10 กลยุทธ์เพื่อการขายที่มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น

คุณจะสร้างกลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลได้อย่างไร กลยุทธ์ประเภทหนึ่งที่นำยอดขายและบรรลุเป้าหมายของคุณ ฟังดูไม่ยากอย่างที่คิด ด้วยแผนงานที่จัดทำเป็นเอกสารและกระบวนการที่มั่นคง คุณสามารถสร้างแผนการขายที่มีประสิทธิภาพได้

มาดูกลยุทธ์การขายที่มีประสิทธิภาพสิบอันดับแรกที่สามารถช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้

1. สร้างข้อเสนอที่มีคุณค่าในการส่งข้อความของคุณ

ลูกค้าจำนวนมากไม่คุ้นเคยกับความท้าทายที่พวกเขาเผชิญทุกวัน ด้วยเหตุนี้ แม้ว่าผลิตภัณฑ์จะช่วยพวกเขาได้ แต่ก็ไม่สามารถรับรู้ได้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณมีค่าเพียงใด ดังนั้น เพื่อแสดงคุณค่าที่แท้จริงของผลิตภัณฑ์ของคุณ คุณต้องพัฒนาข้อความที่น่าสนใจและแข็งแกร่ง

รายงานจาก Forrester ระบุว่า 74% ของลูกค้าต้องการทำธุรกิจจากบริษัทที่มีวิสัยทัศน์ในการซื้อ ซึ่งต่างจากผู้ซื้อที่เน้นการขายผลิตภัณฑ์

การมีวิสัยทัศน์ในการซื้อไม่ได้หมายความว่าคุณต้องอวดคุณลักษณะของผลิตภัณฑ์ และคิดว่านี่จะเป็นเหตุผลเพียงพอที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเลือกคุณเหนือคู่แข่ง เพราะมันนำไปสู่การแข่งขันที่มากขึ้นเท่านั้น

คุณต้องสร้างวิสัยทัศน์ในการซื้อที่อธิบายความท้าทายใหม่ๆ ที่สอดคล้องกับจุดแข็งของคุณ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสร้างข้อเสนอด้านคุณค่าที่ทรงพลัง ซึ่งจะช่วยให้คุณส่งมอบความต้องการของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พัฒนาความแตกต่าง และสร้างการเปลี่ยนแปลงอย่างเร่งด่วนผ่านข้อมูลเชิงลึกและเรื่องราว

2. มุ่งมั่นที่จะสร้างความเร่งด่วนในการเปลี่ยนแปลง

หลายครั้งที่บริษัทพยายามเน้นคุณลักษณะและประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ของตนให้กับลูกค้า แต่ในการทำเช่นนั้น พวกเขามักจะพลาดที่จะตอบคำถามสำคัญ ว่าทำไมผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจึงเลือกคุณเหนือคู่แข่ง และอะไรทำให้คุณแตกต่าง การไม่ตอบคำถามทำให้คุณพลาดขั้นตอนสำคัญขั้นแรกในการสร้างความประทับใจ

ประมาณ 60% ของข้อตกลงหายไปในท่อเพราะผู้มีแนวโน้มจะไม่ตัดสินใจใด ๆ แทนที่จะสูญเสียข้อตกลงกับคู่แข่ง

เพื่อช่วยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในการตัดสินใจ คุณต้องบอกเล่าเรื่องราวที่น่าสนใจเพื่อให้ลูกค้าของคุณรู้ว่าเหตุใดพวกเขาจึงต้องตัดสินใจและทำไมพวกเขาถึงต้องทำตอนนี้

บริษัท ส่วนใหญ่วางตำแหน่งตัวเองโดยไม่รู้ตัวสำหรับคุณสมบัติและประโยชน์ที่แข่งขันได้ พวกเขาตอบว่า “ทำไมฉันควรเลือกคุณ” คำถามสำหรับกลุ่มเป้าหมายของพวกเขา แต่ในการทำเช่นนั้น พวกเขาพลาดขั้นตอนแรกที่สำคัญ คุณต้องช่วยผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณในการตัดสินใจและโน้มน้าวให้พวกเขาเลือกคุณ การแก้ปัญหาเหล่านี้จะช่วยให้คุณสร้างความแตกต่างของโซลูชันและกำหนดแนวทางที่เหมาะสมสำหรับเส้นทางของผู้ซื้อของคุณ

3. เรียนรู้ที่จะบอกเล่าเรื่องราวที่สร้างแรงบันดาลใจ

เมื่อตัวแทนฝ่ายขายตัดสินใจที่จะโทรคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า โดยทั่วไปพวกเขาจะเน้นที่การบอกข้อเท็จจริงที่ถูกต้อง แต่หลายครั้ง มันก็ไม่ได้สร้างความแตกต่างมากนัก เว้นแต่คุณจะพยายามสานจุดข้อมูลทั้งหมดให้เป็นเรื่องราวที่น่าสนใจ

คุณสามารถเริ่มต้นด้วยการบอกเล่าเรื่องราวที่เชื่อมโยงในระดับที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นโดยใช้อุปมาอุปมัยและการเปรียบเทียบซึ่งจะทำให้ข้อความของคุณมีชีวิตชีวา เรื่องราวที่ดีจะวาดภาพที่ชัดเจนในหัวของผู้ฟัง และช่วยให้ผู้ซื้อของคุณเข้าใจถึงคุณค่าที่เป็นเอกลักษณ์เฉพาะตัวที่ผลิตภัณฑ์ของคุณจะนำมาสู่พวกเขา และยังสร้างความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นอีกด้วย

4. ถามคำถามที่ถูกต้องกับลูกค้าของคุณ

โดยทั่วไป กระบวนการขายประกอบด้วยชุดของขั้นตอนที่ทำซ้ำได้ ซึ่งช่วยให้ลูกค้าผ่านเส้นทางการซื้อได้ ประกอบด้วยขั้นตอนต่างๆ เช่น การมีคุณสมบัติ การถามคำถาม การค้นหา การเจรจา และการลงนามในสัญญา ในสถานการณ์ในอุดมคติ ควรทำรายการสิ่งที่ต้องทำที่ดี แต่โดยทั่วไปแล้ว จะไม่เป็นเช่นนั้น

เส้นทางการขายไม่ถือเป็นความก้าวหน้าที่คาดเดาได้อีกต่อไป ซึ่งได้ตัดสินใจแล้วว่าลูกค้าของคุณควรซื้ออย่างไร ตอนนี้ เส้นทางการตัดสินใจของลูกค้า – มีการถามคำถามจำนวนหนึ่งเพื่อแก้ไขปัญหาของผู้ใช้โดยเฉพาะ

ดังนั้น ตามกระบวนการ 'หนึ่งขนาดที่เหมาะกับทุกคน' ให้ลองใช้โมเดลที่เน้นลูกค้าเป็นศูนย์กลาง ซึ่งแก้ปัญหาการตั้งค่าเกี่ยวกับเนื้อหาที่เกี่ยวข้องและการส่งข้อความ

5. อย่าพึ่งพาบุคลิกของผู้ซื้อเพียงผู้เดียว

จุดมุ่งหมายเบื้องหลังบุคลิกของผู้ซื้อคือการรวบรวมคุณลักษณะทางประชากรศาสตร์ พฤติกรรม ความต้องการและความต้องการของผู้ชมเป้าหมายของคุณเพื่อช่วยสร้างข้อความที่พูดกับผู้ชมของคุณ

แต่เมื่อวิธีการนี้เป็นจินตภาพ การส่งข้อความของคุณอาจแตกเป็นเสี่ยงๆ

ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องมุ่งเน้นที่การขายตามบุคคลซึ่งให้ความสำคัญกับการกระทำและพฤติกรรมของกลุ่มเป้าหมายของคุณซึ่งได้รับแรงบันดาลใจจากลักษณะภายในของพวกเขา และภายหลังช่วยในการเติบโตอย่างรวดเร็วภายในองค์กร กระบวนการที่ไม่มีประสิทธิภาพหรือไม่ยั่งยืน หรือการเปลี่ยนแปลงในวงกว้างที่ส่งผลกระทบต่อทั้งอุตสาหกรรม

ขณะสร้างคุณค่าที่นำเสนอ ให้เน้นที่ความท้าทายภายในสถานการณ์ของลูกค้าและค้นหาสาเหตุที่แนวทางปัจจุบันของพวกเขาใช้ไม่ได้ผล แทนที่จะตรวจสอบคุณลักษณะอื่นๆ

6. มุ่งเน้นที่การสร้างโซลูชันเฉพาะบุคคล

ในหลายกรณี ตัวแทนฝ่ายขายสร้างข้อเสนอที่มีคุณค่าตามความท้าทายที่ลูกค้าบอก และพวกเขาเชื่อมโยงความต้องการที่พูดเหล่านั้นกับคุณลักษณะที่มีอยู่ซึ่งส่งผลให้เป็นโซลูชันทั่วไป

โซลูชันทั่วไปที่คุณมอบให้กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าไม่แตกต่างจากคู่แข่งของคุณ ข้อความของคุณฟังดูเหมือนกับข้อความอื่นๆ และไม่มีอะไรพิเศษที่จะทำให้แตกต่างออกไป

ในการทำให้ข้อความของคุณแตกต่างจากคนอื่นๆ คุณต้องสร้างโซลูชันส่วนบุคคลสำหรับผู้ซื้อของคุณ ซึ่งคุณสามารถทำได้โดยใส่ปัญหาที่ยังไม่ได้พิจารณาซึ่งจำเป็นต้องแก้ไข คุณสามารถทำได้โดยแจ้งให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าทราบเกี่ยวกับโอกาสที่พวกเขาไม่คุ้นเคยและเชื่อมโยงโอกาสเหล่านั้นกับความต้องการของพวกเขา

7. ไปกับข้อมูลเชิงลึกที่ไม่เพียงแต่คำถามค้นพบ

ตัวแทนขายปฏิบัติตามแนวทางทั่วไปในการเรียกการค้นพบ พวกเขาทำหน้าที่เป็นที่ปรึกษา – ถามคำถามเพื่อการค้นพบ ค้นหาความต้องการของพวกเขา และบอกวิธีแก้ปัญหาที่ดูเหมือนว่าเหมาะสำหรับพวกเขา ดูเหมือนว่าวิธีการทั่วไปใช้ได้กับทุกกรณี แต่นั่นไม่เป็นความจริง

เพื่อให้ลูกค้าของคุณได้รับคุณค่าที่แท้จริง คุณจำเป็นต้องเชื่อมโยงจุดต่างๆ บอกเล่าเรื่องราวที่มีความหมาย และอธิบายด้วยภาษาที่เรียบง่าย

8. ทำงานร่วมกับทีมการตลาด

เป็นเรื่องปกติที่จะมีเป้าหมายที่แตกต่างกันเมื่อมีแผนกสองแผนกที่ทำงานด้วยวิสัยทัศน์เดียวกัน อย่างไรก็ตาม เพื่อให้บรรลุเป้าหมายและเพิ่มรายได้ จำเป็นต้องทำงานเป็นทีมเดียวและปิดช่องว่าง

ทีมการตลาดพัฒนาข้อความ เครื่องมือ และสร้างลีดสำหรับทีมขาย และทีมขายใช้เครื่องมือเหล่านั้นและใช้ประโยชน์จากเครื่องมือเร่งการขายและการรับส่งข้อความเพื่อเปลี่ยนโอกาสในการขายให้กลายเป็นลูกค้า

ในท้ายที่สุด ทั้งสองทีมต้องทำงานร่วมกันเพื่อให้บรรลุเป้าหมาย

9. อย่าลืมลูกค้าปัจจุบันของคุณ

ส่วนใหญ่ทีมขายแบบ b2b จะใช้งบประมาณส่วนใหญ่ในการหาลูกค้าใหม่ และพวกเขาพลาดลูกค้าเดิมที่มักจะสร้างรายได้

นั่นเป็นเหตุผลที่พยายามเน้นที่กลยุทธ์การรักษาลูกค้าและการขยายธุรกิจด้วย ผู้ซื้อที่มีอยู่ต้องใช้แนวทางจิตวิทยาการซื้อที่แตกต่างออกไป หากนำไปใช้อย่างถูกต้อง พวกเขาจะมีโอกาสทำธุรกิจกับคุณอีกครั้ง

10. ส่งเสริมการฝึกอบรมตามสถานการณ์

การฝึกอบรมการขายส่วนใหญ่อิงตามหลักสูตรการศึกษา การผสมผสานของความสามารถ และรายการความสนใจและความพร้อมใช้งานตามปฏิทิน

แต่การปิดโอกาสในการขายเพิ่มขึ้นจะช่วยได้อย่างไร

หลายครั้งมันไม่ได้ เพื่อให้ทันกับแนวโน้มและสถานการณ์ในปัจจุบัน ให้เสริมรูปแบบการฝึกอบรมตามความต้องการที่ยืดหยุ่นซึ่งนำเสนอความท้าทายใหม่ทั้งหมดและแนวทางในการแก้ปัญหา การใช้การฝึกอบรมตามสถานการณ์และแนวคิดการฝึกอบรมการขายอื่นๆ จะทำให้ทีมขายของคุณพร้อมที่จะรับมือกับความท้าทายใหม่ๆ

แจ้งให้เราทราบในความคิดเห็นว่ากลยุทธ์อื่นๆ ที่คุณใช้สำหรับกระบวนการขายของคุณเป็นอย่างไร