Что такое формирование спроса? 7 шагов, чтобы воплотить это в жизнь

Формирование спроса является важнейшим процессом в любой маркетинговой стратегии, поскольку оно включает в себя привлечение потенциальных клиентов и увеличение продаж за счет повышения узнаваемости бренда.

В этой статье мы углубимся в эту концепцию и предоставим вам 7 ключевых шагов для ее реализации в вашей компании.

Что такое формирование спроса?

Формирование спроса — это метод входящего маркетинга , направленный на то, чтобы побудить потенциальных клиентов или потенциальных клиентов захотеть приобрести продукт или услугу компании из-за желания, влечения или интереса к ним. Этот метод позиционирует бренд на рынке как онлайн, так и офлайн.

Формирование спроса служит первоначальным ответом на потребность бренда утвердиться и добиться успеха на рынке , который еще не требует его предложений и не осознает его значительный потенциал. Поэтому данная методика охватывает все маркетинговые действия с целью выявления потенциальной аудитории и повышения ее интереса к вашим продуктам или услугам. В данном контексте, Контент-стратегия играет фундаментальную роль в формировании спроса.

Этот метод обычно используется компаниями, представляющими новые продукты или услуги, как это было в прошлом с Apple или Uber. Однако это касается не только этих компаний: хорошо зарекомендовавшие себя предприятия также используют этот метод для дальнейшего повышения спроса на продукты или услуги, уже существующие на рынке.

В конечном счете, любой тип компании, будь то B2B или B2C, может использовать формирование спроса и извлечь выгоду из двух основных преимуществ: повышения репутации бренда и улучшения позиционирования на рынке.

Важность формирования спроса

Должна ли моя компания инвестировать время и ресурсы в стратегию формирования спроса? Ниже мы описываем преимущества, которые этот метод может принести вашему бренду, чтобы вы могли определить, ценен ли его эффект для текущего этапа развития вашей организации.

Повышение видимости, узнаваемости и репутации бренда

Сегодня клиенты становятся все более требовательными и требуют большего от брендов, чтобы завоевать их доверие. Следовательно, мы живем в эпоху, когда потребители приобретают продукцию только тех брендов, которым они доверяют, после тщательного сравнения. Методы формирования спроса — отличный инструмент, позволяющий позиционировать вашу компанию в сознании потребителей впереди конкурентов — а это непростая задача, учитывая, что это длительный и сложный процесс. Тем не менее, оно того стоит, поскольку вы также построите более долгосрочные и прочные отношения с клиентами.

Расширение компании на новые рынки

Как упоминалось ранее, методы формирования спроса отлично подходят для позиционирования продукта или услуги на неисследованном рынке. Поэтому, если вы рассматриваете возможность расширения, пересечения границ и выхода на новые рынки, где продукт или услуга, подобные вашему, не существует, вам не следует игнорировать диапазон действий, которые включает в себя генерация спроса, о которых мы поговорим дальше.

Более того, даже если есть компании, похожие на вашу, с аналогичными предложениями, методы формирования спроса все равно очень помогут вам занять свое место на рынке.

Долгосрочная стратегия

Формирование спроса не предназначено для создания спроса в определенные моменты или времена года; скорее, это стратегия, направленная на поддержание бренда в течение долгого времени и повышение его узнаваемости. Следовательно, этот метод не даст мгновенных результатов, но достигнутые вами результаты сохранятся со временем.

Повышение конверсии потенциальных клиентов

Формирование спроса обычно включает в себя привлечение потенциальных клиентов, поскольку появление нашего бренда в сознании клиентов, когда они думают о продукте или услуге, увеличивает вероятность того, что они обратятся к нам, когда захотят приобрести эти товары.

Разница между созданием спроса и привлечением потенциальных клиентов

Часто понятия формирования спроса и привлечения потенциальных клиентов путают и используют как синонимы. Хотя это разные методы, компаниям важно понимать, что оба они дополняют друг друга и что один предшествует другому, что делает оба жизненно важными в маркетинговой стратегии.

Но что отличает их? Во-первых, их цели. В то время как формирование спроса направлено на повышение узнаваемости бренда и видимости продукта или услуги, генерация потенциальных клиентов направлена ​​на сбор данных и информации о потенциальных клиентах с помощью таких действий, как формы и целевые страницы.

Во-вторых, они различаются по стилю. Формирование спроса — более эмоциональный метод, подчеркивающий ценности и идеалы компании. Генерация лидов основана на более холодных и логичных действиях, которые определяют потенциальных клиентов.

По сути, формирование спроса можно рассматривать как первый этап перед тем, как приступить к реализации стратегии привлечения потенциальных клиентов, поскольку оно прокладывает путь через воронку продаж до того, как клиенты совершат конверсию.

Подводя итог, вы не можете (вернее, не должны) пытаться привлечь потенциальных клиентов без предварительной работы по формированию спроса и позиционированию бренда. В противном случае имя вашей компании потеряет ценность.

7 шагов к реализации стратегии формирования спроса

Как уже упоминалось, не имеет значения, на каком этапе находится ваша компания. Хотите ли вы представить свой бренд, запустить продукт, развиваться вместе с вашим продуктом или услугой, важно разработать стратегию формирования спроса для привлечения потенциальных клиентов. Поэтому мы подробно опишем 7 ключевых шагов для разработки такой стратегии вместе с вашей маркетинговой командой.

И помните, что эта стратегия требует времени, чтобы принести плоды, поэтому не ждите результатов в одночасье. Будьте терпеливы и думайте о долгосрочной перспективе. Кроме того, рассматривайте это как есть — циклический процесс, который повторяется на любом этапе пути клиента.

1. Установите цели

Как и любую маркетинговую стратегию , вы не можете начать, не определив, чего вы хотите достичь. В этом случае ваши цели будут бизнес-ориентированными, например, достижение определенного количества потенциальных клиентов. Обычной практикой компаний на этом этапе является внедрение системы обеспечения продаж, которая координирует действия команд продаж и маркетинга.

2. Создайте свой фирменный стиль

После того, как вы уточнили свою цель, пришло время реализовать действия по брендингу, чтобы утвердить идентичность вашего бренда среди общественности, улучшить позиционирование и повысить узнаваемость бренда.

На этом этапе рассмотрите такие аспекты, как цель вашей компании, ценности, которые вас представляют, вашу коммуникационную стратегию на каждом этапе пути клиента и то, как вы будете отличаться от конкурентов. Это не простые вопросы, но они помогут вам создать мощную и значимую стратегию брендинга , которая эффективно донесет ваше послание до аудитории.

3. Проанализируйте свою аудиторию

Кто ваш покупатель ? Это то, что вы должны уяснить себе, прежде чем продолжить процесс формирования спроса. Это означает определение аудитории, на которую вы хотите ориентироваться, чтобы вы не тратили усилия и ресурсы, пытаясь привлечь аудиторию, которая никогда не будет заинтересована в ваших рекламируемых продуктах или услугах, потому что они не решают ее болевые точки.

Чтобы определить личность своего покупателя, основывайте ее на данных о своем идеальном клиенте . И помните, у вашего бренда может быть более одного покупателя. Например, представьте себе бренд кремов для лица: среди его идеальных клиентов есть как молодые, так и зрелые люди, которые заботятся о своей коже, а также пожилые клиенты, желающие исправить морщины.

4. Определите этапы пути клиента

Путь клиента состоит из пяти этапов: осведомленность, рассмотрение, покупка, удержание и пропаганда. Формирование спроса обычно происходит на первой стадии — осведомленности. Однако многие люди не знают, что вы можете применить это и к другим этапам. Фактически, наиболее эффективными стратегиями являются те, которые реализуются от начала до конца. И почему так? Потому что теория и практика расходятся. Хотя идеалом является привлечение клиентов на первом этапе, реальность такова, что они могут прийти в любое время, поэтому вы, как бренд, должны быть к этому готовы.

5. Создайте свою стратегию контент-маркетинга

Создание контента — один из наиболее важных этапов процесса формирования спроса, поскольку этот метод доказал свою высокую эффективность в завоевании доверия аудитории. Информационные бюллетени , публикации в социальных сетях , статьи в блогах — все эти элементы помогут позиционировать ваш бренд в сознании потребителей.

6. Выберите свои каналы

На каких каналах вы будете присутствовать? Рекомендуем проанализировать, где ваша аудитория наиболее активна, и разработать там свою стратегию.

7. Начните автоматизацию

Определенные части процесса формирования спроса можно автоматизировать, чтобы сэкономить время ваших команд и оптимизировать их работу. Существует множество мощных инструментов автоматизации , которые могут вам помочь.