Что такое корпоративные продажи и что в этом важного?

Чтобы связаться с потенциальным покупателем, может потребоваться около 18 звонков. А когда речь идет о корпоративных продажах, это число может быстро стать еще выше. Но что, что такое корпоративные продажи для начала? И как вы можете извлечь из этого максимальную пользу? Продолжайте читать, чтобы узнать.

Несмотря на то, что продажи на уровне предприятия могут быть очень прибыльными, они также требуют больших усилий и определенного набора навыков. Работа с несколькими заинтересованными сторонами, преодоление внутренней неэффективности и ускорение процесса ползучей продажи — вот лишь некоторые из препятствий, которые приходится преодолевать корпоративным продавцам.

Но в то время как многие компании склонны переключать свое внимание на более мелкие компании, потому что им кажется, что это проще, корпоративные продажи остаются премиальным сегментом. Если его освоить, это может позволить компании процветать только с небольшой долей продаж по сравнению с продажами малого и среднего бизнеса.

Имея это в виду, давайте ответим на следующие вопросы: Что такое корпоративные продажи? Что в этом такого особенного? И как вы можете закрыть больше корпоративных продаж для своего бизнеса?

Что такое корпоративные продажи?

Корпоративные продажи, также известные как комплексные продажи, представляют собой стратегию продаж, специально разработанную для работы с крупными контрактами и клиентами корпоративного уровня. Основные качества корпоративных продаж включают более длительные циклы продаж, большее количество заинтересованных сторон, более крупные контракты и более высокий риск, хотя они могут присутствовать не всегда.

При определении корпоративных продаж проще всего это сделать с точки зрения масштаба. Когда вы продаете корпоративным компаниям, вы имеете дело с бизнес-структурами, которые имеют сотни сотрудников, миллионы долларов дохода и целые отделы, у которых есть свои цели, планы и амбиции.

Именно этот размер создает наиболее существенную разницу по сравнению с более мелкими компаниями.

Когда вы продаете малым или средним компаниям, процесс продаж становится гораздо более транзакционным. Вы можете наслаждаться более короткими циклами продаж, меньшим количеством точек соприкосновения и иметь дело с более комплексными решениями, которые легче продавать.

Между тем, корпоративные продажи почти полная противоположность.

Возможно, вам придется потратить многие месяцы на обмен мнениями с несколькими лицами, принимающими решения, на обсуждение деталей продажи и попытки преодолеть различные возражения, некоторые из которых могут даже противоречить друг другу.

Корпоративные продажи также включают:

• Необходимость придумать более индивидуальное решение
• Принимая во внимание потребности и существующие системы
• Найдите способ, чтобы ваш продукт приносил реальную ценность, не вызывая слишком больших сбоев в их работе.

Однако, хотя корпоративные продажи могут показаться большой работой, вознаграждение обычно более чем того стоит.

Конечно, вы можете относительно быстро совершить больше продаж транзакционного типа для малого и среднего бизнеса, но доход от продажи, вероятно, будет лишь частью того, что вы могли бы закрыть для крупного клиента.

Возможно, вам также придется потратить около шести месяцев, пытаясь добиться продажи, но это может означать, что сделка будет стоить шести или даже семизначных цифр, что делает ее оправданной с финансовой точки зрения.

Корпоративные продажи также могут быть сопряжены с большими временными затратами, большей сложностью и гораздо более высоким риском провала сделки. Но если вы знаете фундаментальные аспекты успешных корпоративных продаж, нацеливание на китов в вашей отрасли — это самая прибыльная и рентабельная стратегия, которую вы можете использовать.

Имея это в виду, давайте рассмотрим несколько основных советов по корпоративным продажам ниже.

Важные советы по заключению большего количества корпоративных сделок

Корпоративные продажи могут принести много проблем, но высокая прибыль от работы с крупными компаниями, как правило, того стоит. По крайней мере, если вы знаете, как подготовиться к процессу продаж и знаете, на чем сосредоточиться.

Давайте рассмотрим некоторые из основных советов, которые вы должны учитывать ниже.

Знай своего целевого клиента

Первый шаг успешных корпоративных продаж фактически не предполагает никакого взаимодействия с потенциальным покупателем. На самом деле, речь идет скорее о внутреннем взгляде, чем о методах охвата или тактике продаж.

Чтобы преуспеть в корпоративных продажах, вы должны знать, на кого ориентироваться. И чтобы знать, на кого ориентироваться, вам нужно выяснить, какие корпоративные клиенты могут извлечь наибольшую выгоду из того, что вы предлагаете.

В конце концов, вы будете иметь дело с несколькими заинтересованными сторонами, пытаясь продемонстрировать ценность и адаптивность вашего продукта. Если ценность отсутствует или недостаточно сильна, у вас не будет реальных шансов совершить продажу. На этом уровне импульсивных покупок просто не бывает.

Итак, чтобы максимизировать свои шансы, вы должны:

1. Выясните, какие корпоративные клиенты лучше всего подходят для вашего продукта.
2. Посмотрите, какие типы компаний могут соответствовать этим требованиям.

Не менее важна вторая часть уравнения. Это даст вам реальные цели для анализа и изучения, предоставляя гораздо больше информации о том, как лучше всего обращаться к этим компаниям и что им, возможно, нужно услышать, чтобы в конечном итоге сказать «да».

Поскольку корпоративные продажи обычно не могут полагаться на шаблонные решения, вы должны определить, как ваш продукт может адаптироваться к уникальным потребностям различных компаний. Вам также нужно будет найти общие проблемы и узкие места, с которыми вы сможете работать, чтобы предложить более эффективные решения, которые максимизируют ценность вашего продукта.

Создав обширный профиль клиента, вы значительно облегчите работу отдела продаж. Вы сможете дать им возможность немедленно реагировать на возражения, снизив риск провала продажи в ситуациях, когда ваши продукты действительно могли оказать положительное влияние.

Нацеленность на результат

Важно знать свою целевую аудиторию и свой продукт, но вы также должны знать, как правильно позиционировать ценность, которую вы можете предложить, в глазах людей, которых вы пытаетесь привлечь.

За каждым корпоративным клиентом стоят заинтересованные стороны, которые несут значительное бремя поиска правильного решения для крупной и сложной компании. Принимая решение, они рискуют собственной репутацией. Они могут столкнуться с последствиями, если ваш продукт не оправдает их ожиданий или вызовет серьезные проблемы после покупки.

При работе с подобными возражениями просить потенциальных покупателей полагаться на доверие — нежизнеспособная стратегия. Когда на карту поставлено так много, вам нужно будет показать, почему вам следует доверять и что ваш продукт является инвестицией с низким уровнем риска.

Лучший способ сделать это? Реальные, ощутимые результаты, на которые вы можете ссылаться.

Используя обширные исследования аудитории и глубокие знания о вашем продукте, вам нужно будет определить конкретные способы, как ваш продукт может принести пользу в этой ситуации.

Из-за длительного цикла продаж у вас должно быть достаточно времени, чтобы тщательно проанализировать ситуацию в корпоративной компании, выявить вопиющие проблемы и выяснить, как ваш продукт может вписаться в уравнение.

Таким образом, вы можете устранить большую часть риска и точно показать, как будет выглядеть процесс внедрения, что для этого потребуется и как он может изменить способ работы компании.

Это не только развеет любые сомнения человека, с которым вы имеете дело, но и сделает его работу по продаже вашего продукта начальству более управляемой.

Используйте продажи на основе аккаунта

Продажа на основе аккаунта — это стратегия продаж B2B, которая рассматривает каждого клиента как личность, глубоко погружаясь в структуру компании, проблемы и возможности взаимодействия, что помогает найти индивидуальный подход, который значительно увеличивает шансы на успех.

Продажа на основе учетных записей — идеальный подход для минимизации рисков и повышения вероятности успеха при работе с корпоративными клиентами. Это решение, которое использует типичный цикл корпоративных продаж и гарантирует, что у вас, как у продавца, будет больше возможностей для взаимодействия с компанией и демонстрации ценности.

Но как это работает?

Ну, чтобы понять это, мы должны сначала посмотреть, чем отличаются корпоративные продажи.

Мы уже установили потребность во многих точках соприкосновения с несколькими заинтересованными сторонами, повышенную вероятность провала продажи и проблемы, связанные с тем, чтобы компания увидела многочисленные варианты использования вашего продукта.

Благодаря продажам на основе аккаунта вы можете решить все эти проблемы одновременно.

Вместо того, чтобы использовать входящий маркетинг для привлечения потенциальных клиентов и надеяться, что у них есть полномочия сказать «да» вашему предложению, вы можете применить упреждающий подход, определить несколько людей, которые, скорее всего, примут это решение, и подготовить стратегию для все они.

Используя этот метод, вы должны определить всю учетную запись (или компанию), с которой хотите работать, ища сигналы, которые показывают, что она может извлечь выгоду из вашего продукта и готова выслушать то, что вы хотите сказать.

Если вы пройдете через процесс исследования, который мы обсуждали ранее, у вас будет гораздо больше шансов определить правильные учетные записи на начальном этапе, а затем понять их основные проблемы и потенциальные варианты использования вашего продукта.

На этом этапе вы можете создать привлекательную стратегию охвата, которая не только нацелена на нужных людей, но и имеет конкретные и актуальные болевые точки, которые вы можете решить немедленно.

Затем вы можете квалифицировать лидера по телефону, выделить его основные проблемы и подобрать соответствующее решение на всех уровнях, которые могут потребоваться в зависимости от ситуации.

Используйте свои прошлые успехи

Авторитет и доверие играют жизненно важную роль в корпоративных продажах. Ставки, как правило, высоки, а это означает, что человеку, не имеющему связей и послужного списка, будет трудно заставить большие компании слушать.

Однако это не означает, что вы не можете склонить чашу весов в свою пользу, более эффективно используя свои прошлые успехи. Конечно, это требует больше усилий, но вознаграждение, которое вы можете получить, значительно облегчит будущие продажи.

Для начала вам необходимо наладить эффективный процесс отслеживания производительности и измерения успеха ваших текущих клиентов.

Каждое внедрение вашего продукта — это возможность получить надежное доказательство того, что ваш продукт работает, поэтому вы должны следить за прогрессом с самого первого дня до конца проекта.

Затем вы можете использовать эту информацию для создания тематических исследований, демонстрирующих основные варианты использования ваших продуктов, иллюстрирующих, как различные функции могут выглядеть в реальной жизни, и помогающих потенциальным клиентам увидеть, как проблемы, с которыми они сталкиваются, могут быть решены в различных сценариях.

Нельзя отрицать, что этот процесс потребует от вас выделения ресурсов и что некоторые клиенты могут возражать против публикации результатов. Но даже если вы не можете опубликовать тематические исследования, то, что они служат доказательством в ситуациях продажи, является бесценным активом, который вы должны стараться использовать как можно чаще.

Со временем, по мере того как вы будете получать больше историй успеха, вы обнаружите, что вашей команде по продажам приходится продавать гораздо меньше, чем раньше, просто потому, что тематические исследования нарисуют гораздо лучшую картину ожидаемых результатов.

Заключительные слова

Завершить корпоративные продажи сложно. Иногда вы можете работать с учетной записью в течение нескольких месяцев только для того, чтобы увидеть, как сделка срывается на последнем этапе процесса.

Однако из-за того, насколько это прибыльно, усилия почти всегда того стоят. И, используя советы, изложенные выше, у вас будет гораздо больше шансов на успех.