Что такое лид-скоринг и как он может повысить конверсию?

Воронка продаж, наполненная кучей лидов — заветная мечта, объединяющая команды маркетинга и продаж . Неудивительно, что 68 процентов маркетологов используют оценку и привлечение потенциальных клиентов в качестве показателя для оценки эффективности своих кампаний. Чем больше потенциальных клиентов в вашей воронке продаж, тем выше вероятность закрытия сделок и получения дохода.

Но достаточно ли ваших маркетинговых усилий по привлечению потенциальных клиентов с помощью блестящих маркетинговых кампаний , предназначенных для привлечения потенциальных клиентов ? Если во время цикла продаж вам будет сложно превратить этих потенциальных клиентов в платящих клиентов, даже самая загруженная воронка продаж не принесет желаемых результатов.

Вот тут-то и приходит на помощь лид-скоринг.

Давайте подробнее рассмотрим, как работает оценка потенциальных клиентов и как она может помочь вам повысить коэффициент конверсии .

Что такое лид-скоринг?

Оценка потенциальных клиентов может помочь вам определить качество или квалификацию каждого потенциального клиента и его готовность совершить покупку у вас. Другими словами, это может помочь вам выявить и воспитать лучших потенциальных клиентов , которые имеют наибольший потенциал стать ценными клиентами.

Этот подход , основанный на данных, имеет решающее значение, поскольку не каждый потенциальный клиент, который входит в вашу воронку продаж , хочет сразу же купить у вас, а оценка потенциальных клиентов помогает вам определить потенциальных клиентов, которые заслуживают вашего внимания. Это метод присвоения баллов (обычно от 0 до 100) потенциальным клиентам в зависимости от вероятности того, что они купят у вас. Чем выше балл, тем больше вероятность того, что они совершят конверсию.

Вы можете использовать различные атрибуты или точки данных для присвоения оценок вашим лидам, и мы рассмотрим это более подробно в следующих разделах.

Почему важен рейтинг лидов

Наиболее очевидным преимуществом использования системы оценки потенциальных клиентов в вашей маркетинговой стратегии является то, что она помогает вам расставлять приоритеты для потенциальных клиентов . Вы можете определить потенциальных клиентов с наибольшей вероятностью конверсии и использовать правильные стратегии, чтобы подтолкнуть их к покупке.

Это также устраняет необходимость взаимодействия с некачественными потенциальными клиентами, которые не собираются покупать. Когда ваши торговые представители не гоняются за такими потенциальными клиентами, они могут сосредоточиться на более важных задачах, таких как совершенствование процесса продаж .

Вы даже можете персонализировать обслуживание клиентов на основе оценок потенциальных клиентов, поскольку они помогают вам понять, на каком этапе пути к покупке находится потенциальный клиент .

Например, потенциальные клиенты с оценками ниже определенного порога (но не слишком низкими) могут рассматривать разные варианты. В этом случае звонок по телефону и принуждение их к заключению сделки обернутся неприятными последствиями. Однако предоставление правильных образовательных материалов, таких как официальные документы, может помочь.

Что еще? С помощью оценки потенциальных клиентов вы можете определить маркетинговые каналы, которые генерируют высококачественных потенциальных клиентов , и соответствующим образом скорректировать свои усилия. Это помогает повысить окупаемость инвестиций (ROI) ваших кампаний и позволяет командам маркетинга и продаж работать на одной волне.

Ключевые факторы, определяющие качество потенциальных клиентов

Процесс оценки потенциальных клиентов – это способ определить качество потенциальных клиентов, которые вы получаете в результате различных маркетинговых кампаний . Но прежде чем приступить к поиску новых потенциальных клиентов, полезно понять, что делает лид высококачественным .

Проще говоря, качественный лид — это тот, который соответствует вашей целевой аудитории или личности покупателя. Оценить качество лидов можно по следующим параметрам:

• Демографические данные (географическое положение и предпочтительный язык)
• Фирмографические данные ( размер компании , должность , годовой доход и отрасль)
• Поведенческие данные (количество посещений страницы с ценами , загрузок закрытого контента, количество открытых электронных писем, посещений вебинаров , участия в социальных сетях или запроса демо-версии)

Понимание определяющих параметров качественного лидера поможет вам назначить соответствующие баллы и построить более точную систему оценки.

Как правильно получить лид-скоринг

Вам нужна четко определенная стратегия для присвоения оценок лидам и анализа их качества. Обычно это включает в себя следующие шаги:

Опишите идеальный профиль клиента

Прежде чем создавать систему оценки потенциальных клиентов , вам необходимо понять, как выглядит ваш идеальный клиент. Здесь вам пригодится анализ существующей клиентской базы. Вы можете определить наиболее распространенные названия должностей , отрасли, местоположения, размер компании и другие демографические параметры.

Этот шаг особенно прост, если вы используете платформу CRM , такую ​​​​как Act! CRM . Действовать! предоставляет вам централизованную базу данных для сбора и анализа данных о клиентах , включая их историю покупок, взаимодействие со службой поддержки и поведение в Интернете.

Многие CRM также поддерживают интеграцию с инструментами аналитики, которые помогут вам отслеживать поведение клиентов по различным каналам. Это поможет вам составить более целостное представление о вашем идеальном клиенте.

Поговорите со своим отделом продаж и клиентами

Данные CRM дают вам представление об атрибутах и ​​поведении, связанных с более высокой вероятностью конверсии. Вы можете поднять ситуацию на ступеньку выше, поговорив с торговыми представителями и менеджерами.

Члены команды продаж взаимодействуют с клиентами и имеют лучшее представление о том, что способствует конверсиям. Например, они могли понять, что потенциальные клиенты, прочитавшие конкретный практический пример на вашем веб-сайте, совершают покупку в течение следующих двух дней.

К концу этого шага у вас должна быть полная картина различных точек соприкосновения, через которые проходят клиенты на пути к покупке.

Создайте свою систему оценки потенциальных клиентов

Пришло время выбрать действия, модели поведения и черты характера, которые играют решающую роль в повышении конверсии. После выбора распределите баллы по каждому критерию в зависимости от того, насколько он важен для вашего пути клиента. Вы также можете присвоить отрицательные баллы атрибутам, которые указывают на низкое намерение совершить покупку.

Вот как может выглядеть простая система оценки потенциальных клиентов :

Измеряйте качество потенциальных клиентов

Как вы измеряете качество потенциальных клиентов, которые входят в воронку продаж ? Если у вас есть система оценки потенциальных клиентов , процесс становится довольно простым.

Все, что вам нужно сделать, это оценить потенциальных клиентов по различным критериям, которые вы определили на предыдущем шаге. Надежная CRM- платформа, такая как Act! CRM здесь пригодится. Он предоставляет вам подробные профили клиентов с их демографическими данными , фирмографическими данными и покупательским поведением.

Многие CRM- системы также предлагают инструменты прогнозирования потенциальных клиентов , которые автоматически распределяют баллы. Эти инструменты используют алгоритмы машинного обучения для анализа прошлого поведения клиентов и расчета вероятности их конверсии.

В качестве альтернативы вы можете использовать специальные инструменты оценки потенциальных клиентов, которые интегрируются с существующим решением CRM , устраняя необходимость ручной оценки каждого потенциального клиента.

Определите следующие шаги

Распределение оценок на основе заранее определенных критериев даст вам представление о качестве потенциальных клиентов. Но это не гарантирует конверсию. Вам все равно придется определить лучший вариант действий для каждого потенциального клиента на основе его оценки.

Например, если лид преодолеет порог в 50 баллов, вы можете передать его команде продаж . Но что, если у потенциального клиента еще более высокий балл (>65)? Это указывает на то, что они могут стать ценными клиентами, которые будут размещать крупные заказы или совершать повторные покупки.

Используя CRM , вы можете запускать автоматизированные рабочие процессы на основе различных оценок потенциальных клиентов, чтобы автоматизировать этот процесс. Вы даже можете поручить конкретные задачи членам групп продаж и маркетинга в рамках каждого рабочего процесса, чтобы обеспечить подотчетность.

Тестируйте и улучшайте

Подход «установил и забыл» не работает для оценки потенциальных клиентов. Вам необходимо постоянно отслеживать коэффициенты конверсии и общий объем продаж, чтобы понимать, как работает ваша стратегия оценки потенциальных клиентов. Также крайне важно поговорить с торговыми представителями и определить, получают ли они больше квалифицированных потенциальных клиентов после внедрения новой системы оценки. Используйте этот отзыв для дальнейшей оптимизации вашей стратегии подсчета очков.

Упростите оценку потенциальных клиентов с помощью CRM

Оценка лидов – это мощный инструмент для отбора потенциальных клиентов , увеличения количества конверсий и увеличения доходов. Это также может помочь командам маркетинга и продаж оптимизировать распределение ресурсов и управление временем. Однако вам нужна CRM- система, чтобы воспользоваться всеми преимуществами оценки потенциальных клиентов .

Act!' — это многофункциональная CRM-система, предлагающая подробные профили клиентов, которые помогут вам выбрать правильную модель оценки потенциальных клиентов для вашего бизнеса. Вы также можете использовать функции автоматизации в Act! для запуска рабочих процессов продаж и назначения ролей на основе оценки потенциальных клиентов. Начните 14-дневную бесплатную пробную версию и узнайте, как действует! вписывается в ваш процесс продаж .