Управление вашим маркетинговым каналом стоит вам лидов: вот как это исправить

Правильно ли управляются ваши маркетинговые каналы, или вы не замечаете потенциальных катастроф? Читайте дальше, чтобы увидеть, как вы можете сказать разницу.

Управление маркетинговыми каналами (MCM) очень похоже на жонглирование. Вы должны держать в движении несколько вещей, требуются годы практики, чтобы все получилось правильно, и единственный раз, когда люди обращают внимание, это когда вы все это бросили.

Но на этом сходство заканчивается.

Готовы ли вы к самой большой разнице?

У компаний могут быть процветающие или неудачные кампании MCM, но без тщательного мониторинга невозможно определить, как обстоят дела у вас и почему.

3 простых шага к исправлению MCM

Как убедиться, что управление маркетинговыми каналами действительно работает? Просто: следуйте этим трем основным шагам.

1. Убедитесь, что то, что вы измеряете, связано с вашими целями

Это может показаться довольно простым, но, согласно опросу Gartner 2018 года, с этим сталкиваются многие компании.

Просто взгляните на эту диаграмму, показывающую цели различных многоканальных маркетологов:

Несомненно, самая важная цель многоканального маркетолога — улучшить качество потенциальных клиентов.

Однако тот же опрос показал, что наиболее распространенным показателем успешной многоканальной маркетинговой кампании является удовлетворенность клиентов: 19,6% респондентов назвали ее самым важным ключевым показателем эффективности (KPI), что более чем в два раза превышает количество респондентов, поставивших на первое место качество потенциальных клиентов.

Если ваша цель — улучшить качество потенциальных клиентов, но вы измеряете свой успех на основе удовлетворенности клиентов, как вы сможете определить, достигли ли вы этой цели?

Краткий ответ: вы не.

Наша рекомендация: посмотрите на все многоканальные маркетинговые кампании, которые вы проводили в прошлом, и на то, как вы измеряли их успех. Теперь посмотрите на все цели вашей компании на этот год и посмотрите, какие показатели пересекаются с этими целями.

Перестаньте измерять все остальное и сосредоточьтесь на измерениях, которые отслеживают успех целей вашей компании. А если вы не измеряете что-то, что вам нужно для определения успеха ваших целей? Ну, ты знаешь, что делать.

2. Сосредоточьтесь на своих клиентах и ​​используйте их данные надлежащим образом

Есть причина, по которой все опрошенные предприятия используют удовлетворенность клиентов в качестве показателя успеха. Это дает реальные результаты.

В том же опросе Gartner обнаружил, что 26% компаний, которые сосредоточились на своих клиентах, добились значительного улучшения коэффициента конверсии по каналам, а 27% — значительного улучшения средней стоимости каждого заказа в период с 2017 по 2018 год.

Самый простой способ повысить удовлетворенность клиентов — узнать о них как можно больше; т. е. понимание имеющихся у вас данных о клиентах. Но как правильно управлять всем этим?

Соблюдая два простых правила:

1. Инвестируйте значительные средства в управление данными клиентов.
2. Сосредоточьте свои инвестиции как на управлении данными, так и на программном обеспечении для персонализации.

Наша рекомендация: инвестируйте в несколько инструментов как для управления данными, так и для персонализации; У 50% ваших конкурентов есть два или более инструментов для каждой из следующих подкатегорий:

• Управление данными
  • Сбор данных
  • Объединение профилей клиентов
  • Сегментация на основе правил
• Персонализация
  • Прогнозирование и принятие решений
  • Активация

Эти инвестиции сделают ваш многоканальный маркетинг более эффективным, а также улучшат качество обслуживания ваших клиентов, ценя их время и создавая более сплоченные и всесторонние усилия по персонализации.

3. Вам не нужно во всем участвовать; сосредоточьтесь на более важных моментах по всей воронке

Не все маркетинговые моменты одинаковы. Некоторые моменты значительно важнее, а некоторые каналы имеют больший вес.

Социальные сети отлично подходят для повышения осведомленности, а чат-боты — отличный инструмент для тех, кто впервые посещает ваш сайт.

Но как выбрать, на каких каналах сосредоточиться и когда? Каждый из них стоит денег, и теперь, когда вы знаете, что вам нужно инвестировать в программное обеспечение, как ваш бизнес может позволить себе все?

Наша рекомендация: сократите количество используемых маркетинговых каналов. Некоторые из них не заслуживают вашего времени, контента и ресурсов из-за того влияния, которое они оказывают.

Среднее количество каналов, которые используют компании? Семь. Что-то большее, чем это, слишком много. Сосредоточьтесь на наиболее эффективных каналах для каждого этапа воронки, чтобы высвободить время и ресурсы для инвестиций в программное обеспечение и более эффективные каналы.

Это также позволит сосредоточиться на создании более веских аргументов в пользу взаимодействия в реальном времени, что может помочь вам выделиться среди конкурентов.

Дополнительные советы по управлению маркетинговыми каналами

Эти первые шаги помогут вам улучшить стратегию управления маркетинговыми каналами. Создание успешного MCM требует времени и усилий, но это единственный способ выжить для вашего бизнеса.

В опросе Gartner о многоканальном маркетинге изучалось, как компании используют подходы, основанные на аналитической информации, для проведения релевантных, персонализированных бесед, а также то, как они используют технологии, методы и время, чтобы сделать данные о клиентах действенными, атрибутивными и совместимыми с конфиденциальностью в контексте более широких бизнес-целей.

Опрос был проведен в режиме онлайн внешним партнером в период с ноября 2018 г. по январь 2019 г. среди 381 респондента, в том числе из США (n = 218, 58%), Канады (n = 66, 17%) и Великобритании (n = 97, 26). %); Респонденты должны были участвовать в принятии решений, касающихся многоканальной стратегии управления их компанией и реализации. Респонденты также должны были нести ответственность как минимум за 3 цифровых канала. Семьдесят девять процентов респондентов представляют организации с годовым доходом в 1 миллиард долларов и более. Респонденты представляли различные отрасли: финансовые услуги (82 респондента), высокие технологии (88 респондентов), производство (44 респондента), потребительские товары (32 респондента), средства массовой информации (13 респондентов), розничная торговля (61 респондент), поставщики медицинских услуг. (31 респондент) и путешествия и гостиничный бизнес (30 респондентов).

Опрос был разработан совместно группой аналитиков Gartner, которые следят за маркетингом, и был рассмотрен, протестирован и администрирован командой Gartner Research Data Analytics.

Отказ от ответственности: результаты этого исследования не отражают глобальные данные или рынок в целом, а представляют собой простое среднее значение результатов для целевых стран, отраслей и сегментов размера компаний, охваченных этим исследованием.