Какие виды бизнеса получают выгоду от входящего маркетинга?

Подходит ли входящий маркетинг для моего бизнеса?

Как партнер HubSpot уровня Platinum, мы довольно часто получаем этот вопрос. Существует множество фактов и цифр, подтверждающих необходимость входящего маркетинга для сложных отраслей, но, возможно, вы все еще сомневаетесь, может ли он принести результаты для вашей сложной отрасли и бизнес-модели. Однако есть вероятность, что вы действительно хотите получить ответы на следующие вопросы:

• Может ли входящий маркетинг действительно генерировать качественных потенциальных клиентов для моей отрасли?
• Какова ожидаемая рентабельность входящего трафика и как быстро я ее увижу?
• Если это такая хорошая идея, почему другие конкуренты не делают этого?
• Итог… поможет ли это нашей прибыли?

Если вы обнаружите, что ваша голова кивает в знак согласия, когда вы читаете следующие девять характеристик, вы, вероятно, почувствуете множество преимуществ входящего маркетинга.

1. Вы продаете выгодную покупку

Пачка жевательной резинки — не слишком обдуманная покупка. С другой стороны, складская конвейерная система, компенсационное исследование или автомобиль экстренного реагирования. Когда дело доходит до сложных отраслей B2B, требуется много исследований, чтобы принять правильное решение о покупке, и ошибка может иметь серьезные последствия.

Хорошие индикаторы продуманных покупок могут включать в себя рекомендованную цену, процесс, который предприятия или отдельные лица разрабатывают для поддержки покупки, а также уровни одобрения, необходимые для ее окончательного оформления.

2. Вы уже тратите большие деньги на лидогенерацию

Компании, которые зависят от большой активности воронки продаж, потому что они в основном выполняют проектную работу — или в их отрасли высокая текучесть клиентов — часто полагаются на дорогие услуги по генерации лидов, которые просто избивают кучу холодных потенциальных клиентов. Тем не менее, Inbound имеет гораздо более высокую рентабельность инвестиций, чем традиционные методы исходящего маркетинга, такие как прямая почтовая рассылка, торговые выставки и холодные звонки.

Если вы знаете, что не получаете того, что вам нужно, от своих маркетинговых усилий старой школы, просто усердная работа не изменит ваших результатов. Вам нужно будет провести честную оценку ваших существующих усилий по сравнению с тем, что возможно с входящим. Если вы решите работать с агентством по привлечению клиентов, они должны помочь вам с этой маркетинговой оценкой как частью процесса обнаружения, чтобы вы могли определить, принесет ли это результаты, которые вы ищете.

3. У вас значительная средняя пожизненная ценность клиента

Обоснование суммы, которую вы инвестируете в привлечение новых клиентов, начинается с понимания истинной ценности жизненного цикла клиента (CLV). Это основа настоящего анализа рентабельности инвестиций. Большинство компаний сосредотачиваются на первоначальной транзакции нового клиента или доходах за первый год, полученных в результате их входящих усилий. Однако они часто удивляются, когда сравнивают это с их CLV и тем, какой доход был получен с течением времени. Мы считаем, что люди принимают более обоснованные решения о расходах, когда понимают, что они на самом деле получают от приобретения новых клиентов.

4. Вы сильно полагаетесь на RFP

Предприятия, которые полагаются на запросы на предоставление официальных предложений (подрядчики, производители оригинального оборудования, поставщики цепочки поставок, консультанты и т. д.), знают, что попасть в короткие списки компаний, публикующих запросы предложений (RFP), является самой большой проблемой. Компании, использующие RFP для совершения важных покупок, часто полагаются на поиск для обновления своих списков потенциальных утвержденных поставщиков. Входящий маркетинг может значительно улучшить рейтинг страницы результатов поисковой системы (SERP) и целевую видимость.

5. У вас есть важное отличие

Чтобы создать контент, который привлечет квалифицированный трафик, бизнес должен обладать реальным конкурентным преимуществом, актуальным и привлекательным для целевой аудитории. Вам нужно предоставить что-то в своем продукте или поставке, что отражает большую ценность для клиентов по сравнению с большинством альтернатив.

Ваше конкурентное преимущество — важная часть вашей контент-стратегии, но не поддавайтесь искушению рассказать всем, насколько хороша ваша компания. Честность и открытость в отношении того, что ваш бизнес может сделать для других, освежает на современном рынке и создает доверие. Основная цель — помочь потенциальным клиентам, устраняя их болевые точки и предлагая решения. Ничто не отталкивает их быстрее, чем чрезмерно усердная рекламная кампания.

6. Вы готовы услышать горькую правду

Итак, вы знаете сильные стороны и конкурентные преимущества вашей компании. Но готовы ли и способны ли вы и другие быть открытыми и честными в том, что вы делаете не так хорошо?

Такое признание может творить чудеса для укрепления авторитета и доверия, показывая, что вам комфортно быть полностью честным в отношении своего места в мире — бородавок и всего остального.

Знание и принятие этих истин помогает обосновать ваши решения и служит способом определить, кому вы лучше всего подходите для работы, когда вы формируете своего покупателя и стратегию. Если вы планируете работать с агентством входящего маркетинга, обратите особое внимание на их подход. Готовы ли они надавить на вас и бросить вам вызов в этой области, чтобы помочь вам укрепить свои позиции на рынке и на кого ориентироваться, или они говорят вам только то, что вы хотите услышать? Прозрачность должна идти в обоих направлениях.

7. Ваши продажи не имеют географических границ

Специализированные производители и поставщики технологий давно осознали, что у них есть потенциальные клиенты по всему миру. Если вы продаете лучшие в мире промышленные осушители, функциональные ингредиенты или метановые реакторы, вашим рынком должна быть вся планета, а входящий маркетинг делает вас видимым для потенциальных покупателей в любом уголке мира (фактически, для любого пользователя Интернета) и в то же время позволяя при необходимости ориентироваться на определенные регионы.

8. Вы готовы к изменению культуры

Стать эффективной организацией, работающей с привлечением клиентов, — это серьезный сдвиг в том, как вы думаете о своем бизнесе и продвигаете его на рынок, и для этого требуется лидерство, которое будет отстаивать ваши усилия и поощрять команду. Входящие — это то, что вы тщательно, глубоко и тщательно обдумываете. А затем, когда вы решите, что это имеет смысл для вашего бизнеса, полностью посвятите всю свою команду тому, чтобы это работало.

Любые разногласия между отделами по поводу того, следует ли вашей компании внедрять входящую стратегию, должны быть преодолены, прежде чем вы сможете двигаться вперед. Например, если отделы продаж не понимают ценности входящего маркетинга, они, скорее всего, не захотят взаимодействовать и обращаться к потенциальным клиентам, чтобы закрыть сделку. Вот почему важно создать соглашение об уровне обслуживания продаж и маркетинга в вашей организации. С согласованной приверженностью приходят результаты, которые могут изменить ход вашего бизнеса. Без обязательств вы просто тратите свое время и деньги.

9. Вы понимаете, что результат не придет в одночасье

Входящий трафик — это не то, что вы пытаетесь использовать в течение 3 месяцев, чтобы увидеть, работает ли он; это то, чему вы привержены и чему посвящаете свою команду. Если у вас есть такое мышление и понимание того, как и почему это работает, вы получите результаты, которые полностью изменят траекторию вашего бизнеса. Учтите, что типичный цикл промышленных продаж может длиться месяцы или даже годы. Точно так же может потребоваться время, чтобы построить воронку продаж и увидеть результаты.

Входящий маркетинг — это не быстрое решение; это долгосрочная стратегия. Все, что действительно имеет стойкость и влияет на бизнес на долгие годы, потребует тяжелой работы, преданности делу, командной работы, времени и, да, инвестиций. Использование входящей стратегии нельзя рассматривать как пробный запуск; стабильно выигрывает гонку.

Если большая часть вышеперечисленных критериев соответствует вам и вашей бизнес-модели, то вы можете быть первым кандидатом на повышение производительности, которое может обеспечить входящий трафик. Если вы готовы изучить, что нужно для реализации стратегии входящего маркетинга, ознакомьтесь с нашим пошаговым руководством по входящему маркетингу ниже и свяжитесь с нами, чтобы узнать, как мы можем помочь развитию вашего бизнеса.