Невероятно простое руководство по входящему маркетингу

Мы не знаем о вас, но постоянное обращение к потенциальным клиентам может быть утомительным.

Все эти холодные звонки, которые идут прямо на голосовую почту…

Эти холодные электронные письма, которые они никогда не открывают…

А еще есть тот звонок в Zoom, который ваша кошка полностью перехватила.

Но что, если бы был другой способ получить высококвалифицированных лидов?

Что, если бы люди тянулись к вам, а не наоборот?

В этом, мой друг, и заключается входящий маркетинг. Он произвел революцию в том, как люди продвигают свой бизнес, и был принят 74% маркетологов по всему миру.

Сегодня мы поговорим об этой технике и о том, как вы можете включить ее в свою общую стратегию автоматизации маркетинга. Итак, если вы хотите использовать его силу, читайте дальше:

Что такое входящий маркетинг?

Входящий маркетинг — это процесс привлечения идеальных клиентов в ваш бизнес. Вы можете сделать это эффективно, описывая путь вашего клиента и создавая ценный контент, который поможет вашему потенциальному клиенту на каждом этапе.

Входящий маркетинг не нацелен на продажу товаров или услуг с самого начала. Вместо этого он предназначен для привлечения, привлечения и взращивания потенциальных клиентов, пока они, наконец, не превратятся в платных клиентов.

Входящие и исходящие — в чем разница?

Вот как люди раньше занимались маркетингом:

• Обратитесь к группе людей.
• Сообщите им о проблеме (которую они могут иметь, а могут и не иметь).
• Предложите свой продукт или услугу как решение.

Этот традиционный маркетинговый метод называется исходящим маркетингом , и в течение многих лет люди только этим и занимались.

Эта маркетинговая стратегия включает рекламу вашего продукта или услуги широкой, а иногда и неквалифицированной аудитории. Исходящий маркетинг часто нарушает нормальный ход чьего-то дня, чтобы привлечь внимание, и подталкивает продукт или услугу к потенциальным клиентам без их явного разрешения.

Вот некоторые примеры исходящего маркетинга:

• Размещение рекламы на каналах средств массовой информации (например, на телевидении, в печати и на радио).
• Запуск онлайн-рекламы PPC (оплата за клик) для холодной аудитории.
• Спонсорские мероприятия.
• Холодный звонок.
• Отправка холодных писем.
• PPC и другие формы интернет-рекламы.

С другой стороны, входящий маркетинг включает в себя создание ценного контента и установление вашего авторитета в вашей нише, чтобы потенциальные клиенты естественным образом обращались к вам за решениями. Вместо того, чтобы выталкивать рекламу без остановки, вы притягиваете потенциальных клиентов к себе.

Вы можете сделать это:

• Создание подробных сообщений в блогах и руководств
• Рассылка информационных бюллетеней по электронной почте
• Создание сообщества в социальных сетях
• Публикация видеоуроков
• Подкастинг

Хотите подробное описание двух стратегий? Прочтите наш пост о входящем и исходящем маркетинге.

Вот несколько примеров успешных кампаний входящего маркетинга:

Вверять

Не говоря уже о вас или о чем-то подобном, но этот пост в блоге является примером того, как мы используем входящий маркетинг для привлечения таких замечательных людей, как вы, которые могут быть заинтересованы в автоматизации своих маркетинговых усилий.

Базовый лагерь

Basecamp создала обширную клиентскую базу, изобретя новый язык кодирования, издав бестселлеры по удаленной работе и размещая подкасты.

Shopify

Shopify привлекает клиентов, создавая руководства, которые помогают начинающим предпринимателям попасть в поезд электронной коммерции. Он также использует свою образовательную платформу и регулярно публикует сообщения в блогах, в которых рассказывается об историях успеха клиентов.

Бэклинко

Авторитет Брайана Дина в SEO помогает ему ежегодно привлекать тысячи студентов. В своем блоге Backlinko Дин регулярно публикует тематические исследования, на которые ссылаются крупные издания.

Почему вы должны использовать входящий маркетинг?

Входящий маркетинг имеет множество преимуществ, которые могут помочь вашему бизнесу расти, но не верьте нам на слово.

Вот несколько неопровержимых фактов, которые показывают, почему входящий трафик является эффективной и устойчивой стратегией продвижения вашего бизнеса:

• Это рентабельно. Входящие лиды дешевле исходящих на 61%.

• Лиды, полученные с помощью входящего маркетинга, часто имеют высокую квалификацию и меньше сопротивляются продаже, чем исходящие лиды. Входящие лиды, которые приходят из SEO, имеют коэффициент закрытия 14,6%, в то время как исходящие лиды конвертируются только в 1,7%.

• 17,4% маркетологов назвали контент-маркетинг и автоматизацию маркетинга наиболее эффективными методами цифрового маркетинга.

• Создание входящих каналов, таких как блоги, помогает потенциальным клиентам принимать более обоснованные решения о покупке. 60% потребителей говорят, что находят ценность в контенте блога, особенно в начале пути покупателя.

• 96% посетителей сайта еще не готовы совершить покупку. Вместо того, чтобы использовать напористую маркетинговую тактику, чтобы заставить их купить, имеет смысл медленно, но верно вести их через этот процесс.

• 64% онлайн-пользователей считают рекламу раздражающей и навязчивой. С другой стороны, входящий маркетинг следует естественному курсу пути покупателя и позволяет вам развивать подлинные отношения с вашими клиентами.

Суть в том, что входящий маркетинг продолжает оставаться устойчивым способом продвижения вашего бизнеса.

Поскольку все больше и больше организаций используют входящий трафик для привлечения потенциальных клиентов, привлечения качественного трафика и улучшения репутации бренда, для вас имеет смысл оставаться на шаг впереди и внедрять его в свой собственный бизнес.

Как работает входящий маркетинг?

Во входящем маркетинге лиды часто начинают свое путешествие как незнакомцы с вашим бизнесом. В конце концов, в идеале они должны превратиться в клиентов и, в конечном итоге, в адвокатов бренда.

Так как же превратиться из незнакомца в восторженного поклонника?

Давайте разберем этапы входящего маркетинга:

Этап 1: Генерация трафика

Первым шагом входящего маркетинга является привлечение ваших идеальных клиентов. Целью этого этапа является не завершение продажи. Серьезно, это все равно, что просить кого-то выйти за вас замуж на первом свидании.

Все, что вам нужно сделать на этом этапе, — это генерировать трафик на ваши каналы верхней части воронки.

Эти каналы могут включать ваши:

• Аккаунты в социальных сетях
• Блог
• YouTube канал
• Подкаст

Вы можете органично генерировать для них трафик, создавая информативный и развлекательный контент. Например, вы можете:

• Создавайте подробные сообщения в блогах, которые отвечают на вопросы вашей аудитории и представляют ваше решение как отличный вариант, если оно соответствует их потребностям.
• Создавайте видеоуроки, которые учат их, как решать проблемы при использовании вашего продукта.
• Поделитесь соответствующим мемом в социальных сетях.

Поскольку 68% онлайн-опыта начинаются с запроса в старой доброй поисковой системе, вам также следует оптимизировать свой контент для поиска, чтобы людям было легче их находить.

Если вам нужно небольшое повышение, вы даже можете использовать платные стратегии, такие как реклама, чтобы повысить видимость и направить трафик на ваш контент. Опять же, цель этого этапа — просто привлечь людей и дать им возможность узнать ваш бренд.

После того, как вы сгенерировали трафик, пришло время перейти к следующему этапу: привлечению лидов.

Этап 2: захват потенциальных клиентов

Итак, вы и ваш потенциальный клиент наконец-то вышли на свое «первое свидание». Фантастический. Следующим шагом будет запрос их количества — или, с точки зрения маркетинга, захват лида.

На этом этапе вы просите вашего потенциального клиента оставить свою контактную информацию, чтобы вы могли поддерживать с ним связь в будущем. Обратите внимание, что вы не заставляете их давать вам свою контактную информацию. Вы явно спрашиваете их разрешения и даете что-то ценное взамен…

…предлагая лид-магнит — обычно бесплатную пробную версию, загружаемое руководство в формате PDF или скидку — в обмен на адреса электронной почты ваших потенциальных клиентов.

Другие способы захвата электронных писем включают в себя:

• Направление трафика на целевые страницы
• Поощряйте потенциальных клиентов заказать бесплатную демонстрацию
• Проведение вебинаров
• Проведение розыгрышей

Этап 3: воспитание потенциальных клиентов

Итак, вы собрали потенциальных клиентов. Что теперь?

Пора их воспитывать, конечно.

На этом этапе вы укрепляете доверие своей аудитории, предоставляя им контент, адаптированный к их потребностям.

Как и на первых двух этапах, взращивание лидов заключается не в том, чтобы просить о продаже. Вместо этого речь идет об углублении ваших отношений с вашими подписчиками.

Вы можете сделать это, выявив их болевые точки, согласовав их цели, рассказав им о вашем продукте и постепенно преодолевая их возражения против продажи.

Большинство маркетологов взращивают потенциальных клиентов, отправляя регулярные электронные письма.

Но подождите — недостаточно просто отправлять случайные электронные письма в ваш список.

Люди лучше реагируют на персонализированные сообщения, поэтому очень важно, чтобы вы создавали персонализированные электронные письма в зависимости от типа потенциальных клиентов и того, как они взаимодействуют с вашим бизнесом.

Encharge позволяет вам оценивать потенциальных клиентов и создавать вокруг них стратегии воспитания. Таким образом, вам не нужно выяснять, какой лид получает электронное письмо какого типа. С помощью нашего инструмента автоматизации маркетинга вы можете просто сегментировать свою аудиторию и создавать различные потоки электронной почты в зависимости от времени или поведения.

Этап 4: Преобразование

Поздравляю! После того, как вы медленно подтолкнули лида по пути клиента, наконец настало время: они готовы покупать.

Стадия конверсии заключается в том, чтобы представить вашему потенциальному клиенту правильное предложение и убедиться, что сделка пройдет как можно более гладко.

Например, если вы являетесь поставщиком SaaS, вы можете предоставить четкие тарифные планы и сравнить функции, а также внедрить беспрепятственный процесс адаптации.

Или, если вы работаете в сфере электронной коммерции, убедитесь, что оформление заказа быстрое и простое.

В любом случае этап конвертации не заканчивается после покупки. Вы должны продолжать поддерживать своего клиента следующим образом:

• Предоставление ресурсов, таких как руководства пользователя, часто задаваемые вопросы и советы инсайдеров
• Наличие чат-бота, готового ответить на общие вопросы
• Убедитесь, что ваша команда по работе с клиентами готова помочь, если ваш клиент столкнется с некоторыми проблемами на этом пути.

Помните — вы проделали так много работы, чтобы превратить лида в платного клиента, так что сделайте так, чтобы этот опыт стоил потраченного времени.

Этап 5: Лояльность

Когда люди говорят, что привлекать новых клиентов дороже, чем удерживать существующих, они не шутят.

Вот почему после конверсии есть еще один этап: этап лояльности.

Здесь вы продолжаете взаимодействовать и радовать своих клиентов, чтобы они продолжали использовать ваш продукт или услугу и, возможно, даже обновили свои подписки или купили у вас другие товары.

Видите ли, существующие клиенты с большей вероятностью со временем совершат более крупные покупки. И если они довольны, они могут даже стать защитниками вашего бренда и рекомендовать ваш бизнес другим без каких-либо дополнительных затрат для вас.

На данном этапе удержание — это название игры. Вы можете сделать это:

• Выделение вех клиента
• Создание программ лояльности для постоянных клиентов
• Поощрительные реферальные программы
• Напоминание им об улучшениях продукта и новых функциях
• Повторное подключение к неактивным клиентам
• Использование стратегий апселлинга и кросс-продаж
• Поощрение обратной связи и действия в соответствии с их предложениями

Именно так работает воронка входящего маркетинга.

В разных организациях путь клиента называется по-разному, но концепция одна и та же: вы привлекаете потенциальных клиентов, воспитываете их, превращаете в платящих клиентов и делаете их счастливыми.

Какие тренды входящего маркетинга вы можете внедрить?

Теперь, когда мы обсудили, как работает входящий маркетинг, давайте посмотрим на перспективные тенденции, которые вы можете внедрить в свою стратегию:

Доминируйте в контент-маркетинговой игре

Вы, наверное, слышали это миллион раз: контент — это король — и это все еще правда.

По сей день контент-маркетинг остается одним из самых эффективных способов привлечения потенциальных клиентов на ваш сайт.

Но этого уже недостаточно, чтобы штамповать посредственные, наполненные ключевыми словами статьи из 500 слов. Честно говоря, этот тип контент-маркетинга — это 2009 год.

Поисковики становятся умнее. Google, в частности, ценит опыт, надежность и авторитет выше количества.

Это означает, что если вы хотите органично привлечь трафик на свой сайт, вам следует инвестировать в создание длинного контента длиной не менее 1500 слов. Эти статьи должны быть подробными, информативными и, самое главное, удовлетворять поисковые запросы пользователя.

Видеоконтент также является чрезвычайно эффективным способом доминирования в игре контент-маркетинга. Исследования показывают, что спрос на видео все еще растет — 54% потребителей хотят видеть видеоконтент от брендов и организаций.

И последнее, но не менее важное: убедитесь, что ваш контент-маркетинг соответствует пути клиента и помогает людям переходить с одного этапа воронки продаж на другой.

Рассмотрите возможность использования инструментов автоматизации маркетинга на базе ИИ.

Автоматизация маркетинга неуклонно растет — и на то есть веская причина. Исследования показывают, что 80% компаний, использующих автоматизацию маркетинга, увеличили количество потенциальных клиентов, а 77% сообщили об увеличении коэффициента конверсии.

Инструменты автоматизации, такие как Encharge, сэкономят вам много времени и энергии, позволяя автоматизировать такие задачи, как отслеживание лидов, предварительная настройка рабочих процессов и отправка персонализированных кампаний по электронной почте вашей аудитории.

Вы можете подписаться на бесплатную 14-дневную пробную версию здесь, чтобы увидеть, как это работает.

Оптимизация для голосового поиска

Благодаря таким цифровым помощникам, как Siri, Alexa и Google, за последние пару лет голосовой поиск вырос. Фактически, 40% интернет-пользователей в США теперь используют голосовой поиск для просмотра веб-страниц. Если вы хотите использовать эту аудиторию, обязательно оптимизируйте свои маркетинговые усилия по голосовому поиску.

Одна простая вещь, которую вы можете реализовать, — это использовать вопросы в заголовках вашего блога и описаниях видео. 55% людей, использующих голосовой поиск, задают вопросы прямо на своих устройствах, поэтому создание контента, отвечающего на эти вопросы, повысит ваши шансы на ранжирование в поиске, что, в свою очередь, даст вам хороший трафик.

Воспользуйтесь преимуществами каналов распространения контента

Многие компании тратят время на создание отличного контента, но немногие овладели искусством его распространения по нужным каналам. Если вы хотите увеличить охват, вам нужна надежная стратегия распространения контента.

Вот 3 основных канала распространения контента, которыми вы можете воспользоваться:

• Собственные каналы контента — к ним относятся принадлежащие вам платформы и учетные записи, такие как ваш веб-сайт, блог, информационный бюллетень, подкаст и социальные сети.
• Каналы заработанного контента — это каналы распространения контента, которые вы получили либо из уст в уста, либо через органические публикации, освещение в СМИ и функции на платформах, отличных от ваших собственных.
• Каналы платного контента — здесь вы платите за трафик или охват, например за рекламу и влиятельный маркетинг.

Используйте чат-ботов для увеличения конверсии

Мы хотим быть рядом с нашими клиентами 24 часа в сутки, 7 дней в неделю, но если нанять персонал службы поддержки прямо сейчас невозможно, чат-боты — ваш следующий лучший выбор.

Чат-боты могут помочь вашим клиентам быстро решать вопросы и жалобы. Они также могут помочь повысить конверсию, проводя потенциальных клиентов через процесс покупки.

Вот пример из Invision:

Исследования 2020 года показывают, что более половины потребителей использовали чат-ботов, чтобы что-то купить, а 33% использовали чат-ботов, чтобы забронировать столик в ресторане или гостинице. Если у вас еще нет чат-бота, возможно, сейчас самое время его приобрести.

У меня не работает входящий маркетинг — я делаю что-то не так?

Если вы пытались заниматься входящим маркетингом в прошлом, но не видели существенных результатов, скорее всего, вы совершаете некоторые из следующих ошибок:

Вы не понимаете свою аудиторию

Знаете ли вы, кто ваш идеальный клиент? Хорошо ли вы понимаете их трудности, проблемы и потребности?

Как и любая маркетинговая стратегия, входящая реклама во многом зависит от того, насколько хорошо вы понимаете своих клиентов и ориентируетесь на нужную аудиторию.

Если вы не уверены, на кого хотите ориентироваться, лучше сделать шаг назад и заняться развитием клиентов. Обратитесь к своим идеальным клиентам и определите закономерности. Затем конкретизируйте от 1 до 3 портретов идеальных клиентов. Вы можете использовать наш шаблон ниже:

Когда у вас будет четкое представление о том, кто ваш клиент, убедитесь, что ваш контент соответствует профилю каждого клиента и его этапу в жизненном цикле клиента.

Вы используете не тот канал

Какой канал для вас самый эффективный? Один из простых способов узнать это — отслеживать цели конверсии в своей учетной записи Google Analytics (и если вы еще этого не делаете, вам следует — проверьте следующий пункт).

Большинство клиентов приходят из Google, PPC, электронной почты или другого канала?

Обратите внимание, что не все каналы будут работать для вас. Например, электронная почта — это здорово, но она не сильно вам поможет, если вы ориентируетесь на аудиторию, которая проверяет свой почтовый ящик раз в неделю или еще хуже — вообще не проверяет свою электронную почту. В этом случае вам нужно быть более креативным и полагаться на другие каналы — например, на SMS-сообщения.

Вы не измеряете эффективность

Повторяйте за нами: вы не можете улучшить то, что не измеряете.

Установление ключевых показателей эффективности (KPI) в начале вашей кампании входящего маркетинга имеет решающее значение, если вы хотите, чтобы она была успешной.

Данные должны определять ваши решения в области входящего маркетинга. Если вы не видите результатов, взгляните на свою статистику. Установите базовые данные и проверяйте их после установленного периода времени.

Затем вы должны быть в состоянии определить, какие усилия двигают иглу, а какие нет. Оттуда вы можете удвоить эффективность эффективных стратегий и отказаться от тех, которые не являются таковыми.

Вы не оптимизируете для мобильных устройств

4,32 миллиарда человек используют свои мобильные телефоны для выхода в Интернет. Если вы не оптимизируете свои усилия по входящему маркетингу для мобильных устройств, вы многое упускаете.

Вот несколько советов, которые помогут улучшить ваши усилия по входящему мобильному маркетингу:

• Убедитесь, что ваш сайт адаптивен
• Сделайте свой мобильный UI/X простым
• Поскольку большинству мобильных пользователей также нравится пользоваться громкой связью, оптимизируйте свой контент для голосового поиска.

Вы стремитесь к количеству, а не к качеству

Мы упоминали об этом раньше, но повторим: сосредоточьтесь на качественном контенте.

И люди, и поисковые системы ценят полезный и убедительный контент. Вместо того, чтобы создавать много контента, сосредоточьтесь на создании эффективных стратегий для обучения, развлечения и воспитания вашей аудитории.

Зачем инвестировать во входящий маркетинг сегодня?

Входящий маркетинг изменил то, как компании продают себя. Если все сделано правильно, эта методология может помочь вам сократить расходы, утвердить свой авторитет в своей нише и, что наиболее важно, создать подлинные отношения со своей аудиторией.

И не забывайте развивать эти входящие лиды с помощью автоматизации маркетинга по электронной почте, чтобы получить рентабельность инвестиций от ваших усилий ( входящие - это не шутки! )