Почему бренды B2B активизируют маркетинговые кампании влияния в 2017 году

Опубликовано: 2017-01-11

Люди всегда обращались к сверстникам за помощью в принятии решений. Взгляните на эту старомодную рекламу шампуня Фаберже, в которой показана женщина, которая «рассказала двум людям», которая «рассказала еще двум людям»… и так далее. Это может быть немного упрощено для современного маркетинга из уст в уста, но основная идея остается неизменной.

Сегодня через социальные сети одинокая женщина рассказывает не просто нескольким друзьям, а тысячам потенциальных клиентов, если не миллионам. Вот почему маркетинг влияния так эффективен. Фактически, предприятия недавно оценили этот тип маркетинга как свой самый быстрорастущий онлайн-канал, поскольку он в четыре раза увеличивает рост бренда по сравнению с платными СМИ. Но имеет ли смысл вашему бренду инвестировать в эту маркетинговую активность в 2017 году? Вот пять причин задуматься о маркетинге влияния в новом году.

1. Маркетинг влияния — это мощно.

Самым надежным источником рекламы по-прежнему остаются рекомендации из уст в уста. В результате, согласно недавнему исследованию, проведенному McKinsey & Co., продажи этого типа маркетинга в два раза превышают объем продаж платной рекламы.

Кроме того, привлекая новых клиентов с помощью сарафанного радио, бренды удерживают более высокий процент этих клиентов. На самом деле уровень удержания на 37% выше, чем у клиентов, которые приходят к вашему бренду другими способами. Таким образом, маркетинг влияния не только привлекает больше клиентов, но и эти клиенты мгновенно становятся более лояльными.

2. Этот тип маркетинга является социальным.

Предыдущие поколения принимали решение о покупке, спрашивая друзей или просматривая рекламу, и это верно и сегодня, но клиенты также ожидают чего-то другого. Бренд больше не должен говорить с ними — он должен говорить с ними. Социальные сети облегчают брендам такие двусторонние разговоры. Используя влиятельный маркетинг, бренды, которые создают такие разговоры, оказывают гораздо большее влияние.

Те влиятельные лица, которых вы выбираете в качестве партнеров, могут делиться совместно созданным контентом, общаться с потенциальными клиентами и продвигать идеи, которые соответствуют бренду, в массовом масштабе. Поскольку средняя B2B-компания участвует в шести различных социальных сетях, велики шансы, что вы сможете более эффективно привлечь этих потребителей.

3. Он связывает клиентов, до которых трудно добраться.

Привлечение клиентов через традиционные маркетинговые каналы — сложная задача, когда вы пытаетесь повлиять на молодое поколение, например миллениалов. Фактически, 84% миллениалов не только не любят рекламу, но и не доверяют ей.

К тому же эта группа покупателей большая — очень большая. По данным журнала Forbes , в США насчитывается 80 миллионов миллениалов. Эти молодые люди составляют четверть всего населения и имеют покупательную способность в размере 200 миллиардов долларов.

Крайне важно быть аутентичным при запуске маркетинговых кампаний влиятельных лиц, особенно когда вы ориентируетесь на миллениалов, которые настороженно относятся к традиционным рекламным и маркетинговым усилиям. Хорошим примером является недавняя кампания, запущенная Управлением по туризму Гавайев. Экономика штата процветает за счет туризма, поэтому организации нужно было привлечь на острова больше отдыхающих.

Агентство стратегически привлекло нескольких ведущих пользователей Instagram, в том числе фотографа Джордана Гершеля, и попросило их опубликовать красивые фотографии штата с хэштегом #LetHawaiiHappen. Стратегия сгенерировала почти 100 000 сообщений с использованием этого хэштега, и 65 процентов пользователей, увидевших кампанию, заявили, что планируют посетить Гавайи в ближайшие два года. Урок: Использование маркетинга влияния для нацеливания на аудиторию, которую трудно охватить или трудно убедить, действительно работает.

4. Стоимость не убьет ваш маркетинговый бюджет.

Многие маркетологи считают, что маркетинг влияния означает трату тысяч долларов на одну публикацию в блоге или чрезмерное время на управление отношениями. Но это неправда, и большинство маркетологов, использующих эту рекламную тактику, получают беспрецедентную отдачу от своих инвестиций.

В среднем на каждый доллар, потраченный на влиятельный маркетинг, приходится 6,50 долларов дохода. На самом деле, 22% маркетологов говорят, что этот тип маркетинга является их самым рентабельным каналом привлечения клиентов.

В результате многие организации планируют увеличить бюджеты на маркетинг влияния в течение следующих 12 месяцев. Например, шведский часовщик Даниэль Веллингтон решил сотрудничать с влиятельными лицами через Instagram, чтобы развивать свой бизнес. Влиятельные лица будут публиковать изображения часов вместе с кодом скидки на 15 процентов. Изображения часов были не просто обычными фотографиями, а яркими и привлекательными визуальными эффектами. Один художник, например, нарисовал часы компании, переплетенные со своей работой.

Менее чем за пять лет компания превратилась из небольшого стартапа стоимостью 150 000 долларов в бренд, который сейчас оценивается в 220 миллионов долларов. Прибыль увеличилась на 214 процентов за один год. Большая часть этого успеха была связана с маркетинговой кампанией влияния.

5. Это позволяет более точно сфокусироваться на вашем целевом рынке.

Большинство маркетологов, использующих маркетинг влияния, сообщают о привлечении в свой бизнес более качественных клиентов. Эта форма продвижения помогает вам говорить о проблемах, которые наиболее важны для вашей целевой аудитории, что способствует более глубоким и прочным отношениям.

Например, когда British Airways запустила свою UnGrounded Innovation Lab, они организовали маркетинговую кампанию для влиятельных лиц, которая включала в себя наполнение рейса из Силиконовой долины 100 лидерами мнений, влиятельными лицами и выдающимися мыслителями. Цель? Узнать, какие потрясающие идеи могут родиться за один полет.

Результатом стало рождение 22 концепций чуть менее чем за пять часов, каждая из которых была направлена на то, чтобы помочь людям, участвующим в STEM (междисциплинарная учебная программа, основанная на естественных науках, технологиях, инженерии и математике), найти возможности для использования своих навыков.

Вот почему кампания сработала: она не была сосредоточена на торговой марке или продукте; вместо этого бренд работал в фоновом режиме. British Airways по-прежнему освещалась — их имя было в новостях, и они получили признание — но все влиятельные лица достоверно делились результатами, и вся кампания была сосредоточена на проблеме, которая имела значение для определенного целевого рынка.

Советы для успешных кампаний влиятельных лиц

Маркетинг влияния — это не просто деловая сделка, как в других маркетинговых проектах прошлого. Вы больше не покупаете маркетинговую услугу с предполагаемой рентабельностью инвестиций. Инфлюенсеры — это настоящие люди с реальной аудиторией, и они часто чувствуют себя защищающими эту аудиторию. Итак, как лучше всего начать? Вот несколько советов:

Научитесь определять инфлюенсера. Маркетологи часто путают защитников бренда с инфлюенсерами. Инфлюенсеры — это люди, обладающие значительным социальным капиталом. Например, у них может быть несколько тысяч подписчиков в Твиттере, тысячи подписчиков по электронной почте, и их часто ретвитят, берут интервью и приглашают выступить на конференциях, связанных с тематикой вашего бренда. Напротив, адвокаты имеют гораздо меньшее влияние в Интернете.

Дальше отношения. Подумайте, насколько потенциальное партнерство может быть взаимовыгодным. Как вы можете наладить отношения с влиятельными лицами, которые помогут достичь их общих целей? Сначала начните строить эти важные отношения, делясь их контентом, отвечая на их вопросы и узнавая об их конкретных потребностях, а затем выясните, как ваш бренд может им помочь. Сотрудничество должно быть взаимовыгодным, чтобы быть успешным.

Посылайте социальные сигналы. Лучший способ привлечь внимание влиятельных лиц — быть подлинным и посылать им «социальные сигналы». Как упоминалось выше, начните взаимодействовать с их контентом и узнавать больше. Затем, когда вы будете готовы протянуть руку помощи, основа уже будет заложена.

Двигайтесь вперед с прозрачностью. В какой-то момент вы должны поговорить о возврате инвестиций — и лучше обсудить это заранее. Как только вы начнете получать ответы от потенциальных влиятельных лиц, начните сообщать о своих целях ROI для кампании. Спросите влиятельных лиц, считают ли они цели реалистичными и какова рентабельность инвестиций для подобных кампаний.

Делай проще. Инфлюенсеры заняты, и лучше всего выложить им все и упростить процесс партнерства. Когда вы делаете вещи простыми, эти законодатели вкусов могут более эффективно сосредоточиться на том, чтобы помочь вам достичь рентабельности инвестиций. Выполняйте всю тяжелую работу, загружая контент, разрабатывая контент-маркетинг и составляя электронные письма. В целом, просто признайте, что их время ценно, и стройте отношения, основанные на ясности и уважении.

Двигаясь вперед с успехом

Потребности клиентов постоянно меняются; они движущаяся цель. Маркетологи стремятся не отставать от этих потребностей и достигать потенциальных клиентов и клиентов с большим влиянием. Но, в конце концов, люди покупают у тех, кому они доверяют, и маркетинг влияния помогает укрепить это доверие.

Развернув эту маркетинговую деятельность в 2017 году, вы сможете более эффективно и выгодно развивать свой бренд с помощью голосов влиятельных лиц и привлечь клиентов, которые в противном случае были бы недоступны. В результате ваш бренд будет процветать и достигать больших результатов в новом году — а кто бы этого не хотел?