Что такое маркетинг роста и как вы используете его для своего бренда

Почему вы должны прочитать это руководство?

• Узнайте, что такое маркетинг роста и чем он отличается от хакинга роста
• Изучите преимущества маркетинга роста и структуру, которую вы можете использовать для его внедрения в свой бизнес.
• Узнайте о методах маркетинга роста, которые вы можете использовать для своего бизнеса, чтобы увеличить доходы и продажи.
• Просмотрите методы маркетинга роста в действии с демонстрацией реальных примеров

Что такое маркетинг роста?

Если вы не являетесь широко известным брендом с широкой известностью, вам предстоит долгий маркетинговый путь с точки зрения конкуренции в бизнесе.

По данным Statista, бренды в совокупности ежегодно тратят более 200 миллиардов долларов на маркетинг в США. Поскольку так много голосов требует внимания клиентов, вашему бизнесу сложно выделиться.

Маркетинг роста дает вам пресловутый мегафон, помогая вам перейти к комплексному подходу к развитию вашего бизнеса. Это включает в себя оптимизацию ваших усилий по контент-маркетингу посредством постоянного тестирования маркетинговых каналов. Целью маркетинга роста является выявление новых возможностей для создания и привлечения аудитории вашего бизнеса.

Бренды, которые используют стратегии маркетинга роста вместо того, чтобы полагаться исключительно на традиционные маркетинговые методы, добиваются большего успеха в более короткие сроки.

Помимо традиционных методов привлечения клиентов, таких как создание объявления и целевой страницы, рассылка по электронной почте и запуск кампании Google Ads с теми же 50 ключевыми словами, маркетинговые кампании роста состоят из коротких экспериментов, основанных на данных.

Как можно использовать маркетинг роста?

Маркетинг роста — это процесс быстрого экспериментирования с маркетинговыми каналами и разработкой продукта для определения наиболее эффективных способов расширения бизнеса. Он объединяет команды по маркетингу, продажам и работе с клиентами для достижения общей цели — обеспечения роста бизнеса.

«Рост» в маркетинге роста может означать разные вещи в зависимости от ваших бизнес-целей. Возможно:

• Создание списка адресов электронной почты
• Добавление дополнительных пользователей
• Получение большего количества кликов
• Увеличение конверсии рекламы
• Рост вовлеченности пользователей
• Увеличение дохода
• Получение узнаваемости бренда

Ключ в том, чтобы начать с малого и получить информацию о наиболее эффективных маркетинговых усилиях. Затем сосредоточьтесь на каналах, которые поддерживаются собранными данными.

Постоянный цикл анализа данных и отзывов о том, что работает, а что нет, отличает маркетинг роста от традиционных стратегий создания продукта, а затем его маркетинга. Он фокусируется на маркетинге, затем на анализе, затем на переработке, а затем на ремаркетинге. Это поможет вам предвидеть изменения и планировать свои стратегии, чтобы постоянно совершенствоваться.

Маркетинг роста против взлома роста

Шон Эллис придумал фразу «взлом роста», чтобы отделить нишевые маркетинговые стартапы от более широкого мира цифрового маркетинга стартапов.

Взлом роста фокусируется на краткосрочных результатах, в то время как маркетинг роста фокусируется на более широкой картине.
Вот все, что отличает эти два подхода:

• Взлом роста — это быстрый успех, ориентированный в первую очередь на привлечение клиентов, в то время как маркетинг роста направлен на достижение долгосрочного прогресса с помощью комбинации стратегий полной воронки.
• Взлом роста использует данные для экспериментов и уточнения результата, в то время как маркетинг роста использует данные для отображения закономерностей и разработки стратегии.
• Взлом роста — это более практичный подход с непрерывным тестированием и настройкой, в то время как маркетинг роста верит в автоматизацию процессов и внесение периодических корректировок.
• Цели бренда и болевые точки играют центральную роль в хакинге роста, в то время как маркетинг роста фокусируется на болевых точках клиентов.
• Эта стратегия имеет плохую репутацию среди некоторых маркетологов из-за того, что отдает предпочтение быстрым победам над долгосрочным успехом.

Маркетинг роста сочетает в себе маркетинговые методы с тактическими элементами взлома роста, чтобы освободить место для совершенно нового подхода к росту бизнеса — методы меняются по мере роста вашего бизнеса.

Для стартапов все дело в быстром росте — тестировании и инновациях. На уровне предприятия маркетинг роста фокусируется на постепенных изменениях, поскольку даже небольшое увеличение коэффициента конверсии может привести к огромным возможностям роста.

Преимущества маркетинга роста

Вот некоторые из многих преимуществ, которые вы можете получить благодаря маркетинговому мышлению роста.

• Кросс-функциональность: маркетинг роста предполагает кросс-функциональное сотрудничество. Маркетинговая команда играет центральную роль, как и группы по продуктам, продажам, поддержке клиентов и аналитикам.
• Лучшее принятие решений: маркетинг роста устраняет интуицию, которая так распространена в традиционных маркетинговых методах. С маркетингом роста вы используете подход к маркетингу, основанный на данных, который показывает, что работает, а что нет, чтобы помочь вам принимать более правильные решения.
• Четкое понимание клиента: маркетинг роста фокусируется на понимании пути клиента, предоставлении лучшего опыта и установлении личных отношений с клиентом, что в конечном итоге повышает вашу репутацию.
• Гибкость. Масштабируемость лежит в основе всех маркетинговых стратегий роста. Вы можете увеличивать или уменьшать свои маркетинговые усилия в соответствии с вашим денежным потоком вместо того, чтобы слепо тратить деньги на кампании PPC.
• Увеличивайте доход: маркетинг роста, в основе которого лежит устойчивый прогресс, фокусируется на гибких целях для увеличения дохода. Вместо того, чтобы стрелять в темноте, маркетинг роста ищет многообещающие цели и работает над их стратегическим достижением.

Чтобы воспользоваться всеми этими преимуществами, вы должны освоить структуру для реализации методов. Наиболее распространенная структура, используемая для маркетинга роста, называется AAARRR.

Структура AAARRR для маркетинга роста

Пиратская воронка, или AAARRR, является одной из самых популярных структур/воронок маркетинга роста. AAARRR — это аббревиатура от Awareness, Acquisition, Activation, Retention, Referral и Revenue. Специалисты по маркетингу роста используют воронку для целостного понимания и поиска возможностей для взлома роста. Он состоит из следующих шагов.

• • Осведомленность. Сколько людей вы достигаете? Повысьте узнаваемость бренда с помощью социальных сетей и информационно-просветительской работы.
  • Приобретение. Сколько людей посещают вашу целевую страницу/веб-сайт? Ваша цель на этапе привлечения — найти нужных лидов и превратить их в клиентов. Используйте контент-маркетинг, контекстную рекламу и другие каналы социальных сетей, чтобы привлечь больше клиентов.
  • Активация. Сколько посетителей принимают меры? Сосредоточьтесь на персонализации и оптимизации коэффициента конверсии, чтобы превратить посетителей в клиентов. Обратите внимание на такие показатели, как активные пользователи, уровень отказов и уровень активации.
  • Удержание. Сколько людей возвращаются за добавкой? Этот этап заключается в обеспечении постоянной ценности для клиентов для снижения уровня оттока — он включает в себя упреждающую обработку клиентского опыта. Используйте кампании по повторному привлечению, мощную базу знаний поддержки, а также вознаграждения и акции, чтобы удержать клиентов, которых вы приобрели.
  • Доход. Сколько людей начинают платить? И сколько платят? Этот этап усиливает
    ценность жизненного цикла клиента за счет повышения качества обслуживания, увеличения средней стоимости заказа и повышения коэффициента удержания.

Сосредоточьтесь на ценообразовании и используйте стратегии дополнительных и перекрестных продаж для увеличения доходов. Соответствующие показатели на этом этапе включают ежемесячный регулярный доход, годовой регулярный доход и отток доходов.

• Направления. Сколько людей приводят друзей в ваш бизнес? На этом этапе вам нужно использовать лояльность ваших клиентов, чтобы помочь им продвигать ваш бренд для вас. На данном этапе важными показателями являются масштаб чистого промоутера и рефералы клиентов.

Эта структура поможет вам определить самое слабое звено вашего бизнеса и сосредоточиться на его улучшении. Поскольку все клиенты проходят каждый из шести этапов, вы можете легко найти пробелы в своем бизнесе.

Имея в виду структуру, давайте перейдем к маркетинговым стратегиям роста, которые вы можете использовать для увеличения доходов вашего бренда.

Тактика маркетинга роста

Реферальные программы

Использование реферальных программ включает в себя вознаграждение ваших существующих клиентов за то, что они превратили своих друзей, семью и контакты в новых клиентов для вас.

Когда у Dropbox возникли трудности с привлечением клиентов, они использовали рекомендации в качестве маркетинговой стратегии роста. Вместо того, чтобы взимать с пользователей плату за дополнительное пространство, как диктует обычная бизнес-логика, компания облачных хранилищ предлагала пользователям пространство для хранения в обмен на то, что они знакомили их с новыми пользователями.

За каждого «друга» существующих пользователей, представленных в Dropbox, пользователи получат дополнительные 500 МБ бесплатного хранилища с общим лимитом 16 ГБ. Пользователи, подписавшиеся на бесплатную версию Dropbox, могут получить до 16 ГБ бесплатного пространства для хранения по сравнению с ограничением по умолчанию в 2 ГБ.

Реферальная программа оказалась настолько успешной, что всего за 15 месяцев она обеспечила рост на 3900%. Позволив пользователям Dropbox ссылаться на друзей и родственников 32 раза и создав бесплатное хранилище объемом до 16 ГБ, компания стимулировала каждого пользователя распространять информацию.

FOMO

У большинства успешных стратегий маркетинга роста есть одна общая черта: они эмоционально побуждают людей к действию.

Страх — одна из самых сильных эмоций, которую можно использовать, потому что люди гораздо больше ценят неприятие потерь, чем выгоду. Именно поэтому страх упустить выгоду является такой эффективной маркетинговой стратегией.

Когда Gmail был новичком на рынке, его конкуренты Outlook и Hotmail прочно удерживали долю рынка. Но аутсайдер быстро обыграл гигантов, и существенный вклад внесли FOMO.

Раньше у Gmail был эксклюзивный доступ только по приглашению. В то время как Gmail рос из уст в уста, потому что он предоставлял исключительный опыт, люди знали, что никто не может зарегистрироваться и начать использовать его — они должны были быть приглашены.
Каждый пользователь Gmail мог пригласить до 50 своих друзей, а политика «только по приглашению» была настолько заманчивой, что бета-тестеры продавали приглашения с аукциона на eBay.

Когда он был запущен, Facebook также работал только по приглашению. Затем он постепенно открылся для различных университетов США. Остальное уже история.

Инновации

Создание нового, удобного для пользователя продукта, который удовлетворяет потребности, поможет вам изменить свой бизнес, привлекая к этому своих клиентов.

Инновации позволили Google превратить Chrome в ведущий веб-браузер в мире. В 2008 году Internet Explorer от Microsoft оставался наиболее широко используемым браузером с долей рынка 60%, а Firefox от Mozilla занял второе место.

Когда Google запустил Chrome 2 сентября 2008 года, его доля на рынке составляла всего 0,3%. Десять лет спустя у Chrome была рыночная доля более 70%, а Internet Explorer практически никто не использовал — браузер вышел из употребления 15 июня 2022 года.

Персонализация

Персонализация помогает повысить качество обслуживания клиентов, повысить лояльность, повысить коэффициент конверсии, снизить количество отказов от корзины и увеличить среднюю стоимость заказа.

Сегментирование вашей аудитории, понимание потребностей и желаний каждого сегмента и адаптация вашего продукта/предложения к их потребностям делает персонализацию эффективной маркетинговой стратегией роста.

Spotify использовал данные и машинное обучение, чтобы помочь пользователям находить больше музыки, давать рекомендации на основе того, что им уже нравится, и персонализировать опыт. Такой подход помог получить
422 миллиона уникальных пользователей по состоянию на первый квартал 2022 года.

Netflix также стал гигантом, которым он является сегодня, став одной из первых потоковых платформ, использующих большие данные и персонализацию, чтобы рекомендовать контент и поддерживать интерес пользователей.

Объедините творчество и данные

Маркетинг роста — это постоянный цикл обратной связи и итераций. Вы не можете предполагать, что идентичная реклама или обмен сообщениями будут работать вечно и приносить те же результаты. Маркетологи должны быть готовы пробовать что-то новое, основываясь на отзывах, полученных в результате аналитики и опросов клиентов. Конечно, здесь присутствует творческий подход, но он требует решения проблем, а не внесения случайных изменений в надежде, что что-то сработает.

Опытная команда по маркетингу роста смотрит на все, что происходит в вашей компании, с точки зрения маркетинга. Они ищут возможности получить обратную связь и данные. Используйте любую возможность, чтобы пересмотреть свой маркетинговый план и настроить его для большего роста.

Чтобы добиться успеха, ваша маркетинговая команда должна сочетать целенаправленный анализ данных и традиционную тактику. Вот как выглядят разные роли.

• Команда разработчиков продукта уделяет внимание запросам на функции, обновления и дополнительные линейки продуктов, и их предстоящие планы и цели могут принести пользу маркетинговым кампаниям.
• Команда аналитиков отслеживает ценные показатели и данные, которые мотивируют маркетологов пробовать что-то новое в своих цифровых кампаниях.
• Служба поддержки клиентов находится в постоянном контакте с пользователями, и во всех этих разговорах они получают один или два урока маркетинга. Они делятся похвалой клиентов и опасениями, чтобы помочь компании расти.

Используйте маркетинг роста для достижения успеха в бизнесе

Маркетинг роста — это гибкая альтернатива традиционным методам маркетинга, ориентированным на начало воронки, основанная на тестировании.

Это помогает вашему бизнесу приумножаться, внося и внедряя быстрые изменения. Однако маркетинг роста предназначен не только для стартапов. Это работает так же хорошо для более крупных, более авторитетных компаний.

Независимо от того, являетесь ли вы стартапом или крупным предприятием, Instapage поможет реализовать ваши маркетинговые стратегии роста.

Платформа Instapage — это конструктор целевых страниц, предназначенный для компаний с небольшим бюджетом и растущими командами. Это также помогает предприятиям улучшать свои маркетинговые стратегии, персонализируя и оптимизируя вашу целевую страницу в масштабе, используя единственное решение, которое включает лидирующую на рынке специализированную услугу конверсии.

Попробуйте его для своего бизнеса и запросите консультацию сегодня.