Что такое CRO (оптимизация скорости разговора) и как это работает?

Путь покупателя к покупкам в Интернете резко изменился по сравнению с традиционными физическими покупками прошлых лет. Заходя в физический магазин, вы берете и смотрите на несколько предметов, делаете покупку и затем уходите. Однако онлайн-опыт гораздо более запутанный. Возможно, вы нажали на партнерскую рекламу и были перенаправлены на сайт, который вы не были готовы исследовать в тот момент, поэтому вы нажимаете на него. Несколько дней спустя вы видите рекламу с перенацеливанием на тот же сайт, решаете просмотреть онлайн-обзоры, а затем снова заходите на сайт, на этот раз, чтобы прочитать несколько вечнозеленых блогов по связанным темам.

Фактически, у вас может быть несколько точек соприкосновения, прежде чем вы, наконец, перейдете на страницу онлайн-продукта, чтобы совершить покупку.

Из-за хаотичного характера онлайн-покупок как никогда важно иметь план прогнозирования и управления действиями потребителей, которые заходят на ваш сайт. С трафиком все в порядке, но пока не произойдет конверсия и не появится новый клиент, вы упустите возможность. CRO — это процесс, с помощью которого вы можете сделать ценностное предложение, устранить барьеры, побудить своих клиентов к действию и улучшить общую конверсию на вашем сайте электронной коммерции.

Что такое КРО?

Так что же такое CRO и что означает CRO? Кроме того, как CRO применяется к маркетинговым планам? Чем CRO отличается от SEO? Найдите ответы на все свои вопросы по CRO ниже.

CRO Значение

CRO — это маркетинговая аббревиатура, расшифровывающаяся как Оптимизация коэффициента конверсии. CRO — это общий процесс повышения коэффициента конверсии в онлайн-маркетинге или рекламе с помощью различных методов оптимизации. Маркетинговая аббревиатура CRO используется, чтобы сосредоточиться в основном на маркетинге и оптимизации конверсии.

Как CRO применяется конкретно к маркетингу?

CRO напрямую связана с маркетингом, поскольку помогает улучшить конечную цель вашего маркетингового плана; то есть конверсия. Конверсия просто означает, что посетитель отреагировал на призыв к действию. Призыв к действию или (CTA) может различаться в зависимости от того, что вы хотите, чтобы клиент сделал.

Например, если вы продвигаете целевую страницу, которая просит людей щелкнуть ссылку, чтобы зарегистрироваться в списке рассылки, CRO будет методологией увеличения скорости подписки на список рассылки на этой конкретной странице.

Одним из способов увеличить количество регистраций в этом примере может быть написание лучшего CRO CTA, изменение макета страницы или улучшение контента с помощью более убедительного языка.

Вот простой рисунок от Liquid Web, который отлично резюмирует некоторые из основных принципов онлайн-маркетинга CRO:

Скриншот взят 25.11.19 с сайта liquidweb.com

Общая конечная цель — помочь вашим посетителям превратиться в клиентов, которые будут возвращаться снова и снова.

Руководящие принципы CRO

Хотя существует множество тактик, которые можно использовать для улучшения CRO, важно убедиться, что вы придерживаетесь принципов, которыми руководствуется эта форма маркетинговой оптимизации. Они включают следующее:

1. Начните с ценностного предложения

Если вы не предлагаете потребителю никаких реальных преимуществ, отличных от конкурентов, мало кто продвинется по вашей воронке продаж. Независимо от того, является ли ваша ценностная опора ценой, качеством, ценностью, удобством, вы должны сразу же прояснить это. Попробуйте обосновать свой выбор дизайна, копирования и навигации. Сделайте его простым, ясным и кратким, и клиенты захотят узнать больше.

2. Мотивируйте клиентов продолжать работу

Клиенты всегда хотят чувствовать, что они заключают сделку — никто не хочет платить полную цену! Скидки, бесплатные пробные версии, купоны BOGO и кредит в магазине — все это отличные способы повысить конверсию.

Хотя вы можете помочь клиентам почувствовать себя «внутри», предлагая специальные тарифы и скидки, пока они находятся на вашем сайте, можно сделать еще больше. Вы можете завоевать авторитет и доверие потенциальных клиентов, имея легкодоступную информацию о том, как работает процесс, гарантиях возврата денег и полной удовлетворенности клиентов. На самом деле, действительно хорошая страница «О нас» может значительно повысить конверсию, потому что клиенты будут чувствовать, что доверяют вам и знают вас. Качественные изображения продуктов и описания продуктов без грамматики повышают это доверие.

Наконец, если вы публикуете отличные информационные и развлекательные сообщения в блогах, вы можете увеличить охват, когда клиенты делятся этими сообщениями в социальных сетях и подписываются на рассылку вашего блога.

3. Уменьшите барьеры конверсии

Устранение препятствий почти так же важно, как мотивация ваших клиентов. У вас может быть отличный продукт/услуга, привлекательные скидки и впечатляющий дизайн, но если у вас слишком много барьеров, вы потеряете бизнес. Люди будут только прыгать через столько обручей, прежде чем двигаться дальше. Некоторые общие препятствия для конверсии включают в себя:

• Нет изображений
• Плохая копия продукта
• Грамматические/орфографические ошибки в содержании
• Медленная загрузка
• Принуждение клиентов предоставлять личную информацию для получения цен
• Не хватает информации
• Слишком много информации

Это лишь небольшой список, но их намного больше. Будьте осторожны в своих усилиях по маркетингу CRO, чтобы не создавать дополнительных барьеров при внесении изменений.

4. Сделайте так, чтобы клиенты чувствовали себя комфортно

Если ваш сайт выглядит схематично, фальшиво или небезопасно — клиенты уйдут. Помните, что они доверяют личную информацию как часть процесса конверсии — будь то имя, адрес электронной почты, физический адрес, номер телефона или номер кредитной карты. Последнее, что люди хотят сделать, это быть обманутыми.

Есть много вещей, которые помогают клиенту чувствовать себя комфортно. Макет вашей домашней страницы. Формулировка и посыл контента. Использование плагинов на вашем сайте (например, всплывающих окон, которые, как известно, иногда увеличивают конверсию, но кажутся раздражающими).

Примите во внимание, как ваши потенциальные клиенты могут отреагировать на любую часть вашего маркетингового плана, прежде чем внедрять его. Вы не хотите жертвовать доверием и лояльностью вашего клиента из-за быстрой конверсии.

Как найти коэффициент конверсии?

Чтобы увеличить конверсию, вероятно, полезно знать, как рассчитать текущий коэффициент конверсии на вашем сайте. Итак, каков ваш коэффициент конверсии? На самом деле это довольно легко найти, если у вас есть нужные данные. Вот формула его нахождения:

CR = общее количество конверсий + общее количество посетителей

По сути, если у вас есть целевая страница, которая побуждает людей подписываться на ваш список рассылки, сначала посмотрите, сколько из них подписались на ваш список рассылки. Допустим, 50 подписались. Затем посмотрите на общее количество людей, посетивших эту страницу. Допустим, страницу посетило 500 человек. Затем вы разделите общее количество людей, посетивших сайт (500), на число зарегистрировавшихся (50). Ваш CR для подписки на список рассылки будет 10% (500/50). Это можно сделать для любой метрики «конверсии», которую вы хотите улучшить.

CRO против SEO

Многие путают CRO и SEO, но правда в том, что хотя это две разные вещи, они помогают друг другу и дополняют друг друга.

Поисковая оптимизация (SEO) — это практика оптимизации страниц и контента, чтобы они лучше читались и ранжировались поисковыми системами. CRO больше ориентирован на оптимизацию поведения людей, но вы не можете привлечь людей на свою страницу без SEO. CRO и SEO идут рука об руку и должны использоваться вместе, чтобы максимально увеличить конверсию.

В приведенном выше примере о целевой странице, предназначенной для того, чтобы побудить посетителей подписаться на список рассылки, SEO будет процессом обеспечения того, чтобы в контенте были правильные ключевые слова для поиска, оптимизированы метаописания и теги заголовков, а также убедиться, что существует хорошая структура ссылок. Вместо этого CRO сосредоточится на способности контента адекватно убедить посетителя подписаться на список рассылки.

Скриншот сделан 25.11.19 с сайта optiweb.com

На изображении выше CRO и SEO разбиты на две части, одна половина сосредоточена на просмотрах страниц, а другая половина — на конверсии. Как видите, одно без другого сложно, но мышление и маркетинговая стратегия CRO принципиально отличаются от стратегии SEO.

Для чего используется CRO-маркетинг?

Итак, мы определили, что такое CRO и чем он отличается (но дополняет SEO), но почему вы должны вкладывать в него свое маркетинговое время и деньги? Правда в том, что если вы сможете лучше прогнозировать и контролировать поведение ваших клиентов, когда они зайдут на ваш сайт, тем больше вы сможете увеличить свою прибыль. CRO может напрямую улучшить вашу прибыль. Вот несколько конкретных преимуществ оптимизации коэффициента конверсии.

CRO улучшает маркетинг

Вы когда-нибудь видели рекламный щит или печатную рекламу с сообщением, из которого не ясно, что делает компания или чего она хочет от вас? Самое печальное в этом то, что компания заплатила много денег и потратила много внутренних ресурсов на создание и распространение этих тусклых рекламных объявлений.

С внедрением надлежащей CRO реклама была бы более четкой и, как мы надеемся, увеличила бы желание читателя действовать или конвертировать в продажу. Это не только увеличило бы рентабельность инвестиций в эту конкретную маркетинговую кампанию, но и могло бы улучшить рентабельность всех инвестиций другой компании, направленных на то, чтобы привлечь клиентов к просмотру рекламы.

CRO улучшает трафик

Когда ваша реклама становится более понятной, нужные люди попадают на ваш сайт. Когда нужные люди попадают на ваш сайт, совершают покупку и получают хороший опыт, тем больше вероятность того, что они поделятся вашими продуктами и услугами с теми, кого они знают, через социальные сети, обзоры или из уст в уста.

Таким образом, трафик можно улучшить, сначала ориентируясь на тех, кого вы приводите на сайт, а затем увеличивая количество посетителей.

CRO повышает удовлетворенность клиентов

Никто не хочет заходить на сайт, где непонятно, что делать дальше. В ту секунду, когда вы запутаетесь, куда идти или что делать, вы перейдете с этого сайта и больше не вернетесь. CRO имеет тенденцию ставить клиента на первое место, потому что вы принимаете решения, основываясь на том, как, по вашему мнению, отреагируют ваши клиенты и что поможет им чувствовать себя комфортно и естественно при изучении вашего сайта. Это означает, что вы можете согласовать свой дизайн, написание контента, текст объявления и навигацию по сайту с предпочтениями вашего клиента.

Как видите, CRO может помочь всем остальным, кто тратит время и усилия на маркетинговую кампанию любого типа, поэтому CRO-маркетинг так важен для компаний, на которых следует сосредоточиться. CRO-маркетинг, если он правильно реализован, может помочь в достижении результатов любой компании.

Как вы реализуете CRO?

Теперь о хорошем. Как вы на самом деле внедряете CRO в свои маркетинговые усилия?

1. Сначала определите конверсии, которые необходимо улучшить . Не говорите просто «ВСЕ ПРЕОБРАЗОВАНИЯ!». Постарайтесь определить место для начала, а затем работайте оттуда. Это может означать работу со страницами продуктов с наибольшим трафиком или страницей контактов. Убедитесь, что вы выбрали страницы с достаточным трафиком, чтобы вы могли отслеживать улучшения.
2. Затем соберите данные для этих страниц конверсии . Сколько трафика они получают? Каков текущий коэффициент конверсии? Какой путь проходит клиент, чтобы достичь этой конверсии?
3. В-третьих, выдвинуть гипотезу . На основе ваших данных делайте расчетные предположения о том, как ваш клиент будет реагировать на разные ситуации. Это может быть связано с выбором дизайна, текстом и размещением кнопок.
4. В-четвертых, проведите небольшое тестирование . Вносите небольшие изменения и отслеживайте данные. Не вносите слишком много изменений сразу, иначе вы не будете знать, какие изменения способствовали увеличению количества конверсий. Ключ в том, чтобы найти действенные вещи, которые вы можете сделать в масштабе, чтобы увеличить конверсию по всем направлениям.
5. В-пятых, честно проанализируйте свои результаты . Если ваше тестирование ухудшило ситуацию, что тогда произошло? Если это улучшило ситуацию, то почему? Можете ли вы продолжить эту мысль, чтобы еще больше увеличить конверсию?
6. В последнюю очередь повторите этот процесс . Если вы постоянно работаете над своей CRO, вы найдете ответы. Если вы проверите только пару раз, вы никогда не узнаете, каков ваш потолок. Продолжайте в том же духе, и вы найдете то, что работает.

A/B-тестирование — ключ к успеху

Что касается «тестирования» выше, мы хотели немного углубиться в то, как вы можете сделать это действительно эффективным. Хотя идеально начинать маркетинговую кампанию с учетом CRO, иногда трудно понять, как что-то будет работать без запуска кампании. Кроме того, иногда разъяснения или путаница не возникают до тех пор, пока цифровая реклама не будет запущена в эфир. В таких ситуациях следует использовать CRO и A/B-тестирование, чтобы найти наилучшую комбинацию.

A/B-тестирование намного проще реализовать с цифровой рекламой, поскольку в кампанию можно вносить небольшие/большие изменения и запускать ее одновременно с исходной, чтобы собрать данные о том, какая версия кампании повышает коэффициент конверсии. Этот вид A/B-тестирования может быть выполнен на лету и может предоставить вам золотую жилу информации, которая поможет вам узнать, какие фразы, слова, места размещения и т. д. лучше всего подходят вашим клиентам для этой конкретной кампании.

Чтобы помочь вам понять это, на следующем рисунке показано, как вы можете существенно удвоить доход, потратив тот же бюджет PPC, но тестируя обмен сообщениями, пока не найдете комбинацию, которая даст вам наилучшие результаты:

Снимок экрана сделан 25.11.19 с сайта verticalmeasures.com.

Как видите, оптимизация может заставить тот же бюджет работать в два раза быстрее при эффективной CRO-рекламе.

Что такое методология CRO?

Для тех из вас, кто любит формулу для такого рода вещей, вам повезло! В 2007 году институт MECLABS разработал методологию, которая с тех пор была запатентована как эвристика последовательности конверсии. Вот как выглядит формула:

Для остальных из нас, кто не является волшебником математики, придерживайтесь основ определения коэффициентов конверсии для конкретных действий, а затем используйте маркетинговую тактику CRO, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов. Оттуда отслеживайте свои результаты и используйте A/B-тестирование, чтобы постепенно открывать способы еще большего повышения конверсии.

Что такое КРО? Жизненно важный инструмент онлайн-маркетинга

Так что же такое КРО? CRO имеет решающее значение для успеха маркетинговых кампаний в Интернете. В нашем цифровом мире CRO-маркетинг можно внедрить «на лету» с помощью A/B-тестирования, аналитики и улучшить с помощью передовых методов SEO. Если вам нужна помощь в том, чтобы ваша маркетинговая копия лучше взаимодействовала с вашими клиентами и увеличивала рентабельность инвестиций, мы можем помочь! Воспользуйтесь нашими услугами по написанию контента, чтобы получить потрясающий контент, который найдет отклик у вашей клиентской базы.