5 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการตั้งค่าแคมเปญการดูแลอีเมล

หากต้องการถอดความคำพูดเก่าๆ: คุณสามารถนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามาที่เว็บไซต์ของคุณได้ แต่คุณไม่สามารถทำให้พวกเขาซื้อได้ ในทางกลับกัน คุณ สามารถ เพิ่มโอกาสของคุณได้อย่างมากด้วยแคมเปญการดูแลลูกค้าเป้าหมาย โดยช่วยเหลือผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในทุกขั้นตอน

โอกาสในการขายเกือบสองในสามไม่พร้อมสำหรับการขาย แต่แทนที่จะเพิกเฉยต่อผู้ที่ยังไม่พร้อม คุณสามารถดูแลพวกเขาอย่างมีกลยุทธ์เพื่อเพิ่มจำนวนลีดที่มีคุณสมบัติในการขายได้ การสร้างความไว้วางใจและการเสริมสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีคุณสมบัติเหมาะสม โดยไม่คำนึงถึงขั้นตอนในการเดินทางของผู้ซื้อ เป็นองค์ประกอบสำคัญในการเปิดเผยลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณภาพซึ่งสามารถดูแลได้ผ่านช่องทาง

อย่างไรก็ตาม การสร้างกลยุทธ์การดูแลอีเมลที่ประสบความสำเร็จไม่ใช่เรื่องง่ายเสมอไป และการชี้ให้แน่ชัดว่ามีอะไรผิดพลาดเกิดขึ้นตรงไหนมักเป็นกระบวนการของการลองผิดลองถูก โชคดีที่แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของแคมเปญบางประการสามารถช่วยฝ่าฟันความท้าทายทั่วไปและปรับปรุงผลลัพธ์ได้

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของแคมเปญการดูแล: เริ่มต้นอย่างช้าๆ

วิธีพื้นฐานที่สุดในการจัดการลีดคือการปฏิบัติต่อลีดทั้งหมดอย่างเท่าเทียมกัน อีกด้านหนึ่งของสเปกตรัมคือการดูแลอีเมลที่เป็นส่วนตัวสูงซึ่งจะแนะนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าตลอดการเดินทาง คุณต้องการที่จะทำอย่างหลัง แต่ข่าวดีก็คือ คุณไม่จำเป็นต้องทำมันให้สำเร็จในชั่วข้ามคืน ค่อยเป็นค่อยไป!

ตัวอย่างเช่น เริ่มต้นด้วยการสรุปเป้าหมายทางการตลาดสำหรับโอกาสในการขาย เป้าหมายอาจรวมถึงการเพิ่มการมีส่วนร่วม กระตุ้นให้เกิด Conversion มากขึ้น หรือลดการเลิกใช้งาน จากนั้นคุณสามารถแบ่งกลุ่มผู้ชมและสร้างบุคลิกได้ และสุดท้าย คุณสามารถสร้างเวิร์กโฟลว์อีเมลพื้นฐาน แมปเนื้อหาตามการเดินทางของผู้ซื้อ และในที่สุดก็ก้าวไปสู่ความซับซ้อนมากขึ้น เช่น การทดสอบ A/B และความพยายามในการปรับขนาด

ตัวอย่างเช่น Tower Federal Credit Union ใช้เครื่องมือการตลาดผ่านอีเมลขั้นพื้นฐานสำหรับการดูแลอีเมล หากไม่มีวิธีแบ่งกลุ่มลูกค้าตามการกระทำ ขั้นตอนการทำงานจึงน่าหงุดหงิดและใช้เวลานาน การใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาด แคมเปญอีเมลอัตโนมัติขององค์กรและปรับปรุงความพยายามในการแบ่งส่วน เป็นผลให้พวกเขาพบกับอัตราการเปิดอ่านอีเมลติดตามผลเพิ่มขึ้น 300%

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดของแคมเปญการดูแล: ระบุโอกาสในการขายอย่างระมัดระวัง

เมื่อรวบรวมโอกาสในการขายตามเป้าหมาย เป้าหมายไม่ใช่ “ยิ่งรายการใหญ่ก็ยิ่งดี” ให้ดูแลจัดการรายชื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่เป็นเป้าหมาย แบ่งกลุ่มตามจุดที่พวกเขาอยู่ในการเดินทาง จากนั้นเดินไปกับพวกเขาตามเส้นทางนั้น

และบอกตรงๆ เลย: มีแนวโน้มบางอย่างที่คุณสามารถดูแลได้ แม้จะยุติธรรมหรือไม่ยุติธรรมก็ตาม แม้แต่โปรแกรมการดูแลแบบเรียบง่ายก็เป็น "แคมเปญ" อย่างไม่หยุดยั้งจากผู้ขายที่พวกเขาหวังว่าจะไม่ได้ยินจากคุณอีก ดังนั้นคุณจึงต้องการปฏิบัติต่อลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนในฐานะปัจเจกบุคคล

นอกจากนี้ ให้นิยาม “โอกาสในการขายในอุดมคติ” ของคุณและปฏิบัติต่อพวกเขาแตกต่างออกไป สร้างคำจำกัดความที่ค่อนข้างง่ายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติ และเริ่มต้นด้วยสองกลุ่ม: พวกเขามีคุณสมบัติหรือไม่? ตัวอย่างเช่น ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในอุดมคติจำเป็นต้องมาจากบริษัทที่มีขนาดเฉพาะหรือไม่? จากผู้ติดต่อที่มีบรรดาศักดิ์โดยเฉพาะ? จากอุตสาหกรรมใดอุตสาหกรรมหนึ่งโดยเฉพาะ? กำหนดเกณฑ์เพียงสองถึงสามเกณฑ์ และเริ่มคัดแยกลูกค้าเป้าหมายตามลำดับ

นอกจากนี้ยังมีประสิทธิภาพในการดูแลและวางแผนโปรแกรมให้เข้ากับวงจรการซื้ออีกด้วย กระแสวงจรการซื้อทั่วไปเป็นไปตามความต้องการ เรียนรู้ ประเมิน เจรจา ซื้อ นำไปใช้ และสนับสนุน

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับแคมเปญการดูแลอีเมล: เริ่มต้นด้วยแคมเปญเดียว

แน่นอนว่า คงจะดีไม่น้อยหากมีการดูแลกลุ่มที่แตกต่างกันตามอุตสาหกรรม วันที่ปิดที่คาดหวัง เหตุผลที่ข้อตกลงอาจล่าช้า และอื่นๆ แต่ถ้าคุณเพิ่งเริ่มต้นดูแลลูกค้าเป้าหมาย ให้เริ่มต้นด้วยแคมเปญดูแลลูกค้าเป้าหมายเดียวเท่านั้น จดหมายข่าวรายเดือน ข้อเสนอการสัมมนาผ่านเว็บเป็นประจำ หรือแม้แต่ข้อเสนอเอกสารไวท์เปเปอร์ฟรีเป็นครั้งคราวสามารถช่วยให้คุณนึกถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ยังไม่พร้อมที่จะซื้อ ซับซ้อนในภายหลัง แต่ได้รับเนื้อหาต่อเนื่องต่อหน้าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทันที

นอกจากนี้ โปรดทราบว่ามีหลายวิธีในการแบ่งกลุ่มผู้ติดต่อ คุณสามารถแบ่งกลุ่มตามภูมิศาสตร์ หรือวันที่สร้าง หรือแหล่งที่มาของโอกาสในการขาย ฯลฯ แต่ ณ จุดนี้ คุณควรมองหาแผนภาพเวนน์ที่ทับซ้อนกันของ "ความสนใจล่าสุดที่ทราบในผลิตภัณฑ์ที่มีมูลค่าสูงที่บริษัทของฉันขาย" และ "จำนวนประชากรที่มีนัยสำคัญ ปริมาณ." โอกาสในการขายและการติดต่อด้วยคุณลักษณะทั้งสองนี้ถือเป็นข้อมูลที่ดีมากสำหรับกลยุทธ์เนื้อหาของคุณ

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย: Less is more ด้วยการนำเสนอเนื้อหา

ประเด็นสำคัญที่ต้องจัดการคือไลบรารีเนื้อหาที่คุณมีอยู่ — คุณน่าจะมีมากกว่าที่คุณคิด ซึ่งรวมถึงเอกสารทางเทคนิค วิดีโอ โพสต์ในบล็อก บทความ กรณีใช้งาน บล็อกของผู้เยี่ยมชม ฯลฯ

จัดหมวดหมู่ตามผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ออกแบบมาสำหรับ (ลักษณะของผู้ซื้อ ขั้นตอนในการเดินทาง ฯลฯ) จากนั้น คุณสามารถนำเนื้อหากลับมาใช้ใหม่ได้อย่างมีประสิทธิภาพโดยแบ่งออกเป็นชิ้นๆ ตามลำดับ

นอกจากนี้ยังน้อยกว่าเมื่อนำเสนอเนื้อหาอีกด้วย ผู้คนหลงทางไปกับอีเมลยาวๆ ดีกว่าที่จะนำเสนอเนื้อหาในรูปแบบรายการ เช่น รายการ “10 อันดับแรก” “3 สิ่งที่คู่แข่งของคุณกำลังทำ” ฯลฯ วิดีโอเป็นเรื่องง่าย และผู้คนก็ชอบดูวิดีโอสั้น 90 วินาทีพร้อมเรื่องราวความสำเร็จ กรณีการใช้งาน และแนวโน้มของอุตสาหกรรม .

การดูแลอีเมล: ลงทุนในซอฟต์แวร์อย่างรอบคอบ

เมื่อคุณคิดทบทวนโปรแกรมการดูแลลูกค้าเป้าหมายใหม่ คุณจะต้องตรวจสอบเครื่องมือที่คุณใช้อย่างใกล้ชิด วันนี้พวกเขาให้บริการคุณไหม? หรือคุณกำลังเติบโตเร็วกว่าพวกเขา? เป้าหมายของคุณในอนาคตคืออะไร และเครื่องมือเหล่านั้นสามารถปรับขนาดตามคุณได้หรือไม่?

แม้ว่าคุณจะเริ่มต้นจากเล็กๆ น้อยๆ ก็เป็นไปได้ที่จะเติบโตเร็วกว่าเครื่องมือของคุณในบางจุด ใช่ เลือกซื้อตามจุดที่คุณอยู่ในวันนี้ แต่ยังเลือกซื้อตามจุดที่คุณจะมุ่งหน้าไปด้วย

ตัวอย่างเช่น Georgia Credit Union ประสบปัญหาในการส่งแคมเปญการดูแลอีเมล เนื่องจากขาดการบูรณาการ ทีมการตลาดจึงขอข้อมูลจากฝ่ายไอทีทุกครั้งที่ต้องการเรียกใช้แคมเปญ ทีมงานช้าลงและหงุดหงิดจึงใช้ระบบการตลาดอัตโนมัติเพื่อแบ่งส่วนและปรับแต่งเนื้อหาให้เป็นส่วนตัว เป็นผลให้พวกเขาได้รับอัตราการเปิดอ่านอีเมลต้อนรับถึง 77% มีผลิตภัณฑ์ใหม่หลายพันรายการที่จำหน่ายผ่านโปรแกรมการตลาดอัตโนมัติ และปริมาณแอปพลิเคชันพุ่งสูงขึ้น 96%

ขจัดความยากลำบากจากการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

การดูแลอีเมลที่ประสบความสำเร็จอาจรู้สึกเหมือนเป็นงานที่น่ากังวล ต้องใช้การลองผิดลองถูกและการทดลองเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่ต้องการ อย่างไรก็ตาม ด้วยเครื่องมือที่เหมาะสม กระบวนการนี้จะง่ายขึ้นมาก การทำงานด้วยตนเอง (เช่น ตัวอย่าง Georgia Credit Union) จะหมดไป ปรับขนาดได้ง่ายขึ้น และทีมการตลาดก็สามารถทำงานได้มากขึ้นโดยใช้น้อยลง แต่ก้าวแรกมักจะเป็นก้าวเล็กๆ

และหากคุณต้องการความช่วยเหลือในการเริ่มต้น โปรดดูคู่มือการดูแลลูกค้าเป้าหมายของเรา หรือวิธีตั้งค่าแคมเปญดูแลลูกค้าเป้าหมายเพื่อใช้อ้างอิงอย่างรวดเร็ว