10 กลยุทธ์เพื่อการขายที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น
เผยแพร่แล้ว: 2022-06-03คุณจะสร้างกลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลได้อย่างไร กลยุทธ์ประเภทหนึ่งที่นำยอดขายและบรรลุเป้าหมายของคุณ ฟังดูไม่ยากอย่างที่คิด ด้วยแผนงานที่จัดทำเป็นเอกสารและกระบวนการที่มั่นคง คุณสามารถสร้างแผนการขายที่มีประสิทธิภาพได้
มาดูกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพสิบอันดับแรกที่สามารถช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้
1. สร้างข้อเสนอที่มีคุณค่าในการส่งข้อความของคุณ
ลูกค้าจำนวนมากไม่คุ้นเคยกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญทุกวัน ด้วยเหตุนี้ แม้ว่าผลิตภัณฑ์จะช่วยพวกเขาได้ แต่ก็ไม่สามารถรับรู้ได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีค่าเพียงใด ดังนั้น เพื่อแสดงคุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องพัฒนาข้อความที่น่าสนใจและแข็งแกร่ง
รายงานจาก Forrester ระบุว่า 74% ของลูกค้าต้องการทำธุรกิจจากบริษัทที่มีวิสัยทัศน์ในการซื้อ ซึ่งต่างจากผู้ซื้อที่เน้นการขายผลิตภัณฑ์
การมีวิสัยทัศน์ในการซื้อไม่ได้หมายความว่าคุณต้องอวดคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ และคิดว่านี่จะเป็นเหตุผลเพียงพอที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเลือกคุณเหนือคู่แข่ง เพราะมันนำไปสู่การแข่งขันที่มากขึ้นเท่านั้น
คุณต้องสร้างวิสัยทัศน์ในการซื้อที่อธิบายความท้าทายใหม่ๆ ที่สอดคล้องกับจุดแข็งของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสร้างข้อเสนอด้านคุณค่าที่ทรงพลัง ซึ่งจะช่วยให้คุณส่งมอบความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พัฒนาความแตกต่าง และสร้างการเปลี่ยนแปลงอย่างเร่งด่วนผ่านข้อมูลเชิงลึกและเรื่องราว
2. มุ่งมั่นที่จะสร้างความเร่งด่วนในการเปลี่ยนแปลง
หลายครั้งที่บริษัทพยายามเน้นคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของตนให้กับลูกค้า แต่ในการทำเช่นนั้น พวกเขามักจะพลาดที่จะตอบคำถามสำคัญ ว่าทำไมผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจึงเลือกคุณเหนือคู่แข่ง และอะไรทำให้คุณแตกต่าง การไม่ตอบคำถามทำให้คุณพลาดขั้นตอนสำคัญขั้นแรกในการสร้างความประทับใจ
ประมาณ 60% ของข้อตกลงหายไปในท่อเพราะผู้มีแนวโน้มจะไม่ตัดสินใจใด ๆ แทนที่จะสูญเสียข้อตกลงกับคู่แข่ง
เพื่อช่วยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการตัดสินใจ คุณต้องบอกเล่าเรื่องราวที่น่าสนใจเพื่อให้ลูกค้าของคุณรู้ว่าเหตุใดพวกเขาจึงต้องตัดสินใจและทำไมพวกเขาถึงต้องทำตอนนี้
บริษัท ส่วนใหญ่วางตำแหน่งตัวเองโดยไม่รู้ตัวสำหรับคุณสมบัติและประโยชน์ที่แข่งขันได้ พวกเขาตอบว่า “ทำไมฉันควรเลือกคุณ” คำถามสำหรับกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา แต่ในการทำเช่นนั้น พวกเขาพลาดขั้นตอนแรกที่สำคัญ คุณต้องช่วยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในการตัดสินใจและโน้มน้าวให้พวกเขาเลือกคุณ การแก้ปัญหาเหล่านี้จะช่วยให้คุณสร้างความแตกต่างของโซลูชันและกำหนดแนวทางที่เหมาะสมสำหรับเส้นทางของผู้ซื้อของคุณ
3. เรียนรู้ที่จะบอกเล่าเรื่องราวที่สร้างแรงบันดาลใจ
เมื่อตัวแทนฝ่ายขายตัดสินใจที่จะโทรคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โดยทั่วไปพวกเขาจะเน้นที่การบอกข้อเท็จจริงที่ถูกต้อง แต่หลายครั้ง มันก็ไม่ได้สร้างความแตกต่างมากนัก เว้นแต่คุณจะพยายามสานจุดข้อมูลทั้งหมดให้เป็นเรื่องราวที่น่าสนใจ
คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการบอกเล่าเรื่องราวที่เชื่อมโยงในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นโดยใช้อุปมาอุปมัยและการเปรียบเทียบซึ่งจะทำให้ข้อความของคุณมีชีวิตชีวา เรื่องราวที่ดีจะวาดภาพที่ชัดเจนในหัวของผู้ฟัง และช่วยให้ผู้ซื้อของคุณเข้าใจถึงคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัวที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะนำมาสู่พวกเขา และยังสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นอีกด้วย
4. ถามคำถามที่ถูกต้องกับลูกค้าของคุณ
โดยทั่วไป กระบวนการขายประกอบด้วยชุดของขั้นตอนที่ทำซ้ำได้ ซึ่งช่วยให้ลูกค้าผ่านเส้นทางการซื้อได้ ประกอบด้วยขั้นตอนต่างๆ เช่น การมีคุณสมบัติ การถามคำถาม การค้นหา การเจรจา และการลงนามในสัญญา ในสถานการณ์ในอุดมคติ ควรทำรายการสิ่งที่ต้องทำที่ดี แต่โดยทั่วไปแล้ว จะไม่เป็นเช่นนั้น
เส้นทางการขายไม่ถือเป็นความก้าวหน้าที่คาดเดาได้อีกต่อไป ซึ่งได้ตัดสินใจแล้วว่าลูกค้าของคุณควรซื้ออย่างไร ตอนนี้ เส้นทางการตัดสินใจของลูกค้า – มีการถามคำถามจำนวนหนึ่งเพื่อแก้ไขปัญหาของผู้ใช้โดยเฉพาะ
ดังนั้น ตามกระบวนการ 'หนึ่งขนาดที่เหมาะกับทุกคน' ให้ลองใช้โมเดลที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ซึ่งแก้ปัญหาการตั้งค่าเกี่ยวกับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและการส่งข้อความ
5. อย่าพึ่งพาบุคลิกของผู้ซื้อเพียงผู้เดียว
จุดมุ่งหมายเบื้องหลังบุคลิกของผู้ซื้อคือการรวบรวมคุณลักษณะทางประชากรศาสตร์ พฤติกรรม ความต้องการและความต้องการของผู้ชมเป้าหมายของคุณเพื่อช่วยสร้างข้อความที่พูดกับผู้ชมของคุณ
แต่เมื่อวิธีการนี้เป็นจินตภาพ การส่งข้อความของคุณอาจแตกเป็นเสี่ยงๆ
ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องมุ่งเน้นที่การขายตามบุคคลซึ่งให้ความสำคัญกับการกระทำและพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายของคุณซึ่งได้รับแรงบันดาลใจจากลักษณะภายในของพวกเขา และภายหลังช่วยในการเติบโตอย่างรวดเร็วภายในองค์กร กระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพหรือไม่ยั่งยืน หรือการเปลี่ยนแปลงในวงกว้างที่ส่งผลกระทบต่อทั้งอุตสาหกรรม
ขณะสร้างคุณค่าที่นำเสนอ ให้เน้นที่ความท้าทายภายในสถานการณ์ของลูกค้าและค้นหาสาเหตุที่แนวทางปัจจุบันของพวกเขาใช้ไม่ได้ผล แทนที่จะตรวจสอบคุณลักษณะอื่นๆ
6. มุ่งเน้นที่การสร้างโซลูชันเฉพาะบุคคล
ในหลายกรณี ตัวแทนฝ่ายขายสร้างข้อเสนอที่มีคุณค่าตามความท้าทายที่ลูกค้าบอก และพวกเขาเชื่อมโยงความต้องการที่พูดเหล่านั้นกับคุณลักษณะที่มีอยู่ซึ่งส่งผลให้เป็นโซลูชันทั่วไป
โซลูชันทั่วไปที่คุณมอบให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่แตกต่างจากคู่แข่งของคุณ ข้อความของคุณฟังดูเหมือนกับข้อความอื่นๆ และไม่มีอะไรพิเศษที่จะทำให้แตกต่างออกไป
ในการทำให้ข้อความของคุณแตกต่างจากคนอื่นๆ คุณต้องสร้างโซลูชันส่วนบุคคลสำหรับผู้ซื้อของคุณ ซึ่งคุณสามารถทำได้โดยใส่ปัญหาที่ยังไม่ได้พิจารณาซึ่งจำเป็นต้องแก้ไข คุณสามารถทำได้โดยแจ้งให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบเกี่ยวกับโอกาสที่พวกเขาไม่คุ้นเคยและเชื่อมโยงโอกาสเหล่านั้นกับความต้องการของพวกเขา
7. ไปกับข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เพียงแต่คำถามค้นพบ
ตัวแทนขายปฏิบัติตามแนวทางทั่วไปในการเรียกการค้นพบ พวกเขาทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา – ถามคำถามเพื่อการค้นพบ ค้นหาความต้องการของพวกเขา และบอกวิธีแก้ปัญหาที่ดูเหมือนว่าเหมาะสำหรับพวกเขา ดูเหมือนว่าวิธีการทั่วไปใช้ได้กับทุกกรณี แต่นั่นไม่เป็นความจริง
เพื่อให้ลูกค้าของคุณได้รับคุณค่าที่แท้จริง คุณจำเป็นต้องเชื่อมโยงจุดต่างๆ บอกเล่าเรื่องราวที่มีความหมาย และอธิบายด้วยภาษาที่เรียบง่าย
8. ทำงานร่วมกับทีมการตลาด
เป็นเรื่องปกติที่จะมีเป้าหมายที่แตกต่างกันเมื่อมีแผนกสองแผนกที่ทำงานด้วยวิสัยทัศน์เดียวกัน อย่างไรก็ตาม เพื่อให้บรรลุเป้าหมายและเพิ่มรายได้ จำเป็นต้องทำงานเป็นทีมเดียวและปิดช่องว่าง
ทีมการตลาดพัฒนาข้อความ เครื่องมือ และสร้างลีดสำหรับทีมขาย และทีมขายใช้เครื่องมือเหล่านั้นและใช้ประโยชน์จากเครื่องมือเร่งการขายและการรับส่งข้อความเพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นลูกค้า
ในท้ายที่สุด ทั้งสองทีมต้องทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย
9. อย่าลืมลูกค้าปัจจุบันของคุณ
ส่วนใหญ่ทีมขายแบบ b2b จะใช้งบประมาณส่วนใหญ่ในการหาลูกค้าใหม่ และพวกเขาพลาดลูกค้าเดิมที่มักจะสร้างรายได้
นั่นเป็นเหตุผลที่พยายามเน้นที่กลยุทธ์การรักษาลูกค้าและการขยายธุรกิจด้วย ผู้ซื้อที่มีอยู่ต้องใช้แนวทางจิตวิทยาการซื้อที่แตกต่างออกไป หากนำไปใช้อย่างถูกต้อง พวกเขาจะมีโอกาสทำธุรกิจกับคุณอีกครั้ง
10. ส่งเสริมการฝึกอบรมตามสถานการณ์
การฝึกอบรมการขายส่วนใหญ่อิงตามหลักสูตรการศึกษา การผสมผสานของความสามารถ และรายการความสนใจและความพร้อมใช้งานตามปฏิทิน
แต่การปิดโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นจะช่วยได้อย่างไร
หลายครั้งมันไม่ได้ เพื่อให้ทันกับแนวโน้มและสถานการณ์ในปัจจุบัน ให้เสริมรูปแบบการฝึกอบรมตามความต้องการที่ยืดหยุ่นซึ่งนำเสนอความท้าทายใหม่ทั้งหมดและแนวทางในการแก้ปัญหา การใช้การฝึกอบรมตามสถานการณ์และแนวคิดการฝึกอบรมการขายอื่นๆ จะทำให้ทีมขายของคุณพร้อมที่จะรับมือกับความท้าทายใหม่ๆ
แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นว่ากลยุทธ์อื่นๆ ที่คุณใช้สำหรับกระบวนการขายของคุณเป็นอย่างไร