10 ประโยชน์ของการตลาดตามบัญชี

การตลาดตามบัญชี (ABM) เป็นเรื่องใหญ่ ดูเหมือนว่าจะถูกกล่าวถึงในทุกการสัมมนาทางเว็บ ในการประชุมการตลาดทุกครั้ง และในการอภิปรายเกี่ยวกับกลยุทธ์การตลาดที่สำคัญทั้งหมด แต่ถึงแม้จะมีการโฆษณาเกินจริงเกี่ยวกับการตลาดตามบัญชี แต่มีเพียง 43% ของผู้ตอบแบบสำรวจเท่านั้นที่เข้าใจประโยชน์ของ ABM อย่างชัดเจน

แล้วการตลาดตามบัญชีคืออะไร? โดยพื้นฐานแล้ว มันคือกลยุทธ์ที่ทำให้บัญชี (แทนที่จะเป็นลูกค้าเป้าหมายรายบุคคล) เป็นจุดสนใจของการตลาดและการขาย ความพยายามทางการตลาดของ ABM อาศัย การวิเคราะห์ข้อมูล เพื่อระบุบัญชีที่ถูกต้องเพื่อกำหนดเป้าหมาย ใช้ประโยชน์จาก การวิจัย เพื่อค้นหากลุ่มผู้ติดต่อที่ถูกต้องภายในบัญชี และใช้ การสื่อสารที่ตรงเป้าหมาย เป็นส่วนตัว และตรงเวลา เพื่อดึงดูดผู้ติดต่อเหล่านั้น

แม้ว่ากระแสจะดีมาก และโดยส่วนตัวแล้วเราคิดว่า ABM เป็นกลยุทธ์ที่ยอดเยี่ยมสำหรับการเติบโตแบบปรับขนาดได้ แต่ดูเหมือนว่าจะมีข้อมูลเกี่ยวกับ ABM อยู่มากมายเหลือเกิน อันที่จริง มีข้อมูลมากมายจนนักการตลาดไม่สามารถแยกแยะหลักการและประโยชน์ของกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีได้ทั้งหมด เพื่อช่วยลดเสียงรบกวนจาก ABM เราได้รวบรวมรายการประโยชน์สูงสุด 10 ประการของการใช้การตลาดตามบัญชี

ประโยชน์ของ ABM #1: การตลาดตามบัญชีช่วยในการวนรอบในผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมด

โดยเฉลี่ยแล้ว การซื้อทุกครั้งต้องใช้คน 5.4 คนในการลงชื่ออย่างเป็นทางการ ซึ่งหมายความว่าการมีส่วนร่วมของทุกฝ่ายตั้งแต่เริ่มต้นเป็นสิ่งสำคัญ ทุกครั้งที่มีการเพิ่มบุคคลในทีมตัดสินใจ วงจรการขายของคุณจะยาวขึ้น (ลองนึกภาพว่าทุกคนพร้อมที่จะลงนาม จากนั้น VP เข้าร่วมทีมซื้อ และคุณต้องเริ่มต้นตั้งแต่ต้นกับบุคคลนั้น) เมื่อคุณกำหนดเป้าหมายบัญชี แทนที่จะเป็นรายบุคคล คุณจะสามารถปิดการขายได้เร็วขึ้นโดย กล่าวถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดตั้งแต่เริ่มต้นการเดินทางของผู้ซื้อ

ประโยชน์ของ ABM #2: ABM = ROI ที่เพิ่มขึ้น

ข้อดีอย่างหนึ่งของการตลาดตามบัญชีคือผลตอบแทนจากการลงทุนที่เหลือเชื่อ ในความเป็นจริง 80% ของนักการตลาดที่วัด ROI กล่าวว่าความคิดริเริ่มของ ABM มีประสิทธิภาพดีกว่าการลงทุนด้านการตลาดอื่นๆ และยิ่งไปกว่านั้น 60% ของผู้ที่ใช้ ABM เป็นเวลาอย่างน้อยหนึ่งปีรายงานว่ารายได้เพิ่มขึ้นอย่างน้อย 10% และ 19% รายงานผลกระทบต่อรายได้ 30% ขึ้นไป

ท้ายที่สุดแล้ว นักการตลาดไม่เพียงแต่ต้องการเห็นการเติบโตขององค์กรเท่านั้น แต่ยังต้องการแสดงให้เห็นถึงคุณค่าที่แท้จริงจากความพยายามของพวกเขาด้วย ABM ไม่เพียงแต่ให้ประโยชน์แก่บริษัทต่างๆ โดยอนุญาตให้พวกเขาสร้างรายได้เพิ่มขึ้น แต่ยังเชื่อมโยงการตลาดโดยตรงกับข้อตกลงและรายได้ที่ปิดไปแล้ว ในความเป็นจริง บริษัทต่างๆ ที่ใช้ ABM สร้างรายได้เพิ่มขึ้น 200% สำหรับการทำการตลาด

ผลประโยชน์ ABM #3: ABM = มูลค่าสัญญาที่เพิ่มขึ้น

การรับลูกค้าเข้ามาที่ประตูนั้นยอดเยี่ยม แต่มันไม่ใช่จุดจบทั้งหมด ลูกค้าที่เซ็นสัญญาหนึ่งปีมูลค่า 10,000 เหรียญสหรัฐฯ และมีค่าใช้จ่าย 1,000 เหรียญสหรัฐฯ ในการซื้อกิจการ คุณจะได้รับผลตอบแทนรวม 9,000 เหรียญสหรัฐฯ แต่การใช้จ่าย $1,000 สำหรับลูกค้าที่เซ็นสัญญา $8,000 ต่อปี ระยะเวลา 5 ปีจะให้ผลตอบแทนที่สูงกว่ามาก

การใช้กลวิธีทางการตลาดของ ABM ได้พิสูจน์แล้วว่าสามารถเพิ่มขนาดข้อตกลงได้อย่างมาก โดยมุ่งเน้นไปที่ลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะประสบความสำเร็จกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมากที่สุด ซึ่งหมายความว่าพวกเขามีแนวโน้มที่จะยังคงเป็นลูกค้าของคุณ ในความเป็นจริง มูลค่าสัญญาสำหรับบัญชีที่กำหนดเป้าหมายเป็น ABM เพิ่มขึ้นโดยเฉลี่ย 40% สำหรับบัญชีตลาดระดับกลาง และ 35% สำหรับองค์กร ตัวเลขเหล่านี้สามารถส่งผลให้องค์กรของคุณเติบโตอย่างมหาศาลได้อย่างง่ายดาย โดยไม่ต้องเสียเงินเพิ่มในการได้มา

ประโยชน์ของ ABM #4: ABM ได้รับ Steam อย่างรวดเร็ว

ABM เป็นมากกว่าคำศัพท์ทั่วไป แต่ได้รับการนำไปใช้โดยองค์กรที่ใหญ่ที่สุดและเติบโตเร็วที่สุดในโลก บริษัทมากกว่า 52% กล่าวว่าปัจจุบันมีโปรแกรมนำร่อง ABM อยู่แล้ว และ 83% ของผู้ทดสอบ ABM มีแผนจะเพิ่มการใช้งานในปีหน้า

ประโยชน์ของ ABM #5: ABM ไม่ได้มีไว้สำหรับองค์กรเท่านั้น

ในอดีต การตลาดตามบัญชีเป็นกระบวนการที่ยุ่งยาก เสียเวลา และต้องทำด้วยตนเอง เป็นโซลูชันสำหรับองค์กรที่มีทรัพยากรมากมายและมีความเสถียรในการทดสอบกลยุทธ์ทางการตลาดใหม่ๆ เท่านั้น ปัจจุบัน กระบวนการพื้นฐานยังคงเหมือนเดิม แต่ซอฟต์แวร์การตลาดตามบัญชีได้เปลี่ยนสมการแรงงาน ทำให้ ABM ใช้งานได้จริงสำหรับบริษัทใดๆ ที่ใช้เทคโนโลยีการตลาดอยู่แล้วเป็นอย่างดี หากคุณใช้ระบบอัตโนมัติทางการตลาดและ CRM เป็นประจำ แสดงว่าคุณมีเครื่องมือและเทคโนโลยีที่จำเป็นสำหรับการเริ่มต้นใช้กลยุทธ์ ABM แล้ว ในขณะที่บริษัทขนาดใหญ่เป็นผู้ใช้ ABM หนักที่สุด บริษัทขนาดเล็กเป็นผู้ทดสอบที่รุนแรงที่สุด

ประโยชน์ของ ABM #6: ABM = การมีส่วนร่วมที่เพิ่มขึ้น

83% ของผู้ที่ใช้รายงาน ABM ที่เพิ่มการมีส่วนร่วมกับบัญชีเป้าหมายคือผลประโยชน์สูงสุดที่ได้รับรายงาน – และนั่นเป็นเรื่องใหญ่

แม้ว่าการสร้างโอกาสในการขายจะมีความจำเป็นต่อธุรกิจ แต่ขั้นตอนต่อไปในการทำให้ลูกค้าเป้าหมายเปลี่ยนเป็นลูกค้าที่ชำระเงินคือการกระตุ้นให้ลูกค้าเป้าหมายมีส่วนร่วมกับแบรนด์ของคุณ การมีส่วนร่วมกับลีดที่มั่นคงนั้นต้องการความรู้เกี่ยวกับผู้ซื้อของคุณ ความเข้าใจในความต้องการและความต้องการของพวกเขา และกลยุทธ์ทางการตลาดที่สอดคล้องกับความรู้นั้น ลักษณะส่วนบุคคลของกลยุทธ์ ABM ช่วยให้คุณสามารถพูดคุยกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้โดยตรงด้วยข้อความที่ปรับให้เหมาะกับคุณ ซึ่งจะเพิ่มโอกาสของการตอบกลับในเชิงบวก

ประโยชน์ของ ABM #7: ABM = การรักษาที่เพิ่มขึ้น + การขยายตัว

การรักษาลูกค้าเป็นอีกหนึ่งเมตริกที่สำคัญอย่างเหลือเชื่อสำหรับความสำเร็จ เราทุกคนเคยได้ยินคำพูดที่ว่า “การรักษาลูกค้าเดิมไว้ได้ง่ายกว่าการหาลูกค้าใหม่” และมันก็เป็นความจริง จากข้อมูลของ Invesp การหาลูกค้าใหม่นั้นมีราคาแพงกว่าการรักษาลูกค้าเดิมถึงห้าเท่า

การวิจัยแสดงให้เห็นว่า 84% ของบริษัทเชื่อว่า ABM ให้ประโยชน์อย่างมากในการรักษาและขยายความสัมพันธ์กับลูกค้าในปัจจุบัน การหาลูกค้าใหม่นั้นมีค่าใช้จ่ายสูง และหากทำไม่ถูกวิธี อาจนำไปสู่อัตราการเลิกจ้างที่สูง (“การเติบโตที่เลอะเทอะ”) การลงทุนเพื่อรักษาลูกค้าของคุณจะทำให้มีรายได้ที่มั่นคงและสม่ำเสมอแทน

ประโยชน์ของ ABM #8: ABM ปรับปรุงความสม่ำเสมอ

โดยเฉลี่ยแล้ว ลูกค้า B2B จะใช้ช่องทางการติดต่อ 6 ช่องทาง (เช่น โฆษณา อีเมล โทรศัพท์ ฯลฯ) และ 65% ผิดหวังกับประสบการณ์ที่ไม่สอดคล้องกัน ABM สามารถช่วยได้ด้วยการมอบประสบการณ์ที่สอดคล้องกันในทุกช่องทางการสื่อสารให้กับแต่ละคนในบัญชีเป้าหมาย ดังที่ Jake Sorfoman จาก Gartner บันทึกไว้ในโพสต์บล็อกนี้ ในประสบการณ์ของลูกค้า ความสอดคล้องคือความสุขใหม่: “ความสอดคล้องมักจะถูกลดทอนลงเมื่อความตั้งใจที่ดีทำงานในลักษณะข้ามจุดประสงค์” การตลาดตามบัญชีให้ประโยชน์แก่คุณโดยการรักษาวัตถุประสงค์ของทุกคนให้สอดคล้องกันและก้าวไปข้างหน้า

ประโยชน์ของ ABM #9: ABM ช่วยในการจัดตำแหน่งแผนก

องค์กรส่วนใหญ่มีปัญหากับการขายและการตลาด อย่างไรก็ตาม จากการศึกษาหนึ่งพบว่าองค์กรที่มีฟังก์ชันการขายและการตลาดที่สอดคล้องกันจะมีอัตราการรักษาลูกค้าที่สูงขึ้น 36% และอัตราการชนะการขายที่สูงขึ้น 38% ในการสำรวจเมื่อเร็วๆ นี้ 91% ของผู้ที่มีโปรแกรม ABM อยู่ในสถานที่กล่าวว่าพวกเขา "แน่นแฟ้น" หรือ "ค่อนข้างมากหรือปานกลาง" สอดคล้องกับการขาย นี่ไม่ใช่เรื่องบังเอิญ การตลาดตามบัญชีช่วยให้องค์กรปรับปรุงการสื่อสารระหว่างแผนกต่างๆ โดยมุ่งเน้นไปที่เป้าหมาย คุณค่า และเมตริกร่วมกัน เช่น การกำหนดโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

กลยุทธ์การตลาดตามบัญชีที่ประสบความสำเร็จจะนำไปสู่การขายที่มีคุณภาพสูงโดยการกำหนดเป้าหมายบัญชีที่ผ่านการคัดเลือกแล้วและถือว่าเหมาะสม ABM มุ่งเน้นที่คุณภาพมากกว่าปริมาณ ช่วยให้ฝ่ายขายใช้เวลาน้อยลงในการพิจารณาโอกาสในการขายและมีเวลามากขึ้นในการขาย – ให้กับบริษัทที่มีแนวโน้มที่จะซื้อมากกว่า และมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้าที่ดีเยี่ยม

ประโยชน์ของ ABM #10: ABM และระบบอัตโนมัติทางการตลาดทำงานร่วมกัน

นอกจากการเก็บข้อมูลและนำไปใช้งานแล้ว ระบบอัตโนมัติทางการตลาดยังช่วยให้คุณสร้างกระบวนการแล้วตั้งค่าให้ทำซ้ำตามขนาดโดยไม่ต้องใช้แรงงานเพิ่มเติม ประโยชน์สูงสุดที่นักการตลาดเห็นจากการรวมระบบอัตโนมัติทางการตลาดเข้ากับกลยุทธ์การตลาดตามบัญชีคือ:

• เชื่อมโยงพฤติกรรมและข้อมูลของผู้ซื้อระหว่างผู้ติดต่ออย่างมีประสิทธิภาพเพื่อมุมมองบัญชีที่เป็นหนึ่งเดียว
• ให้คะแนนบัญชีโดยอัตโนมัติและเรียกใช้แคมเปญและเวิร์กโฟลว์ภายในและภายนอกกล่องจดหมาย
• กำหนดเป้าหมายผู้มีอำนาจตัดสินใจทั้งหมดอย่างแม่นยำภายในบัญชีและมอบประสบการณ์ที่เป็นหนึ่งเดียวทั่วทั้งองค์กร

ด้วยกลยุทธ์ที่เหมาะสมและเทคโนโลยีที่เหมาะสมในการดำเนินการ ABM จะสนับสนุนความพยายามทางการตลาดของคุณในทุกด้าน ในขณะที่คุณสร้างความสมดุลระหว่างกลยุทธ์ของคุณกับการรับรู้ถึงแบรนด์ การสร้างอุปสงค์ การรักษาลูกค้าและการขยายตัว

เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับซอฟต์แวร์การตลาดตามบัญชีของ Act-On