Почему руководители говорят «да» автоматизации маркетинга

К чему весь этот шум по поводу автоматизации маркетинга? Как категория, доходы отрасли переживают стремительный рост. По прогнозам MarketsandMarkets, мировой рынок MA вырастет с 3,65 млрд долларов в 2014 году до 5,5 млрд долларов в 2019 году. Что движет этим взрывным ростом?

В начале этого века компания редко располагала платформой для автоматизации маркетинга. С тех пор становится все более очевидным, что приобретение автоматизации маркетинга (и применение опыта, чтобы заставить ее гудеть) является огромным конкурентным преимуществом. По данным Ascend2, компании, которые автоматизировали значительную часть своих маркетинговых процессов, получают на 34% больше своего дохода от маркетинговых лидов, чем в среднем, и на 153% больше, чем те, которые не собираются автоматизировать. Это согласуется с другими исследованиями; отчет 2015 года «Переосмысление роли маркетинга» от Gleanster и Act-On показал, что лучшие организации на 20% чаще, чем средняя организация, используют технологии автоматизации маркетинга.

Но что на самом деле означает это широкомасштабное исследование для маркетолога? И почему, в частности , ваш генеральный директор сказал бы «да» внедрению автоматизации маркетинга? Вот семь соображений.

1. Автоматизация маркетинга позволяет вам поставить клиента в центр вашего мира.

Ведущий менеджмент. Forrester Research называет это «возрастом клиента». Это потому, что клиент более активен, чем когда-либо прежде, а ландшафт практически усеян точками взаимодействия. Автоматизация маркетинга позволяет вам собирать информацию, которая помогает вам определить, что ищет потенциальный клиент, а затем помогает вам построить относительно личные отношения на основе этой информации.

Почему это важно : управление потенциальными клиентами смазывает воронку продаж, чтобы она завершилась более теплыми, лучше образованными потенциальными клиентами, более короткими циклами продаж и часто более крупными сделками.

Управление списком . Автоматизация маркетинга упрощает сегментацию ваших списков по значениям полей (явным данным, таким как название, отдел, отрасль и размер компании) и по неявным предполагаемым факторам (часто действиям), таким как посещенные веб-страницы, загруженные электронные книги и просмотры электронных писем. . Он также позволяет синхронизировать выбранные данные с CRM-системой.

Почему это важно : эти данные помогают вам увидеть, кто является лидом, о чем он и где он находится на пути покупателя. Это, в свою очередь, информирует ваши сообщения, чтобы ваши сообщения и время были правильными. Это также поможет вам поддерживать чистоту и актуальность ваших списков, чтобы вы могли отправлять электронные письма стратегически, отдавая предпочтение наиболее заинтересованным. Это сигнализирует интернет-провайдерам, что ваши сообщения нужны, что повышает скорость доставки.

Управление кампанией. Автоматизированные программы могут сэкономить время (а это деньги, да) и немного уменьшить человеческие ошибки в ваших программах. Вы можете настроить их, например, для воспроизведения успешных программ взращивания лидов или адаптации, и они будут работать точно так, как запрограммировано, независимо от того, кто пропустит работу во вторник. Вы можете добавлять потенциальных клиентов, когда они входят в ваш мир (возможно, через форму) и покидают их (возможно, в другую программу или в отдел продаж), когда вы узнаете о них больше или когда они становятся более квалифицированными. Вы можете настроить триггерные электронные письма (например, сообщения с благодарностью, поздравления или истекающие пробные версии) и целевые страницы, которые делают предложения или выполняют запросы, показывая, насколько вы отзывчивы.

Почему это важно : Вы сэкономите время, только для начала. Вы можете запускать более одной кампании одновременно, и люди будут автоматически добавляться в текущие кампании. Ваши лиды и потенциальные клиенты будут получать от вас больше внимания, и это будет казаться им личным. Кроме того, вы можете избавиться от догадок в кампаниях. A/B-тестирование позволяет вам каждый раз делать все возможное. Лучшие кампании = лучшие результаты.

2. Автоматизация маркетинга поможет вам настроить ведение домашнего хозяйства

Выведите из эксплуатации несколько маркетинговых инструментов . Ваша система автоматизации маркетинга заменит вашу программу электронного маркетинга. Он также заменит отдельный инструмент, который вы можете использовать для создания и размещения целевых страниц и форм, и дополнительный инструмент, который вы можете использовать для отслеживания посетителей веб-сайта, и, возможно, еще несколько.

Почему это важно : вы сэкономите деньги, расторгнув эти контракты. И если вы жонглируете множеством разных инструментов, вы можете заплатить меньше, но получить больше с помощью одного решения. Управление инструментами (и, следовательно, ваша жизнь) станет проще. Лучше всего то, что платформа автоматизации маркетинга будет собирать данные, поступающие от всех ее инструментов (и тех, которые вы с ней интегрируете), в один профиль, который поможет вам лучше понять каждого потенциального клиента и более эффективно его сегментировать. Больше никаких подтасовок с электронными таблицами (или, конечно, меньше).

Интегрируйте несколько маркетинговых инструментов . Хорошая платформа автоматизации маркетинга позволит легко интегрировать другие ваши незаменимые инструменты, такие как системы управления веб-событиями или веб-контентом. Возможно, вы даже сможете управлять всем с одной панели. Однако дело в том, что вы можете объединить все возможное, сохраняя при этом свои любимые инструменты.

Почему это важно : вы получите систему, специально адаптированную к тому, как вы хотите работать, — систему, которая сопоставляет все данные отовсюду.

3. Автоматизация маркетинга позволяет измерять (и оценивать) то, что имеет значение

В зависимости от того, кого вы спросите, это может стать самой большой победой автоматизации маркетинга. Когда весь наш маркетинг сводился к средствам массовой информации, мы просто поливали стену грязью, надеясь увидеть, что приживется. Как только маркетологи приняли цифровой маркетинг, автоматизация маркетинга эволюционировала, чтобы измерить его.

Почему это важно : То, что работает, становится видимым. Если вы видите, как работают ваши кампании, и если вы знаете, какие активы привлекают лидов, какие тактики способствуют конверсии и какие лиды конвертируются быстрее всего, вы можете сделать больше того, что работает, и сократить бюджет за счет остального. Вы получаете лучшие результаты и экономите деньги. Вы также можете показать генеральному директору, как маркетинг способствует закрытым продажам, и получить признание, которого вы заслуживаете.

4. Автоматизация маркетинга объединяет продажи и маркетинг

Если бы совместить продажи и маркетинг было бы легко, это не было бы такой проблемой. Но это широко распространенная проблема, и на то есть веские причины. Наиболее показательно то, что у этих двух команд часто разные цели и разные показатели, что с самого начала ставит их в противоречие. Автоматизация маркетинга обеспечивает структуру, которая требует совместной работы команд, начиная с определения характеристик хорошего клиента и создания портрета покупателя, затем определяя, как лиды будут квалифицироваться и передаваться в продажи, а затем определяя, как последуют продажи. Наконец, автоматизация маркетинга может отслеживать обозначенные общие цели.

Почему это важно : 90% маркетологов говорят, что отсутствие согласования создает проблемы в достижении маркетинговых целей. Самое главное, результат хорошо выполненного согласования — это то, что приветствуется любой компанией — и любым генеральным директором: «Организации B2B с четко согласованной деятельностью по продажам и маркетингу добились на 24% более быстрого роста выручки за три года и на 27% более быстрой трехлетней прибыли. роста», — отмечает SiriusDecisions, как сообщает Forbes.

Кроме того, по данным Ascend2, компании со связанными отделами продаж и маркетинга на 20% чаще используют автоматизацию маркетинга, чем компании, не связанные друг с другом.

5. Автоматизация маркетинга позволяет и расширяет возможности продаж

Компании, внедряющие автоматизацию маркетинга, должны предоставлять отделу продаж индивидуальный доступ к ней. Платформа не имеет себе равных в сборе информации о клиенте. Он собирает и объединяет явные данные, которые клиент сообщает самостоятельно, и неявные данные, которые раскрывают действия клиента. Когда вы знаете, что Джейн Доу является старшим менеджером в транспортной логистической компании (сектор, в котором преуспевают ваши продукты), это явные данные. Когда ваша платформа автоматизации маркетинга сообщает вам, что Джейн подписалась на два ваших вебинара и посетила один из них, что она посмотрела вашу демонстрацию видео и что она находится на вашей странице с ценами — прямо сейчас — это золото.

Почему это важно : все сводится к продажам, закрывающим сделку. Когда торговые представители могут получить доступ к истории активности лида (из любого места… например, при работе в LinkedIn); когда отдел продаж знает, какую электронную книгу скачал потенциальный клиент (и понимает, что это действие является сигналом к ​​покупке); когда отдел продаж получает список горячих потенциальных клиентов, который показывает, какие лиды в настоящее время приносят высокие баллы; когда отдел продаж получает уведомление, в котором говорится, что «Джейн Доу находится на странице с ценами», тогда, благодаря всей этой невероятно ценной информации, торговый представитель знает, к кому обращаться, когда и что сказать. Колода сложена, чтобы сделать именно ту сделку, которую ищет клиент.

6. Автоматизация маркетинга заботится о постоянных клиентах

Платформа дает вам структуру, которую вы можете масштабировать в своей стратегии удержания. Начните с использования воспитывающей образовательной стратегии для поддержки адаптации. Продолжайте держать своих клиентов в курсе, рассказывая им о новых функциях, показывая им новые варианты использования старых функций и информируя их об изменениях в отрасли, которые их затрагивают. Возьмите те же методы, которые вы используете, чтобы заметить, когда лид разогревается, и примените их, чтобы заметить, когда клиент смотрит на дополнительные продажи … или нуждается во внимании, чтобы предотвратить отток.

Почему это важно : В отчете «Переосмысление роли маркетинга» мы обнаружили, что лучшие компании получают доход в равной степени от постоянных и новых клиентов, в то время как средние фирмы получают 70% дохода от новых приобретений и только 30% от постоянной клиентской базы. Это предсказуемый результат того, что Топ-исполнители тратят больше времени и ресурсов на существующих клиентов, чем Средние фирмы.

Кроме того, как сообщается в статье «Маркетологи — новые распорядители взаимоотношений с клиентами», лучшие исполнители тратят большую часть своего бюджета — 30 % — на расширение и дополнительные продажи, а также целых 25 % своего времени. Средние компании тратят на это наименьший процент своего бюджета — 20% — и всего 15% своего времени. Платформу автоматизации маркетинга можно использовать для согласования всех команд, работающих с клиентами, для обеспечения непрерывности заботы и внимания на протяжении всего жизненного цикла клиента, что делает его более прибыльным.

7. Автоматизация маркетинга стимулирует рост доходов и рост

Все эти преимущества — кусочки головоломки, которую каждая компания, использующая автоматизацию маркетинга, собирает по-своему. Общим знаменателем является то, что большинство компаний, которые применяют автоматизацию маркетинга — независимо от того, используют ли они все функции или только основы, — будут расти быстрее и получать больше доходов.

И именно поэтому, Вирджиния, руководители говорят «Да!» к автоматизации маркетинга.