10 คำถามเพื่อค้นหาความไร้ประสิทธิภาพในกระบวนการขายของคุณ

ไม่มีอะไรที่เหมือนกับความตื่นเต้นในการบรรลุเป้าหมายและการปิดข้อตกลง สองปีที่ผ่านมา ตั้งแต่ปี 2020 ถึง 2022 เป็นการเดินทางที่น่าทึ่งซึ่งโดดเด่นด้วยความสำเร็จแบบก้าวกระโดด ซึ่งนำไปสู่งบประมาณที่มากขึ้น การจ้างงานที่เพิ่มขึ้น และธีมหลักที่ครอบคลุมซึ่งเราชอบเรียกว่า "การเติบโตในทุกต้นทุน"

เมื่อผู้นำฝ่ายขายสามารถคาดการณ์รายได้ได้อย่างน่าเชื่อถือ การขายก็กลายเป็นสูตรที่อิงจากประสิทธิภาพการทำงานของทีม ทำมากขึ้น ขายมากขึ้น แต่ตอนนี้ สภาพแวดล้อมมหภาคดูแตกต่างออกไป งบประมาณเข้มงวดขึ้น วงจรการขายยาวขึ้น และเข้าถึงผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ยากขึ้น

Playbook ของการขายแตกแล้ว

นี่คือจุดที่การดำเนินงานด้านรายได้ (RevOps) เข้ามามีบทบาท โดยการส่งเสริมการทำงานร่วมกัน การตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล และกระบวนการที่มีประสิทธิภาพ RevOps ช่วยให้ธุรกิจต่างๆ ปรับปรุงประสบการณ์ของลูกค้า ขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ และรักษาความได้เปรียบทางการแข่งขันในตลาด การดูแลให้การดำเนินงานด้านรายได้ของคุณมีประสิทธิภาพเป็นสิ่งสำคัญในการบรรลุวัตถุประสงค์ทางธุรกิจของคุณ

ดังนั้น เรามาเจาะลึกและค้นพบความไร้ประสิทธิภาพต่างๆ ที่อาจส่งผลกระทบต่อการดำเนินงานด้านรายได้ของคุณ และด้วยเหตุนี้ ซึ่งเป็นอุปสรรคต่อประสิทธิภาพการทำงานของทีมขายของคุณ

1. การคาดการณ์ของคุณในแต่ละเดือนแม่นยำหรือไม่?

• กระบวนการไม่ได้มาตรฐาน
• ทีมของคุณไม่ได้ใช้ประโยชน์จากตัวชี้วัดชั้นนำที่เหมาะสมเพื่อเป็นแนวทางในการคาดการณ์
• ทีมขายและการตลาดไม่สอดคล้องกับเป้าหมายหรือกลยุทธ์

2. คุณมีทั้งตัวแทนฝ่ายขายที่มีประสิทธิภาพสูงและที่มีประสิทธิภาพต่ำหรือไม่?

การทำความเข้าใจการกระจายประสิทธิภาพภายในทีมขายของคุณเป็นสิ่งจำเป็น เพราะท้ายที่สุดแล้ว เมื่อคุณดึงระบบ เนื้อหา และเทคโนโลยี การขาย และธุรกิจทั้งหมดกลับกลายเป็นความสัมพันธ์

ด้วยการแยกความแตกต่างระหว่างผู้ปฏิบัติงานสูงและต่ำ คุณจะสร้างเกณฑ์มาตรฐานสำหรับสิ่งที่สามารถทำได้ภายในทีมขายของคุณ เกณฑ์มาตรฐานนี้สามารถกำหนดความคาดหวัง การตั้งเป้าหมาย และมาตรฐานการปฏิบัติงานได้ การพึ่งพาผู้ที่มียอดขายสูงสุดของคุณเพียงอย่างเดียวอาจให้ผลลัพธ์ในระยะสั้น แต่ไม่สามารถปรับขนาดได้ การไม่ระบุตัวแทนที่มีประสิทธิภาพต่ำอาจนำไปสู่ประสิทธิภาพที่ต่ำกว่าที่ยังคงอยู่และส่งผลเสียต่อยอดขาย

การใช้แผนโซลูชันที่ครอบคลุมซึ่งส่งเสริมประสิทธิภาพของทีมที่สอดคล้องกัน เพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการ และสร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้นถือเป็น สิ่งสำคัญ แผนการในอุดมคติควรมีขั้นตอนต่อไปนี้:

• จัดสรรทรัพยากรอย่างมีประสิทธิผลโดยพิจารณาว่าใครต้องการการสนับสนุนและการฝึกอบรมเพิ่มเติม
• การพัฒนาทักษะและการฝึกสอนแบบกำหนดเองเพื่อช่วยให้สมาชิกในทีมเข้าถึงศักยภาพสูงสุดของตน
  
• ปรับกระบวนการให้เหมาะสมโดยการวิเคราะห์ว่าผู้ปฏิบัติงานระดับสูงทำสิ่งที่แตกต่างออกไปอย่างไร
• ตั้งเป้าหมายและสร้างความรับผิดชอบในการเป็นเจ้าของงานและปรับปรุง

3. ตัวแทนฝ่ายขายของคุณใช้เครื่องมือมากกว่า 1 รายการในการค้นหาลูกค้าเป้าหมาย ติดต่อ และจัดการข้อตกลง คาดการณ์ และส่งใบเสนอราคาหรือไม่

ดูกลุ่มเทคโนโลยีของคุณอย่างรวดเร็ว และวิเคราะห์จำนวนเครื่องมือที่คุณใช้ตลอดขั้นตอนต่างๆ ของวงจรการขาย หากคุณใช้เครื่องมือหลายอย่าง อาจไม่ใช่วิธีทำงานที่มีประสิทธิภาพ และนี่คือเหตุผลบางประการ:

• ความซับซ้อนที่เพิ่มขึ้น - ด้วยเครื่องมือที่แตกต่างกันในกลุ่มเทคโนโลยีของคุณ ทีมขายของคุณจะต้องได้รับการฝึกอบรมและเชี่ยวชาญทุก ๆ อย่าง ทำให้มีความท้าทายมากกว่าที่จำเป็น
  
  
• การกระจายตัวของข้อมูล - ข้อมูลที่กระจัดกระจายในเครื่องมือต่างๆ อาจทำให้ยากต่อการติดตามข้อมูลล่าสุด ทำให้ยากต่อการวิเคราะห์รายงานและแนวโน้ม ทำให้เกิดข้อผิดพลาด การสื่อสารที่ผิดพลาด และข้อมูลที่ไม่สอดคล้องกัน
  
  
• รบกวนขั้นตอนการทำงาน - การสลับระหว่างเครื่องมือการขายต่างๆ อาจส่งผลต่อประสิทธิภาพการทำงานของทีมของคุณ เนื่องจาก อาจใช้เวลาในการนำทางระหว่างแอปพลิเคชันต่างๆ มากกว่าการมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมสร้างรายได้
  
  
• ประสบการณ์ของลูกค้าที่ไม่สอดคล้องกัน - เครื่องมือที่แตกต่างกันสามารถนำไปสู่ความไม่สอดคล้องกันในความเป็นอยู่ของลูกค้าได้
  เข้าหาและจัดการ พนักงานขายของคุณอาจลืมบันทึกการโต้ตอบหรือติดตามผล ซึ่งนำไปสู่ประสบการณ์ของลูกค้าที่ไม่เหมาะ
  
  
• ช่องว่างในการสื่อสาร - การใช้เครื่องมือหลายอย่างอาจส่งผลให้เกิดช่องว่างในการสื่อสารภายในทีม สมาชิกในทีมอาจไม่สามารถเข้าถึงข้อมูลเดียวกัน ทำให้เป็นการยากที่จะทำงานร่วมกันอย่างมีประสิทธิภาพหรือส่งมอบโอกาสในการขายและข้อตกลงได้อย่างราบรื่น
  

แม้ว่าอาจมีสถานการณ์ที่จำเป็นต้องใช้เครื่องมือหลายอย่างเนื่องจากความต้องการทางธุรกิจที่เฉพาะเจาะจง แต่หลักทั่วไปใน RevOps ระบุว่าจะมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากกว่าในการปรับปรุงกระบวนการขายของคุณโดยใช้แพลตฟอร์มรวมที่รวมเป็นหนึ่งเดียว สิ่งนี้จะช่วยลดความซับซ้อน เพิ่มผลผลิต และรับประกันแนวทางการดำเนินการขายที่สอดคล้องและขับเคลื่อนด้วยข้อมูลมากขึ้น

4. กระบวนการส่งมอบการตลาดสู่การขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติหรือไม่?

ทีมการตลาดและการขายของคุณจะต้องทำงานร่วมกันเพื่อเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้าได้สำเร็จ หากกระบวนการส่งมอบการตลาดสู่การขายเป็นแบบทำด้วยตนเองและไม่ปะติดปะต่อกัน ทำให้เกิดความท้าทายหลายประการ ซึ่งรวมถึงการติดตามลูกค้าเป้าหมายที่ล่าช้า ความเสี่ยงที่เพิ่มขึ้นของการสูญเสียหรือการจัดการลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ถูกต้อง คุณสมบัติลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ดี การติดตามและการรายงานที่ไม่มีประสิทธิภาพ การสื่อสารที่ไม่มีประสิทธิภาพ และต้นทุนแรงงานที่สูงขึ้น

ความไร้ประสิทธิภาพเหล่านี้อาจนำไปสู่การสูญเสียโอกาส ความคลาดเคลื่อนของข้อมูล และความยากลำบากในการวิเคราะห์ประสิทธิภาพการตลาดและการขายอย่างแม่นยำ

ฉัน ลงทุนในระบบการจัดการลูกค้าสัมพันธ์ (CRM) เช่น HubSpot ที่รวมฟังก์ชันการตลาดและการขายสามารถช่วยให้แน่ใจว่าทีมของคุณสามารถติดตามลูกค้าเป้าหมาย การให้คะแนน และการส่งมอบอัตโนมัติ

แนวทางนี้ปรับปรุงการทำงานร่วมกันระหว่างทั้งสองทีมและมีส่วนทำให้อัตราการแปลงและการสร้างรายได้ดีขึ้น

5. ผู้นำฝ่ายขายของคุณมีแดชบอร์ดส่วนกลางสำหรับตรวจสอบประสิทธิภาพหรือไม่?

การไม่มีแดชบอร์ดแบบรวมศูนย์สำหรับตรวจสอบประสิทธิภาพของทีมขายอาจมีผลเสียหลายประการ ส่งผลให้เกิดการกระจายตัวของข้อมูล ทำให้การได้รับมุมมองที่ครอบคลุมเกี่ยวกับประสิทธิภาพของทีมเป็นเรื่องที่ท้าทาย การรวบรวมข้อมูลจากแหล่งต่างๆ ใช้เวลานานและไม่มีประสิทธิภาพ ส่งผลให้ข้อมูลไม่สอดคล้องกันและเกิดความล่าช้าในการรายงาน การวิเคราะห์ข้อมูลประสิทธิภาพที่ซับซ้อนถูกขัดขวาง ส่งผลต่อความสามารถในการระบุแนวโน้มและความสัมพันธ์ ความโปร่งใสและความรับผิดชอบประสบปัญหา และการกำหนดเป้าหมายประสิทธิภาพจะมีประสิทธิผลน้อยลง หากไม่มีการมองเห็นที่ชัดเจนเกี่ยวกับประสิทธิภาพในอดีตและปัจจุบัน การเปรียบเทียบมาตรฐานอุตสาหกรรมก็ถูกละเมิดเช่นกัน การปรับขนาดและการปรับตัวให้เข้ากับการเปลี่ยนแปลงกลายเป็นเรื่องที่ท้าทายมากขึ้น

เพื่อจัดการกับความท้าทายเหล่านี้ องค์กรต่างๆ ควรลงทุนใน CRM ที่บูรณาการข้อมูลจากแหล่งต่างๆ เพื่อให้ได้มุมมองประสิทธิภาพการขายแบบครบวงจร แดชบอร์ดแบบรวมศูนย์ช่วยเพิ่มความคล่องตัวในการรวบรวมข้อมูล รับประกันความสม่ำเสมอ ช่วยให้สามารถตรวจสอบแบบเรียลไทม์ และช่วยให้สามารถตัดสินใจโดยอาศัยข้อมูล ซึ่งทั้งหมดนี้มีส่วนช่วยในการจัดการทีมขายที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผลมากขึ้น

6. ทีมขายของคุณสามารถดูได้อย่างง่ายดายว่าควรจัดลำดับความสำคัญของข้อตกลงใด?

ตัวแทนฝ่ายขายของคุณจำเป็นต้องจัดลำดับความสำคัญของลีดและข้อตกลงตามแนวโน้มที่จะปิดการขาย หากไม่มีระบบการจัดลำดับความสำคัญที่ชัดเจน ทีมขายอาจมองข้ามโอกาสอันมีค่า พวกเขาอาจใช้เวลากับโอกาสในการขายที่มีแนวโน้มน้อยกว่าโดยละเลยผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าที่มีศักยภาพสูง ส่งผลให้สูญเสียรายได้ท่ามกลางปัญหาอื่นๆ:

• ประสบการณ์ของลูกค้าที่ไม่ดีซึ่งเป็นผลมาจากการละเลยการจัดลำดับความสำคัญของลูกค้าเป้าหมายซึ่งอาจนำไปสู่ความล่าช้าในการตอบสนองและการมีส่วนร่วมของลูกค้าที่ไม่มีประสิทธิภาพ
• ขั้นตอนการทำงานที่ไม่เป็นระเบียบภายในทีมและขาดความสอดคล้องในการขาย
• ค่าเสียโอกาสที่เพิ่มขึ้นสำหรับองค์กร
• การบริหารเวลาไม่มีประสิทธิภาพและประสิทธิภาพลดลง

ผู้นำฝ่ายขายควรทำงานเพื่อกำหนดเกณฑ์การจัดลำดับความสำคัญที่ชัดเจน เช่น ขนาดข้อตกลง แหล่งที่มาของลูกค้าเป้าหมาย และระดับการมีส่วนร่วม จากนั้นใช้ระบบการให้คะแนนเพื่อจัดอันดับและจัดลำดับความสำคัญของข้อตกลงตามเกณฑ์เหล่านี้

การใช้ระบบ CRM ที่ผสานรวมกับเครื่องมือสร้างความสนใจในตัวสินค้า ทำให้กระบวนการให้คะแนนเป็นไปโดยอัตโนมัติ และรับประกันการอัปเดตข้อมูลแบบเรียลไทม์ การฝึกอบรมทีมขายตามเกณฑ์และส่งเสริมการสื่อสารแบบเปิดถือเป็นสิ่งสำคัญสำหรับการจัดตำแหน่ง การตรวจสอบข้อมูลและการปรับเปลี่ยนเกณฑ์เป็นประจำ ควบคู่ไปกับการกำกับดูแลของฝ่ายบริหาร รับประกันความมีประสิทธิผลของระบบอย่างต่อเนื่อง

7. คุณได้ระบุ/จัดทำเอกสารจุดข้อมูลที่คุณต้องการวัดในกระบวนการขายของคุณหรือไม่?

ตั้งแต่การสร้างความต้องการไปจนถึงความสำเร็จของลูกค้า คุณต้องเข้าใจว่าตัวชี้วัดใดที่ส่งผลต่อธุรกิจของคุณ เพื่อปรับปรุงประสิทธิภาพของกระบวนการขายของคุณ คุณต้องระบุและจัดทำเอกสารจุดข้อมูลสำคัญที่คุณต้องการวัด

การไม่ทำเช่นนั้นอาจขัดขวางความชัดเจน ความสม่ำเสมอ และประสิทธิภาพในการดำเนินการขาย อาจนำไปสู่การขาดความสม่ำเสมอในการติดตาม การกำหนดเป้าหมาย และการประเมินประสิทธิภาพ ทำให้เกิดความท้าทายในการขับเคลื่อนการปรับปรุงและการเติบโตที่สำคัญภายในทีมขาย

การระบุและจัดทำเอกสารจุดข้อมูลสำคัญเป็นพื้นฐานของกลยุทธ์การขายที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลและมีประสิทธิภาพ

8. คุณใช้ระบบอัตโนมัติเพื่อสนับสนุนกระบวนการรวบรวมข้อมูลตลอดเส้นทางของผู้ซื้อหรือไม่?

การรวบรวมข้อมูลอัตโนมัติตลอดการเดินทางของผู้ซื้อในกระบวนการขายนำมาซึ่งข้อดีมากมาย

ช่วยให้สามารถบันทึกข้อมูลแบบเรียลไทม์ที่จุดสัมผัสต่างๆ ของลูกค้า ทำให้มั่นใจในความถูกต้องและความสม่ำเสมอของข้อมูล ข้อมูลนี้รวมอยู่ในระบบ CRM โดยให้มุมมองที่ครอบคลุมเกี่ยวกับผู้ที่มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและลูกค้า ช่วยให้สามารถสื่อสารส่วนบุคคลและดูแลลูกค้าเป้าหมายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

ระบบอัตโนมัติยังรวมถึงการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย การจัดลำดับความสำคัญของโอกาส และลดการป้อนข้อมูลด้วยตนเองสำหรับทีมขาย การวิเคราะห์เชิงคาดการณ์สามารถใช้ประโยชน์จากข้อมูลนี้เพื่อคาดการณ์ความต้องการของลูกค้าและแจ้งกลยุทธ์การขาย

การตรวจสอบประสิทธิภาพ การรายงาน และเวิร์กโฟลว์อัตโนมัติช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการขาย

ด้วยการปรับปรุงประสิทธิภาพการรวบรวมข้อมูล ระบบอัตโนมัติช่วยให้ทีมขายมุ่งเน้นไปที่กิจกรรมเชิงกลยุทธ์ ปรับปรุงการมีส่วนร่วมของลูกค้า การเติบโตของรายได้ และความพึงพอใจ

9. คุณมีคำจำกัดความร่วมกันเกี่ยวกับโอกาสในการขายที่ดีหรือไม่?

ใช้เวลาสักครู่เพื่อทำความเข้าใจว่าทีมของคุณสอดคล้องกับคำจำกัดความที่คุณตกลงไว้ว่าเป็นผู้นำที่ดีหรือไม่

การไม่มีคำจำกัดความที่ใช้ร่วมกันของผู้นำที่ดีในหมู่สมาชิกในทีมของคุณสามารถนำไปสู่ความไร้ประสิทธิภาพ อัตราการแปลงลดลง คุณสมบัติลีดที่ไม่สอดคล้องกัน และความสัมพันธ์ระหว่างแผนกที่ตึงเครียด

เพื่อหลีกเลี่ยงความท้าทายเหล่านี้ จำเป็นอย่างยิ่งที่ทีมขายและการตลาดจะต้องสร้างและรักษาความเข้าใจที่ชัดเจนและแบ่งปันเกี่ยวกับสิ่งที่ถือเป็นโอกาสในการขายที่ดี

• ซึ่งจะช่วยปรับปรุงการบริหารเวลาและการจัดสรรทรัพยากร เพิ่มประสิทธิภาพโดยรวม
• ช่วยให้มั่นใจว่าสมาชิกในทีมทุกคนใช้เกณฑ์เดียวกันในการประเมินลูกค้าเป้าหมาย ลดการตัดสินเชิงอัตนัยและอคติที่อาจเกิดขึ้น
• ทีมสามารถใช้ข้อมูลเพื่อปรับกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายและการดูแลตามประสิทธิภาพของลูกค้าเป้าหมายที่ตรงตามเกณฑ์ที่กำหนด
• ด้วยคำจำกัดความที่ใช้ร่วมกัน ทำให้คาดการณ์และคาดการณ์ผลลัพธ์การขายได้อย่างแม่นยำได้ง่ายขึ้น ซึ่งจะช่วยในการกำหนดเป้าหมายและงบประมาณที่สมจริง

10. ทีมขายของคุณอ้างอิง ICP & Persona ของคุณหรือไม่

I CP และ Personas ให้ภาพที่ชัดเจนเกี่ยวกับลูกค้าในอุดมคติของคุณ รวมถึงความต้องการ ปัญหา และลักษณะเฉพาะของพวกเขา สิ่งนี้ทำให้ ทีมขายสามารถเน้นการสนทนาและแสดงคุณค่าได้อย่างมีประสิทธิภาพได้ง่ายขึ้นมาก ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นภาพชีวิตโดยปราศจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ยาก

การมุ่งเน้นไปที่ ICP และบุคลิกภาพของคุณสามารถปรับปรุงประสิทธิภาพทีมของคุณได้อย่างมากในหลายวิธี:

• คุณสามารถปรับแต่งการเข้าถึงและการส่งข้อความเพื่อระบุคุณลักษณะเฉพาะเหล่านี้ได้ ซึ่งจะช่วยเพิ่มความเกี่ยวข้องในการสื่อสารของพวกเขา
• แนวทางที่กำหนดเป้าหมายนี้นำไปสู่อัตราคอนเวอร์ชั่นที่สูงขึ้นและกระบวนการขายที่มีประสิทธิภาพมากขึ้น
• ลดความพยายามที่สูญเปล่าและทรัพยากรที่ใช้ไปกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ไม่น่าเป็นไปได้ เพิ่มประสิทธิภาพการผลิต
• การทราบลักษณะและความต้องการของลูกค้าปัจจุบันช่วยให้คุณสามารถระบุโอกาสในการขายต่อเนื่องและการขายต่อยอด ซึ่งช่วยเพิ่มมูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า
• คุณสามารถวิเคราะห์ประสิทธิภาพของบุคคลต่างๆ และปรับกลยุทธ์ตามข้อมูลเชิงลึกในโลกแห่งความเป็นจริง

การดำเนินงานด้านรายได้ที่มีประสิทธิภาพเป็นแรงผลักดันเบื้องหลังธุรกิจที่ประสบความสำเร็จ ด้วยการถามคำถามสำคัญ 10 ข้อนี้เป็นประจำและดำเนินการปรับปรุงตามที่จำเป็น การดำเนินงานด้านรายได้ของคุณจะได้รับประสิทธิภาพสูงสุด ขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ และก้าวนำในตลาดที่มีการแข่งขันสูง การแสวงหาวิธีปรับปรุงการดำเนินงานด้านรายได้ของคุณอย่างต่อเนื่องเป็นกุญแจสู่ความสำเร็จในระยะยาวและการเติบโตที่ยั่งยืน