เคล็ดลับ 5 ข้อในการใช้วิทยาศาสตร์การโน้มน้าวใจในวงจรการขายของคุณ

ฝ่ายขายมีบทบาทสำคัญในทุกองค์กร: แปลงลีดและสร้างรายได้จากพวกเขา กระตุ้นกระแสเงินสดและการเติบโตของบริษัท ต้องขอบคุณวิทยาศาสตร์และจิตวิทยาสมัยใหม่ที่ประกอบเป็นศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจ พนักงานขายสามารถเข้าถึงกลวิธีต่างๆ ที่ทำให้โควตารายเดือนนั้นมีโอกาสมากขึ้น

ศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจคืออะไร?

ไม่นานมานี้ การโน้มน้าวใจถือเป็นศิลปะอย่างหนึ่งที่มีเพียงไม่กี่คนเท่านั้นที่เชี่ยวชาญ อย่างไรก็ตาม วันนี้ เราเข้าใจดีว่ามีวิทยาศาสตร์ในการโน้มน้าวผู้คนและมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของพวกเขา

เราเคยมองจิตใจมนุษย์เป็นกล่องดำ โดยไม่รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นข้างใน สาขาต่างๆ รวมถึงจิตวิทยาสังคม จิตวิทยาความรู้ความเข้าใจ และเศรษฐศาสตร์พฤติกรรม ได้วาดภาพที่แตกต่างออกไป

พวกเขาแสดงกล่องที่มีเฟืองและฟันเฟืองเล็กๆ มากมายส่งเสียงหวือหวา และนอกกรอบนั้น มีคันโยกหลายตัวที่คุณสามารถใช้เพื่อควบคุมสิ่งที่เกิดขึ้นภายในได้

ศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจเป็นข้อมูลเกี่ยวกับวิธีที่คุณสามารถจัดการกับคันโยกเหล่านี้เพื่อให้กล่องมีพฤติกรรมตามที่คุณต้องการ โดยอาศัยแนวคิดที่ได้รับการพิสูจน์ทางวิทยาศาสตร์เพื่อแสดงให้คุณเห็นว่าคุณสามารถโน้มน้าวผู้อื่นได้อย่างไร

แล้วจะเกลี้ยกล่อมคนอื่นได้อย่างไร?

ไม่มีกระสุนวิเศษ ทุกสถานการณ์ต้องมีชุดยุทธวิธีเฉพาะ ดังนั้นคุณควรตระหนักถึงแนวคิดและกลเม็ดต่างๆ ให้ได้มากที่สุด ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถค้นหาเครื่องมือที่เหมาะสมสำหรับงานได้เสมอ

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้แล้ว มาดู คันโยกที่แข็งแกร่งที่สุดสองสามข้อที่ศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจให้ กับพนักงานขาย:

คุณค่าของการพิสูจน์ทางสังคม

หนึ่งในนักวิจัยที่สำคัญที่สุดในศาสตร์แห่งการโน้มน้าวใจคือ Dr. Robert Cialdini ผู้เขียน “Influence: Science and Practice” และศาสตราจารย์กิตติคุณด้านจิตวิทยาและการตลาดที่มหาวิทยาลัยแห่งรัฐแอริโซนา

Cialdini ได้พิจารณาวิธีต่างๆ ที่คุณสามารถโน้มน้าวผู้คนได้ และวิธีหนึ่งที่เขาเน้นคือการใช้หลักฐานทางสังคม

ในแง่ที่ง่ายที่สุด หลักฐานทางสังคมหมายความว่าเราต้องการบางสิ่งบางอย่างเมื่อเราเห็นคนรอบตัวเราเป็นเจ้าของ มันขึ้นอยู่กับแนวคิดของความสอดคล้องและอาศัยหลักการของอิทธิพลทางสังคมเชิงบรรทัดฐาน

การขจัดศัพท์แสงทั้งหมดออกไป เราสามารถพูดได้ว่าความสอดคล้องเป็นพลังที่อยู่เบื้องหลังแนวคิดต่างๆ เช่น ผลกระทบของวงดนตรีและการคิดแบบกลุ่ม

วิทยาศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังการพิสูจน์ทางสังคมและความสอดคล้องคืออะไร?

มีการทดลองทางจิตวิทยาหลายครั้งที่เน้นถึงความแพร่หลายของความสอดคล้องของมนุษย์ หนึ่งในการทดลองเหล่านี้คือการทดลองของ Asch

การทดลองของ Asch แสดงให้เห็นว่าผู้คนเต็มใจที่จะเปลี่ยนความคิดเห็นเพียงเพื่อให้สอดคล้องกับคนรอบข้าง แม้ว่าคนรอบข้างจะเข้าใจผิดอย่างชัดเจนก็ตาม

ตัวอย่างหลักฐานทางสังคม

มีตัวอย่างมากมายของบริษัทที่ใช้หลักฐานทางสังคมว่าเป็นคำถามที่ว่าใครไม่ได้ใช้ ตัวอย่างเช่น เมื่อบริษัทต่างๆ ใส่คำนิยมบนเว็บไซต์ของพวกเขา คำรับรองเหล่านั้นจะถูกใช้เป็นหลักฐานทางสังคม

หลักฐานทางสังคมอีกรูปแบบหนึ่งมาจากกรณีศึกษาที่เผยแพร่โดยบริษัทหรือบทวิจารณ์ที่ลูกค้าเก่าทิ้งไว้ เมื่อพยายามปิดข้อตกลงกับบริษัทหนึ่งๆ คุณสามารถนำเสนอลูกค้าที่ไม่แน่ใจด้วยตัวอย่างที่แท้จริงว่าบริษัทที่มีขนาดใกล้เคียงกันแก้ปัญหาของพวกเขาโดยใช้โซลูชันของคุณได้อย่างไร

เมื่อเห็นว่าคนอื่นใช้บริการแล้วมีของดีบอกต่อ ก็ควรรู้สึกสบายใจที่จะใช้บริการมากขึ้น

พลังอำนาจ

อีกวิธีหนึ่งในการมีอิทธิพลที่ Cialdini เน้นคือการใช้อำนาจ ผู้คนมีแนวโน้มตามธรรมชาติที่จะปฏิบัติตามผู้มีอำนาจและรู้สึกปลอดภัยมากขึ้นเมื่ออยู่ภายใต้การนำของพวกเขา

เออร์โก หากบริษัทสามารถวางตัวเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมได้ ลูกค้าก็จะเต็มใจทำธุรกิจกับพวกเขามากขึ้น

วิทยาศาสตร์เบื้องหลังอำนาจคืออะไร?

วิธีที่ง่ายและตรงที่สุดในการแสดงให้เห็นถึงความแข็งแกร่งของอำนาจคือการพูดคุยเกี่ยวกับการทดลองของ Milgram

การทดลองของ Milgram ได้รับการออกแบบมาเพื่อกำหนดระดับที่ผู้คนเต็มใจสละสิทธิ์เสรีเมื่อต้องเผชิญกับผู้มีอำนาจ แนวคิดคือการดูว่าผู้คนเต็มใจทำร้ายใครหรือฆ่าพวกเขาหากได้รับคำสั่งให้ทำเช่นนั้น

การทดลองพบว่าเกือบสองในสามของผู้ทดลองเต็มใจที่จะสละสิทธิ์ของตนโดยสมบูรณ์และปล่อยให้อยู่ในมือของผู้มีอำนาจอย่างน่าตกใจ

ตัวอย่างอำนาจหน้าที่

บริษัทพยายามตั้งตนเป็นผู้มีอำนาจในหลายๆ ด้าน สำหรับผู้เริ่มต้น เมื่อบริษัทสื่อสารกับการตลาดเนื้อหา พวกเขาจะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าตนมีความรู้ในสาขาของตนเพียงใด โดยสร้างอำนาจโดยอ้อม

บริษัทต่างๆ ยังแสดงอำนาจของตนด้วยการเน้นย้ำถึงรางวัลและเกียรติยศที่พวกเขาได้รวบรวมไว้ตลอดหลายปีที่ผ่านมา

หากคุณต้องการเห็นอำนาจในการดำเนินการ คุณต้องดูเฉพาะสิ่งที่ Charlie Epstein ทำเมื่อเขาเขียนว่า "Paychecks for Life"

ความปรารถนาของความขาดแคลน

ไม่มีใครอยากถูกทอดทิ้ง มันเป็นความรู้สึกที่ไม่ดี เมื่อผู้คนรู้สึกว่าบางสิ่งหายากและไม่อาจได้มันมา พวกเขากลับต้องการสิ่งนั้น แม้ว่ามันจะไม่ดีนักในตอนแรกก็ตาม

นี่คือเหตุผลว่าทำไมของหายากถึงมีค่าได้ นี่เป็นเหตุผลว่าทำไมบริษัทต่างๆ จึงเสนอข้อเสนอแบบจำกัดเวลาและส่วนลดที่ใกล้จะหมดอายุภายในสองนาที

วิทยาศาสตร์เบื้องหลังความขาดแคลนคืออะไร?

แม้ว่าแนวคิดเรื่องความขาดแคลนจะพบได้ในหนังสือของ Cialdini แต่เราก็สามารถชื่นชมพลังทางวิทยาศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังมันได้หากเราพิจารณาผลงานของ Daniel Kahneman

Kahneman เขียนผลงานชิ้นเอกอีกเรื่องหนึ่งชื่อว่า "Thinking Fast and Slow" หนังสือเล่มนี้สำรวจวิธีการประมวลผลสองวิธีของเรา วิธีหนึ่งคือช้าและมีเหตุผล ในขณะที่อีกวิธีหนึ่งนั้นรวดเร็วและใช้งานง่าย

ตลอดหนังสือของเขา Kahneman สำรวจแนวคิดที่น่าสนใจ ซึ่งรวมถึงแนวคิดเรื่อง "ความเกลียดชังการสูญเสีย"

“ความเกลียดชังความสูญเสีย” ระบุว่าผู้คนกลัวการสูญเสียบางสิ่งมากกว่ายินดีที่จะชนะ ความเจ็บปวดจากการสูญเสียมีมากกว่าสองเท่าของรางวัลที่ได้รับ

เมื่อคำนึงถึงสิ่งนี้ เราจึงสามารถเข้าใจความขาดแคลนได้ดีขึ้น ความขาดแคลนส่งผลกระทบต่อผู้คนเพราะพวกเขากลัวที่จะสูญเสียโอกาสในการซื้อสินค้าบางอย่าง รับบริการบางอย่าง หรือหาประโยชน์จากข้อตกลงบางอย่าง

ตราบใดที่มีความอุดมสมบูรณ์ ก็มีโอกาสน้อยที่จะสูญเสียโอกาส และสิ่งเหล่านี้จะอยู่ที่นั่นเสมอ แต่ถ้ามีสินค้าขาดแคลน ผู้บริโภคอาจสูญเสียทางเลือกในการซื้อสิ่งเหล่านี้

ตัวอย่างของความขาดแคลน

มีหลายวิธีที่บริษัทใช้ความขาดแคลน เราได้พูดถึงกลยุทธ์การขายแล้ว เช่น ข้อเสนอที่จำกัดและการขายแบบครั้งเดียว อย่างไรก็ตาม ความขาดแคลนก็เกิดขึ้นเช่นกันเมื่อบริษัทต่างๆ เสนอข้อเสนอพิเศษให้กับลูกค้าบางกลุ่ม

Amazon ได้รับประโยชน์จากความขาดแคลนทุกครั้งที่แสดงระดับสินค้าคงคลัง และแจ้งให้คุณทราบว่าสินค้าใกล้หมดสต็อกแล้ว

ดึงความเอาใจใส่และอารมณ์

ไม่มีใครปฏิเสธพลังของการเอาใจใส่และอารมณ์ในธุรกิจได้ หากคุณต้องการตัวอย่างที่ชัดเจน คุณสามารถดูหนังสือ “Contagious: Why Things Catch On” โดย Jonah Berger หนังสือเล่มนี้สำรวจองค์ประกอบต่างๆ ที่ทำให้ผลิตภัณฑ์และแนวคิดแพร่กระจายออกไป พบว่าอารมณ์และเรื่องราวเป็นเครื่องมือที่ทรงพลังมาก

วิทยาศาสตร์เบื้องหลังการใช้ความเห็นอกเห็นใจและอารมณ์คืออะไร?

อารมณ์มีผลต่อการตัดสินใจของเราทุกด้าน พวกเขากำหนดเนื้อหาของความคิดของเรา กำหนดความลึกของความคิดของเรา และกรอบเป้าหมายของเราสำหรับเรา

อารมณ์สามารถกระตุ้นให้เราลงมือทำโดยปกติเราจะไม่ทำอะไรเลย หากต้องการดูสิ่งนี้ เราสามารถดูที่ Dan Ariely ผู้แต่ง “Predictably Irrational”

ในหนังสือของเขา Ariely เปรียบเทียบประสิทธิภาพของแคมเปญการกุศลที่ใช้สถิติ ตัวเลข และที่พูดถึงประชากรทั้งหมด กับประสิทธิภาพของแคมเปญที่เน้นไปที่เด็กคนเดียวและเน้นย้ำถึงความยากลำบากในชีวิตของพวกเขา

Ariely พบว่าแคมเปญหลังซึ่งเป็นแคมเปญกับเด็กนั้นมีประสิทธิภาพมากกว่าในการดึงดูดผู้คนให้บริจาคเงิน เขาให้เหตุผลว่าถึงแม้การเอาใจใส่ลูกคนเดียวจะง่ายกว่า แต่กระตุ้นศูนย์รวมอารมณ์ของเรา แต่ก็ยากที่จะรู้สึกเช่นเดียวกันกับประชากรทั้งหมด โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อเราถูกทิ้งระเบิดด้วยตัวเลข ตัวเลข และสถิติ

เราเห็นอกเห็นใจกับเรื่องราวไม่ใช่ข้อเท็จจริง

ตัวอย่างของความเห็นอกเห็นใจและอารมณ์

บริษัทต่างๆ ใช้อารมณ์ในรูปแบบต่างๆ ตัวอย่างเช่น Coca Cola มุ่งเน้นไปที่การสื่อถึงความสุขและความสุขในโฆษณาของพวกเขา

หากคุณดูโฆษณาของ Coca Cola อย่างใกล้ชิด คุณจะสังเกตเห็นว่าพวกเขาไม่ค่อยพูดถึงเครื่องดื่มที่เป็นฟอง บางครั้งเครื่องดื่มก็ไม่ปรากฏในโฆษณาเลย ไม่มีการเอ่ยถึงประโยชน์ของการดื่มโคคาโคล่า ส่วนผสมที่ใส่เข้าไป หรือข้อเท็จจริงอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับเครื่องดื่ม แต่ส่วนใหญ่เน้นไปที่อารมณ์ที่ถ่ายทอดผ่านโฆษณา

อำนาจการแปรปรวนของการเปรียบเทียบแบบสัมพัทธ์

ผู้คนตัดสินคุณค่าของบางสิ่งโดยเอามันไปโยงกับสิ่งอื่นเท่านั้น หนังสือมีขนาดใหญ่ถ้าใหญ่กว่าหนังสือเล่มอื่นๆ ส่วนใหญ่ รถจะเร็วหากแซงหน้ารถอื่นๆ แทบทุกคันบนท้องถนน

กล่าวโดยสรุป เราสามารถตัดสินคุณค่าของบางสิ่งได้ก็ต่อเมื่อเรามีสิ่งที่สามารถเปรียบเทียบได้

ที่น่าสนใจคือ ฮิวริสติกนี้สามารถจัดการได้

Dan Ariely แสดงภาพผู้หญิงสามรูปให้กับผู้ทดลอง เขาพบว่าเขาสามารถสะกิดหัวข้อเพื่อเลือกผู้หญิงคนใดคนหนึ่งที่มีเสน่ห์ที่สุดได้โดยใช้กลอุบายเล็กๆ น้อยๆ เขาจะถ่ายรูปหนึ่งภาพแล้วโฟโต้ช็อปทำให้ผู้หญิงในภาพดูน่าเกลียดยิ่งขึ้น

จากนั้นเขาก็จะแสดงให้กลุ่มตัวอย่างทดสอบกับผู้หญิงคนเดิม ผู้หญิงที่ถูกแต่งรูป และผู้หญิงคนที่สาม บ่อยกว่านั้น ผู้เข้าร่วมการทดสอบเลือกผู้หญิงดั้งเดิม คนที่เคยโฟโต้ชอปจากภาพก่อนหน้านี้

และเมื่อ Ariely เปลี่ยนรูปภาพที่เขาโฟโต้ชอป โดยเลือกที่จะบิดงอผู้หญิงอีกคน ผู้คนก็เลือกผู้หญิงอีกคน ซึ่งเป็นรูปที่บิดเบี้ยวอยู่ในขณะนี้

Ariely อธิบายสิ่งนี้โดยบอกว่าความคล้ายคลึงกันอย่างมากระหว่างภาพต้นฉบับและภาพที่ถูกโฟโต้ชอปทำให้ง่ายขึ้นสำหรับผู้ทดสอบเพื่อดำเนินการเปรียบเทียบอย่างรวดเร็วในหัวของพวกเขาและเลือกภาพที่ไม่เปลี่ยนแปลง

วิทยาศาสตร์ที่อยู่เบื้องหลังการใช้การเปรียบเทียบแบบสัมพัทธ์คืออะไร?

แม้ว่า Ariely จะพยายามอธิบายการเปรียบเทียบแบบสัมพัทธ์ เราก็สามารถหาคำอธิบายที่เฉียบคมยิ่งขึ้นได้ในหนังสือของ Kahneman ที่นั่น Kahneman พูดถึงการ ทอดสมอ ซึ่งหมายถึงการสร้างพื้นฐานจิตใต้สำนึกที่เราเปรียบเทียบทุกอย่าง

ตัวอย่างการเปรียบเทียบแบบสัมพัทธ์

บริษัทส่วนใหญ่ที่เสนอข้อเสนอการสมัครสมาชิกมักจะใช้กลยุทธ์นี้ พวกเขาจะแสดงข้อเสนอการสมัครรับข้อมูลแก่ลูกค้าสามข้อเสนอ: ตัวอย่างเช่น หากคุณกำลังพยายามสมัครรับข้อมูลจากสื่อ เช่น Boston Globe คุณจะพบแผนการสมัครรับข้อมูลสามแผน

รายการแรกสำหรับการจัดส่งในวันอาทิตย์ และมีค่าใช้จ่าย 75 ดอลลาร์สำหรับ 26 สัปดาห์ แผนที่สองสำหรับการเข้าถึงแบบดิจิทัล และมีค่าใช้จ่าย 100 ดอลลาร์สำหรับ 26 สัปดาห์

ที่น่าสนใจมีแผนที่สามคือ Sunday Delivery plus Digital access ซึ่งโดยพื้นฐานแล้วเป็นการผสมผสานระหว่างแผนหนึ่งและแผนสอง อย่างไรก็ตาม แผนที่สามนี้ใช้เงิน 125 ดอลลาร์สำหรับ 26 สัปดาห์ ซึ่งถูกกว่าแผนทั้งสองรวมกัน

สิ่งที่สมาชิกส่วนใหญ่จะทำคือพวกเขาจะสังเกตเห็นว่าพวกเขาสามารถรับ Sunday Delivery ได้ในราคา $25 เพิ่มเติมจากการเข้าถึงระบบดิจิทัล ในขณะที่ตอนแรกพวกเขาจะต้องจ่าย $75 ใครจะเดินหนีจากข้อตกลงดังกล่าว?

วิทยาศาสตร์การโน้มน้าวใจกำลังเข้าครอบงำ

ทุกวันนี้ วิธีการขายมากมายที่ใช้โดยพนักงานขายได้รวมเอาหลักการและเทคนิคจากวิทยาศาสตร์การโน้มน้าวใจ

ตัวอย่างเช่น เมื่อพนักงานขายใช้วิธีผู้ท้าชิง พวกเขากำลังพยายามแสดงอำนาจโดยคิดหาวิธีแก้ไขปัญหาของลูกค้าในขณะที่นำทางการสนทนาไปในทิศทางที่เอื้อต่อการปิดการขายมากที่สุด

อย่างไรก็ตาม หากพนักงานขายต้องการใช้พลังของวิทยาศาสตร์การโน้มน้าวใจอย่างแท้จริง การเรียนรู้เทคนิคเพียงอย่างเดียวไม่เพียงพอ จำเป็นต้องเข้าใจทั้งเหตุผลที่เทคนิคเหล่านี้ใช้ได้ผลและวิธีที่แบรนด์อื่นใช้อยู่แล้ว