Как спросить клиентов: «Какой у вас бюджет?» Перед написанием предложения

(Эта статья была первоначально опубликована 06.02.2018 и обновлена ​​15.06.2021)

Люди могут быть забавными, когда дело касается денег, и это верно даже в бизнесе. Возможно, они думают, что говорить о деньгах неприлично, или опасаются делиться с вами своим бюджетом, поскольку считают его «конфиденциальной информацией». Но когда дело доходит до бизнеса, разговор о деньгах необходим.

Понимание бюджета потенциального клиента имеет важное значение, так как это основа, на которой вы будете строить свое решение. Это также поможет вам установить четкие ожидания для вашего потенциального клиента и определить, сможет ли проект принести прибыль, поэтому важно установить реалистичный бюджет. Не говоря уже о том, что практически невозможно написать выигрышное предложение без него. энергию на потенциальных клиентов, которые не могут позволить себе работать с вами, вот несколько советов о том, как решить вопрос бюджета.

Стоит ли спрашивать потенциальных клиентов, каков их бюджет?

Знание бюджета вашего потенциального клиента на ранней стадии имеет решающее значение для продвижения любого проекта. Бюджет определит, подходит ли ваш лид с финансовой точки зрения, сформирует масштаб проекта и поможет предотвратить расползание масштаба . Если вы попросите об этом заранее, это избавит вас от головной боли, связанной с ненужными встречами, сделает вас профессионалом и поможет вам завоевать доверие вашего потенциального клиента.

Некоторые потенциальные клиенты не согласятся обсуждать с вами цифры, поэтому вам нужно объяснить, что запланированный бюджет поможет вам им помочь.

Например, если вы планируете купить новую машину, скорее всего, вы имеете в виду диапазон бюджета. Объяснение вашего бюджета продавцу поможет им найти вам нужную машину быстрее, чем если бы вы позволили им показать вам все автомобили на стоянке — от Honda 2001 года до BMW 2021 года. Раннее обсуждение бюджета экономит ваше время и определяет, какие варианты вы можете себе позволить.

Как запросить бюджет потенциального клиента

То, как вы задаете вопрос о бюджете, очень важно. Вы не хотите показаться жадным до денег или позволить им почувствовать запах ваших комиссионных, но вы также не хотите показаться робким и слишком напуганным, чтобы спросить. Ваш потенциальный клиент должен понимать, что вам нужно знать цифры, чтобы разработать предложение, которое решит их бизнес-задачи.

Чтобы начать разговор, задайте своему потенциальному клиенту несколько открытых вопросов о продажах . Это заставит их рассказать о том, что они думают о проекте, объяснить свои болевые точки и побудит их поделиться дополнительной информацией, которая поможет вам настроить предложение.

• Объясните, зачем вам нужно знать бюджет: «С каким бюджетом проекта мы могли бы работать? Это даст нам лучшее представление о том, что мы можем сделать для удовлетворения ваших потребностей, и поможет нам определить сроки, в которые мы можем это завершить».
• Узнайте о предыдущих проектах: «Какой бюджет вы обычно выделяете на подобные проекты?» Это даст вам хотя бы приблизительное представление о диапазоне бюджета потенциального клиента.
• Спросите об их целях: «Какую цель (или результат) вы надеетесь достичь с помощью этого проекта?» Это может дать представление об их ожиданиях и дать вам возможность начать разговор о ценах.

Если вопросы не в вашем стиле, попробуйте провести аналогию — вы можете построить из них либо парусник, либо океанский лайнер. Вы можете построить оба, чтобы они были мореходными, но их бюджет будет диктовать, какое решение возможно.

Обучите своего клиента

Имейте в виду, что это может быть первый проект такого рода для вашего клиента, поэтому они могут не знать, какой первоначальный бюджет им нужен. Они могут искать оценку того, сколько вы взимаете за проект, чтобы помочь определить их бюджет.

Воспользуйтесь возможностью рассказать потенциальным клиентам о вашем бизнесе и о том, как вы оцениваете свои предложения . Расскажите о подобных проектах, которые вы делали в прошлом, и о том, каков был ценовой диапазон каждого из них. Это позволяет людям увидеть, какую работу вы можете предоставить, и дает им возможность сказать, соответствуют ли ваши услуги и цены их ожиданиям.

Разговор о предыдущих бюджетах проекта также дает вам возможность оценить реакцию потенциального клиента. Если вы выбрасываете большое число, и вы можете внезапно разрезать напряжение в комнате (или воздух над Zoom) с помощью ножа для масла, скорее всего, они ожидали меньшего числа.

Независимо от того, получите ли вы в конечном итоге определенный бюджет или примерный диапазон, к концу разговора должно быть ясно, сможете ли вы работать вместе и не пора ли перейти к стадии предложения.

Сосредоточьтесь на ценности

Вместо того, чтобы сосредотачиваться на том, сколько клиент должен потратить, измените разговор на результаты проекта. Другими словами, позиционируйте ценность, которую может предложить ваша компания, а не сосредотачивайтесь на цене, которую вы взимаете. Выделение ROI позволяет вашему клиенту заглянуть в свое будущее и спрогнозировать успех, которого он может ожидать. Если вы объясните, что включение определенной функции будет стоить 5000 долларов, но принесет 8000 долларов дохода из-за X, Y и Z. , клиент, скорее всего, сосредоточится на рентабельности инвестиций, а не на первоначальных 5000 долларов, которые он должен выложить.

Здесь, в Proposify, мы начали использовать ценообразование на основе ценности, чтобы перевести разговор с цены на ценность, и это значительно улучшило наш процесс продаж и помогло развить наш бизнес.

Знайте, с кем вы разговариваете

При обсуждении доступного бюджета для проекта, продукта или услуги убедитесь, что вы говорите с нужным человеком; кто-то, кто участвует в процессе принятия решений, когда дело доходит до подписания пунктирной линии предложения.

Мы слышали историю об агентстве, которое было в процессе подачи потенциального лида, но было быстро закрыто генеральным директором компании лида. В то время как лидер был заинтересован в предложении агентства, генеральный директор не согласился с направлением, которое его сотрудник дал агентству. Мораль этой истории заключается в том, что важно убедиться, что потенциальный клиент, с которым вы общаетесь, имеет право принимать решения, прежде чем тратить время на предложение.

Тем не менее, хотя первый человек, с которым вы разговариваете, может не принимать окончательное решение, это не означает, что этот человек не представляет для вас ценности. Они могут быть влиятельными лицами, которые убеждают лиц, принимающих решения, в том, что ваш продукт/услуга решит их бизнес-задачи.

С кем бы вы ни разговаривали, признайте его роль и стройте с ним отношения — дайте ему почувствовать, что его ценят так же, как человека, принимающего решения, до которого вы пытаетесь достучаться. Отличный способ сделать это — включить их в свой диалог. «Помимо вас, кто еще будет участвовать в принятии решения?» и спросить о возможности встретиться с ними, а также.

Не бойтесь отказаться от лидерства

Что вы делаете, когда потенциальный клиент сопротивляется раскрытию своего бюджета? Если вы спрашивали несколько раз, а лид до сих пор не дал вам четкого бюджета для работы, возможно, его не стоит продолжать. Не бойтесь перерезать шнур, вы можете потратить это время на поиск более подходящих лидов.

В первый раз это может показаться рискованным шагом, как будто вы отказываетесь от «хорошего» бизнеса, но это признак того, что вы профессионал и знаете, как выглядит ваш идеальный клиент. Ведь время - деньги. Чтобы оставаться прибыльным, вы не можете тратить время на погоню за мёртвыми лидами, которые не завершат бюджет или кажутся ненадежными по своей сути.

Понятно, что ваш клиент не знает заранее свой полный бюджет, но после тщательного обсуждения с ним он должен лучше понять, что вы можете предоставить, и какие деньги он отложил на эти услуги.

Знание того, что побуждает вас преследовать, а что оставить позади, является ключом к масштабированию вашего бизнеса и привлечению клиентов, которые хотят работать с вами.

Вывод

Бюджет может быть сложной темой для обсуждения, когда вы хотите заключить сделку. Некоторые клиенты будут более открытыми, чем другие, когда дело доходит до разговоров о деньгах, но, в конце концов, это разговор, который необходимо вести.

Запрос бюджета является важной частью процесса продаж. Это поможет вам проверить потенциальных клиентов, сосредоточиться на качественных клиентах и ​​​​написать выигрышные предложения, которым суждено быть подписанными. Будьте тактичны и профессиональны в том, как вы спрашиваете, но не бойтесь уйти, если вам покажется, что они просто играют в игры.