Что такое входящие социальные продажи и как добиться лучших результатов?

Социальные продажи , не путать с маркетингом в социальных сетях , — это процесс использования социальных сетей в качестве инструмента для развития и развития отношений в рамках процесса продаж.

Исследования показывают, что большая часть времени, которое покупатели B2B тратят на обдумывание покупки, посвящена независимым онлайн-исследованиям: 27% от общего числа.

Факты также указывают на ценность, которую покупатели придают получению полезной информации на этапе исследования — особенно покупатели B2B, сталкивающиеся со сложными процессами покупки. В поисках качественной информации покупатели проводят все больше и больше времени в Интернете, где на них влияет контент, который они видят, и люди, с которыми они общаются в социальных сетях.

Возможности социальных сетей для продавцов могут включать:

• Оповещение покупателей об обновленной, ценной информации
• Устранение болевых точек в отраслевых потребностях и процессе покупки, участвуя в многосторонних переговорах
• Поддержание контакта на протяжении длительных процессов продаж
• Сокращение усилий, требуемых покупателем, где это возможно
• Повышение доверия покупателей к вашей компании
• И более

По мере того, как цифровая бизнес- среда продолжает развиваться, развивается и этикет в социальных сетях. Хотя LinkedIn по-прежнему является основной платформой социальных сетей B2B, эффективные социальные продажи в 2021 году могут также включать Twitter и даже Facebook при определенных обстоятельствах.

А если вы работаете в HubSpot, вам будет еще проще поддерживать продажи через социальные сети. Вы можете создавать, планировать и публиковать на платформах социальных сетей, чтобы связать и усилить свой входящий маркетинговый контент , одновременно взаимодействуя с аудиторией социальных сетей и выстраивая отношения.

Чтобы помочь вам определить стратегию , которая работает в текущем состоянии социальных продаж, вот пять наших лучших советов по социальным продажам B2B, которые помогут углубить отношения и построить доверительные сети с потенциальными, текущими клиентами и многим другим:

Поиск в социальных сетях

Из всех вещей, для которых хороши социальные продажи, поиск потенциальных клиентов может быть сложным. В LinkedIn запрос на подключение, который продавец отправляет ни с того ни с сего, может легко показаться агрессивным, очень похожим на холодные звонки , которые никто не любит получать. Это чувство часто усиливается, когда ваше сообщение содержит предложение или запрос, который показывает, что вы занимаетесь продажами в компании, которая обслуживает их отрасль.

Более тонкий подход может занять больше времени, но он также снижает риск оттолкнуть потенциальных клиентов с самого начала.

Итак, с чего начать социальные продажи в LinkedIn? Следование за страницей компании потенциального клиента — хорошее место для начала. Оттуда вы можете следить за их содержанием , таким как награды, новости и сообщения в блогах компании, и ставить лайки, когда это уместно. Со временем вы станете знакомым лицом, и общение с людьми, у которых есть соответствующие должности, не будет казаться навязчивым; помните, речь идет о построении отношений , а отношения требуют времени и усилий.

Twitter, с другой стороны, может быть совершенно другой историей. Большинство активных твиттеров привыкли добавлять несколько новых подписчиков в свою социальную сеть каждую неделю по мере того, как их посты получают всеобщее обозрение, и даже прямое взаимодействие время от времени их не смущает.

Ищите ключевые хэштеги и целевые ключевые слова в биографии, чтобы развивать и формировать свою сеть. Списки Twitter могут помочь вам организовать свою ленту, чтобы следить за потенциальными клиентами. Прямые спам-сообщения нежелательны на любой платформе, но в Твиттере подписка может привести к более легкому взаимодействию.

Сеть и подлинное подключение

Вот где LinkedIn становится очень важным для ваших усилий по продажам в социальных сетях, поэтому абсолютно необходимо, чтобы ваш собственный профиль LinkedIn был актуальным и в отличной форме.

После того, как вы установили реальную связь с кем-то на виртуальной или личной выставке, конференции, сетевом мероприятии, вебинаре и т. д., вы всегда должны связаться с ним вскоре после этого в LinkedIn и распространить эту связь на социальные сети.

Нет необходимости в неуклюжем вступительном сообщении; просто включите в свой запрос на подключение напоминание о том, где вы встречались с ними и о чем говорили, если хотите продолжить обсуждение. Это один из самых простых и лучших способов расширить свою сеть связей и потенциальных клиентов.

Вы также можете использовать свои близкие личные связи, чтобы попросить представиться и установить новые связи в LinkedIn. Личные связи в реальном мире, такие как друзья, семья, коллеги, бывшие одноклассники и другие, могут напрямую связать вас со связями второго уровня , которые могут быть многообещающими.

Помощь потенциальным клиентам, лидам и клиентам

После того, как вы установили связи с потенциальными клиентами и клиентами, вы можете постепенно начать помогать им продвигаться по воронке продаж , информируя их о ценном и полезном контенте, который создает ваша компания и который имеет отношение к путешествию их покупателя. LinkedIn и Twitter — отличные площадки для обмена вашим оригинальным контентом, а также сторонними отраслевыми новостями , которые могут быть интересны вашим потенциальным клиентам.

Если вы сделаете это правильно, вы заработаете себе репутацию идейного лидера среди своих знакомых — и 92% покупателей B2B говорят, что готовы взаимодействовать с профессиональным продавцом, которого они считают известным идейным лидером.

92% покупателей B2B говорят, что готовы взаимодействовать с профессиональным продавцом, которого они считают известным идейным лидером.

Со временем они начнут взаимодействовать с вашими сообщениями и нажимать на ваш контент. Если они найдут еще более ценный и полезный контент на вашем веб-сайте — даже если они не готовы к покупке — вы только что успешно привели их к отличному ресурсу для этапа исследования их процесса покупки.

Ваше взаимодействие на социальных платформах также является окном для их пользовательского опыта с вашим контентом, а также с контентом конкурентов. Вы также можете отслеживать, как люди взаимодействуют со страницей вашей компании (и конкурентов), чтобы услышать недовольство , вопросы или комментарии.

СВЯЗАННЫЙ:

Как насчет социальных продаж?

В то время как многие социальные продажи направлены на то, чтобы привлечь новых потенциальных клиентов и клиентов, социальные сети также являются отличным инструментом для демонстрации ваших услуг и возможностей вашим текущим клиентам .

Вы выпустили новый продукт , который быстрее, эффективнее или экономичнее или имеет больше возможностей, чем старая версия? Убедитесь, что ваши торговые представители говорят об этом в социальных сетях, и предоставьте им контент для поддержки своих сообщений.

Сообщения с изображениями и видео могут дать вашим торговым представителям еще больше тем для обсуждения, и ими легко делиться, помогая еще больше расширить ваши сетевые возможности. Вот пример от менеджера по работе с клиентами HubSpot:

Повышение узнаваемости бренда B2B

Хотя вы не превратите каждого подписчика в нового клиента — особенно не сразу — каждый пост, который вы и ваша команда создаете, может помочь повысить репутацию и узнаваемость вашего бренда . Во многих отраслях B2B компаниям могут потребоваться годы, чтобы совершить крупную покупку или обновить свои ресурсы . Это сложный процесс, включающий онлайн- и оффлайн-исследования, встречи группы покупателей и множество других соображений и работы.

В то время ваши усилия по продажам в социальных сетях могут помочь сохранить вашу компанию в центре внимания, когда это время, наконец, наступит.

Поскольку 84% руководителей высшего звена используют социальные сети как часть процесса принятия решения о покупке, для отделов продаж крайне важно посвящать несколько часов в неделю усилиям по продажам в социальных сетях. Если учесть, что социальные продавцы на 51% чаще выполняют свои квоты продаж, а 90% лучших продавцов уже продают с помощью социальных инструментов, становится совершенно ясно, что социальные продажи не только эффективны, но и необходимы.

Вы можете убедиться, что ваш профиль LinkedIn готов к тому вниманию, которое могут привлечь социальные продажи, загрузив наш лист советов « Максимизируйте свои производственные продажи в профиле LinkedIn» . Вы получите простые рекомендации, чтобы убедиться, что вы делаете все возможное и действительно выделяетесь на платформе. Просто нажмите на ссылку ниже, чтобы получить свой.