5 แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการตลาดตามบัญชีเพื่อเพิ่มการแปลง

ในฐานะนักการตลาด คุณทราบดีว่าสามารถสร้างโอกาสในการขายจำนวนมากได้ ทำงานอย่างขยันขันแข็งเพื่อเปลี่ยนใจเลื่อมใส และยังคงจบลงด้วยผลลัพธ์ที่น่าเบื่อ ทำไม

มักขึ้นอยู่กับคุณภาพของโอกาสในการขาย

และคุณภาพนั้นมีความเชื่อมโยงอย่างใกล้ชิดกับกลยุทธ์ วิธีที่มีประสิทธิภาพในการยกระดับกลยุทธ์และได้รับผลลัพธ์ที่ดีขึ้นคือการตลาดตามบัญชี (ABM) มีรายงานว่า ABM ให้ 87% ของนักการตลาดที่ใช้ ROI ที่สูงขึ้น นักการตลาดเหล่านี้ยังรายงานวงจรการขายที่สั้นลงด้วย และใครบ้างจะไม่ต้องการวงจรการขายที่สั้นลงใช่ไหม

แต่นักการตลาดไม่ได้รับผลลัพธ์เหล่านี้โดยบังเอิญ ในความเป็นจริง เป็นไปได้ที่จะนำกลยุทธ์ ABM ไปใช้แต่ยังคงมีประสิทธิภาพต่ำกว่า ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมเราจึงรวบรวมแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการตลาดตามบัญชีที่เราชื่นชอบเพื่อช่วยให้คุณได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้จากความพยายามของคุณ

1. จัดทีมขายและการตลาดของคุณให้สอดคล้องกัน

ความท้าทายทั่วไปที่บ่อนทำลายการนำแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดทางการตลาดตามบัญชีไปใช้ให้ประสบความสำเร็จคือการตลาดและการขายไม่สอดคล้องกัน หากไม่มีการจัดตำแหน่งที่ราบรื่น แม้แต่กลยุทธ์ ABM ที่ดีที่สุดก็อาจล้มเหลวได้ เนื่องจากทุกคนไม่ได้ทำงานร่วมกัน

แล้วคุณควรทำอย่างไร?

ทุกอย่างเริ่มต้นด้วยการมีเป้าหมายร่วมกัน เป้าหมายเหล่านี้เป็นรากฐานของความพยายาม ABM ของคุณ ดังนั้นคุณจะต้องทำงานร่วมกับฝ่ายขายเพื่อกำหนดวัตถุประสงค์และ KPI ทั่วไป และเมื่อคุณปรับแนวแล้ว คุณจะต้องเปิดการสื่อสารนั้นไว้ ดังนั้น กำหนดเวลาการประชุมบ่อยครั้งระหว่างการขายและการตลาดเพื่อแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกและคำติชมเกี่ยวกับบัญชีเป้าหมายและแคมเปญ ABM ที่กำลังดำเนินอยู่ และแน่นอนว่า คุณจะต้องการกระบวนการส่งมอบลูกค้าเป้าหมายที่ราบรื่นเพื่อให้แน่ใจว่าการตลาดผ่านลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมไปสู่การขายในเวลาที่เหมาะสม

2. เลือกและเลือกบัญชีที่มีมูลค่าสูงสุดของคุณ

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีจะประสบความสำเร็จมากที่สุดเมื่อคุณเลือกบัญชีที่มีมูลค่าสูงซึ่งเชื่อมโยงกับความคิดริเริ่มทางธุรกิจที่สำคัญ

ความคิดริเริ่มทั่วไปอาจรวมถึงการขยายสู่ตลาดใหม่ การเพิ่มส่วนแบ่งตลาดหรือกระเป๋าเงิน หรือการเข้าถึงแบรนด์หลัก เมื่อเลือกบัญชีเป้าหมาย ให้พิจารณาโปรไฟล์ลูกค้า (ICP) ในอุดมคติของคุณ โดยพื้นฐานแล้วคือบริษัทประเภทที่องค์กรของคุณต้องการมุ่งเน้นเพื่อให้ได้ข้อตกลงมากที่สุด ได้รับผลกำไรที่ดีที่สุด และทำกำไรได้มากที่สุด คล้ายกับลักษณะผู้ซื้อของคุณ แต่สำหรับทั้งบริษัท และมักจะถูกกำหนดโดยการทำงานร่วมกันระหว่างการขายและการตลาด (และหากคุณยังไม่มีตัวตนของผู้ซื้อ คุณจะต้องพิจารณาสร้างตัวตนเหล่านั้นขึ้นมา เพื่อที่คุณจะได้พูดคุยกับผู้มีอำนาจตัดสินใจภายในบัญชีเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น)

นอกจากนี้ ให้ปฏิบัติตามแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดทางการตลาดตามบัญชีโดยการเลือกบัญชีของคุณอย่างชาญฉลาด อย่ารีบเร่งกระบวนการคัดเลือก และแน่นอนว่า อย่าทำการตัดสินใจขั้นสุดท้ายโดยไม่ได้รับข้อมูลจากการขาย

3. กำหนดข้อความและเนื้อหาเป้าหมายของคุณ

เคล็ดลับในกลยุทธ์ ABM ที่ประสบความสำเร็จคือการส่งข้อความที่ปรับแต่งได้สูง เพื่อให้สิ่งต่าง ๆ ง่ายขึ้นสำหรับตัวคุณเอง ให้เริ่มต้นด้วยการเก็บรายการเนื้อหาที่มีอยู่ทั้งหมดของคุณแล้วแมปเข้ากับโปรไฟล์ของผู้ซื้อ

ด้วยการทำความเข้าใจว่าเนื้อหาชิ้นใดที่เป็นประโยชน์ต่อผู้ชมแต่ละราย คุณสามารถเติมเต็มช่องว่างที่สำคัญและหลีกเลี่ยงการสร้างเนื้อหาที่มากเกินไปสำหรับกลยุทธ์ ABM ใหม่ของคุณได้ คุณสามารถเชื่อมโยงเนื้อหาของคุณกับลักษณะของผู้ซื้อ ข้อมูลบริษัท และการเดินทางของลูกค้าได้โดยตรง และใช้เนื้อหาของคุณเพื่อพูดถึงความต้องการ ความต้องการ อุปสรรค และเป้าหมายของบัญชีเป้าหมายได้โดยตรง

เมื่อคุณมีเนื้อหาที่แมปกับลักษณะของผู้ซื้อแล้ว คุณสามารถใช้ประโยชน์จากระบบการตลาดอัตโนมัติเพื่อให้ได้ผลลัพธ์ในวงกว้าง ตัวอย่างเช่น Avery Dennison ต่อสู้กับไซโลและมีทีมทำงานในสำนักงานเกือบ 50 แห่งทั่วโลก การใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดของ Act-On ช่วยให้อัตราการเปิดอ่านอีเมลเพิ่มขึ้นสามเท่า เป็นผลให้บริษัทสร้างโอกาสในการขายที่ได้รับการดูแลอย่างดีจำนวนมาก โดยข้อกังวลที่ใหญ่ที่สุดคือการมีพนักงานเพียงพอที่จะติดตามผล การใช้เนื้อหาที่ถูกต้องในเวลาที่เหมาะสมจะช่วยเชื่อมต่อกับบัญชีเป้าหมายของคุณอย่างมีกลยุทธ์มากขึ้น

4. พิจารณาว่าช่องทางใดดีที่สุดในการเข้าถึงผู้ชมของคุณ

สำหรับหลายบริษัท วงจรการขายเริ่มยาวนานขึ้น ครึ่งหนึ่งของผู้ตอบแบบสำรวจเมื่อเร็วๆ นี้รายงานว่าวงจรการขายยาวนานขึ้น และหนึ่งในห้ารายงานว่าจำนวนผู้มีอำนาจตัดสินใจเพิ่มขึ้น (ไม่เคยเป็นผลดีต่อวงจรการขายเลย!)

การตลาดตามบัญชีจะทำงานได้ดีที่สุดเมื่อคุณปฏิบัติตามหลักปฏิบัติมาตรฐานอุตสาหกรรม เช่น การใช้ช่องทางต่างๆ ร่วมกันเพื่อทำการตลาดไปยังบัญชีเป้าหมายของคุณ ปฏิบัติต่อการสัมผัสแต่ละครั้งเสมือนเป็นการสนทนาอย่างต่อเนื่องกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ

และอย่าลืมรักษาข้อความของคุณให้สอดคล้องกันในทุกแพลตฟอร์ม สิ่งนี้สร้างความไว้วางใจและเน้นย้ำคุณค่าที่นำเสนอของคุณ ช่องที่คุณใช้จะแตกต่างกันไปตามพฤติกรรมของผู้ชม แต่คุณควรพิจารณาดังนี้

• โฆษณาแบบดิสเพลย์ที่ตรงเป้าหมาย : พิจารณาการโฆษณาตามบทบาทที่ได้รับการเสนอชื่อในบริษัทเพื่อสร้างความสัมพันธ์ให้แน่นแฟ้นยิ่งขึ้น
• แคมเปญการตลาดผ่านอีเมล : สร้างแคมเปญการตลาดผ่านอีเมลส่วนบุคคลสำหรับผู้มีอำนาจตัดสินใจต่างๆ ภายในบริษัทเป้าหมาย
• กิจกรรมสด : พิจารณาจัดกิจกรรมสด เช่น โต๊ะกลมเล็กๆ เกี่ยวกับหัวข้ออุตสาหกรรมในเมืองของคุณ
• โซเชียลมีเดีย : สร้างแคมเปญที่ตรงเป้าหมายโดยเน้นไปที่บัญชีเฉพาะ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถออกแบบชุดโพสต์และทวีตใน LinkedIn ที่เน้นเรื่องราวที่อธิบายว่าโซลูชันของคุณจัดการกับปัญหาที่เป็นปัญหาของกลุ่มเป้าหมายของคุณได้อย่างไร
• SEO/SEM : ใช้ประโยชน์จากการวิจัยเพื่อค้นหาคำหลักที่เกี่ยวข้องกับความต้องการของบัญชีเป้าหมายของคุณ ปรับเนื้อหาให้เหมาะสม เช่น โพสต์ในบล็อก เพื่อให้แน่ใจว่าเมื่อผู้มีอำนาจตัดสินใจในบัญชีเป้าหมายค้นหาปัญหา เนื้อหาของคุณจะปรากฏในผลลัพธ์การค้นหา คุณยังสามารถใช้คำหลักที่กำหนดเป้าหมายในแคมเปญ SEM เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้มีอำนาจตัดสินใจของบัญชีได้

5. วิเคราะห์และปรับเปลี่ยน

การวิเคราะห์และปรับเปลี่ยนเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ ABM ที่สำคัญที่สุดของคุณ นอกจากการระบุบัญชีที่ดีที่สุดที่จะกำหนดเป้าหมายแล้ว ยังเป็นกลยุทธ์ที่จะนำไปสู่ความสำเร็จสูงสุด เนื่องจากทั้งหมดนี้เกี่ยวข้องกับข้อมูล

การตรวจสอบผลลัพธ์อย่างสม่ำเสมอช่วยให้คุณมองเห็นปัญหาที่อาจเกิดขึ้นได้เร็วยิ่งขึ้น คุณจึงสามารถทำซ้ำได้ การใช้เครื่องมือที่ติดตามความพยายามทางการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นจะบอกคุณได้อย่างชัดเจนว่ากิจกรรมใดที่ประสบความสำเร็จในการนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าลงไปสู่ช่องทางและกิจกรรมใดที่ไม่ประสบความสำเร็จ และอีกอย่างหนึ่ง: อย่าลืมแชร์ข้อมูลเชิงลึกเหล่านี้กับฝ่ายขาย

จำลองกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ดีที่สุดของคุณ

ความต้องการและลำดับความสำคัญของกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นเป้าหมายที่เคลื่อนไหว ด้วยเหตุนี้การตรวจสอบการส่งข้อความของคุณอย่างต่อเนื่องจึงเป็นเรื่องสำคัญ มันยังเกี่ยวข้องอยู่หรือไม่? มันยังคงโดนใจผู้ชมของคุณหรือไม่? หรือมันกลายเป็น “เสียงรบกวน” ที่ผู้ชมของคุณกำลังสนใจ?

การติดตามความสำเร็จและความล้มเหลวของแคมเปญ ABM ของคุณอย่างใกล้ชิดจะช่วยให้คุณวินิจฉัยปัญหาที่อาจเกิดขึ้นได้ ตัวอย่างเช่น สัญญาณแห่งความสำเร็จอาจรวมถึงการเข้าชมเว็บไซต์ที่เพิ่มขึ้นจากกลุ่มเป้าหมาย และ Conversion และโอกาสที่มากขึ้น และสิ่งเหล่านี้แปลเป็นรายได้ที่เพิ่มขึ้นโดยตรง และในฐานะนักการตลาด รู้สึกดีไหมที่รายได้ที่เพิ่มขึ้นนั้นเชื่อมโยงโดยตรงกับการทำการตลาดของคุณ เราคิดอย่างนั้น!

และข่าวดีก็คือ เมื่อคุณกำลังทำงานเพื่อปรับใช้กลยุทธ์ ABM ที่ดีที่สุดและปรับปรุงอัตราคอนเวอร์ชัน ABM คุณไม่จำเป็นต้องดำเนินการตามลำพัง เราสามารถช่วยคุณใช้ประโยชน์จากซอฟต์แวร์เพื่อรักษาโอกาสที่มีลำดับความสำคัญสูงสุดของคุณเพื่อเพิ่มการมีส่วนร่วมและประสิทธิภาพ และรับผลลัพธ์ที่คุณต้องการ เป็นทางลัดที่คุณต้องใช้เพื่อทำให้กลยุทธ์ ABM ของคุณทำงานหนักขึ้นสำหรับคุณ

คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดด้านการตลาดตามบัญชี

กลยุทธ์ ABM คืออะไร ?

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีมุ่งเน้นไปที่การสร้างการเข้าถึงทางการตลาดส่วนบุคคลไปยังบัญชีที่ตรงเป้าหมายมากกว่าผู้ชมทั่วไป พวกเขาเกี่ยวข้องกับการจัดตำแหน่งที่แน่นแฟ้นและการทำงานร่วมกันระหว่างการตลาดและการขาย

วัตถุประสงค์ของ ABM คืออะไร ?

วัตถุประสงค์ ABM คือเป้าหมายที่กำหนดโดยองค์กรที่มุ่งเป้าไปที่บัญชีที่มีมูลค่าสูง วัตถุประสงค์เหล่านี้อาจรวมถึงการเพิ่มการได้ลูกค้าใหม่ เพิ่มอัตราการรักษาลูกค้า การสร้างรายได้ที่สูงขึ้นจากบัญชีหลัก และอื่นๆ

อัตราการแปลง ABM คืออะไร ?

อัตราการแปลง ABM คือเปอร์เซ็นต์ของบัญชีเป้าหมายที่ดำเนินการตามที่ต้องการจนเสร็จสิ้น ซึ่งโดยทั่วไปจะเน้นไปที่การมีส่วนร่วมหรือการแปลงบัญชีที่มีมูลค่าสูง