10 ข้อผิดพลาดที่ตัวแทนฝ่ายขายทุกคนต้องหลีกเลี่ยง!

ตัวแทนฝ่ายขาย ทุกคน อยู่ที่นั่น คุณออกเสียงชื่อผิด ทำรายละเอียดไม่เรียบร้อย หรือสมองตายในช่วงเวลาที่เลวร้ายที่สุด การโทรขาย ล้มเหลวมาพร้อมกับอาณาเขต อย่างไรก็ตาม ตัวแทนฝ่ายขาย ที่เก่งที่สุด สามารถสลัดพวกเขาออกไปและกลับมาที่โทรศัพท์ได้ทันที

พนักงานขาย ที่เก่งที่สุด วางแผนเกมเพื่อป้องกัน ข้อผิดพลาดด้านการขายที่ใหญ่ ที่สุด ไม่มีใครสมบูรณ์แบบ แต่การเตรียมพร้อมและกลยุทธ์ในปริมาณที่เหมาะสมสามารถช่วยคุณจำกัด ข้อผิดพลาดทั่วไป ได้ ไม่ว่าคุณจะเป็น ตัวแทนขาย ที่ช่ำชอง หรือใหม่กับบทบาทนี้ การเรียนรู้วิธีหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดด้านการขายในรายการนี้จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จ

พูดมากเกินไป

ในคำพูดของ Run DMC “คุณพูดมากเกินไป” การจำกัดจำนวนเงินที่คุณพูดเป็นกฎสำคัญของการขาย คุณอาจมีพรสวรรค์ด้านการพูด แต่การขายเป็นเรื่องของการเข้าใจ ปัญหาและความต้องการของ ลูกค้า แต่ละราย ไม่มีทางที่จะทำเช่นนั้นได้หากปราศจากการฟังอย่างกระตือรือร้น

อย่ากลัวที่จะปล่อยให้ บทสนทนาการขาย อยู่ในความเงียบนานกว่าปกติสองสามวินาที ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณอาจมีความคิดเชิงวิพากษ์ที่จะผลักดันสิ่งต่างๆ ไปข้างหน้า

กลยุทธ์การขายของคุณเจาะจงหรือกว้างเกินไป

แม้ว่าการรับฟังความต้องการของแต่ละบุคคลจะมีความสำคัญ แต่ก็ไม่ใช่ทั้งหมดหรือทั้งหมด ความเป็นปัจเจกบุคคลมากเกินไปเป็นอุปสรรคต่อ ตัวแทนฝ่าย ขาย พวกเขาเด้งจากการโทรไปยังการโทรโดยไม่มีกลยุทธ์เฉพาะ เฟรมเวิร์ ก การโทรเพื่อการขาย ช่วยให้ตัวแทนดำเนินการสนทนา และให้ประเด็นการพูดคุยตามข้อมูลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้ กรอบงานการขายมักจะมีลักษณะดังนี้:

1. คำทักทาย/บทนำ: การหยอกล้ออย่างเป็นมิตรเพื่อสร้างบรรยากาศ—เป็นกันเอง สุภาพ และเป็นมืออาชีพ
2. Discovery call :ชุดคำถามที่เข้าถึงหัวใจของปัญหา กรณีการใช้งาน และเป้าหมายของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า
3. การนำเสนอคุณค่า: การนำเสนอคุณค่า ของบริษัทหรือซอฟต์แวร์และ ประโยชน์ของผลิตภัณฑ์ หรือบริการของคุณ นั่นคือเหตุผลที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าควรสนใจ
4. ขั้นตอนเล็กๆ: ตั้งค่าการแนะนำผู้ติดต่อรายอื่น กำหนดเวลาการสาธิตส่วนบุคคล หรือกำหนดไทม์ไลน์ให้ชัดเจน
5. การติดตามผล หรือทางเลือกสำรอง:แผนสำรองหากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีข้อโต้แย้งมากมาย งบประมาณที่ไม่แน่นอน หรือไม่สนใจทั่วไป

กระทำ! ช่วยให้ ตัวแทนขาย ดำเนิน กรอบ วงจรการขาย โดยบันทึกประวัติและรายละเอียดผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมด ทำให้ ทีมขาย สามารถจัดการกับโอกาสต่างๆ ได้ในคราวเดียว หากคุณมองข้ามกลยุทธ์การ ขาย โปรดอ่านเกี่ยวกับ กระบวนการขาย เจ็ดขั้น ตอน ที่ นี่

กลุ่มอาการระฆังและนกหวีด

ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายชั้น นำรู้ดีถึงผลิตภัณฑ์ของตน พวกเขาสามารถคาดการณ์ ความต้องการของลูกค้า และตอบคำถามเกี่ยวกับคุณลักษณะได้ด้วยตนเองโดยไม่ต้องยืนยันกับสมาชิกในทีม แต่กลยุทธ์นี้อาจมีความเสี่ยงหากเป็นแกนหลักของการเสนอขาย ไม่จำเป็นต้องพูดถึงคุณลักษณะทั้งหมดในระหว่างการสนทนาครั้งแรก

ลูกค้าเป้าหมายกำลังผ่านกระบวนการวิจัยการขาย หลังจากการสาธิตหลายครั้ง การค้นหา ผู้อ้างอิง และการวิจัยหลายชั่วโมง พวกเขาจะจำไม่ได้ว่าฟีเจอร์ X ทำอะไร พวกเขาให้ความสำคัญกับการแก้ปัญหาเฉพาะภายในงบประมาณเป็นหลัก นอกจากนี้ งานนำเสนอที่เน้นคุณลักษณะจำนวนมากยังเหลือพื้นที่เพียงเล็กน้อยสำหรับการสนทนา การถามคำถาม และการแบ่งปันข้อมูล

ไม่จัดการกับข้อโต้แย้ง

ไม่ว่า คุณจะขาย รถยนต์หรือน้ำหอม การเอาชนะข้อโต้แย้งเป็นกุญแจสู่ ความสำเร็จในการ ขาย พนักงานขาย ที่ประสบความสำเร็จ ต้องเตรียมพร้อมสำหรับการคัดค้านและเอาชนะสิ่งใหม่ๆ ในทันที นี่คือความคิดมากพอๆ กับที่เป็นวิทยาศาสตร์ กระบวนการ ขาย นั้นเกี่ยวกับการทำความเข้าใจจุดบอดของผู้มีโอกาส เป็น ลูกค้า การเอาชนะการคัดค้านเป็นขั้นตอนตามธรรมชาติระหว่างทาง

ไม่ติดตาม

ความล้มเหลวในการ ติดตาม ดูเหมือนจะเป็นข้อผิดพลาดที่หลีกเลี่ยงได้ง่าย เพียงแค่โทรออกใช่ไหม อย่างไรก็ตาม การ ติดตามผล ไม่ ได้เท่ากันทั้งหมด แน่นอนว่าความคงอยู่เป็นสิ่งสำคัญ แต่การ ติดตาม อย่างต่อเนื่องและไร้ความหมาย ทำให้บัญชีเย็นชา

ควรส่ง การติดตามผล ด้วยความตั้งใจและวัตถุประสงค์ คุณกำลังเพิ่มการสนทนาหรือพูดถึงข้อมูลที่เพิ่งค้นพบหรือไม่? ถ้าไม่ก็อย่าคาดหวังผลลัพธ์ที่มีความหมาย

ตัวแทนขาย ที่มี ประสบการณ์ ยังทำให้แน่ใจว่า การติดตามผล ไม่ใช่พื้นที่สีเทา ซึ่งหมายความว่าพวกเขาจะมั่นใจได้ว่าการโทรจะไม่จบลงโดยไม่มีขั้นตอนถัดไปและความคาดหวังที่ชัดเจน ไม่ว่าคุณจะจัดการกับ การติดตามผล อย่างไร ต้องแน่ใจว่าคุณเป็นคนสั่งการ การให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า "ติดต่อกลับ" เปรียบเสมือนการจูบแห่งความตายสำหรับการขาย

หลีกเลี่ยงคู่แข่ง

การแสร้งทำเป็นว่าไม่มีคู่แข่งถือเป็นแนวทางปฏิบัติที่ไม่ดี การค้นหาของ Google ใช้ประโยชน์จากผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีข้อจำกัดด้านเวลามากที่สุด ทำการบ้านของคุณเกี่ยวกับคู่แข่งของคุณ อาจใช้การวิเคราะห์หน่วย SWAT และพิจารณาสร้างไพ่ต่อสู้เพื่อที่คุณจะได้เตรียมพร้อมที่จะหักล้างจุดแข็งของคู่แข่งว่าทำไมพวกเขาถึงไม่มีความสำคัญอย่างแท้จริง

บริษัทมากเกินไป

ภาพรวมของบริษัทนั้นยอดเยี่ยม แต่การเจาะลึกลงไปในประวัติของบริษัทนั้นเป็นทางเดียวสู่เมืองที่หลับใหล ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังศึกษาข้อมูลบริษัทหลายแห่ง และพวกเขาสามารถอ่านเว็บไซต์บริษัทของคุณได้ตลอดเวลา พวกเขาสนใจแต่ปัญหาของตัวเอง ไม่ใช่โฆษณาเกินจริงเกี่ยวกับบริษัทของคุณ

ข้อผิดพลาดมากมาย ที่ ตัวแทนฝ่ายขาย ทำลงไปคือการไม่มีความเห็นอกเห็นใจต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ลองนึกภาพระดับข้อมูลที่คุณต้องการจากผู้ขายหรือธุรกิจในชีวิตประจำวันของคุณ แล้วปรับกลยุทธ์ของคุณตามนั้น

โหมด 'โซโลอิสระ'

บางคนมองว่าการขายเป็นกีฬาเดี่ยว คล้ายกับการปีนเขาคนเดียวฟรี แต่ ตัวแทนขาย ที่ดีที่สุด ต้องพึ่งพาผู้เชี่ยวชาญเฉพาะด้าน ผู้จัดการผลิตภัณฑ์ วิศวกรฝ่ายขาย นักการตลาดผลิตภัณฑ์ เจ้าหน้าที่ด้านเทคนิค—บทบาทใดๆ เหล่านี้สามารถสร้างความแตกต่างระหว่างโอกาสที่เสียไปกับการปิดการชนะ

จีบนีน่า

บางครั้งความผิดพลาดในการขายก็ไม่เกี่ยวอะไรกับการโทร การโทรอาจดูน่าตื่นเต้น แต่ก็ยังส่งผลเสียต่อกระบวนการขายโดยรวม เหตุผล? นีน่า: ไม่มีอิทธิพล ไม่มีอำนาจ คนเหล่านี้คือบุคคลในบริษัทที่อาจพูดสิ่งที่ถูกต้องและถามคำถามที่ถูกต้อง แต่ท้ายที่สุดแล้วไม่มีคำตอบสุดท้ายเมื่อต้องซื้อ พวกเขาไม่ได้ใกล้เคียงกับงบประมาณหรือไม่ใช่ ผู้ มี อำนาจตัดสินใจ

ไม่ควรเพิกเฉยต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าประเภท นี้ การสนทนาเหล่านี้อาจนำไปสู่การเชื่อมโยงที่คุ้มค่ากับคนที่เหมาะสม แต่คุณต้องเข้าหาพวกเขาด้วยความคิดที่ถูกต้อง กำหนดรายการคำถามที่ช่วยให้คุณเข้าใจอิทธิพลของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าภายในองค์กรของพวกเขา

พร้อมพรบ.! CRM พนักงานขาย สามารถตรวจสอบ บันทึก และอัปเดตรายละเอียดของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทันที ตัวแทนฝ่ายขาย สามารถให้ข้อมูลในปริมาณที่เหมาะสมสำหรับการโทรทุกครั้ง และจัดการ ช่องทางการขาย ได้ อย่างง่ายดาย

ขาดการเตรียมตัว

การขาย ที่ ไม่ดี ทำให้เกิดข้อผิดพลาด ความผิดพลาดหลาย ครั้งที่ ตัวแทนฝ่ายขาย ทำอาจเกิดขึ้นได้กับการโทรหนึ่งครั้งหรือซ้ำๆ ตลอดทั้งวัน การเตรียมการเป็นเครื่องมือที่สำคัญที่สุดในการหลีกเลี่ยงสิ่งนี้ ท้ายที่สุดแล้ว มันขึ้นอยู่กับสามสิ่ง:

1. การวิจัย: ข้อมูลบริษัท ประวัติ ประวัติผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า การวิจัยส่วนบุคคล—ทุกอย่างอยู่บนโต๊ะ
2. โครงสร้างและเป้าหมาย: การวิจัยนั้นยอดเยี่ยม แต่ถ้าไม่มีโครงสร้างก็อาจล้นหลามและไร้ประโยชน์ได้การกำหนดวัตถุประสงค์และเป้าหมายช่วยให้ พนักงานขาย สามารถยึดประเด็นที่สำคัญที่สุดในการวิจัยของตนได้ การโทรแต่ละครั้งจะมีแผนการโจมตีที่แจ้งไว้
3. ความคิด: ข้อผิดพลาดในการขายที่พบบ่อยที่สุดข้อ หนึ่ง ไม่เกี่ยวข้องกับพฤติกรรมและทุกอย่างเกี่ยวข้องกับเกมทางจิตเช่นเดียวกับที่นักกีฬาต้องจินตนาการถึงความสำเร็จก่อนลงแข่งขัน ตัวแทนฝ่ายขาย ต้องมีจิตใจที่เฉียบคม ความมั่นใจ (ไม่อวดดี) เก็บเกี่ยวผลประโยชน์ตลอด วงจรการขาย .

สุดท้าย การเตรียมการที่ดีจะดำเนินต่อไปหลังจากการเรียก ตัวแทนฝ่ายขาย ที่ดีที่สุด จะจดบันทึกจำนวนมากและหาวิธีทำซ้ำเพื่อจัดเก็บบันทึกเหล่านั้นให้เป็นระเบียบ พวกเขายังได้กำหนดขั้นตอนต่อไปที่ชัดเจนสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละรายในไปป์ไลน์