Рекламная стратегия Zara 0$ и почему она успешна

Zara, основанная в 1975 году Амансио Ортегой и Розалией Мера, является одним из крупнейших модных брендов в мире и занимает 24-е место в списке лучших мировых брендов 2017 года по версии Interbrand (здесь для справки IKEA заняла 25-е место). Что касается рыночной стоимости, Forbes оценивает стоимость Zara более чем в 13 миллиардов долларов по состоянию на май 2018 года.

Это неплохо для любой компании, не говоря уже о той, которая тратит на рекламу всего 0,3% своего дохода . Хотя это, безусловно, большое достижение, важно отметить, что «реклама» не является синонимом «маркетинга». Да все верно. Zara почти ничего не тратит на рекламу через обычные каналы, чего можно было бы ожидать от розничных брендов, но компания вносит свой вклад в маркетинг — своим собственным уникальным способом .

Больше таких статей:

• Как маркетинговая стратегия Harley Davidson делает ее одним из самых успешных мотоциклетных брендов
• Маркетинг Audi: как выиграть гонку в автомобильной промышленности
• Как маркетинговая стратегия Converse делает его одним из самых успешных брендов кроссовок

В этой статье я расскажу вам об уникальном и новаторском подходе Zara к продвижению своего бренда , а также о том, чему ваш бизнес может научиться у гиганта быстрой моды.

Как Zara тратит около 0 долларов на рекламу и при этом добивается успеха?

Чтобы процветать без минимального рекламного бюджета, Zara приняла современную маркетинговую стратегию 4E: опыт заменяет продукт; Обмен – новая Цена; Евангелизация теперь является продвижением; и каждое место — это новое место, которое ставит потребителей в центр бизнеса и бренда.

У Zara особый подход к рекламе. Zara тратит всего около 0,3% своих продаж на продвижение рекламы. Это может быть причиной того, что Zara не появляется на телевидении или в рекламных плакатах. Zara уделяет большое внимание своему продукту, местоположению и ценам, а не рекламе. По сравнению с другими магазинами Zara почти не рекламирует какие-либо распродажи или рекламные акции, кроме новых продуктов.

Также важно иметь в виду, что Zara редко размещает свое имя или логотип на своей продукции. В отличие от местных магазинов, таких как J2 Clothing, торговому персоналу Zara не нужно полагаться на личные продажи. Их поддержка клиентов в магазине очень плохая. Именно их творческие предложения и конкурентоспособные цены возвращают покупателей в их магазин. Другими словами, их продукция как бы рекламирует себя.

Ниже приводится анализ того, что сделало Zara, возможно, самым инновационным и разрушительным ритейлером в мире.

Zara использует эксклюзивность в своих интересах

Как упоминалось выше, компания тратит всего около 0,3% своего дохода на рекламу, и о рекламе особо думать не приходится. Учитывая, что средний рекламный бюджет в отрасли для розничной торговли составляет 3,5 процента, вы можете видеть, насколько нетрадиционна Zara с этой стратегией.

Но что привлекает потребителей, так это их эксклюзивность и тот факт, что бренда нет ни на одном рекламном щите. Покупатели чувствуют, что им не придется видеть одну и ту же рубашку на работе или в школе, если они купят эту рубашку в Zara. Тот факт, что в магазинах мало товаров, создает ощущение эксклюзивности. Создается ощущение, что вы находитесь в модном детском клубе, так как бренд остается андерграундным с точки зрения рекламы.

Zara делает клиентский опыт королем

Раньше продукт был королем, но больше им не был. В современной розничной среде опыт так же важен, как и товарные предложения в сознании покупателя. Это то, что Зара знает очень хорошо.

Хотя Zara является отличным производителем товаров, она также извлекает выгоду из опыта потребителей, постоянно предоставляя покупателям причины для посещения магазинов и следуя последним тенденциям по разумным ценам. Исход? Zara культивирует лояльных клиентов, которые возвращаются примерно шесть раз в год, по сравнению со многими ритейлерами в современной отрасли, где два или три возврата в год являются нормой.

Рецепт успеха в сфере быстрой моды включает в себя беспрепятственный шоппинг и тщательно подобранный набор продуктов, обеспечивающий ограниченные запасы и новые тенденции, которые быстро меняются. Чем проще и легче покупатель может перемещаться по магазину, чтобы обнаружить и найти спрятанные сокровища, тем лучше будет его опыт, и Zara добивается этого.

Зара — подражатель моды; Это быстро, а не первым

Большинство ритейлеров используют тактику стремления быть новаторами в моде, быть законодателями моды и привлекать первых последователей. Однако вместо того, чтобы вкладывать деньги в исследования и разработки, чтобы быть первыми на рынке, Zara использует совершенно другой подход: быструю моду.

Вместо того, чтобы задавать модные тенденции, Zara плывет на волне того, что модно и хорошо зарекомендовало себя, предлагая доступные копии первоклассных брендов. - А для того, чтобы оставаться привлекательным для 20-30-летних покупателей, магазин гордится тем, что новые концепции появляются в магазинах в течение двух недель. Но действительно ли этот план работает?

Вы можете сами судить, когда бренд достиг общего дохода от продаж в 18,9 миллиардов долларов в год.

Zara создает приверженцев бренда

Делая опыт бренда значимым, а продукт привлекательным, Zara опирается на способность своих потребителей евангелизировать компанию. Вместо того, чтобы размещать рекламу, Zara вербует потребителей, культивирует их как влиятельных лиц бренда, чтобы продвигать операции, услуги и товары, и поощряет их распространять информацию.

Частота посещения магазина Zara покупателями в 2-3 раза выше, чем у традиционной женской одежды, что свидетельствует о сильной лояльности к бренду. Такие лоялисты являются евангелистами бренда, которые делятся радостью бренда со своими сетями. У Zara, например, более 25 миллионов подписчиков в Facebook, 16 миллионов в Instagram и более миллиона в Twitter.

Zara обладает высокоразвитой инфраструктурой данных, которая позволяет сверхэффективно изучать, что продается и чем делятся в социальных сетях. Такие данные используются для развития различных аспектов бизнеса, от предложений продуктов до улучшения услуг. Двусторонний контакт между потребителем и Zara позволяет постоянно развивать товары и услуги.

Zara фокусируется на местоположении, а не на рекламе

Личная коммерция — это место, где находятся потребители, а не фактическое место, где присутствует бренд. На сегодняшний день это новейшая парадигма доставки для розничных продавцов: взаимодействие с брендом и предложения, когда и где этого хочет потребитель. Это то, что Zara делает для них.

Zara вложила огромное количество времени, денег и энергии в создание единого подхода к онлайн- и офлайн-торговле. Благодаря технологиям и онлайн-подключению Zara объединяет покупательский опыт и предлагает доступ к ассортименту, который недоступен в определенной области. Это огромная победа как для потребителя, так и для компании.

Стратегия компании по местоположению — это еще одно измерение каждой ее стратегии по размещению. В настоящее время он работает в 2213 магазинах на 93 рынках и 39 онлайн-рынках. Флагманские магазины расположены на самых важных рынках, которые обслуживают своих самых лояльных покупателей. Хотя вы можете предположить, что руководители Zara присваивают дополнительный доход, который они не тратят на рекламу и продвижение, вы ошибаетесь. Вместо этого Zara инвестирует в расположение и привлекательность своих магазинов.

Zara имеет смелость постоянно укреплять свой портфель магазинов, закрывая убыточные, открывая новые рынки и расширяя родственные бренды на существующих рынках (Zara Home, Massimo Dutti и т. д.).

Подход Zara к выбору места для покупок заключается в том, чтобы найти магазины на главных улицах крупных мегаполисов. Вы не найдете Zara рядом с Wal-Mart, поэтому вы, скорее всего, увидите дорогие роскошные магазины. Как будто опосредованно некоторые бренды высокой моды изливают свой гламур на Zara, в то время как цены Zara намного привлекательнее.

Zara вовлекает клиентов в процесс принятия решений

Благодаря своему маркетинговому подходу 4E Zara добилась уникальных преимуществ, сосредоточившись на опыте, торговле, евангелизации и стратегии каждого места для потребителя, а не на старом продукте бренда, размере, продвижении и модели места. Поскольку культура бренда настолько укоренилась в сознании потребителя, потребитель становится бренд-менеджером.

В 2016 году сервисные агенты Zara ответили более чем на 17 миллионов запросов клиентов. Zara постоянно прислушивается к отзывам потребителей и реагирует на них как на самый важный актив компании для улучшения своих продуктов и услуг.

Zara также размышляет о своих сотрудниках с помощью корпоративных программ разнообразия, справедливости, равных прав, баланса между работой и личной жизнью и профессионального роста. Zara воспитывает преданных своему делу сотрудников, что выражается в высоком опыте работы с клиентами. Кроме того, возраст более 60% сотрудников Inditex составляет 30 лет и моложе, что соответствует целевой демографической группе компании.

В результате клиент и компания сотрудничают, чтобы гарантировать, что клиент Zara станет директором по работе с клиентами, предлагающим информацию по всем аспектам бизнеса. Это радикально отличается от подхода брендов, использующих старый маркетинговый подход 4P. Сегодня все решает потребитель, а не бизнес. Zara интерактивно вовлекает потребителя в процесс принятия решений. В этом разница между Zara и остальным рынком.

Читать далее:

Как использовать Google Ads: полное руководство

Shopify Руководство по рекламе в Facebook

Заключительные слова

По правде говоря, Зара делает свою долю рекламы. Тем не менее, поскольку стратегии компании не подпадают под то, что обычно называют «рекламой» в обычном контексте, ее кампании часто остаются незамеченными, и широкая публика не воспринимает их как «маркетинг».

Zara не следует традиционному маршруту покупки рекламных щитов, рекламы в журналах и других подобных площадях, что ограничивает возможности некоторых глазных яблок, но потребители никогда не чувствуют, что их преследуют, когда их знакомят с брендом. Потребители воспринимают бренд таким, какой он есть, — империей быстрой моды, которая позволяет покупателям отображать тенденции по-своему.

Я надеюсь, что эта статья дала вам важную информацию о том, как Zara тратит почти 0 долларов на рекламу и по-прежнему остается на вершине индустрии моды . А теперь иди и примени то, чему ты научился у Zara, в своем бизнесе!