกับพนักงานขาย หากคุณไม่แน่ใจเกี่ยวกับประเภทเนื้อหาที่จะนำเสนอในแต่ละขั้นตอน ต่อไปนี้เป็นคำแนะนำบางส่วน:

• ระยะเริ่มต้น. ในขั้นตอนนี้ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตระหนักว่าพวกเขามีปัญหา และพวกเขาต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีแก้ปัญหา ตัวอย่างของเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมในขั้นตอนนี้ ได้แก่ อินโฟกราฟิก เนื้อหาบล็อก และแบบทดสอบ
• เวทีกลาง. ผู้ซื้อมีความรู้สึกถึงวิธีแก้ปัญหาของตนเอง และตอนนี้พวกเขากำลังเปรียบเทียบวิธีแก้ปัญหาต่างๆ ตัวอย่างของแหล่งข้อมูลที่เป็นไปได้ในการสร้าง ได้แก่ eBook เอกสารไวท์เปเปอร์ และกรณีศึกษา
• ขั้นตอนสุดท้าย: ในที่สุดผู้ซื้อก็พร้อมที่จะซื้อ และคุณต้องการเอาชนะใจพวกเขาด้วยเนื้อหา เช่น คำรับรอง วิดีโอที่แสดงความน่าเชื่อถือ และการสาธิตผลิตภัณฑ์

นอกจากนี้ ขณะที่คุณกำลังวางแผนว่าจะจัดส่งเนื้อหาประเภทใด ให้พิจารณาการทำงานอัตโนมัติ ท้ายที่สุดแล้ว คุณไม่สามารถไปทุกที่พร้อมกันได้ และเครื่องมืออย่างระบบการตลาดอัตโนมัติสามารถช่วยขจัดงานน่าเบื่อหน่ายและขยายความพยายามทางการตลาดได้

3. กลยุทธ์การตลาด B2B: สร้างความสัมพันธ์อัตโนมัติ

เมื่อพูดถึงงานน่าเบื่อหน่าย ทีมการตลาดถูกท้าทายมากขึ้นโดยทำมากขึ้นโดยใช้น้อยลงแต่ยังคงมีเป้าหมายที่ยิ่งใหญ่ บางรายเผชิญกับการลดจำนวนพนักงานและงบประมาณ และแม้ว่าคุณจะไม่ได้เป็นเช่นนั้น แต่หลายทีมก็ยังล้นมืออยู่

การดูแลแคมเปญแบบอัตโนมัติทำให้คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์อัตโนมัติได้ ช่วยลดงานที่ต้องทำด้วยตนเองหลายอย่าง ทำให้คุณสามารถพัฒนาแคมเปญ เลือกกลุ่มเป้าหมายที่เหมาะสม และตัดสินใจว่าใครจะได้รับเนื้อหาใดและเมื่อใด

ตัวอย่างเช่น Tower Federal Credit Union ขาดความสามารถในการดูแลสมาชิกในปัจจุบันและอนาคตอย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผล พวกเขาใช้ Act-On เพื่อส่งข้อความที่ถูกต้องแก่สมาชิกในเวลาที่เหมาะสม เพิ่มอัตราการเปิดอ่านอีเมลติดตามผลถึง 300%

4. กลยุทธ์การตลาดใน B2B: ใช้ประโยชน์จากพลังอันน่าทึ่งของ AI

การนำเสนอเนื้อหาที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญ แต่ยังมีประโยชน์ในการปรับปรุงการสร้างเนื้อหาเพื่อเพิ่มเวลาของพนักงานด้วย เครื่องมือเกิดใหม่ เช่น AI Create ของ Act-On ใช้ประโยชน์จาก generative AI เพื่อสร้างเนื้อหาได้เร็วขึ้น

AI Create ใช้พรอมต์เดียวเพื่อสร้างเนื้อหาอีเมลใหม่ในไม่กี่วินาที นอกจากนี้ คุณยังสามารถใช้มันเพื่อสร้างหัวเรื่อง กำจัดการบล็อกของนักเขียนที่น่าสะพรึงกลัวซึ่งมักจะทำให้ทีมช้าลง

“เราใช้ฟีเจอร์ AI Create ของ Act-On ในช่วงเดือนที่ผ่านมา และฉันก็พบว่ามันทำให้การบล็อกของนักเขียนสิ้นสุดลงได้อย่างง่ายดาย” ผู้อำนวยการฝ่ายพัฒนาของบริษัทขนส่งระดับองค์กรกล่าว “ตอนนี้ฉันมีอีเมลเก่าและล้าสมัยที่รีเฟรชเพียงปลายนิ้วสัมผัสแล้ว Act-On AI Create ยังช่วยประหยัดเวลาในการพัฒนาข้อความสำหรับแคมเปญอีเมล แบบฟอร์ม และแลนดิ้งเพจใหม่ ฉันแนะนำให้ทำให้เครื่องมือนี้เป็นส่วนหนึ่งของกลยุทธ์ทางการตลาดของผู้อื่น”

5. กลยุทธ์การรณรงค์: เพิ่มความพยายามด้วยการสนับสนุน

คุณสามารถสร้างเนื้อหาได้มากเท่าที่คุณต้องการ แต่ถ้าคุณไม่มีแผนการเผยแพร่ที่ยอดเยี่ยม เนื้อหานั้นก็อาจสะสมใยแมงมุมที่ยังไม่ได้อ่านได้ กลยุทธ์ที่ช่วยคือการสนับสนุน

ต่อไปนี้เป็นจุดเริ่มต้น:

1. ลูกค้าปัจจุบันของคุณ คุณเขียนกรณีศึกษาที่ยอดเยี่ยมหรือไม่? หากเป็นเช่นนั้น คุณสามารถขอให้ลูกค้าแบ่งปัน เพื่อกระจายการรับรู้และดึงดูดความสนใจจากช่องทางต่างๆ ได้มากขึ้น
2. พนักงานของคุณ เมื่อเร็ว ๆ นี้เราได้พูดคุยกับ Kelsey Yen กูรูด้านการสร้างความต้องการภายในของเราเกี่ยวกับกลยุทธ์การส่งเสริมการขาย เคล็ดลับอย่างหนึ่งที่เธอชอบคือการขอให้ผู้จัดการบัญชีและพนักงานที่ต้องพบปะกับลูกค้าโปรโมตเนื้อหา เช่น การสัมมนาผ่านเว็บ โดยตรงในบรรทัดลายเซ็นอีเมลของตน (ดูเคล็ดลับการส่งเสริมการขายที่ดีเพิ่มเติมในจุดที่ 5)
3. พันธมิตรของคุณ คุณอาจมีพันธมิตรการตลาดแบบโคมาร์เก็ตติ้ง และหากเป็นเช่นนั้น พวกเขาอาจเป็นแหล่งข้อมูลที่ดีในการโปรโมตเนื้อหาที่สอดคล้องกับเป้าหมายร่วมกันของคุณ เมื่อคุณสร้างแคมเปญที่เกี่ยวข้อง ขอให้พวกเขาแบ่งปัน และแน่นอน ทำแบบเดียวกันกับพวกเขาด้วย!

นอกจากนี้ ให้คอยมองหาผู้สนับสนุนเพิ่มเติมเมื่อคุณสร้างแคมเปญใหม่ แม้แต่ SME ภายในของคุณก็สามารถเป็นผู้สนับสนุนที่ดีได้ โดยช่วยคุณกระจายข่าวไปพร้อมกับแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกและความเชี่ยวชาญของพวกเขา

6. กลยุทธ์การตลาดใน B2B: ต่อสู้กับวงจรการขายที่ยืดเยื้อ

วงจรการขายที่ยาวนานขึ้นเกิดขึ้นก่อนเกิดโรคระบาด แต่การแพร่ระบาดกลับเพิ่มความท้าทายนั้นเท่านั้น แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าคุณต้องนั่งดูมันยาวขึ้นเรื่อยๆ แต่คุณสามารถใช้กลยุทธ์ที่ออกแบบมาเพื่อจัดการกับผู้มีอำนาจตัดสินใจจำนวนมากขึ้น (หนึ่งในตัวขับเคลื่อนอันดับต้น ๆ ของวงจรการขายที่ยาวนานขึ้น)

การตลาดตามบัญชีช่วยให้คุณมุ่งเน้นไปที่บัญชีเป้าหมายและมีมูลค่าสูง แคมเปญ ABM เกี่ยวข้องกับการกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำเพื่อนำเสนอเนื้อหาที่ได้รับการปรับแต่งมากขึ้นสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจหลายคนในองค์กรเดียวกัน เป็นผลให้คุณสามารถประสานงานได้มากขึ้นในความพยายามและสนับสนุนวงจรการขายที่สั้นลง

วิธีปรับปรุงแคมเปญการตลาด: ปรับเครื่องมือ คิดใหม่ และเปลี่ยนทิศทาง

ตลาดเต็มไปด้วยเครื่องมือใหม่ๆ และแน่นอนว่าเครื่องมือใหม่ในตัวเองไม่จำเป็นต้องเป็นคำตอบสำหรับทุกความท้าทาย มันเกี่ยวกับศักยภาพ ผลกระทบ ของเครื่องมือนั้นและช่วยแก้ปัญหาของคุณได้ดีเพียงใด แต่เมื่อคุณรวมเครื่องมือที่เหมาะสมเข้ากับกลยุทธ์ที่เหมาะสม คุณจะสามารถก้าวข้ามอุปสรรคที่ขวางกั้นระหว่างคุณกับเป้าหมายได้ และทำในวงกว้างได้

คุณต้องการความช่วยเหลือในการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามากขึ้นหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นเราช่วยได้! ดาวน์โหลด eBook ของเรา แล้วเราจะให้เคล็ดลับยอดนิยมในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายคุณภาพสูงรายใหม่