Что такое внутренние продажи? Как добиться успеха с внутренними продажами?

В настоящее время покупка товаров и услуг в Интернете или по телефону становится все более распространенной среди потребителей благодаря развитию технологий и Интернета. Кроме того, покупатели часто заняты как никогда, их время ограничено, и они часто проводят обширные исследования в Интернете, прежде чем принять решение о продаже. Вот почему внутренние продажи появились как способ позволить продавцам использовать технологии в каждом процессе продаж, от презентаций и демонстраций продуктов до закрытия сделок, что является более удобным методом с возможностью предложить лучшие результаты.

Согласно исследованию, которое недавно показало, что отделы внутренних продаж растут на 15 процентов каждый год и продолжают расширяться в три раза быстрее, чем традиционные отделы продаж. Итак, что такое внутренние продажи? и как добиться успеха с внутренними продажами? Я внимательно покажу вам всю информацию, которую вам нужно знать в этой области.

Что такое внутренние продажи?

Определение внутренних продаж

Внутренние продажи, которые также называются «удаленными продажами» или «реальными продажами», определяются как продажа продуктов или услуг, осуществляемая персоналом, который обращается к клиентам по телефону, электронной почте или через Интернет. Противоположным вариантом этого вида продаж является внешний торговый персонал. Внутренние продавцы часто не путешествуют, а также не заключают личные сделки, как это делают внешние продавцы, они сосредотачиваются на контактах с потенциальными клиентами и вместо этого могут заниматься холодными звонками. Эта модель продаж является доминирующей для представителей в сфере B2B, технологий, SaaS и различных отраслей B2C, продающих дорогостоящие товары.

Чем занимаются внутренние торговые представители?

Поскольку внутренние торговые представители обычно не проводят время на личных встречах, вместо этого они используют такие инструменты, как телефоны, электронная почта, видео и виртуальные встречи, для связи с потенциальными клиентами. У них более предсказуемый график, а также список целевых показателей для ежедневных действий. Например, они могут установить свои цели для количества звонков, запланированных встреч, отправленных предложений и многого другого.

Чтобы быть внутренним торговым представителем, вы должны иметь глубокое и разностороннее понимание своего продукта, потому что вам придется четко объяснять функциональность и ценность ваших продуктов для ваших клиентов через звонки, что является недостатком, когда внешний торговый представитель может иметь личную демонстрацию.

Преимущества внутренних продаж

Ниже приведены 4 основных преимущества, которые внутренние продажи могут дать вашему бизнесу:

1. Внутренние продажи более рентабельны

Данные PointClear подсчитали, что средний внешний звонок по продажам может стоить в шесть раз больше, чем средний внутренний звонок по продажам. Внутренние торговые представители сами могут набирать больше потенциальных клиентов, устанавливать связи с большим количеством людей, которые принимают решения о покупке, даже без использования технологии набора номера. Кроме того, за один день может потребоваться гораздо больше совещаний, чем у внешних торговых представителей. Как следствие, квоты внутренних торговых представителей будут становиться все больше.

2. Клиенты предпочитают внутренние продажи

Индекс продаж указывает на то, что 70% клиентов не хотели бы участвовать в личных встречах. Между тем те люди, которые играют ключевую роль в принятии решений, обычно вполне охотно относятся к ведению бизнеса удаленно. В то же время DiscoverOrg заявил, что 78 процентов лиц, принимающих решения в опросе, договорились о встрече или посетили мероприятие, которое было приглашено или отправлено по электронной почте или по холодному звонку.

3. Внутренние продажи позволяют лучше сотрудничать

Когда мы смотрим на модель B2B, она может быть сложной, поскольку средняя сделка B2B включает в себя в среднем 5,4 человека, принимающих решения. Следовательно, это требует, чтобы внутренние торговые представители больше работали в командах, сотрудничали с менеджерами, маркетологами и другими подразделениями бизнеса, чтобы они могли перемещать потенциальных клиентов по циклу продаж и также заключать эти сделки.

Благодаря CRM и технологии ускорения продаж внутренние торговые представители могут автоматически регистрировать важные сведения о клиентах. Затем данные будут использоваться в режиме реального времени, поддерживая превосходную совместную работу в дальнейшем, что улучшает совместную работу.

4. Внутренние продажи предлагают торговым представителям инструменты, повышающие производительность.

Придумано много новых инструментов ускорения продаж, которые ежегодно выводятся на рынок. Таким образом, внутри отделов продаж был сформирован мощный стек технологий продаж, чтобы они могли отправлять больше электронных писем, набирать больше потенциальных клиентов и вести больше разговоров. Команда Bridge Group недавно провела исследование четкой корреляции между количеством разговоров, которые представители имеют в день, и достижением квоты.

С инструментами, предоставляемыми внутренними продажами, представителям может быть очень полезно набирать и связываться с большим количеством потенциальных клиентов, что, следовательно, может принести внутренним торговым представителям удивительные преимущества по сравнению с внешними торговыми представителями, а также торговыми представителями, которые не имеют адекватные рычаги продаж технологии ускорения.

Внутренние продажи начинают набирать обороты по сравнению с внешними продажами

На самом деле, внутренние продажи все больше набирают обороты по сравнению с внешними продажами для некоторых улучшений ниже:

Видео-конференция

Инструмент для видеоконференций значительно улучшился благодаря некоторым приложениям, таким как, например, GoToMeeting, Skype и WebEx. В результате торговые представители смогут быстро и легко общаться с покупателями, не требуя от них явки на реальную встречу. Тогда и покупатели, и продавцы могут сэкономить большое количество времени и денег на поездку.

Более того, время и усилия, затраченные на проведение встреч с таким количеством разных людей в стольких местах, действительно имеют значение. Таким образом, просто видеоконференция действительно может решить всю проблему. Ожидается, что в будущем 85 процентов транзакций покупателей и продавцов будут совершаться онлайн через социальные сети и видео.

Изменение поведения и предпочтений покупателей

В настоящее время покупатели часто склонны искать информацию в Интернете, прежде чем связаться с торговым представителем. Следовательно, у них будет возможность узнать больше о выбранном продукте. На самом деле, клиенты часто находятся в середине от 60 до 90 процентов в процессе совершения покупки, прежде чем они даже начнут вовлекаться. Когда у ваших клиентов очень плотный график, их поведение и предпочтения будут иметь намерение измениться, и 70 процентов из них будут заинтересованы в продажах и видеоконференциях, а не в личных встречах.

Онлайн-профили клиентов

Социальные сети теперь позволяют продавцам исследовать свои перспективы и выявлять требования, а также сферы интересов, преднамеренно просматривая свои онлайн-профили совершенно новым способом. Как следствие, вы сможете вести более персонализированные беседы и сможете способствовать реальным отношениям со своими клиентами. Было подсчитано, что 72,6 процента продавцов использовали социальные сети как часть своего процесса продаж.

Экономия на издержках

Совершенно очевидно, что значительная экономия средств может сэкономить большую сумму денег для одного бизнеса. В частности, стоимость продаж была снижена с 50 до 90 процентов по сравнению с традиционными продажами на местах, поскольку это может сократить некоторые физические затраты.

Эти внутренние продажи были бы значительной экономией для большинства людей, которые стоят в шесть раз меньше, чем в среднем снаружи. Даже если нет технологии набора номера, внутренние продавцы все равно могут получить возможность связаться с большим количеством потенциальных клиентов, установить связь с большим количеством лиц, принимающих решения, и иметь возможность участвовать в большем количестве встреч в день, чем внешние торговые представители.

То, как мы работаем, меняется

То, как мы работаем в нашем корпоративном мире, меняется. Многие предприятия отказываются от традиционного рабочего времени, чтобы добиться собственной гибкости.

Кроме того, те продавцы, которые работают удаленно, теперь могут заключать все больше и больше сделок со своих мобильных телефонов в нерабочее время. Внутренние продажи поддерживают изменение работы сейчас, которая становится более разумной в социальной, виртуальной и межкультурной работе для более счастливых торговых представителей и довольных клиентов.

Советы по продажам изнутри: ключ к успеху

1. Поймите свой продукт/услугу

Понимание вашего продукта и услуги более необходимо, чем когда-либо, поскольку нет потенциальных клиентов, которые будут доверять вам, пока вы рассказываете о своем продукте или услуге, и не знаете, о чем вы говорите, и вы даже не сможете ответить на простые вопросы. о ваших продуктах. Таким образом, чтобы убедить ваших потенциальных клиентов потратить свое время и деньги, вам нужна уверенность и знания о ваших продуктах, чтобы эффективно продавать их.

Для этого вам нужно позаботиться о двух основных вещах, а именно:

• Во-первых, вы должны приложить дополнительные усилия и поработать с различными отделами, такими как продукты, маркетинг и разработка, чтобы вы могли понять их точку зрения на продукт.
• Кроме того, проводите встречи с более опытными торговыми представителями в вашей команде, чтобы вы могли выполнять ролевые упражнения, где они могли бы предложить вам ответы на часто задаваемые вопросы потенциальных клиентов.

2. Персонализируйте охват

У вас будет больше шансов использовать одни и те же электронные письма снова и снова, когда вы поместите себя в свой почтовый ящик. Таким образом, вам лучше всего персонализировать свою работу с помощью шаблонов электронной почты, чтобы упростить задачу.

Итак, просто попробуйте сохранить электронное письмо с заполнителями в настраиваемой библиотеке и поместить его в свой почтовый ящик, вместо того, чтобы тратить десять минут на поиск старого электронного письма и подстановку новой информации.

3. Социальные продажи как профессионал

Социальные продажи — это инструмент, который действительно работает. Есть исследование, которое показывает, что скорость отклика на LinkedIn InMail может быть в три раза выше, чем на обычное электронное письмо. Поэтому, если вы хотите продавать в социальных сетях как босс, вам следует подключиться к своим получателям и привлечь их внимание, а не раздражать их.

Чтобы установить связь с LinkedIn InMail, просто проведите исследование, чтобы понять болевые точки, потребности, симпатии и антипатии клиентов. Поместите их в свои электронные письма. Затем, прежде чем нажать кнопку отправки, просто задайте себе такие вопросы, как: «Если бы я был человеком, который получает это письмо, сказал бы я «да» на этот запрос?»

У меня есть шаблон LinkedIn InMail для вас, чтобы разогреть холодное соединение. Просто сохраните этот шаблон в библиотеке в папке «Входящие»:

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4. Следите за своими конкурентами

Как видите, ваш конкурент иногда является вашим самым большим мотиватором, поскольку у вас и у них одни и те же цели в отношении ваших клиентов, и вы заботитесь о том, чтобы победить их, чтобы доказать свою ценность. Таким образом, необходимо следить за своими конкурентами, чтобы лучше их понимать.

Для этого вам следует настроить оповещения Google о новостях конкурентов, чтобы вы могли понять, куда они направляются и какие улучшения будут в их продукте или услуге. Другой метод — следить за ними в социальных сетях, чтобы получать большие объявления, контентные публикации и инструменты для отслеживания жалоб их клиентов.

У меня есть пример шаблона для героев холодных писем:

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5. Отправляйте последующие электронные письма

В среднем продавец может посвятить один или два звонка каждому лиду. Однако решительный и способный к победе внутренний торговый представитель не передумает, если вы удвоите или утроите эти усилия. Когда вы воспользуетесь маркетинговыми усилиями, такими как рекламные акции, творческий контент, электронные письма, темы для обсуждения, просто предпримите больше попыток, чтобы приблизиться к их потенциальным клиентам. Просто продолжайте пытаться, продолжайте звонить, а также отправлять им последующие электронные письма.

6. Развивайте тесные партнерские отношения с маркетинговой командой

{% include image.html src="https://cdn4.avada.io/media/shopify/ObvqsxW.jpg" alt="Наладьте тесные партнерские отношения с отделом маркетинга " caption="Советы по продажам: наладьте тесные партнерские отношения с командой маркетинга" %}

Для внутреннего отдела продаж важно установить тесные партнерские отношения с отделом маркетинга. Поскольку маркетинговая команда всегда хочет тренироваться для команды, и крайне важно иметь самую свежую информацию о продуктах, вам также нужна улица с двусторонним движением. Когда у вас есть команда маркетологов, которая прислушивается к звонкам, чтобы узнать из первых рук, как клиенты реагируют на ваше позиционирование, тогда вы узнаете о проблемах и узнаете, что было правильно, а что можно улучшить, что является действительно важным циклом для каждого. внутри отдела продаж.

Вывод

В целом, внутренние продажи постоянно растут вместе с производительностью программного обеспечения . В результате предприятия могут поставить свою работу на автопилот и иметь возможность больше узнать о поведении потенциального клиента. Когда вы занимаетесь внутренними продажами, если у вас есть правильные инструменты и данные, вы сможете продавать вещи более разумно и удовлетворять потребности своих клиентов в любой точке мира.

На этом я завершаю свою сегодняшнюю статью о внутренних продажах и о том, как с их помощью добиться успеха . Надеюсь, эта информация хоть как-то поможет вам в вашей деловой карьере. Если есть что-то, что вы хотите, чтобы мы объяснили больше, не стесняйтесь оставлять свои вопросы здесь. Мы готовы помочь вам в любое время.