Что такое сегментация?

Прежде чем вы сможете запустить какие-либо кампании входящего маркетинга, вы должны сначала убедиться, что ваша стратегия входящего маркетинга четко указывает, кто входит в вашу сегментированную группу аудитории. Это не просто группы аудитории, на которые ваша компания хочет ориентироваться, а скорее те, на которые вы должны ориентироваться. Этот важный шаг основан на глубоких исследованиях, понимании и анализе и формирует стратегическую основу всего, что вы делаете.

Определение сегментации рынка

Сегментация рынка — это важнейший процесс разделения всего рынка товара или услуги на несколько сегментов, каждый из которых должен быть внутренне однородным (одинаковым), но внешне неоднородным (отличным) от всех остальных.

Сегментация заключается не только в категоризации клиентов на основе их основных демографических данных, но и в более глубоком понимании их психографических характеристик, поведения и покупательских моделей.

Разбивая весь адресный рынок на управляемые части, компании могут получить ценную информацию о разнообразных потребностях и предпочтениях своей целевой аудитории.

Сегментация позволяет компаниям раскрывать отличительные характеристики каждого сегмента, позволяя им адаптировать свои маркетинговые стратегии и сообщения в соответствии с конкретными потребностями и желаниями каждой группы. Недостаточно иметь общее представление о рынке; компаниям необходимо вникать в тонкости мыслей, действий, эмоций и покупательских привычек своих клиентов. Этот уровень понимания позволяет компаниям доносить правильные сообщения до нужных людей в нужное время, увеличивая их шансы на успех.

Кроме того, сегментация играет жизненно важную роль в планировании потенциальной прибыльности каждой группы клиентов. Определяя и анализируя различные сегменты, предприятия могут расставлять приоритеты в отношении своих ресурсов и принимать обоснованные стратегические решения о том, куда инвестировать свое время, деньги и энергию. Не все клиенты вносят одинаковый вклад в продажи компании, и, сосредоточившись на наиболее ценных сегментах, компании могут оптимизировать свои усилия и максимизировать свои результаты.

Важность сегментации

Сегментация — важный аспект входящего маркетинга, который нельзя упускать из виду. Разделив весь рынок на отдельные сегменты, компании могут лучше понять своих клиентов и соответствующим образом адаптировать свои маркетинговые усилия.

Этот процесс включает в себя выявление групп лиц, которые имеют схожие характеристики, такие как демографические данные, поведение или предпочтения.

# 1 Станьте ориентированным на рынок

Одна из основных причин важности сегментации заключается в том, что она согласуется с рыночно-ориентированным подходом. Быть ориентированным на рынок означает по-настоящему понимать различные группы, которые составляют ваш потенциальный рынок. Поступая таким образом, вы можете донести правильное сообщение до нужных людей в нужное время, что в конечном итоге повысит ваши шансы на увеличение продаж. Этот целенаправленный подход позволяет компаниям сосредоточить свои усилия на удовлетворении конкретных потребностей и желаний каждого сегмента, а не пытаться обратиться к широкой и общей аудитории.

# 2 Избегайте опасного «среднего»

Еще одно преимущество сегментации заключается в том, что она помогает компаниям избежать опасной ловушки «средней». Когда маркетинговые усилия не ориентированы на конкретные сегменты, существует риск усреднения различных взглядов и предпочтений в один бесполезный беспорядок. Понимая уникальные потребности и желания каждого сегмента, компании могут создавать более персонализированные и эффективные маркетинговые кампании, которые находят отклик у их целевой аудитории.

# 3 Эффективно распределяйте ресурсы GTM

Сегментация также позволяет предприятиям более эффективно концентрировать свои ресурсы. Не все клиенты вносят одинаковый вклад в продажи компании. На самом деле, часто бывает так, что небольшой процент клиентов обеспечивает большую часть продаж. Идентифицируя этих ценных клиентов, компании могут распределять свои ресурсы стратегически и максимизировать свои результаты. Это может включать адаптацию маркетинговых усилий специально для этих ценных клиентов или разработку инициатив для сохранения их лояльности.

Сегментация имеет решающее значение для компаний, чтобы успешно ориентироваться в постоянно меняющемся рыночном ландшафте. Понимая отдельные сегменты своего рынка, предприятия могут доставлять целевые сообщения, избегать опасностей усреднения и эффективно распределять свои ресурсы.

В конечном счете, сегментация позволяет предприятиям принимать более обоснованные стратегические решения и достигать большей прибыльности. Итак, если вы хотите оставаться впереди на конкурентном рынке, убедитесь, что сегментация находится на переднем крае вашей маркетинговой стратегии.

Как сегментировать общий адресуемый рынок

Ключом к эффективной сегментации является сначала выбор переменных, которые необходимо понимать вашему бизнесу, чтобы определить отличительные, автономные сегменты с уникальными потребностями и поведением.

Например, если вы продаете программное обеспечение для бухгалтерского учета, то, возможно, бесполезно знать, кто покупатели — мужчины или женщины.

Лучшими переменными были бы:

Лучшими переменными были бы:

• Размер компании — влияет на потенциальное количество лицензий
• Местоположение — у вас могут быть торговые представители только в Лондоне.
• Текущий поставщик. Возможно, вы захотите ориентироваться на определенную долю рынка.
  
  

После того, как вы определили сегменты, вы можете квалифицировать сегмент на основе:

• Бюджет
• Доступ к лицам, принимающим решения
• Потребность в услугах
• Процесс покупки
• Дополнительные факторы

Сегментация и таргетинг

Таргетинг — это решение о том, на кого вы БУДЕТЕ и НЕ БУДЕТЕ активно ориентироваться в своей категории.

Речь идет о том, чтобы сначала понять рынок, а затем выбрать, где играть.

Сильный таргетинг исходит из глубокого понимания вашего рынка, конкуренции и операционных возможностей.

Эффективный таргетинг означает возможность ответить на эти три вопроса:

1. Достаточно ли велик этот сегмент для обслуживания?
2. Есть ли у нас операционная функциональность для продаж сегменту?
3. Является ли этот сегмент фундаментально подходящим для нашего продукта?
   
   

Как определить свою целевую аудиторию

Чтобы сегмент считался целевым, вы должны ответить ДА на все три вопроса.

1. Достаточно ли велик сегмент для обслуживания?
2. Можем ли мы продать сегмент?
3. Подходит ли этот сегмент для нашего продукта?

Сегментация имеет решающее значение для компаний, чтобы понять своих клиентов и соответствующим образом адаптировать свои маркетинговые усилия. Разделив весь рынок на отдельные сегменты на основе демографических данных, поведения и предпочтений, компании могут доставлять целевые сообщения и избегать опасностей усреднения. Это позволяет предприятиям эффективно распределять свои ресурсы и принимать более обоснованные стратегические решения для повышения прибыльности. Сегментация должна быть в центре любой маркетинговой стратегии, чтобы оставаться впереди на конкурентном рынке.