Как выиграть свой следующий контракт на ландшафтный дизайн

Являетесь ли вы ветераном в космосе или новичком в игре, ни для кого не секрет, что индустрия ландшафтного дизайна очень конкурентоспособна.

Вероятно, только в вашем районе или городе есть десятки, если не сотни компаний, конкурирующих за контракты на благоустройство территории. Излишне говорить, что это может затруднить получение следующей работы в вашей компании.

Если вы хотите получить больше заказов, вам нужно найти способ удивить потенциальных клиентов и доказать им, почему вы лучшая компания для этой работы.

Конечно, сарафанное радио — отличный способ войти в дверь. Но может быть очень много людей, которые могут лично наблюдать за вашими тщательно ухоженными садами, кувыркающимися водными элементами или прямыми косилками.

Если вы действительно хотите выделиться в своей следующей заявке на ландшафтный дизайн, вам нужно убийственное предложение по ландшафтному дизайну.

Почему ваше предложение является ключом к заключению вашего следующего контракта на ландшафтный дизайн

Теперь я знаю, о чем ты думаешь. Предложения. Ооооооооооооооо

Что ж, они могут быть. По крайней мере, если вы одна из многих компаний, предпочитающих черно-белые расценки на бумаге, ваши потенциальные клиенты будут так же рады подписи, как и вам, чтобы подстричь шесть дюймов мокрой травы холодным майским утром.

Но мы говорим о тех предложениях, которые побуждают людей вести с вами дела.

Такие, которые рассказывают вашу историю. Вид, который хвастается своей работой. Такие, которые доказывают вне всяких разумных сомнений, что вы единственная ландшафтная компания, с которой они хотят работать, и оставляют любые упоминания о конкурентах в куче мульчи.

Мы изучили данные 7300 предложений по ландшафтному дизайну, чтобы показать вам, как именно выиграть ваш следующий контракт на ландшафтный дизайн с предложением, которое совсем не скучно.

Поймите своего клиента

Прежде чем вы начнете думать о деталях проекта, ценах, логистике или любых других деталях, самое первое, что вам нужно сделать, это узнать своего клиента.

В конце концов, невозможно сделать их счастливыми, если вы точно не знаете, что они ищут.

Когда вы впервые общаетесь с новым потенциальным клиентом, важно убедиться, что вы разговариваете с нужным человеком — с тем, кто примет окончательное решение.

Будь то жилой или коммерческий проект ландшафтного дизайна, вам необходимо связаться с лицом, ответственным за результат, чтобы вы могли понять его потребности и ожидания.

Лучший способ сделать это? Возьми трубку. Поболтайте. Спросите их, каковы будут последствия отказа от этого проекта. И запишите или запишите все это, потому что это золото — то, что они говорят сейчас, в начале процесса продажи, это именно то, что вы включите в свое предложение, чтобы заключить сделку.

Ваше предложение, по сути, является кратким изложением этих ранних разговоров. Слушайте проблемы, с которыми они сталкиваются, будущее, которого они желают. Задавайте хорошие вопросы и используйте ответы в своем предложении, чтобы продемонстрировать, как опыт вашей компании сделает это реальностью.

Составьте идеальное предложение по ландшафтному дизайну

К настоящему времени вы должны знать, что ключ к заключению вашего следующего контракта на ландшафтный дизайн (и еще один, и еще один…) заключается в разработке идеального предложения по ландшафтному дизайну.

И хотя мы немного предвзяты, программное обеспечение для онлайн-предложений — ваш лучший выбор. Есть несколько основных преимуществ того, чтобы быть первопроходцем здесь:

• Многие компании, занимающиеся ландшафтным дизайном, по-прежнему отправляют PDF-файлы или даже бумажные документы для своих предложений и котировок. Хорошо разработанное онлайн-предложение мгновенно выделит вас.

• Шаблоны предложений упрощают создание предложения для нового клиента, упрощая использование предварительно утвержденного контента и отключение информации о клиенте.

• Предложения по ландшафтному дизайну с электронными подписями закрываются значительно быстрее и намного быстрее.

Давайте копаться в каждом.

Хороший дизайн предложения выделяет вас

Как мы уже упоминали, подавляющее большинство предложений по ландшафтному дизайну представляют собой черно-белые котировки или счета-фактуры. Для сообразительного продавца или маркетолога, занимающегося ландшафтным дизайном, это несложная задача.

Контракты на ландшафтный дизайн не должны быть скучными. На самом деле, инвестиции в дизайн и содержание предложения не только помогут вам выделиться в конкурентной заявке, но и окупятся в будущем.

Контракты на ландшафтный дизайн также не должны быть слишком длинными документами. Наше исследование показало, что предложения с 16 страницами работают лучше всего.

Точно так же, как ваш веб-сайт, брендинг на ваших грузовиках и униформа, которую ваши ландшафтные дизайнеры носят каждый день, ваше предложение является продолжением вашего бренда. Хорошо разработанный контракт на ландшафтный дизайн вызывает такое же признание и доверие, как и любой другой актив с брендом и индивидуальностью вашей компании.

Используйте шаблон предложения по ландшафтному дизайну

Самое лучшее в использовании шаблона для ваших предложений по ландшафтному дизайну заключается в том, что после настройки шаблона выполняется 90% работы для каждого последующего предложения.

Больше не нужно копаться в старых документах в поисках актуального содержания, цен или тематических исследований. Больше не нужно возиться в Word, пытаясь собрать что-то наполовину приличное, пока у вас есть готовый к покупке потенциальный клиент, ожидающий на другой линии.

Просто введите данные своего клиента, просмотрите предварительно одобренный контент, подтвердите цену, назначьте подписи, и вы отправляетесь в гонки.

Возможно, именно поэтому 35% предложений по ландшафтному дизайну, отправленных через Proposify, закрываются в течение 24 часов после того, как клиент их открывает.

Используйте электронные подписи

Несмотря на их широкое использование, некоторые люди по-прежнему считают электронные подписи незаконным способом ведения бизнеса.

Но, к несчастью для них, они ошибаются. Примерно к 20 лет.

Электронные подписи имеют юридическую силу в США с 2000 года, и в ближайшее время это не изменится. И использование их в ваших предложениях может помочь вам привлечь больше клиентов:

Правильный выбор времени может сделать ваш шаг пружиной

Теперь, когда вы точно понимаете, что ищет ваш потенциальный клиент, и составили идеальное предложение, пришло время отправить его.

Но прежде чем вы это сделаете, важно обдумать оптимальное время для доставки вашего предложения.

Как и следовало ожидать, сезонность играет важную роль, когда речь идет о торгах и закрытии работ по ландшафтному дизайну. Большинство предложений по благоустройству поступает во втором квартале — весной. Что имеет смысл, так как именно в это время на летние месяцы выстраивается большинство новых проектов.

Если мы более подробно рассмотрим выигрышные предложения по неделям, то обнаружим еще одну интересную тенденцию.

Коэффициенты закрытия самые высокие в начале года, достигают пика в январе, остаются довольно стабильными до мая, где они падают, а затем снова растут поздней весной. Ставки закрытия начинают снижаться в начале июля и имеют тенденцию к снижению до конца года.

Итак, что это означает для определения времени и победы вашей заявки на ландшафтный дизайн?

Стоит иметь глубокие знания о взлетах и ​​падениях в вашей отрасли и быть готовым действовать быстро, когда станут доступны крупные контракты.

Для торговых представителей по ландшафтному дизайну это означает подготовку к весеннему сезону торгов, отслеживание дат продления контрактов для существующих клиентов и обратную связь с потенциальными клиентами, чьи контракты с конкурирующими ландшафтными компаниями подходят к концу.

Скорость решает все

Одна из основных причин, по которой торговые представители по ландшафтному дизайну избегают отправки предложений, заключается в том, что они думают, что их создание требует времени, которое лучше потратить на продажу.

И это возможно, если вы создаете свои предложения с нуля или зацикливаетесь на мелких деталях. Но с плавным процессом предложения (оптимизированным с помощью программного обеспечения для предложений) создание предложений по ландшафтному дизайну стало проще, чем когда-либо.

Дело в том, что скорость решает все. Если вы сможете создавать и отправлять предложения быстрее, чем ваши конкуренты, у вас больше шансов заключить следующий контракт на ландшафтный дизайн. Но даже если ваша сделка не будет закрыта сразу, не стоит переживать. Среднее время закрытия сделки составляет 4,5 дня, поэтому не списывайте потенциальных клиентов со счетов, если им требуется несколько дней для принятия решения.

Следовать за

Несмотря на то, что для закрытия большинства предложений требуется несколько дней после того, как они были открыты, никогда не помешает продолжить работу.

Но заключать сделки, не выглядя назойливым, может быть проблемой.

Обратитесь слишком рано, и это может оттолкнуть вашего потенциального клиента. Слишком поздно, и сделка может быть закрыта до того, как вы успеете отреагировать.

Из приведенных выше данных мы знаем, что для закрытия предложения в среднем требуется 4,5 дня. Так что, если прошла неделя, а вы ничего не слышали, вы можете связаться с нами.

Или вы можете настроить автоматические напоминания. Независимо от того, используете ли вы простое напоминание в своем календаре, чтобы отправить последующее электронное письмо, или встраиваете автоматические электронные письма с напоминаниями в свой процесс закрытия с помощью программного обеспечения для предложений, несколько своевременных заметок для вашего потенциального покупателя могут иметь большое значение для сохранения вашего предложения. в первую очередь и держать сделку движется.

И хотите верьте, хотите нет, но эти автоматические напоминания действительно могут увеличить вашу скорость закрытия:

Докажите свой опыт

Прежде чем инвестировать в ваши услуги, потенциальные клиенты хотят знать, что вы можете им предоставить.

И хотя ваша работа говорит сама за себя, не у каждого нового лида есть возможность остановиться и, так сказать, понюхать розы.

Вам нужно продать свой опыт покупателю другими способами.

• Социальный контент, такой как тематические исследования, отзывы и обзоры, показывает вашему потенциальному покупателю, что такие же люди, как они, работали с вами и в восторге от результатов.

• Профессиональная фото- и видеосъемка прошлых проектов — отличный способ продемонстрировать свои прошлые проекты с эффектом визуального погружения.

• Сертификаты, награды или любые другие отмеченные достижения демонстрируют, что ваше сообщество ценит и признает вашу работу.

Все эти вещи могут и должны жить в вашем предложении. Они составляют основу повествования, которое вы рассказываете о том, почему вы лучшая компания по ландшафтному дизайну для этой работы.

Используйте правильные инструменты

Наряду с землеройными машинами, косилками, грузовиками и триммерами, на которые ваша компания использует каждый день, есть и другие инструменты, которые не менее важны для вашего успеха.

От них не будет большой пользы при строительстве подпорной стены или скашивании газона, но за пределами участка они бесценны.

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами позволяет вам следить за вашей текущей и потенциальной клиентской базой. Программное обеспечение для бухгалтерского учета и выставления счетов поможет вам лучше управлять заработной платой и платежами. Программное обеспечение для управления проектами позволяет вам быть в курсе продаж и маркетинговых кампаний. И, конечно же, программное обеспечение для предложений помогает создавать, отправлять, отслеживать и закрывать выигрышные предложения.

Будьте готовы к переговорам

И последнее, но не менее важное: не бойтесь вести переговоры. Многие сделки не закрываются с первой попытки. И наши данные показывают, что готовность быть гибким, наряду с небольшой профессиональной настойчивостью, может значительно улучшить количество закрытых сделок.

Если вы ведете переговоры о ценах, деталях проекта, сроках, скидках или чем-то еще, нет ничего постыдного в том, чтобы ходить туда-сюда с вашим потенциальным клиентом, пока вы не придете к обоюдному согласию.

Последние мысли

Выиграть контракты на ландшафтный дизайн — это, конечно, не прогулка в парке. Но наличие правильных инструментов в вашем наборе может резко увеличить ваш успех в сезон торгов.

Программное обеспечение для предложений — это секретное оружие, которое дает ландшафтным компаниям, таким как Йеллоустоун, конкурентное преимущество, когда дело доходит до получения большего количества предложений по ландшафтному дизайну.

Ваши газонокосилки никогда не должны обходиться без острых лезвий. Ваши триммеры никогда не должны оставаться без лески. Ваши экскаваторы никогда не должны работать без свежего масла. И ваш процесс продаж никогда не должен обходиться без крутого предложения, которое лишит ваших клиентов дара речи.

Что ж, они смогут сказать одно:

«Я в деле! Где подписать?"