5 วิธีในการเติบโตในอีคอมเมิร์ซแม้ COVID และ iOS

เนื้อหาของบล็อกนี้อิงตามคำปราศรัยของ Taylor Holiday หุ้นส่วนผู้จัดการของ Common Thread Collective ที่งาน Traffic & Conversion Summit 2021

หลายคนเห็นด้วย: สัปดาห์แรกหลังจากที่เราทุกคนเข้าสู่ภาวะล็อกดาวน์ในปี 2020 เป็นหนึ่งในสัปดาห์ที่ท้าทายที่สุด เราไม่รู้ว่าจะคาดหวังอะไร พูดได้อย่างปลอดภัยว่านักการตลาดหลายคนตื่นตระหนก แต่เราไม่ได้ดึงผ่าน?

ในความเป็นจริง พื้นที่การค้ามีการเติบโตอย่างมาก อีคอมเมิร์ซระเบิดในขณะที่ส่วนที่เหลือของโลกปิดตัวลง อีคอมเมิร์ซทั่วโลกเติบโตขึ้นเกือบล้านล้านดอลลาร์ใน 12 เดือน แง่ลบทุกอย่างที่เรากลัวนั้นเกิดขึ้นในทางกลับกัน

โมเมนตัมที่ลูกค้าและบริษัทอีคอมเมิร์ซของเราทั่วโลกได้รับประสบการณ์นี้เป็นข้อพิสูจน์ที่แท้จริงของสิ่งที่เราสามารถทำได้ และนี่คือวิธีที่จะทำให้สิ่งนี้ดำเนินต่อไป – อ่านต่อ!

• วิวัฒนาการของอีคอมเมิร์ซ
• เคล็ดลับเพื่อความเจริญรุ่งเรือง
  • เวลานำ
  • ข้อกำหนดที่ให้มา
  • OpEx % ของรายได้
  • เงินสมทบ
  • ส่วนผสมการจราจร
  • LTV 60 วัน
  • ช่องทางการจำหน่าย

วิวัฒนาการของอีคอมเมิร์ซ

คุณเคยเห็นสถิตินี้มาก่อนแล้ว – ”ในอีคอมเมิร์ซ เราได้ส่งต่ออย่างรวดเร็ว 10 ปีในเวลาเพียง 3 เดือน” ประมาณหนึ่งปีที่อีคอมเมิร์ซเป็นผู้นำอย่างแท้จริง แต่… แล้วตอนนี้ล่ะ?

ตั้งแต่นั้นมา…

• ผู้เล่นธุรกิจการค้าหลายคนได้แบ่งปันกับเราว่าสินค้าคงคลัง ห่วงโซ่อุปทาน และปัญหาอื่นๆ เกิดขึ้นมากมาย
• เนื่องจากบางส่วนของโลกเปิดกว้างกว่าเดิมเล็กน้อย อีคอมเมิร์ซจึงไม่ใช่ทางเลือกเดียวอีกต่อไป
• Mail Privacy Protection หรือที่เรียกว่าการอัปเดต iOS15 มีผลกระทบอย่างมากต่อสิ่งที่เราทำและวิธีที่เราทำในตอนนี้

เราทุกคนอยู่ในความเป็นจริงที่แตกต่างกันมากในอีกไม่กี่ปีต่อมา ปรากฎว่าตั้งแต่ปี 2020 เราได้ย้ายกลับไปที่เส้นทางความก้าวหน้าเชิงเส้นแบบเดียวกับที่เราเคยเป็นมาก่อน

ยิ่งกว่านั้น เราเห็นการเปลี่ยนแปลงครั้งสำคัญกลับไปสู่การขายปลีก ปรากฎว่าสำหรับธุรกิจอีคอมเมิร์ซจำนวนมากในปี 2564 และ 2565 "ทรงตัว" เป็นผลลัพธ์การเติบโตที่ยอดเยี่ยม

นี่คือสิ่งที่เราต้องการกด "หยุด" และเตือนคุณถึงคำพูดที่ยอดเยี่ยมของ Cy Wakeman: "สถานการณ์ของคุณไม่ใช่เหตุผลที่คุณไม่สามารถประสบความสำเร็จได้ พวกเขาคือความจริงที่คุณต้องประสบความสำเร็จ”

เคล็ดลับเพื่อความเจริญรุ่งเรือง

ตอนนี้คุณรู้สึกท้อแท้น้อยลง คุณต้องการสร้างธุรกิจที่เจริญรุ่งเรืองโดยไม่คำนึงถึงสภาพแวดล้อมได้อย่างไร

เคล็ดลับบางประการจาก Taylor Holiday จาก Common Thread Collective

ปรากฎว่าประเด็นเหล่านี้ใช้ได้ทั้งในตอนที่เขียนเรื่องนี้ (สิงหาคม 2020) และตอนนี้ - เมื่อแนวการค้าของเราดูแตกต่างไปจากเดิมมาก นี่คือสิ่งที่ Taylor เรียกว่า playbook อีคอมเมิร์ซที่ป้องกันการเปราะบาง:

• เวลานำที่รวดเร็ว (< 4 สัปดาห์)
• เงื่อนไขสิทธิพิเศษกับซัพพลายเออร์ (Net 30+)
• OpEx ต่ำ (<25% ของรายได้)
• มาร์จิ้นสูง (> 70%)
• ส่วนผสมของการเข้าชมที่หลากหลาย (จ่าย 50:50:อินทรีย์)
• LTV ที่แข็งแกร่ง (เพิ่มขึ้น 40% ใน 60 วัน)

มากำหนดและสำรวจสิ่งเหล่านี้กัน

เวลานำ

ระยะเวลา รอคอยสินค้าคือระยะเวลาระหว่างการวางคำสั่งซื้อกับการรับสต็อคที่พร้อมขายและจัดส่ง

ลองคิดดู: หากคุณต้องสั่งสินค้าล่วงหน้า 6-12 สัปดาห์ คุณรู้หรือไม่ว่ามันต้องการอะไรจากคุณ? คุณติดอยู่ในสิ่งที่เป็นไปไม่ได้โดยพื้นฐานแล้ว - คาดการณ์อย่างแม่นยำ ยิ่งคุณต้องคาดการณ์ธุรกิจอีคอมเมิร์ซของคุณมากเท่าใด แถบข้อผิดพลาดก็จะยิ่งกว้างขึ้นในการคาดการณ์นั้น เมื่ออดีตไม่เหมือนอนาคต พยากรณ์ของคุณจะแม่นยำได้อย่างไร?

กลับมาที่ COVID กัน ข้อมูลใดที่จะให้ผลลัพธ์ที่คาดการณ์ถึงการแพร่ระบาดทั่วโลก แล้ว iOS15 ล่ะ – คุณสามารถใช้ข้อมูลใดบ้างในการพยากรณ์ พวกมันไม่มีอยู่จริง ดังนั้นความยืดหยุ่นในการลดระยะเวลารอคอยสินค้าเหล่านั้นจึงเป็นพลังวิเศษของคุณ

มาตรฐานทองคำ คือ – คุณไม่จำเป็นต้องผลิตสินค้าเว้นแต่จะมีคนสั่ง นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการพิมพ์ตามต้องการจึงประสบความสำเร็จเช่น แน่นอน ถ้าคุณขายของอย่างเฟอร์นิเจอร์ คุณไม่สามารถขายเฉพาะความต้องการได้ แต่แล้วคำถามก็กลายเป็น - คุณทำอะไรได้บ้าง? ใช้สิ่งนี้เป็นโอกาสในการเปลี่ยนแปลงและปรับตัว

เงื่อนไขซัพพลายเออร์

หมายถึงเวลาระหว่างการสั่งซื้อสินค้าคงคลังและการชำระเงินสำหรับการสั่งซื้อนั้น พร้อมกับเปอร์เซ็นต์ของต้นทุนการสั่งซื้อที่จะต้องจ่าย อีกนัยหนึ่ง นี่คือแนวคิดของวงจรการแปลงเงินสด: นับจากเวลาที่คุณจ่ายเงิน 1 ดอลลาร์เพื่อซื้อผลิตภัณฑ์ก่อนที่คุณจะขายและเปลี่ยนกลับเป็นเงินสดได้อย่างไร ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับเงื่อนไขที่คุณมีกับซัพพลายเออร์ของคุณ ความสามารถในการเจรจาต่อรองเหล่านี้เป็น องค์ประกอบที่สำคัญที่สุดและประเมินค่าไม่ได้ในการดำเนินธุรกิจอีคอมเมิร์ซ

Net on Delivery คือสิ่งที่คุณต้องการมุ่งมั่นเพื่อ ถ้าคุณไม่ต้องจ่ายสำหรับผลิตภัณฑ์ของคุณจนกว่าคุณจะได้รับ แสดงว่าคุณกำลังใช้ชีวิตใน ฝันของอีคอมเมิร์ซ นั่นคือวงจรการแปลงเงินสดติดลบ ลูกค้าสามารถชำระค่าสินค้าได้จริง และคุณไม่จำเป็นต้องจ่ายเงินสด ลองนึกภาพสิ่งนี้: คุณได้รับคำสั่งซื้อและคุณดำเนินการตามนั้นก่อนที่คุณจะต้องจ่าย นั่นคือวิธีที่คุณสามารถสร้างรายได้อย่างต่อเนื่อง และนึกถึงประสบการณ์ของลูกค้าที่คุณจะสามารถให้ได้!

สิ่งที่ป้องกันคือสินค้าคงคลัง ระดมความคิดร่วมกับทีมของคุณ คุณจะจัดการได้ดีขึ้น ฉลาดขึ้น และปฏิบัติตามคำสั่งได้เร็วขึ้นได้อย่างไร ดูคู่มือนี้ในหัวข้อนั้น ๆ

ในทางตรงกันข้าม หากคุณชำระค่าผลิตภัณฑ์และบริการล่วงหน้า และมีเวลารอคอยสินค้านาน นั่นจะทำให้การเติบโตของคุณช้าลงอย่างแน่นอน ในสภาพแวดล้อมที่คาดการณ์ยอดขายได้ยาก สิ่งนี้เป็นอันตรายอย่างยิ่ง หากนั่นคือความจริงของคุณ อย่ากังวล ให้ถือโอกาสนี้เป็นโอกาสในการคิดใหม่และปรับเปลี่ยน

OpEx % ของรายได้

ค่าใช้จ่ายคงที่ ซึ่งมักเรียกว่า G&A ซึ่งรวมค่าเช่า เงินเดือน อุปกรณ์ ซอฟต์แวร์ ฯลฯ เป็นเปอร์เซ็นต์ของรายได้ นี่คือสิ่งที่ต้องพิจารณา – เปอร์เซ็นต์รายได้ของคุณที่จัดสรรให้กับ OpEX คืออะไร เป็นการปรับสมดุลระหว่างประเภทค่าใช้จ่ายต่างๆ เราจะไม่พูดถึงการบัญชีมากเกินไป แต่ให้สำรวจหัวข้อนี้เพิ่มเติมหากคุณรู้สึกว่ากำไรของคุณกำลังประสบปัญหา

โปรดจำไว้ว่า : ไม่จำเป็นต้อง (และอาจจะไม่) สม่ำเสมอทุกเดือน แต่ถ้าคุณสามารถรักษา OpEx % ของรายได้ไว้ประมาณ 25% หรือมากกว่าโดยเฉลี่ย คุณจะเห็นผลลัพธ์ที่เปล่งประกายออกมา

เงินสมทบ

นี่เรียกว่าอัตรากำไรขั้นต้นและคำนวณโดยใช้สูตรนี้:

CM % = (รายได้จากการขาย – ต้นทุนการจัดส่ง) / รายได้จากการขาย

เป้าหมายคือการมีส่วนต่างกำไรมากกว่า 75% ประมาณ 65% ถือเป็นมาตรฐานและต่ำกว่า 65% ถือว่าไม่เหมาะ ในช่วงต้น ข้อจำกัดที่ใหญ่ที่สุดของคุณคือปริมาณ โดยทั่วไป จำนวนสินค้าที่คุณสามารถซื้อได้จะเป็นตัวกำหนดราคาที่คุณสามารถซื้อได้ พึงระลึกไว้เสมอว่าพร้อมกับเป้าหมาย และคุณจะอยู่ในเส้นทางสู่ความสำเร็จในการค้าขาย!

ส่วนผสมการจราจร

นี่คือสิ่งที่ดูเหมือน – การเข้าชมที่ เสียค่าใช้จ่ายกับการเข้าชม ที่เกิดขึ้นเอง (การเข้าชมทั้งหมดที่มาจากแหล่งที่ไม่เสียค่าใช้จ่าย เช่น การค้นหา อีเมล โซเชียลมีเดีย โดยตรง เป็นต้น)

ต่อไปนี้คือตัวอย่างบางส่วนของช่องทางการรับส่งข้อมูลต่างๆ ที่คุณอาจคุ้นเคย:

• จ่ายโซเชียล
• แคมเปญอีเมล + SMS
• โดยตรง
• การค้นหาทั่วไป
• การค้นหาแบบเสียค่าใช้จ่ายที่มีตราสินค้า
• การอ้างอิง

นี่คือสิ่งที่คุณควรตั้งเป้าไว้: 50%+ ของการเข้าชมที่มาจากแหล่งที่มาทั่วไป นี่คือเหตุผล

ลองนึกภาพว่าพรุ่งนี้ Facebook จะหายไป อาจเกิดขึ้นได้! หรือเปลี่ยนอัลกอริทึมอีกครั้งและหยุดทำงานสำหรับคุณ หรือบล็อกโพสต์คุณภาพสูงเหล่านั้นอาจหยุดการดึงดูดการเข้าชมโดยไม่มีเหตุผลชัดเจน การมีไข่มากเกินไปในตะกร้าใบเดียวถือเป็นความเสี่ยง และการกระจายความเสี่ยงจากที่ที่คุณขับเคลื่อนการเข้าชมมานั้น จะช่วยลดความเสี่ยงที่ช่องทางการตลาดช่องทางใดช่องทางหนึ่งจะหมดลง

สิ่งที่สำคัญอีกอย่างหนึ่งคือการมอบประสบการณ์ผู้ใช้ที่สอดคล้องกันในช่องทางต่างๆ ไม่ว่าคุณจะให้บริการลูกค้าออนไลน์กับนักช็อป ลูกค้าแบบตัวต่อตัวแบบเรียลไทม์ หรือเพียงแค่ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่กำลังใช้การตลาดเนื้อหาของคุณ พวกเขาทั้งหมดต้องได้รับประสบการณ์ที่ยอดเยี่ยมอย่างสม่ำเสมอจากแบรนด์ของคุณ นั่นคือเมื่อคุณสามารถเริ่มขอคำวิจารณ์จากลูกค้าได้ ฝ่ายบริการลูกค้านั้นไม่ควรมีขีดจำกัด!

LTV 60 วัน

หมายถึงรายได้เพิ่มเติมจากลูกค้าภายใน 60 วัน ซึ่งแสดงเป็นเปอร์เซ็นต์ที่เพิ่มขึ้นจากการซื้อ AOV ครั้งแรก และนั่นเป็นเพราะคำว่า “LTV” (มูลค่าตลอดอายุการใช้งาน) เป็นปัญหาในตัวเอง หมายถึงเวลาผันแปรที่แตกต่างกันสำหรับลูกค้าทุกราย เราไม่ได้เปรียบเทียบแอปเปิ้ลกับแอปเปิ้ลจริงๆ ใช่ไหม

แทนที่จะทำเช่นนั้น เราสามารถมองหน้าต่างที่สั้นกว่ามากและเปรียบเทียบลูกค้าของเราได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น ทุกอุตสาหกรรมมีความแตกต่างกันและเส้นโค้งแตกต่างกันไป แต่ LTV ส่วนใหญ่จะรับรู้ภายใน 60 วันแรก นี่คือสิ่งที่เราสามารถพยายามทำความเข้าใจ: ตั้งแต่การซื้อครั้งแรกจนถึง 60 วันต่อมา ลูกค้ารายใดรายหนึ่งมี มูลค่าเพิ่มขึ้น เท่าใด กล่าวอีกนัยหนึ่ง ลูกค้า A ซื้อตอนนี้มากเพียงใดเมื่อเทียบกับครั้งแรกที่พวกเขาเพิ่มบางอย่างลงในตะกร้าสินค้าและชำระเงิน

คุณต้องการได้รับอย่างน้อย 15% ที่นี่ หากคุณได้ 30% แสดงว่าคุณกำลังฆ่าเกม หากคุณอายุต่ำกว่า 15% หมายความว่าทุกเดือนรายได้ส่วนใหญ่ของคุณจะต้องมาจากลูกค้าใหม่เท่านั้น สิ่งนี้ทำให้เกิดความรับผิดอย่างใหญ่หลวง

คุณเดาได้ไหมว่าบริษัทใดได้รับมากกว่า 30% อย่างสม่ำเสมอ? สมัครสมาชิก.

ช่องทางการจำหน่าย

สิ่งเหล่านี้อาจเป็นจุดซื้อแยกต่างหาก - เว็บไซต์, Amazon, การขายส่ง, ร้านค้าปลีกที่เป็นเจ้าของ, ร้านค้าออนไลน์ ฯลฯ

นี่คือสิ่งที่ทำให้เกิดปัญหา หากคุณเป็นแบรนด์ค้าปลีกที่มีหน้าร้านจริงในปี 2020 นั่นเป็นปีที่ยากที่สุดในชีวิตของคุณ หากขณะนี้คุณออนไลน์เท่านั้น คุณจะเริ่มได้ยินเกี่ยวกับ omnichannel มากขึ้นเรื่อยๆ

มีคนบอกว่าสิ่งเดียวที่คงที่ในชีวิตคือการเปลี่ยนแปลง และเป็นความจริง – ช่องทางการจำหน่ายที่ "เจ๋ง" จะเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ เช่นเดียวกับการผสมผสานการรับส่งข้อมูล การกระจายความเสี่ยงเพื่อลดความเสี่ยงของช่องเป็นสิ่งสำคัญมาก ด้วยวิธีนี้ หากล้มเหลว คุณสามารถอุดหนุนมันได้ชั่วขณะหนึ่งโดยใช้ช่องทางอื่น

เมื่อคุณผ่านจุดเหล่านี้ทั้งหมด คุณสามารถวางแผนผังกลยุทธ์สำหรับปีต่อ ๆ ไปและระบุสิ่งที่ต้องการใช้ในการทำงานได้ง่ายมาก และในทางกลับกันก็จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จได้โดยไม่คำนึงถึงสภาพแวดล้อมที่คุณอยู่