กลยุทธ์การลงทุนด้านผลตอบแทนจากการตลาดสามประการที่ใช้โดยบริษัทบริการระดับมืออาชีพที่มีการเติบโตสูง

งบประมาณในปัจจุบันสำหรับค่าใช้จ่ายทุกประเภทได้รับการจัดสรรอย่างรอบคอบและตรวจสอบอย่างถี่ถ้วน โดยมีแรงกดดันให้ได้รับผลตอบแทนจากการลงทุนที่แข็งแกร่งสำหรับเงินทุกบาททุกสตางค์ที่ใช้ไป และในโถงทางเดินของบริการระดับมืออาชีพ ซึ่งหลายบริษัทได้รับชื่อเสียงและธุรกิจอ้างอิง การลงทุนด้านการตลาดมักเป็นสิ่งสุดท้ายที่บริษัทต้องการใช้จ่ายเงินเพราะพวกเขาไม่มั่นใจเสมอไปว่าจะได้รับผลตอบแทนที่ดี ในบทความนี้ ฉันจะสำรวจเหตุผลในการวัดผลตอบแทน วิธีวัดผลตอบแทน และกลยุทธ์ในการบรรลุผลตอบแทนที่บริษัทคาดหวัง

การศึกษาการเติบโตสูงในปี 2023 ของ Hinge Research Institute ทำหน้าที่เป็นรากฐานสำหรับโพสต์นี้ เนื่องจากเผยให้เห็นว่าบริษัทที่มีการเติบโตสูงกำลังทำอะไรเพื่อเพิ่มผลตอบแทนสูงสุดจากการลงทุนด้านการตลาดทั้งในรูปเงินดอลลาร์และความพยายาม สำหรับบริบท เราให้นิยามบริษัทที่มีการเติบโตสูงว่าเป็นบริษัทที่มีอัตราการเติบโตต่อปีแบบทบต้นที่ 20% หรือมากกว่าในช่วงระยะเวลาสามปี

ทำไมต้องวัดผลตอบแทน?

น้อยคนนักที่จะโต้แย้งถึงคุณงามความดีของการลงทุนในเวลา เงิน และผู้คนที่รับผิดชอบต่อผลลัพธ์ที่ต้องการ นอกเหนือจากความรับผิดชอบอย่างแท้จริงแล้ว ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียต้องมีการจัดการที่สอดคล้องกันจริงๆ ว่าเทคนิคทางการตลาดของพวกเขาสอดคล้องกับการพลิกผันในสภาพแวดล้อมภายนอกหรือไม่

ประการแรก ผู้ซื้อมีการเปลี่ยนแปลง ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในปัจจุบันจะได้รับข้อมูลมากขึ้นและคาดว่าจะพบสิ่งที่ต้องการได้อย่างง่ายดายเมื่อต้องการ พวกเขาต้องการให้มีการส่งมอบบริการที่สม่ำเสมอ โปร่งใส และคุ้มค่าทุกครั้ง สำหรับความสัมพันธ์กับผู้ให้บริการ พวกเขาต้องการความเป็นส่วนตัว การตอบสนอง และความรับผิดชอบ การติดตามการลงทุนด้านการตลาดอย่างต่อเนื่องและผลตอบแทนที่เกี่ยวข้องจะส่งสัญญาณไปยังทีมการตลาดและผู้นำว่ากลยุทธ์ของพวกเขามีความสอดคล้องอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าที่พวกเขาต้องการสร้างไปป์ไลน์ในปีต่อๆ ไปอย่างไร

ประการที่สอง ตัวตลาดกำลังเปลี่ยนแปลง คู่แข่งรายใหม่กำลังเบียดเสียดกันในแนวบริการ และในบางกรณีก็เอาชนะผู้ครอบครองตลาดด้วยความเชี่ยวชาญที่ใหม่กว่า เร็วกว่า และมีความเกี่ยวข้องมากกว่า และในขณะที่กิจกรรมการควบรวมกิจการและการเข้าซื้อกิจการอาจคลี่คลายลงในบางประเภท การจัดซื้อ การผสม และการรวมบริษัทต่างๆ ในบริการระดับมืออาชีพได้เปลี่ยนวิธีการที่บริษัทเข้าสู่ตลาด ประการสุดท้าย เทคโนโลยียังคงทำลายอุปสรรคทางภูมิศาสตร์และอุปสรรคอื่นๆ ที่ครั้งหนึ่งเคยถือว่าโดดเด่นมากในกระบวนการคัดเลือกผู้ซื้อ

การเปลี่ยนแปลงและการเปลี่ยนแปลงแต่ละครั้งหมายความว่าประสิทธิภาพของกลยุทธ์และกลวิธีทางการตลาดที่เฉพาะเจาะจงจะผันผวน

หลักการชี้แนะ 3 ข้อในการวัดผลตอบแทนของคุณ

ไม่มีอะไรน่าผิดหวังมากไปกว่าการเห็นเงินถูกใช้ไปกับความพยายามที่ล้มเหลว คำถามคือเหตุใดการลงทุนด้านการตลาดจำนวนมากจึงล้มเหลวในการให้ผลตอบแทนที่มั่นคงตั้งแต่แรก ความจริงแล้วอาจมีหลายคำตอบ แต่สาเหตุที่พบบ่อยที่สุดข้อหนึ่งที่การลงทุนด้านการตลาดไม่เป็นไปตามความคาดหวังคือ บริษัทต่างๆ ไม่มีการวัดผลการปฏิบัติงาน ในความเป็นจริง การวิจัยของเราแสดงให้เห็นว่าเกือบ 1 ใน 4 ของบริษัทที่ให้บริการระดับมืออาชีพไม่ได้ทำการติดตามหรือรายงานใด ๆ เกี่ยวกับการพัฒนาธุรกิจและตัวชี้วัดทางการตลาด

เป็นไปได้อย่างไร?

ความท้าทายทั่วไปคือการทำความเข้าใจว่าควรติดตามเมตริกใดตั้งแต่แรก จากนั้นจึงหาวิธีรายงานในลักษณะที่สอดคล้องกับความเป็นผู้นำที่อาจไม่ได้อยู่ในร่องลึกของการตลาด (ดังนั้นจึงไม่ตื่นเต้นกับเมตริกมากเกินไป เช่นการเติบโตของผู้ติดตามโซเชียลมีเดีย) ด้านล่างนี้ ผมขอเสนอหลักแนวทาง 3 ข้อเพื่อช่วยให้การวัดของคุณเป็นไปตามแผน

1. ภารกิจแรกในการหาสิ่งที่จะติดตามและวิธีวัดคือการพิจารณาสิ่งต่อไปนี้:
   • เลือกตัวชี้วัดที่จะสามารถใช้ได้อย่างต่อเนื่อง
   • เลือกเมตริกที่มีส่วนประกอบของการตัดสินต่ำ (วัตถุประสงค์)
   • จัดลำดับความสำคัญของเมตริกที่จะได้รับการยอมรับว่าเกี่ยวข้องกับผู้นำและผู้มีส่วนได้ส่วนเสียอื่น ๆ ที่มีส่วนในการจัดสรรงบประมาณ
   • เลือกเมตริกที่ตรวจสอบได้ง่าย
2. ต่อไป ให้พิจารณาประเภทของเมตริกที่คุณจะติดตาม
   • เมตริกผลกระทบ —เป็นเมตริกที่ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียทุกคนมองหา เกิดอะไรขึ้นกับอัตราการชนะของคุณ? รายได้ต่อเดือน? เมตริกประเภทนี้ยังรวมถึงโอกาสในการขายหรือการสอบถามที่ยังไม่ผ่านเกณฑ์ (ยังไม่เข้าเกณฑ์) โอกาสที่ "พร้อมขาย" และข้อเสนอจริงที่ส่งมา บริษัทของคุณอาจอธิบายขั้นตอนเหล่านี้แตกต่างกัน ไม่สำคัญว่าคุณจะกำหนดขั้นตอนการนำของคุณอย่างไรตราบเท่าที่คุณสอดคล้องและเข้าใจวงจรธุรกิจใหม่ทั้งหมด อย่างที่ทราบกันดีว่าเมตริกประเภทนี้จะช่วยให้คุณติดตามว่าการลงทุนด้านการตลาดของคุณนั้น (หรือไม่) ส่งผลต่อผลกำไรอย่างไร
   • เมตริกการเปิดเผย — นอกเหนือจากเมตริกผลกระทบแล้ว คุณจะต้องมีมาตรวัดที่สอดคล้องกันว่าผู้ชมเป้าหมายของคุณมองเห็นคุณมากน้อยเพียงใด หากไม่มีทัศนวิสัยที่เพียงพอ คุณจะมีเวลาที่ยากลำบากในการเติบโตไปป์ไลน์ของคุณนอกเหนือจากการอ้างอิงและธุรกิจซ้ำจากลูกค้าที่มีอยู่ เมตริกการมองเห็นทั่วไป ได้แก่ การเข้าชมเว็บไซต์ทั้งหมด (การเข้าชมเว็บเพิ่มขึ้นพร้อมการมองเห็นที่เพิ่มขึ้น) การเข้าชมโซเชียลมีเดีย และการเข้าร่วมกิจกรรม
   • มาตรวัดความเชี่ยวชาญ — ผู้ซื้อบริการระดับมืออาชีพในท้ายที่สุดคือการซื้อความเชี่ยวชาญ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่บริษัทจะต้องมีมาตรวัดที่แข็งแกร่งและสอดคล้องกันในระดับที่ผู้ชมของพวกเขาได้สัมผัสกับเนื้อหาความเป็นผู้นำทางความคิด (เช่น คุณประสบความสำเร็จในการแสดงความเชี่ยวชาญของคุณหรือไม่ ?). เมตริกความเชี่ยวชาญทั่วไป ได้แก่ การดูบล็อก การดาวน์โหลดเนื้อหาระดับพรีเมียมของคุณ โพสต์ของแขกรับเชิญ ผู้เข้าร่วมการสัมมนาผ่านเว็บ และความถี่ของการได้รับเลือกให้เป็นผู้บรรยายในกิจกรรมการพูดระดับพรีเมียม
3. สุดท้ายนี้ บริษัทต่างๆ ควรยึดตามโมเดลที่พวกเขาทดสอบแต่ละเทคนิคอย่างต่อเนื่อง วัดประสิทธิภาพของมัน เรียนรู้จากสิ่งที่ได้ผล แล้วนำบทเรียนเหล่านั้นมาประกอบการตัดสินใจทางการตลาดรอบต่อไป นอกเสียจากว่าบริษัทจะสร้างระเบียบวินัยเกี่ยวกับวิธีการดำเนินงานนี้ ก็ไม่มีทางรู้ได้เลยว่ามีบางอย่างที่ได้ผล ต้องการการแก้ไขหลักสูตร หรือควรเลิกใช้โดยสิ้นเชิง ตัวเลขนี้แสดงให้เห็นถึงวัฏจักรการตลาดที่ดีงามนี้ และเป็นวัฏจักรที่ Hinge ของเรายอมรับอย่างเคร่งครัด

ดาวน์โหลดบทสรุปผู้บริหารการศึกษาการเติบโตสูงปี 2023

3 กลยุทธ์เพื่อการบรรลุ – และเข้าใจ – ผลลัพธ์

ตอนนี้ได้อธิบายถึงสาเหตุและวิธีวัดผลตอบแทนจากการลงทุนด้านการตลาดของคุณแล้ว เรามาเข้าสู่กลยุทธ์ชั้นยอดเพื่อให้มั่นใจว่าคุณเห็นผลตอบแทนนั้นจริง ๆ - ไม่ต้องวัดกัน! ย้อนกลับไปที่จุดเริ่มต้นของบทความนี้ การศึกษาการเติบโตสูงปี 2023 ของเราทำหน้าที่เป็นรากฐานสำหรับกลยุทธ์เหล่านี้ เนื่องจากเผยให้เห็นกลยุทธ์เฉพาะสามประการที่บริษัทที่มีการเติบโตสูงมักจะรวมเข้ากับแนวทางปฏิบัติทางธุรกิจของตนอย่างสม่ำเสมอ เพื่อเพิ่มผลตอบแทนสูงสุดจากการตลาด การลงทุนทั้งในรูปดอลลาร์และความพยายาม

1. ทำการวิจัยอย่างสม่ำเสมอ

มีคำกล่าวว่า “คุณไม่รู้ว่าคุณไม่รู้อะไร” ดังนั้นจึงสมเหตุสมผลที่บริษัทต่างๆ ที่ทำการวิจัยเป็นประจำเพื่อทำความเข้าใจความต้องการที่เปลี่ยนแปลงไปของลูกค้าและสถานะปัจจุบันของตลาดของลูกค้าให้ดียิ่งขึ้น จะสามารถตัดสินใจทางการตลาดเชิงกลยุทธ์ได้อย่างรอบรู้มากขึ้น การวิจัยให้ข้อมูลเชิงลึกเพื่อเชื่อมโยงกับประเด็นสำคัญๆ ของลูกค้าและผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ตลอดจนข้อกังวลที่มีการพัฒนา และแจ้งกลยุทธ์ทางการตลาดที่ให้ผลตอบแทนจากการลงทุนด้านการตลาดมากขึ้น และบริษัทที่มีการเติบโตสูงใช้การวิจัยอย่างเป็นระบบเพื่อช่วยให้ทีมของพวกเขาตอบสนองต่อความไม่แน่นอนของตลาดที่กล่าวถึงข้างต้น เมื่อพวกเขาทำการวิจัย พวกเขามักจะทำการวิจัยบ่อย ๆ มากกว่าเพื่อนที่เติบโตช้ากว่ารายไตรมาส

การวิจัยไม่ใช่กิจกรรมที่ทำเพียงครั้งเดียว เราไม่สามารถเน้นย้ำความสำคัญของการทำวิจัยมากเกินไปอย่างน้อยปีละครั้งเพื่อให้ทันกับจังหวะของตลาด ลำดับความสำคัญและความต้องการของลูกค้าของคุณเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา เหตุการณ์ทางเศรษฐกิจและการเมืองอาจมีผลกระทบอย่างมากต่อธุรกิจ และการแข่งขันก็เกิดขึ้นตลอดเวลาและเปลี่ยนแปลงตลอดเวลา

การวิจัยทั้งหมดไม่เหมือนกัน มีระเบียบวิธีและวิธีการที่แตกต่างกันในการจัดโครงสร้างการวิจัยเพื่อให้บรรลุเป้าหมายที่เฉพาะเจาะจง บริษัทที่ควบรวมกิจการซึ่งจะส่งผลให้มีการรีแบรนด์มีความสนใจที่จะเรียนรู้สิ่งต่าง ๆ มากกว่าบริษัทที่มีฐานลูกค้าที่ได้รับผลกระทบจากกฎระเบียบใหม่ ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่โครงการวิจัยแต่ละโครงการจะต้องมีโครงสร้างเพื่อให้ข้อมูลเชิงลึกและความเข้าใจที่คุณต้องการ .

2. จัดสรรทรัพยากรอย่างเหมาะสม

เมื่อคุณตั้งใจที่จะทำบางสิ่งให้สำเร็จ สิ่งสำคัญคือคุณต้องวางตำแหน่งตัวเองเพื่อความสำเร็จ ในขั้นแรก ให้พิจารณาว่าต้องใช้อะไรบ้างจึงจะพาคุณไปยังที่ที่คุณต้องการ จากนั้นจึงทุ่มเททรัพยากรที่จำเป็นเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย เช่น ผู้คน เวลา เงินดอลลาร์ ฯลฯ ซึ่งจำเป็นต่อการรวบรวมผลลัพธ์ที่ต้องการและผลตอบแทนจากการลงทุนด้านการตลาด .

เราเปรียบเหมือนการสร้างโรงงาน คุณไม่คาดหวังให้โรงงานเริ่มผลิตสินค้าและสร้างรายได้โดยปราศจากการลงทุนในโรงงาน เครื่องจักร และคน (กำลังสมอง) เสียก่อนเพื่อสร้างผลลัพธ์ให้สำเร็จ ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องมีงบประมาณการตลาดที่สูงเกินไป อันที่จริง เราพบว่าบริษัทที่มีการเติบโตสูงนั้นใช้จ่ายด้านการตลาดน้อยกว่าค่าเฉลี่ยมากกว่าบริษัทที่มีค่าเฉลี่ยหรือไม่มีการเติบโต และบริษัทที่มีการเติบโตสูงมักจัดสรรความพยายามน้อยลงให้กับเทคนิคการตลาดแบบดั้งเดิม ซึ่งมักมีค่าใช้จ่ายสูง และลงทุนความพยายามมากขึ้นในการตลาดดิจิทัล ดังนั้นการลงทุนด้านการตลาดจึงไม่ใช่เรื่องสำคัญอีกต่อไป ความสำเร็จมาจากการรู้ว่าจะลงทุนทรัพยากรที่มีจำกัดของคุณที่ใด

3. ติดตามผล

เมื่อคุณได้พิจารณาจากการวิจัยของคุณแล้วว่ากลยุทธ์และช่องทางใดที่จะลงทุน คุณต้องติดตามผลลัพธ์อย่างต่อเนื่องและปรับเทียบใหม่เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพโปรแกรมการตลาดของคุณ และได้รับผลตอบแทนสูงสุดจากการลงทุนด้านการตลาด บริษัทที่ไม่เติบโตมักจะเน้นที่ตัวชี้วัดกำไร เช่น จำนวนลูกค้าใหม่ที่ได้มา ในทางตรงกันข้าม บริษัทที่มีการเติบโตสูงติดตามกลุ่มของตัวแปรที่กว้างขึ้นซึ่งครอบคลุมไปป์ไลน์การตลาดทั้งหมด รวมถึงการรับรู้ถึงแบรนด์ การเข้าชมเว็บไซต์ การมีส่วนร่วมบนโซเชียลมีเดีย การสร้างโอกาสในการขาย และอัตราคอนเวอร์ชั่น ด้วยการติดตามวงจรการตลาดทั้งหมด คุณจะสามารถระบุได้อย่างชัดเจนว่าคุณกำลังประสบความสำเร็จในจุดใดและมีจุดไหนที่ต้องปรับปรุง

บรรทัดด้านล่าง:

บริษัทที่มีการเติบโตสูงไม่เพียงแต่เติบโตได้เร็วกว่าเท่านั้น แต่ยังทำกำไรได้มากกว่าบริษัทที่ไม่เติบโตถึง 2.5 เท่าอีกด้วย

พวกเขาทำการวิจัยเป็นประจำเพื่อรับทราบข้อมูลเกี่ยวกับตลาด ความต้องการของลูกค้า และประสิทธิภาพของพวกเขาเอง พวกเขาใช้ผลการวิจัยเพื่อกำหนดกลยุทธ์และจัดสรรงบประมาณและความพยายามในเทคนิคที่ให้ผลตอบแทนสูงสุดจากการลงทุนด้านการตลาด และบริษัทที่มีการเติบโตสูงติดตามเมตริกต่างๆ อย่างต่อเนื่องตลอดกระบวนการและปรับเปลี่ยนตามความจำเป็นเพื่อให้อยู่ในระดับแนวหน้าของตลาด หากบริษัทของคุณยังไม่มีการเติบโตสูง ก็ไม่ต้องเสียเวลา เริ่มใช้กลยุทธ์เหล่านี้ตั้งแต่วันนี้