8 причин ориентироваться на корпоративных клиентов, а не на малый и средний бизнес

Знание того, куда распределить свое время и ресурсы, может быть сложной задачей для лидогенерации.

Вы нацелены на малый бизнес (SMB) в своих маркетинговых усилиях? Хотя это может показаться логичным для начала, вы можете упустить более важные возможности, если не нацелитесь на потенциальных клиентов.

Так что же такое SMB-маркетинг?

SMB относится к малому и среднему бизнесу.

«Продажи SMB» применяются к людям, продающим товары или услуги малым и средним предприятиям. Многие из этих компаний (SMB) имеют менее 500 сотрудников и являются стартапами, местными предприятиями или небольшими фирмами.

Маркетинговый подход малого и среднего бизнеса будет значительно отличаться от стратегии корпоративного маркетинга из-за ограниченных ресурсов и нехватки сотрудников.

Что такое корпоративные продажи?

Продажа крупным организациям — это Enterprise Sales.

Однако каждая продажа может стать продажей предприятия, когда ставки высоки, например:

• Продукт, который оказывает значительное влияние на компанию,
• Это на многолетний контракт,
• Реализация сложная,
• Риск высок.

При корпоративных продажах ваши клиенты становятся более сложными, а контрактные цены растут.

Вы, вероятно, заметите, что ваш цикл продаж удлинится или усложнится по мере того, как вы будете заключать более крупные сделки с более высокой стоимостью.

Как правило, корпоративные продажи являются длительными и сложными. Корпоративные продажи:

• Требует больше точек соприкосновения,
• И комплексная стратегия (по сравнению с SMB).

Принимая во внимание различия между стратегиями корпоративного маркетинга и маркетинга для малого и среднего бизнеса. Ниже приведены 8 причин, по которым мы считаем, что вам следует нацеливаться на корпоративных потенциальных клиентов, а не только на малый и средний бизнес:

1. Корпоративные лидеры: больше стратегии, но меньше затрат
2. Большие бюджеты и более высокие расходы
3. Предприятия ищут долгосрочные партнерские отношения
4. Предпочтение среди предприятий покупать раньше
5. Предприятия с большей вероятностью дадут вам рекомендации
6. Сделки крупнее с предприятиями
7. Возможности для перекрестных продаж корпоративным лидам
8. Приобретений предприятий меньше, и они длятся дольше.

1) Корпоративные лидеры: больше стратегии, но меньше затрат

Легкодоступность: в списке Fortune 500 всего 500 компаний, так что вы знаете, на кого ориентироваться.

В результате ваши кампании по привлечению потенциальных клиентов будут узконаправленными и менее затратными, чем широкомасштабные кампании, характерные для малого бизнеса.

Советы по работе с корпоративными лидами:

A. Создайте свои (ICP) профили идеальных клиентов . У вас мог бы быть очень простой ICP, если бы вы продавали SMB — вам, возможно, просто нужно было убедить пользователя или, возможно, руководителя группы.

Тем не менее, вы, вероятно, будете продавать себя более широкой группе более высокопоставленных лиц , чтобы продать их предприятию.

Не забывайте о конечных пользователях. По сути, было бы полезно, если бы вы обратились как к конечному пользователю, так и к высшим руководителям предприятия. Необходимости балансировать эту линию на песке невозможно избежать.

Кто является вашим ключевым лицом, принимающим решения?

• Начальник ИТ-отдела?
• Финансовый менеджер?
• Руководители?
• Вице-президент по операциям?

Сначала определите это, а затем поймите каждый аспект их мира - их проблемы, болевые точки и давление.

Затем вы должны установить связь между их миром и вашим предложением.

B. Определите, почему и как вы можете решить проблемы вашего ICP

Это самая сложная часть . Вы успешно продали свой продукт более молодому покупателю в малом и среднем бизнесе.

Несмотря на это, это не означает, что «вице-президент по операциям» ( или кто-то, кого представляет этот персонаж ) понимает, что вы предоставляете.

В настоящее время этот вице-президент пытается решить множество проблем, и если:

1. Ваше предложение решает некоторые из этих проблем ( вы, наконец, поняли это )
2. И почему это лучшее решение для ВП

Она (вице-президент) не будет с вами разговаривать. Независимо от того, сколько денег вы тратите на свои кампании.

Чтобы сделать это хорошо, вам нужно провести обширное исследование, пообщаться с этими людьми, понять фактическую ценность вашего продукта и быть в состоянии связать свой продукт с рынком.

Будьте осторожны, чтобы не недооценить эту проблему.

2) Большие бюджеты и более высокие расходы

Значительный бюджет финансирует почти все, что делает предприятие. Даже самая маленькая компания из списка Fortune 500 имеет доход в размере 5,5 миллиардов долларов.

Для компаний F1000 самый незначительный доход составляет около 1,8 миллиарда долларов. Компании из списка Forbes Global 2000 являются крупнейшими в мире по доходам, прибыли, активам и рыночной капитализации.

Их самые маленькие 5 компаний в среднем имеют 5 миллиардов долларов (и это только самые маленькие). Некоторые из них являются многомиллиардными корпорациями, и деньги не являются проблемой.

Что бы вы ни пытались им продать, они могут себе это позволить.

3) Предприятия ищут долгосрочные партнерские отношения

Это означает, что предприятия с большей вероятностью останутся с вами после совершения покупки.

Когда предприятие ищет долгосрочного партнера, оно не просто ищет кого-то, кто может предоставить ему продукт или услугу.

Они также ищут кого-то, кто поможет им расти и масштабировать свой бизнес.

Если вы можете показать предприятию, что вы готовы помогать ему расти и масштабироваться, более вероятно, что оно будет работать с вами в долгосрочной перспективе.

Есть несколько способов показать предприятию, что вы привержены долгосрочному партнерству:

Инвестируйте в их успех

Покажите предприятию, что вы инвестируете в его успех, инвестируя в его рост. Это может означать предоставление им ресурсов, обучения или поддержки, чтобы помочь им развивать свой бизнес.

Стройте отношения

Познакомьтесь с предприятием и наладьте с ним отношения. Покажите им, что вы заинтересованы не только в продаже, но и в том, чтобы помочь им достичь их целей.

Предлагайте дополнительные услуги

Помимо предоставления им вашего продукта или услуги, предлагайте дополнительные услуги, которые помогут им развивать свой бизнес. Например, вы можете предоставить консультации, анализ данных или маркетинговую поддержку.

Показывая предприятию, что вы привержены долгосрочному партнерству, вы, скорее всего, выиграете его бизнес и сохраните его в качестве клиента в долгосрочной перспективе.

4) Предпочтение среди предприятий покупать раньше

По сравнению с малым и средним бизнесом, у предприятий совсем другие покупательские привычки из-за их огромных бюджетов.

Из-за этих бюджетов у предприятий нет времени на исследование и сравнение продуктов, как это делают малые и средние предприятия (если предприятиям нравится ваш продукт/услуга).

Обращаясь к потенциальным клиентам Enterprise, помните о других преимуществах:

• Они (предприятия) могут купить нужный им продукт и покончить с ним.
• Предприятия, продающие предприятиям, могут извлечь из этого большую выгоду.
• Предприятия, как правило, более склонны платить более высокую цену за продукт,
• И они также с большей вероятностью совершат покупку быстро.

По сути, если вы можете представить свое предложение корпоративному покупателю, у вас больше шансов совершить продажу.

Конечно, продавать предприятиям нелегко. Вам нужно будет иметь высококачественный продукт, и вы должны быть в состоянии показать, что ваш продукт стоит своей цены.

Но если вы можете это делать, продажи предприятиям могут стать отличным способом развития вашего бизнеса.

5) Предприятия с большей вероятностью дадут вам рекомендации

Предприятия, которые в конечном итоге становятся вашими клиентами, являются ценным источником потенциальных клиентов для вашего отдела продаж.

Они, скорее всего, знают другие компании, которые могут использовать ваши продукты или услуги, и они обычно рады помочь вам установить связь.

В дополнение к тому факту, что более крупные учетные записи, вероятно, будут развертываться более агрессивно, названия брендов необходимы для будущего бизнеса как в качестве рекомендаций для потенциальных клиентов, так и в качестве отзывов для маркетинга.

Положительный отзыв об известном предприятии вызывает гораздо больше доверия, чем отзыв о небольшой неизвестной компании.

Выстраивайте отношения с ключевыми лицами, принимающими решения, чтобы максимизировать корпоративные рекомендации.

И обязательно оставайтесь на связи после того, как направление будет сделано — последующие действия показывают, что вы заинтересованы в том, чтобы помочь им добиться успеха.

6) Сделки крупнее с предприятиями

Как крупные, хорошо зарекомендовавшие себя компании, имеющие как сотрудников, так и клиентов, предприятия имеют значительные потребности в пользователях, использовании, данных и многих других показателях.

Поскольку предприятия используют услуги более широко и активно, размеры их сделок более значительны, чем у обычных малых и средних предприятий. А крупные сделки помогают компаниям расти быстрее.

7) Возможности для перекрестных продаж корпоративным лидам.

Предприятия — это огромные организации с множеством потребностей. После того, как вы станете надежным поставщиком , вы сможете осуществлять перекрестные продажи других продуктов на предприятии.

Это может быть та же группа, что и та, которой вы сейчас продаете, или другая.

Большинство предприятий предпочитают иметь дело с меньшим количеством поставщиков в целом, а не с большим (но не только с одним для важной услуги, как описано выше), поэтому, если вы можете решить для них несколько проблем, их список поставщиков сократится.

8) Приобретений предприятий меньше, и они длятся дольше.

Приобретать крупные компании сложнее и дороже. Их могут себе позволить только более известные компании, и даже в этом случае интеграция может быть сложной задачей.

Предприятия, даже если они приобретены, более стабильны, а кадровые и технологические изменения происходят более постепенно, чем в малых и средних предприятиях.

Когда приобретенная компания такая большая и у нее так много проблем с интеграцией, они часто остаются без внимания в течение длительного времени.

Другими словами, ваше решение не будет немедленно подвергнуто какой-либо отмене или консолидации, если они станут вашими клиентами.

Вывод

Итак, на чем вы должны сосредоточить свои усилия по лидогенерации? Это зависит от нескольких факторов, в том числе от размера вашего бизнеса и суммы денег, которую вы хотите потратить.

Для быстрого роста предприятие является отличным целевым рынком. Однако это будет непросто.

Корпоративные клиенты возлагают большие надежды. Ваши команды по продажам, маркетингу и обслуживанию клиентов должны подготовиться к долгому и сложному пути.

Несмотря на это, с мощной маркетинговой стратегией предприятия успех возможен, если вы будете настойчивы.

Инвестиции окупятся и обеспечат рост на многие годы вперед.

Итак, какой тип потенциальных клиентов вы считаете наиболее ценным для вашего бизнеса?


Биография автора :

Джон Б. Мартин работает с продуктами на основе SaaS более полувека. Помимо изучения нового, ему нравится писать. В настоящее время он работает в Brightest Minds, где пишет и редактирует контент по стратегиям лидогенерации.

Электронная почта : [электронная почта защищена]