6 ตัวอย่างของรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย ไม่ใช่ระบบเดียวที่เหมาะกับทุกคน แต่ละบริษัทมีกลยุทธ์การให้คะแนนที่ออกแบบมาโดยเฉพาะซึ่งเหมาะกับวัตถุประสงค์และเป้าหมายเฉพาะของตน แม้จะมีลักษณะของการให้คะแนนลีดเชิงคาดการณ์โดยเนื้อแท้ของแต่ละคน การมีตัวอย่างสองสามตัวอย่างเพื่อสร้างกลยุทธ์ทางการตลาดและหาวิธีคำนวณคะแนนลีดที่ดีที่สุดก็เป็นประโยชน์

แต่ไม่ต้องกังวล คุณไม่จำเป็นต้องคิดค้นล้อขึ้นมาใหม่ ในบทความนี้ เราได้รวบรวมตัวอย่างโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่แตกต่างกันเพื่อช่วยเสริมความแข็งแกร่งให้กับกลยุทธ์การดูแลลูกค้าเป้าหมายของคุณ มาดูกัน!

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคืออะไร?

การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือกระบวนการ กำหนดค่าตัวเลขให้กับลูกค้าเป้าหมายแต่ละรายที่คุณได้รับเพื่อประเมินว่าคุณควรปฏิบัติต่อลูกค้าเป้าหมายอย่างไร สิ่งสำคัญคือต้องรู้วิธีคำนวณคะแนนลีด เนื่องจากลีดไม่ได้สร้างเท่ากันทั้งหมด ตัวอย่างเช่น คุณจะไม่เข้าหาคนที่อยู่ด้านบนสุดของช่องทาง Conversion ที่มีเนื้อหาและความสนใจประเภทเดียวกันกับคนที่อยู่ด้านล่างของช่องทาง

แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการให้คะแนนลีด ได้แก่ การประเมินว่าลีดโต้ตอบกับธุรกิจของคุณบ่อยเพียงใด สังเกตว่าพวกเขาเข้าชมเว็บไซต์ของคุณกี่ครั้ง และประเมินว่าพวกเขาพร้อมแค่ไหนในการรับสื่อการขาย

โมเดลต่อไปนี้เป็น จุดอ้างอิงที่ดีในการเริ่มสร้างกลยุทธ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณเอง

6 ตัวอย่างของรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

1. นำนักบิน

Lead Pilot เป็นเครื่องมือทางการตลาดขาเข้าสำหรับที่ปรึกษาทางการเงินที่มีเครื่องมือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายในตัว

วิธีการทำงานค่อนข้างง่าย: ลูกค้าเป้าหมายแต่ละคนจะได้รับคะแนนระหว่าง 1 ถึง 100 และคะแนนจะเปลี่ยนแปลงและอัปเดตตามเวลาจริงเพื่อพิจารณาการกระทำแต่ละอย่างของพวกเขา คะแนนยิ่งสูง ลีดก็ยิ่งมีคุณสมบัติมากขึ้นเท่านั้น

อัลกอริทึมจะพิจารณาว่าลีดโต้ตอบกับเนื้อหาอย่างไร การกระทำที่พวกเขาทำบนเว็บไซต์ ระยะเวลาที่ใช้ไป และปัจจัยอื่นๆ Lead Pilot ใช้ปัญญาประดิษฐ์เพื่อวัดจำนวนลีด แต่ผู้ใช้ยังสามารถปรับเปลี่ยนคะแนนได้หากจำเป็น

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าคุณมีเว็บไซต์ผลิตภัณฑ์ทางการเงินและผู้ใช้ดำเนินการต่อไปนี้:

• ดาวน์โหลด ebook และทิ้งข้อมูลไว้: +5 คะแนน
• ค้นหา ภายในเว็บไซต์: +2 คะแนน
• ดู การสัมมนาผ่านเว็บ: +10 คะแนน
• เปิด อีเมล: +3 คะแนน
• เยี่ยมชมหน้าราคา บนเว็บไซต์: +20 คะแนน

ในกรณีนี้ ผู้นำจะมีคะแนนรวม 40 คะแนน

2. ฮวน เมโรดิโอ

เมทริกซ์การให้คะแนนผู้นำของ Merodio ขึ้นอยู่กับสองคะแนนที่แตกต่างกัน: คะแนน PAIN และ คะแนน FIT

คะแนน PAIN แสดงถึงความรุนแรงของปัญหาหรือจุดปวดที่ลูกค้ากำลังเผชิญอยู่ คุณสามารถกำหนดคะแนนจาก 0 (ลีดไม่มีปัญหา) ถึง 10 (ปัญหาเร่งด่วนมากสำหรับลีดและพวกเขาต้องการวิธีแก้ไขโดยเร็ว)

คะแนน FIT แสดงให้เห็นว่าผู้ใช้มีความใกล้ชิดกับ ผู้ซื้อ หรือลูกค้าในอุดมคติของบริษัทของคุณมากน้อยเพียงใด ตัวอย่างเช่น หากลูกค้าเป้าหมายมีทรัพยากรทางเศรษฐกิจที่จะได้รับโซลูชันของคุณและนำไปใช้อย่างมีประสิทธิภาพ

คะแนนนำขั้นสุดท้ายควรเป็นผลรวมของ คะแนน PAIN และคะแนน FIT

การใช้คะแนนนี้ Merodio จัดประเภทลูกค้าเป้าหมายออกเป็นกลุ่มต่างๆ (เย็น อบอุ่น ร้อน) หรือหากพวกเขาพร้อมสำหรับกิจกรรมทางการตลาด (MQL) หรือกิจกรรมการขาย (SQL)

3. ไซเบอร์คลิก

ที่ Cyberclick เราได้ออกแบบเมทริกซ์การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของเราเองโดยใช้พารามิเตอร์สองตัว

• โปรไฟล์เชิงประชากรของลีด ที่ได้รับจากข้อมูลที่ลีดทิ้งไว้ขณะดาวน์โหลดฟอร์ม เป็นต้น จากนั้นเราจะจำแนกลีดออกเป็นประเภทต่างๆ เช่น คนแปลกหน้า (คนที่เราไม่มีข้อมูลเพียงพอ) ไม่เหมาะสม เหมาะสม และเหมาะสมอย่างยิ่ง
• พฤติกรรมของลีด รวมถึงการโต้ตอบที่พวกเขามีกับเว็บไซต์ของเราและเนื้อหาของเรา ลูกค้าเป้าหมายสามารถพิจารณาได้ว่าไม่มีการใช้งาน มีการใช้งานน้อย มีการใช้งาน หรือมีการใช้งานมาก

  
  

จากตารางนี้ เราสามารถมีชุดค่าผสมโอกาสในการขายที่แตกต่างกันได้ถึง 16 ชุด เราสามารถกำหนด "อุณหภูมิ" ที่แตกต่างกันให้กับแต่ละประเภทเพื่อให้เข้าใจวิธีจัดการกับแต่ละกรณีได้ดีขึ้น

• Cold Leads: เราไม่ทราบข้อมูลเกี่ยวกับพวกเขามากนักหรือไม่ได้ใช้งาน

• ลีดที่อบอุ่น: พวกมันมีความกระตือรือร้นมากกว่าลีดที่เย็น แต่ยังไม่อยู่ในค่าผสมที่เหมาะสมที่สุดของพารามิเตอร์ทั้งสอง

• Hot Leads: ลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้มีความกระตือรือร้นมาก พวกเขาคือคนที่เราสนใจมากที่สุดและเราควรเป็นใคร

4. ซิลเวอร์ป๊อป

ระบบของ Sliverpop คล้ายกับที่เราใช้ มันมีเทมเพลตที่มีการผสมผสานความสนใจและความเหมาะสมที่แตกต่างกัน 16 แบบ ความแตกต่างคือระบบการจำแนกขั้นสุดท้ายของพวกเขามีสี่ประเภทดังต่อไปนี้

• Dead Leads (ผู้ที่มีความสนใจน้อยและไม่ต้องการความสนใจ)

• การตลาดที่ผ่านการรับรอง

• ลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติเหมาะสมสำหรับการดำเนินการสร้างอุปสงค์

• โอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง

  
  

5. ธุรกิจ 2 ชุมชน

Business2Community มีตัวอย่างง่ายๆ ใน การให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายสำหรับธุรกิจ B2B เมทริกซ์ขึ้นอยู่กับคำตอบที่ผู้ใช้ให้กับคำถาม 4 ข้อ ได้แก่ ตำแหน่งงาน แผนก ขนาดของบริษัท และประเภทของบริษัท ในแต่ละคำตอบ คุณสามารถกำหนดคะแนนได้ 4 คะแนน

• คำตอบที่ดีที่สุด: คะแนนสูงสุด
• คำตอบที่ดีที่สุดอันดับ 2: คะแนนระดับที่ 2
• คำตอบที่ดีที่สุดอันดับ 3: คะแนนระดับที่ 3

• คำตอบเชิงลบ: คะแนนเชิงลบ

เมื่อคุณกำหนดคะแนนแล้ว คุณจะรวมปัจจัยต่างๆ เข้าด้วยกันเพื่อให้ได้คะแนนสุดท้ายสำหรับแต่ละลีด ตัวอย่างเช่น ตามตารางด้านบน ผู้อำนวยการฝ่ายทรัพยากรบุคคลขององค์กรพัฒนาเอกชนที่มีพนักงาน 600 คนจะได้รับ 23 คะแนน (8 + 15 + 5 - 5)

6. คะแนนนำของ Hubspot

Hubspot มีรูปแบบการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเชิงคาดการณ์ซึ่งใช้การเรียนรู้ของเครื่องเพื่อจัดเรียงข้อมูลหลายพันรายการเพื่อค้นหาโอกาสในการขายที่ดีที่สุดของคุณ เนื่องจากระบบนี้เป็นแบบอัตโนมัติ ระบบจะอัปเดตและเพิ่มประสิทธิภาพกระบวนการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเมื่อเวลาผ่านไป ช่วยให้คุณประหยัดเวลาและพลังงาน เครื่องมือของ Hubspot ยังให้คุณปรับแต่งวิธีการให้คะแนนลีดเพื่อให้แน่ใจว่ากระบวนการทำงานได้ดีสำหรับธุรกิจของคุณ

คุณสมบัติที่มีประโยชน์อีกอย่างที่ Hubspot นำเสนอคือการสร้างตารางคะแนนที่แตกต่างกันสำหรับผู้ชมหรือโอกาสในการขายที่แตกต่างกัน สิ่งนี้มีประโยชน์อย่างยิ่งเมื่อธุรกิจของคุณกำลังเติบโต เนื่องจากคุณอาจกำลังขยายธุรกิจไปยังอุตสาหกรรม ประเทศ ฯลฯ ที่หลากหลาย และต้องทำคะแนนลีดเหล่านี้ด้วยวิธีต่างๆ ด้วย Hubspot คุณสามารถมีโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายที่ไม่ซ้ำใครได้ถึง 25 แบบ ซึ่งปรับให้เหมาะกับทุกความต้องการทางธุรกิจของคุณ

เราหวังว่าตัวอย่างโมเดลการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้จะช่วยให้คุณสร้าง แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายของคุณเองและบรรลุเป้าหมายการขายได้!