5 วิธีง่ายๆ ในการใช้การเล่าเรื่องในการตลาดของคุณ

ได้รับการขนานนามว่าเป็นทักษะทางธุรกิจที่มีค่าที่สุดในทศวรรษหน้า วิธีที่ได้รับการพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์ในการดึงดูดผู้ชมและทำให้พวกเขาทำในสิ่งที่คุณต้องการ

แต่ถ้าคุณพูดถึงการเล่าเรื่องให้เจ้าของธุรกิจหรือผู้จัดการฝ่ายการตลาดฟัง คุณมักจะรู้สึกเฉยๆ ในทางกลับกัน บางทีก็ขมวดคิ้ว

ทำไมถึงต่อต้านการตลาดแบบเล่าเรื่อง? มีเหตุผลที่เป็นไปได้สองประการ:

"มันแพง."

เมื่อพวกเราหลายคนนึกถึงการเล่าเรื่อง เราคิดว่าภาพยนตร์ หนังสือ และโฆษณาที่ใช้งบประมาณมหาศาล - โครงการที่ต้องใช้งบประมาณมหาศาล เอเจนซี่โฆษณาขนาดใหญ่ และห้องประชุมที่เต็มไปด้วย "ผู้มีความสามารถ" ดูเหมือนเป็นเรื่องที่ไกลเกินเอื้อมสำหรับบริษัทเล็กๆ

แต่... การเล่าเรื่องเป็นหนึ่งในกลยุทธ์ทางการตลาดที่มีต้นทุนต่ำที่สุด คุณมีอุปกรณ์ราคาแพงอยู่แล้ว: สมองของคุณ นั่นคือตัวกำเนิดเรื่องราว บล็อกหรือกล้องวิดีโอหรือแม้กระทั่งดินสอสีคือสิ่งที่คุณต้องการในการสื่อสาร

“มันเป็นแฟชั่น”

การเล่าเรื่องอาจฟังดูเหมือนเป็นแฟชั่นทางการตลาดอีกรูปแบบหนึ่ง … จนกว่าคุณจะได้รับคำแนะนำที่เหมาะสม เพราะการเล่าเรื่องเป็นกลยุทธ์ทางการตลาดที่เก่าแก่ที่สุดเท่าที่เคยมีมา

คุณรู้จักเรื่องราวของอาดัมและอีฟใช่ไหม? เรามามองว่าเป็นเรื่องการตลาด ข้อความ (นี่เป็นเรื่องราวในเวอร์ชันที่โง่เขลา เนื่องจากฉันไม่ใช่ผู้รอบรู้ด้านพระคัมภีร์) คือให้เชื่อฟังพระเจ้า มิฉะนั้นสิ่งเลวร้ายจะเกิดขึ้น

คุณอาจไม่เห็นด้วยอย่างยิ่งกับการตีความของฉันเกี่ยวกับข้อความนั้น แต่ไม่มีทางแก้ไขได้: เรื่องราวนั้นส่งข้อความเกี่ยวกับวิธีที่เราควรปฏิบัติตน มีจุดมุ่งหมายเพื่อโน้มน้าวใจให้เราประพฤติตนในทางใดทางหนึ่งแม้ว่าจะไม่ได้ออกมาบอกเรามากเกินไปก็ตาม แต่ที่รัก เราได้รับข้อความแล้วหรือยัง

คุณเห็นความคล้ายคลึงกันระหว่างสิ่งนี้กับการตลาดหรือไม่? ท้ายที่สุด การตลาดคือการส่งข้อความโน้มน้าวใจ เรื่องราวเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการทำเช่นนั้น

ด้วยข้อมูลดังกล่าว เจ้าของธุรกิจส่วนใหญ่เปิดกว้างมากขึ้นในการลองใช้กลยุทธ์การตลาดแบบเล่าเรื่อง

แต่อย่างไรกันแน่? พวกเขาควรจะแยกกระดาษและปากกาหมึกซึมออก และเริ่มด้วย “นานมาแล้ว…?

เลขที่

พวกเขาควรลองทำสิ่งเหล่านี้:

1. บอกเล่าเรื่องราวการเริ่มต้นธุรกิจของคุณ

เริ่มจากสิ่งที่ง่ายก่อน ทุกธุรกิจมีเรื่องราวเกี่ยวกับความเป็นมา สิ่งเหล่านี้เรียกว่า “เรื่องราวต้นกำเนิด” ในโลกของการสร้างภาพยนตร์และหนังสือ เรื่องราวต้นกำเนิดบางเรื่องน่าตื่นเต้นกว่าเรื่องอื่น ลองนึกถึง “แบทแมนเริ่มต้น” กับ “การบัญชี ABC ก่อตั้งขึ้นมาอย่างไร” แต่ทั้งสองเรื่องเป็นเรื่องราวที่มา

นี่คือตัวอย่างเรื่องราวต้นกำเนิดของธุรกิจ B2B พวกเขาถอดมันออกมากและใช้ไทม์ไลน์เพื่อแสดงความก้าวหน้าของพวกเขา ไม่ใช่การเริ่มต้นที่แย่ แต่ยังมีอีกมากที่สามารถทำได้ที่นี่ ตัวอย่างเช่น วิดีโอสั้นๆ สองหรือสามนาทีของผู้ก่อตั้งที่พูดถึงที่มาของบริษัทอาจน่าสนใจกว่านี้มาก มันจะทำให้บริษัทมีหน้าตาเหมือนมนุษย์ในตอนเริ่มต้น และจะทำให้ผู้ชมแบ่งปันความตื่นเต้นและความกังวลที่เกิดขึ้นพร้อมกับการเปิดตัวธุรกิจใหม่

นั่นจะทำให้ผู้ชมสามารถแบ่งปันประสบการณ์ของผู้ก่อตั้งซึ่งเป็นกลยุทธ์ที่มีประสิทธิภาพและมีส่วนร่วม นี่คือจุดเด่นของการเล่าเรื่อง – เพื่อให้ผู้อื่นแบ่งปันประสบการณ์ของเรา

กลายเป็นว่าเมื่อเราได้ยินเรื่องราวดีๆ เราก็ใช้ชีวิตเพื่อตัวเองในระดับหนึ่ง ประสบการณ์ร่วมกันนี้เป็นสิ่งที่ทำให้การเล่าเรื่องมีประสิทธิภาพมาก ผู้ฟังของเราเข้าใจเราได้ดีขึ้นมากหลังจากที่พวกเขาได้ยินเรื่องนี้ พวกเขารู้สึกว่ารู้จักเราดีขึ้นและเต็มใจไว้วางใจเราและบริษัทของเรามากขึ้น

แม้ว่าวิดีโอจะเหมาะสำหรับการเล่าเรื่อง แต่ถ้าคุณไม่สามารถให้ผู้ก่อตั้งของคุณอยู่หน้ากล้องได้ ก็มีตัวเลือกอื่นๆ มากมาย พยายามรับรูปถ่ายที่แสดงถึงการเริ่มต้นของบริษัท แม้แต่รูปถ่ายของโรงรถที่เป็นที่เลื่องลือหรือบ้านที่มีโฮมออฟฟิศหลังแรกก็ยังทำได้

รูปภาพของบริษัทในยุคแรก ๆ แสดงให้เห็นจำนวนมหาศาลว่าคุณเป็นใครในฐานะบริษัท พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของเรื่องราวของคุณ แต่ยังเป็นส่วนหนึ่งของแบรนด์บริษัทของคุณด้วย พวกเขากำหนดวิสัยทัศน์ของบริษัทของคุณ

คุณไม่จำเป็นต้องใช้รูปถ่ายสำนักงานเช่นกัน นี่คือรถตู้คันแรกที่บริษัทผจญภัย DeTourVegas ซื้อ พวกเขาจ่ายเงิน 6,000 ดอลลาร์สำหรับมัน ใช้แล้ว

DeTourVegas ซื้ออุปกรณ์มือสองทั้งหมดที่พวกเขาต้องการ เนื่องจากบริษัทมีความมุ่งมั่นอย่างแท้จริงในการใช้ชีวิตอย่างอดออม พวกเขาไม่ต้องการให้หนี้บังคับให้พวกเขาขับเคลื่อนด้วยผลกำไรโดยสิ้นเชิง พวกเขาต้องการที่จะสามารถให้ความสุขของลูกค้าเป็นอันดับแรก

พวกเขายึดมั่นในเป้าหมายนั้น และมันบอกอะไรเกี่ยวกับตัวพวกเขาและ “แบรนด์” ของพวกเขาได้มากมายมหาศาล และกระตุ้นความเป็นอิสระและความเฉลียวฉลาดที่คุณคาดหวังจากนักผจญภัย

2. แบ่งปันเรื่องราวของลูกค้าของคุณ

แน่นอนว่าสิ่งเหล่านี้เรียกว่ากรณีศึกษา พวกเขาเป็นตัวอย่างในโลกแห่งความเป็นจริงว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีประโยชน์ต่อลูกค้าจริงอย่างไร

กรณีศึกษามีประสิทธิภาพเป็นพิเศษ หากคุณยังไม่มีเนื้อหาสักสองสามอย่างในคลังเนื้อหา ก็ถึงเวลาหามาครอบครองแล้ว

ต่อไปนี้เป็นเวอร์ชันคลิฟโน้ตของวิธีการทำ:

• พัฒนารายชื่อลูกค้า 3-7 รายที่ได้รับผลลัพธ์ที่ดีเป็นพิเศษจากการทำงานร่วมกับคุณ คนเหล่านี้ควรเป็นคนที่คุณเกือบจะเป็นเพื่อนด้วย – ลูกค้าที่ยินดีและเต็มใจช่วยเหลือคุณ
• พิจารณาว่าคุณอาจจ่ายเงินช่วยเหลือในกรณีศึกษาประเภทใด บางครั้งก็ไม่จำเป็นต้องเป็นอะไร ในบางครั้ง ส่วนลดอาจเหมาะสม หรืออาจเข้าถึงผลิตภัณฑ์หรือคุณสมบัติพิเศษที่คุณรู้ว่าพวกเขาสนใจแต่ยังไม่พร้อมที่จะจ่ายเงิน
• พยายามหลีกเลี่ยงการชำระด้วยเงินสดโดยตรง พวกเขามักจะให้กรณีศึกษาที่ดูหยิ่งยโส และบริษัทที่มอบกรณีศึกษาอาจรู้สึกแตกต่างไปจากคุณในภายหลัง
• หากคุณโปรโมตกรณีศึกษาจำนวนมาก การเปิดรับแบรนด์ของพวกเขาอาจเพียงพอที่จะโน้มน้าวให้บริษัทคู่ค้าของคุณทำกรณีศึกษาโดยไม่ "ชำระเงิน" … แม้ว่าโดยพื้นฐานแล้วพวกเขาจะรับเงินในการโฆษณาฟรีก็ตาม ได้รับจากการเข้าร่วม
• เจาะจงให้มากเกี่ยวกับสิ่งที่คุณต้องการให้กรณีศึกษาครอบคลุม โดยปกติแล้ว จะมีความยาวประมาณ 2-3 หน้ากระดาษ หรืออาจมีความยาวประมาณ 500 ถึง 1,000 คำ คุณจะต้องได้รับใบเสนอราคาโดยตรงจากลูกค้าอย่างน้อย 3-4 รายการ ดังนั้นคุณจะต้องทำการสัมภาษณ์ คุณอาจต้องการรับรายงานหรือข้อมูลภาพที่แสดงเรื่องราวก่อนและหลังว่าคุณช่วยเหลือพวกเขาอย่างไร คุณจะต้องมีรูปถ่ายสองสามรูปของบริษัทและพนักงานของบริษัทด้วย
• หากข้อมูลที่คุณจะได้รับจากบริษัทถือเป็นความลับ ให้พิจารณาปกปิดตัวตนของบริษัท สิ่งนี้น้อยกว่าอุดมคติ แต่หลายบริษัทมีการปกป้องข้อมูลและกระบวนการภายในเป็นอย่างมาก พวกเขาอาจไม่เห็นด้วยที่จะทำกรณีศึกษาเว้นแต่จะสามารถปกป้องความลับของบริษัทได้
• ให้โอกาสบริษัทในการตรวจสอบ (และมีตัวเลือกในการเปลี่ยนแปลง) กรณีศึกษาก่อนที่จะเผยแพร่ คุณไม่ต้องการความประหลาดใจและแน่นอนว่าคุณไม่ต้องการทำให้พวกเขาไม่มีความสุข

ต้องการตัวอย่างกรณีศึกษาที่ใช้เทคนิคการเล่าเรื่องหรือไม่? คลิกที่นี่!

3. แบ่งปันประสบการณ์ของลูกค้าบนโซเชียลมีเดีย

เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นเป็นหนึ่งในสิ่งที่น่าสนใจที่สุดในตลาดตอนนี้ เชื่อถือได้มากกว่าเนื้อหาที่สร้างแบรนด์ และมักมีประสิทธิภาพในการสร้างยอดขายมากกว่าเนื้อหาที่สร้างแบรนด์

เนื้อหาที่ผู้ใช้สร้างขึ้นที่คุณจะได้รับอาจไม่ใช่เรื่องราวแบบดั้งเดิมที่มีเนื้อหาครบถ้วน มีจุดเริ่มต้น ตรงกลาง และจุดสิ้นสุด สิ่งที่จะได้จะเป็นเหมือนกรอบหนังแทน แต่ก็เพียงพอแล้ว มนุษย์เรานั้นยอดเยี่ยมในการเติมข้อมูลที่ขาดหายไปเกี่ยวกับเรื่องราวของคนอื่น (เกือบจะเป็นความผิด)

ดังนั้นหากคุณแสดงเรื่องราวของใครสักคนเพียงช่วงเดียว คุณก็สามารถวางใจผู้ชมว่าจะ "รับ" ส่วนที่เหลือได้

4. แบ่งปันเรื่องราวของพนักงานหรือวัฒนธรรมบริษัทของคุณ

“ผู้คนทำธุรกิจกับผู้คน” คุณเคยได้ยินมันเป็นพันครั้ง วิธีนำไปใช้: ใช้เรื่องราวของวิธีที่คุณทำธุรกิจเพื่อแสดงวัฒนธรรมบริษัทของคุณ

สิ่งนี้มีประสิทธิภาพมากกว่าการอ้างว่าคุณสนับสนุนคุณลักษณะบางอย่าง ดังนั้น แทนที่จะพูดว่า “เราสนับสนุนให้พนักงานกล้าเสี่ยง” ให้เล่าเรื่องว่าพนักงานรับความเสี่ยง อย่างไร

คุณยังสามารถบอกเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับพนักงานของคุณเอง ตัวอย่างเช่น เมื่อ Karrie Sundbom (ผู้จัดการฝ่ายการตลาดเนื้อหาของเรา) เข้าร่วมกับ Act-On เราได้เผยแพร่โพสต์เกี่ยวกับภูมิหลังของเธอและเหตุผลที่เธอมาทำงานที่นี่ คุณสามารถทำเช่นนี้กับพนักงานเกือบทุกคนหากบริษัทของคุณมีขนาดเล็ก หรือเฉพาะกับพนักงานอาวุโสหากคุณมีขนาดปานกลาง

ผลประโยชน์โบนัส: เรื่องราวของ บริษัท ประเภทนี้เหมาะสำหรับการดึงดูดผู้มีโอกาสเป็นพนักงาน ยิ่งคุณสามารถแบ่งปันประสบการณ์การทำงานในบริษัทของคุณได้มากเท่าไหร่ก็ยิ่งดีเท่านั้น มันจะช่วยให้คุณดึงดูดคนที่เหมาะสมและยังช่วยให้คนที่ไม่เหมาะกับคุณรู้ตั้งแต่เนิ่นๆ ทั้งสองสิ่งนี้ช่วยประหยัดเวลาของ HR ได้มาก

5. เขียนข่าวประชาสัมพันธ์ที่ดีขึ้น

ต้องการเปิดรับสื่อฟรีหรือไม่? ใครไม่? ถึงกระนั้น ข่าวประชาสัมพันธ์หลายฉบับก็น่าสนใจพอๆ กับกระดาษแข็ง

ดังนั้นหันกลับ ทำให้การเปิดตัวผลิตภัณฑ์ล่าสุดของบริษัทของคุณ หรือสถานที่ใหม่ หรืออะไรก็ตามกลายเป็นเรื่องราว

สิ่งเหล่านี้มีมุมเสมอ ... มีแรงผลักดันอยู่เสมอ (แม้ว่าจะเป็นเพียงโครงการใหม่ของผู้บริหารก็ตาม) เล่าเรื่องนั้น รวมรายละเอียดเล็กน้อยเกี่ยวกับผู้เล่นคนสำคัญที่ทำให้มันเกิดขึ้น โรยหน้าเล็กน้อยเกี่ยวกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญ แบ่งปันข้อมูลเฉพาะบางอย่างเกี่ยวกับจุดเปลี่ยนสำคัญหรือวิวัฒนาการของโครงการ

บรรณาธิการและนักข่าวมีแนวโน้มที่จะตอบสนองต่อข้อมูลดังกล่าวมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งถ้าคุณแนะนำว่าเรื่องราวเฉพาะของบริษัทของคุณอาจเชื่อมโยงกับธีมของธุรกิจอเมริกัน หรือธีมของการใช้ทรัพยากรอย่างสร้างสรรค์ … หรือเกือบทุกอย่าง

องค์ประกอบธีมนี้เป็นอีกหนึ่งคุณลักษณะหลักของเรื่องราวที่ดี เป็นคำตอบสำหรับคำถามที่ว่า “เรื่องราวของคุณเกี่ยวกับอะไร”

คำตอบที่แท้จริงสำหรับคำถามนั้นไม่ใช่: “มันเกี่ยวกับที่ตั้งใหม่ของเรา” หรือ “มันเกี่ยวกับว่า CEO คนใหม่ของเราต้องการเปลี่ยนแปลงบริษัทอย่างไร” ธีมกว้างกว่า ชอบ: "นี่เป็นเรื่องเกี่ยวกับการประดิษฐ์ใหม่" หรือ: “นี่คือการใช้ชีวิตนอกเขตความสะดวกสบายของเรา”

บทสรุป

การเล่าเรื่องเป็นหนึ่งในรูปแบบการสื่อสารที่เก่าแก่ที่สุด ย้อนกลับไปในประวัติศาสตร์ของมนุษย์ ทันทีที่เรารวบรวมคำสองสามคำได้ เราก็เริ่มพัฒนาเรื่องราว

แม้แต่เรื่องราวดึกดำบรรพ์ในยุคแรก ๆ เหล่านั้นก็ตั้งสมมติฐานเกี่ยวกับโลก และจุดประสงค์ของพวกเขาคือช่วยให้เราเข้าใจโลกตามสมมติฐานของเรื่อง

เรื่องราวอธิบายให้เราฟังว่าหาก A เกิดขึ้น B ก็น่าจะตามมาเป็นรายต่อไป ดังนั้นถ้าเราได้ยินเสียงคำรามในชีวิตจริง เราอาจจำได้ว่าพระเอกได้ยินเสียงคำรามในนิทานก่อนที่สิงโตจะโจมตีได้อย่างไร

ในขณะที่โครงเรื่องของเรื่องราวเหล่านั้นกำลังดำเนินไป ข้อความบางอย่างก็ถูกถักทอ (เป็นการดีที่จะช่วยเผ่านี้ สิงโตมักจะโจมตีจากด้านหลัง) ข้อความเหล่านั้นช่วยสร้างความบันเทิงให้กับเราอย่างแน่นอน แต่พวกเขายังชักชวนให้เราประพฤติตนในทางหนึ่ง

ตอนนี้ก็ไม่ต่างกันเท่าไหร่ แทนที่จะเป็นสิงโต เรากำลังพูดถึงการแข่งขันทางธุรกิจ แทนที่จะช่วยชนเผ่า เรากำลังพยายามช่วยบริษัทของเรา หรือเมืองของเรา หรือองค์กรของเรา แต่การส่งข้อความ - การตลาด - ยังคงถูกถักทอเป็นเรื่องราว

จุดที่เราผิดพลาดในการเล่าเรื่องคือจุดที่เราพยายามแก้ไขหรือผลักดันวาระการประชุมของเรามากเกินไป วาระการประชุมสร้างเรื่องราวที่น่าเบื่อ เช่นเดียวกับการเสนอขายที่สร้างเนื้อหาที่น่าเบื่อ

แต่ถ้าคุณถอยห่างจากเป้าหมายระยะสั้นของวาระการประชุมและความคิดเห็น และอื่นๆ และปล่อยให้เรื่องราวสอดแทรกมุมมองเหล่านั้นอย่างเป็นธรรมชาติ … ก็ถือว่าการตลาดของคุณถูกเข้ารหัสในการเล่าเรื่องธุรกิจของคุณแล้ว จากนั้นคุณสามารถใช้สื่อใดก็ได้ที่คุณต้องการบอกเล่าเรื่องราว – วิดีโอ ข้อความ รูปภาพ การแชร์บนโซเชียล แม้กระทั่งไม้เท้าหรือการเต้นรำแบบสื่อความหมาย