Полное руководство по холодным звонкам для SDR

Традиционный метод продаж, холодные звонки, существует уже несколько десятилетий. Его цель — обратиться к предприятиям и частным лицам, которые не проявляли никакого интереса к компании, которая им звонит.

И хотя некоторые утверждают, что этот метод ранней стадии устарел, тем не менее, он по-прежнему является неотъемлемым — и часто важным — аспектом подхода к продажам в большом количестве компаний. Причина этого проста — не хватает теплых лидов.

Кроме того, холодные звонки остаются самым быстрым, дешевым и прямым способом инициировать процесс продаж.

Однако было бы ложью сказать, что холодные звонки не сложны. Нелегко просто позвонить кому-то по телефону и предложить свой товар или услугу. Кроме того, этот метод имеет более низкие коэффициенты конверсии, потому что холодные лиды не ожидают звонков, поскольку для них не проводилась направленная кампания или предварительное знакомство.

Вот почему большинство SDR борются с холодными звонками. Им трудно поддерживать стабильный уровень успеха на протяжении всех звонков, они находят мотивацию пережить день, полный отказов, а также оставаться на своей должности более года.

К счастью, TaskDrive подготовил полное руководство по холодным звонкам для SDR. В нем вы найдете различные советы о том, как подходить к холодным звонкам еще до того, как вы начнете набирать номера.

Но сначала давайте посмотрим на некоторые интересные статистические данные о холодных звонках, которые доказывают, насколько обескураживающими они могут быть для SDR.

Какова вероятность успеха холодных звонков?

По разным данным, вероятность успеха холодных звонков колеблется от 0,3% до 6%. Результаты варьируются в зависимости от того, как проводилось исследование, но во всех случаях холодный звонок считался успешным, если он приводил к назначению встречи.

Ниже приведены четыре разных исследования, показывающие разные показатели успеха:

Но даже эти 6% обескураживают, особенно для тех, кто весь день делает холодные звонки. Вот почему SDR должны сделать все возможное, чтобы овладеть искусством холодных звонков. И лучший способ начать этот процесс — избегать типичных ошибок.

Скачать полное руководство по холодным звонкам в формате PDF + бесплатные скрипты и дополнительные ресурсы

Самые распространенные ошибки при холодных звонках

Холодные звонки пугают, и это одна из основных причин, по которой SDR совершают некоторые ошибки при общении с потенциальными клиентами по телефону. Однако, если ваша команда продумает этот метод охвата, вы увидите результаты раньше, чем ожидалось.

Избегание наиболее распространенных ошибок при холодных звонках — это хорошее начало вашего пути к овладению искусством холодных звонков.

Не зная, кому вы звоните

Вы никогда не должны быть слишком готовы к холодному звонку. Сбор всевозможной информации о вашем потенциальном клиенте — это то, что вы должны сделать до того, как наберете этот номер.

Помните, что как только человек на другом конце линии поднимет трубку, у вас будет всего 10-20 секунд, чтобы привлечь его внимание. Неправильное произнесение имени человека, набор неправильного номера, разговор с не тем лицом, принимающим решения, — все это может стоить вам сделки.

Хорошо быть уверенным в своих навыках и обаянии, но всегда нужно заранее готовиться.

Не обращая внимания на первое предложение

Другими словами, ваш оупенер имеет решающее значение. Если вы начнете со слов: «Привет, это Пит из компании X. Как у вас дела сегодня?» и следовать унылой последовательностью, вы, вероятно, уже потеряли их внимание.

Не используйте одно и то же скучное введение, которое используют все остальные продавцы. Это, безусловно, будет раздражать ваших потенциальных клиентов и сделает очевидным, что вы просто еще один продавец.

Вместо этого сломайте шаблон, используя более креативное или провокационное начало. Не будьте слишком милы, но держите себя в руках, когда начнется разговор.

Точно знайте, что вы собираетесь сказать в первые семь секунд звонка. Используйте прерывание по шаблону, чтобы застать человека врасплох, потому что эти семь секунд дадут вам еще 30 секунд и увеличат ваши шансы запланировать еще один звонок или встречу.

Неправильный настрой и энергия при звонке

Когда дело доходит до личных холодных звонков, ваше мышление чрезвычайно важно. Простая мысль о том, что нужно с кем-то поговорить, пугает такое количество SDR.

Чтобы ваши холодные звонки были успешными, убедитесь, что у вас правильное мышление, прежде чем даже набирать номер. Это произойдет, если вы действительно верите в продукт или услугу, которую предлагает ваша компания. С другой стороны, если ваша единственная мотивация — деньги, у вас меньше шансов их заработать.

И помните одну вещь: можно прерывать ваших потенциальных клиентов посреди других дел, если вы делаете это хорошо. В конце концов, это то, что SDR делают все время.

Не говорит громко или достаточно четко

Во время холодного звонка важно использовать любую возможность, чтобы усилить свое сообщение. Это включает в себя привлечение внимания потенциальных клиентов своим голосом и подачей.

Точно так же, как актеры должны проецировать свой голос с определенной громкостью и четкостью, SDR должен максимально использовать свой голос, потому что, в конце концов, это единственное «оружие» в их распоряжении.

Усиливая свою энергию, чувства и произношение, вы сможете передать сообщение так, как задумали.

Итак, вместо того, чтобы сутулиться в кресле, бормотать что-то в телефон и говорить монотонно, сделайте прямо противоположное:

• Примите силовую позу (встаньте).
• Проецируйте свой голос так, как будто вы разговариваете с кем-то, кто находится на расстоянии 10 футов.
• Говорите четко, подчеркивая ключевые моменты, которые вы хотите, чтобы клиент понял.

Звучит как продавец

Наконец, что бы вы ни делали, убедитесь, что вы не похожи на продавца. Всегда имейте в виду, что ваши потенциальные клиенты не знают вас и, вероятно, получают много холодных звонков, поэтому они будут сохранять бдительность при разговоре с вами.

Вот почему вы должны звучать не так, как другие продавцы, которые звонят им каждый день. Итак, вместо того, чтобы говорить как человек, чья цель — что-то продать, говорите так, как будто ваша единственная цель — помочь потенциальному клиенту. Так вы превратите свой подход из подхода продавца в подход делового человека.

Вот несколько советов и рекомендаций по холодным звонкам, которые помогут вам в этом:

• Всегда уточняйте наличие. Спросите их, есть ли у них минутка, чтобы вы могли продолжить разговор.
• Забудьте о своем продукте. Другими словами, сведите к минимуму количество разговоров о своей компании, продуктах, услугах и функциях. Вместо этого сосредоточьтесь на потенциальных клиентах и ​​их болевых точках.
• Сосредоточьтесь на ценности. Если вам действительно нужно упомянуть свой продукт (а вам, скорее всего, придется это сделать в какой-то момент), убедитесь, что вы сосредоточились на улучшениях, которые он может сделать для вашего потенциального клиента.
• Задавайте хорошие вопросы. Это поможет вам поддержать разговор, рассказать больше о потенциальном клиенте, а также квалифицировать его, прежде чем переходить к более поздним этапам цикла продаж.

Руководство по холодным звонкам – как сделать это правильно

Отлично, вы знаете, каких ошибок следует избегать в своих повседневных усилиях по привлечению потенциальных клиентов. Теперь вы можете перейти к изучению некоторых передовых методов холодных звонков и вывести свои навыки на новый уровень.

Исследования, исследования, исследования

Налаживание взаимопонимания с потенциальным клиентом — это, пожалуй, самая важная вещь, которую вам нужно сделать во время холодного звонка. Но чтобы это сделать, вам нужно знать, чем они занимаются и в какой сегмент попадают. И есть только один способ узнать это — через исследования.

Первое, что вы должны сделать, это проверить их профиль LinkedIn, чтобы увидеть:

• последние изменения в работе
• контент, который они создали, поделились или в котором участвовали
• инфлюенсеры, за которыми они следуют
• группы, членами которых они являются

Это поможет вам адаптировать свой подход, используя общий язык и сосредоточив внимание на темах, которые наиболее важны для них. И именно так вы можете превратить свой холодный звонок в теплый. Просто определите свои возможности, взаимодействуйте с контентом, который они создали, и участвуйте в их разговорах.

Совет для профессионалов: знать как можно больше о вашем потенциальном клиенте важно, но не менее важно позвонить по правильному номеру телефона. Проводя исследование потенциальных клиентов, не забудьте также определить номера телефонов, по которым вам нужно позвонить, чтобы позвонить нужному человеку.

Конечно, все эти исследования требуют времени, но будьте уверены, что они выделят вас на фоне остальных и в конце концов окупятся.

Создайте прочный каркас

Точно так же, как вы используете шаблоны электронной почты для экономии времени и улучшения результатов, вам также следует рассмотреть возможность использования сценариев холодных звонков.

Не беспокойтесь, это руководство по холодным звонкам поможет вам. Вот несколько общих шагов для создания красивого сценария:

Вступление и открывашка.

1. Коротко и просто . Звучит знакомо? Конечно, вы могли бы сказать, кто вы, но помните, что мы упоминали о вступлении.

Вместо того, чтобы звучать как любой другой SDR, постарайтесь быть оригинальным. Например, начните с того, что скажите что-то общее с потенциальным клиентом, чтобы персонализировать разговор в начале разговора.

Конечно, все это при сохранении короткого и простого вступления.

2. Причина . Почему вы звоните им в первую очередь? Может, потому, что вам есть что предложить?

Вы должны быть прямолинейны, но не упоминать свой продукт сразу. Вместо этого покажите, как вы можете помочь, что приводит к следующему пункту.

3. Показать значение . Расскажите о своем предложении через ценностное предложение. Обязательно упомяните компании, которым вы помогаете, результаты, которых вы достигли вместе, а также то, что именно отличает вас от других подобных компаний в вашей отрасли.

4. Задавать вопросы . Никогда не предполагайте. Вместо этого спросите, заинтересованы ли они в использовании продукта или услуги. Кроме того, вы можете квалифицировать потенциальных клиентов, используя наводящие вопросы.

5. Закрыть . У вас всегда должно быть хорошее закрытие. Что будет после звонка? Заказать демо? Кто-то другой возьмет их на себя? Что бы это ни было, вы должны четко понимать, какой шаг вы хотите сделать дальше, и вести потенциального клиента в этом направлении.

Сосредоточься, сосредоточься... Сосредоточься!

Ваш смартфон, общение с коллегами, перерыв на кофе… Когда вас окружает так много отвлекающих факторов, вам может быть трудно сосредоточиться. Да, конечно. Но скажи это своему руководителю.

Борьба с отвлекающими факторами и сосредоточение внимания на задачах — это то, с чем борется каждый. Чтобы преодолеть это, попробуйте установить личные цели и создать среду, которая поможет вам сосредоточиться.

Например, рано утром установите количество звонков, которые вы планируете сделать, а затем вознаградите себя после того, как наберете номер. Такая организация дня может творить чудеса, улучшая вашу концентрацию и повышая эффективность в долгосрочной перспективе.

Готовьтесь к возражениям/отказам

Возражения — неотъемлемая часть холодных звонков, и это то, что вам нужно принять. Но принятие этого не означает, что вы не должны ничего с этим делать. Наоборот, к возражениям следует подготовиться, чтобы они больше не удивляли.

Опыт здесь играет ключевую роль: чем больше звонков вы сделаете, тем лучше вы будете подготовлены к их обработке.

Взгляните на некоторые из наиболее распространенных возражений, с которыми вы столкнетесь во время холодных звонков.

1. — Извини, но я не могу сейчас говорить.

Естественной реакцией было бы уйти с поля боя. И в некотором смысле это то, что вы должны сделать. Но не раньше, чем вы спросите их о наилучшем времени, когда вы можете сделать короткий пятиминутный звонок. Таким образом, вы устанавливаете ожидания и просите низкий уровень инвестиций.

2. «Почему бы вам не отправить электронное письмо?»

Или «Я просто хочу, чтобы вы повесили трубку». Нет проблем, но сначала спросите их, что вы должны включить в электронное письмо. Кроме того, задайте ряд вопросов, которые помогут вам квалифицировать их. Таким образом, вы медленно, но верно вовлечете их в разговор.

3. — Мы можем поговорить через месяц?

Теперь этот немного другой. Это случается, когда они не могут принять решение, и часто это происходит потому, что необходимо участие старшего лица, принимающего решения. В этом случае поинтересуйтесь, кто будет заниматься, сможете ли вы присоединиться, а также, что нужно принести на встречу.

Когда потенциальный клиент запрашивает дополнительную информацию, это означает, что вы не являетесь для него приоритетом. Это именно тот случай, когда вам нужно показать ценность.

Вот некоторые способы сделать это:

• Начиная с простого запроса на создание состояния соответствия.
• Задавая соответствующий вопрос на основе предоставленной информации.
• Задавайте уточняющие вопросы в зависимости от полученного ответа. Обязательно внимательно выслушайте и покажите, что вы можете помочь им решить их проблемы.
• Признавая, что у них нет времени, но пытаются назначить встречу.

Выберите правильное время

Скорость ответа во многом зависит от того, когда вы звоните. Как и в случае с электронной почтой, вы хотите связаться в лучшее время в течение дня.

Итак, в какое время лучше всего делать холодный звонок?

Любая ошибка - это урок

Или, другими словами, «Учитесь на своих холодных звонках».

Ожидать, что за одну ночь вы станете мастером холодных звонков, просто нереально. Вот почему вы должны сделать обучение своей основной целью. Чтобы быть точным, вы должны размышлять над каждым своим звонком и пытаться понять, что можно сделать лучше в следующий раз.

Узнайте, в каких областях вы испытываете наибольшие трудности. Затем, когда вы точно знаете, где большинство потенциальных клиентов склонны возражать или отвергать вас, перепишите эту часть сценария.

Вы также можете попробовать новые ценностные предложения, методы персонализации или завершить разговор, попросив меньшие инвестиции с их стороны. Кроме того, убедитесь, что ваши открытые вопросы заставляют потенциального клиента говорить.

И еще одно — запишите свои звонки и прослушайте их позже, чтобы определить моменты, которые вы могли бы улучшить.

Только после того, как вы проработаете весь сценарий более чем для половины холодных звонков, вы поймете, что делаете все правильно.

По вызову

Все это звучит красиво и здорово, но когда вы действительно разговариваете по телефону, вы можете легко забыть о шагах, перечисленных выше.

Вот список методов холодных звонков, которые напоминают вам оставаться на правильном пути во время разговора:

1. Обратите внимание на приз. Другими словами, всегда помните о своей цели, будь то планирование встреч или демонстраций. Это будет держать вас сосредоточенным и мотивированным во время разговора.
2. Задавайте открытые вопросы . Вместо того, чтобы спрашивать «Вы довольны своей текущей CRM?», попробуйте спросить «Чем отстает ваша текущая CRM?»
3. Сбросьте баллы социального доказательства. Доказывая результаты, вы укрепляете доверие своих потенциальных клиентов. Когда вы упоминаете статистику, тематические исследования или некоторые из наиболее важных учетных записей, которые показывают, что вы уже помогли другим компаниям, вы будете на один шаг ближе к своей цели.
4. Это всегда о них. Как мы уже упоминали, вместо того, чтобы сосредотачиваться на вашей компании, продукте или себе, позвольте им рассказать о своих проблемах, ролях и интересах. Это заставляет ваших потенциальных клиентов чувствовать себя хорошо, а также помогает вам получить ценную информацию.
5. Слушать. Помимо того, что они должны говорить о себе, покажите свой интерес к тому, что они говорят, активно слушая и задавая конкретные уточняющие вопросы.
6. Следите за своим голосом и языком. Вы должны изменить свой тон в зависимости от ситуации. Например, если потенциальный клиент спешит, придерживайтесь коротких вопросов и объяснений. Если они запутались, максимально упростите свой язык и постарайтесь просветить их.
7. Сохраняйте позитивный настрой. Прежде всего, что бы ни случилось, всегда оставайтесь позитивными. Не позволяйте потенциальным клиентам заставлять вас нервничать или злиться. Помните, что возражения и отказ — это нормально, пока вы учитесь.

Оставить голосовое сообщение

Вы не можете ожидать, что ваши потенциальные клиенты всегда будут брать трубку. Они могут быть заняты выполнением важных задач, поездками на работу или на совещание.

В таком случае вы знаете, что делать — оставить голосовое сообщение. Вот шаблон голосовой почты, который вы можете использовать:

Привет [Имя],

Это X из компании Y.

Я звоню, потому что думаю, что могу помочь с [какой бы ни была их проблема]. Я хотел посмотреть, сработает ли для нас быстрый звонок, чтобы узнать больше об этом.

Вы можете связаться со мной по [ваш номер телефона].

Спасибо, [Имя].

Как видите, оно короткое, по делу и ведет потенциального клиента к следующему шагу — очень похоже на холодное электронное письмо.

Если они не ответили на вашу первую голосовую почту, вы всегда можете сделать дополнительную голосовую почту. Поскольку они уже знают, кто вы (если они прослушали первое голосовое сообщение), вы можете использовать следующий сценарий:

Привет [Имя],

На прошлой неделе я оставил голосовое сообщение относительно X. Я подумал, что сейчас самое время связаться с ним.

Просто напомню вам, что мы [переформулируем ваше ценностное предложение], и я хотел бы показать вам, как вы можете достичь [результата].

Хотели бы вы запланировать звонок и узнать больше?

Спасибо, [Имя].

Вывод

Вот оно. Полный список методов холодных звонков, которые действительно работают и доказали свою ценность для ряда компаний по всему миру. Зачем ждать дальше?

Надеюсь, вы начнете применять все или некоторые из методов холодных звонков из этого руководства по холодным звонкам и увидите разницу в количестве контактов, количестве встреч и, в конечном итоге, количестве продаж, полученных в результате ваших звонков.

Когда дела идут плохо, всегда помните, что холодные звонки — один из самых сложных и наименее любимых элементов процесса продаж. Однако это не означает, что тренировки и стремление к прогрессу напрасны.

Избегайте самых распространенных ошибок, научитесь правильно совершать холодные звонки, используйте сценарии холодных звонков и всегда старайтесь быть в курсе последних тенденций. Если вы будете следовать советам, перечисленным в этом руководстве по холодным звонкам, вы станете мастером холодных звонков раньше, чем вы ожидаете.

Скачать полное руководство по холодным звонкам в формате PDF + бесплатные скрипты и дополнительные ресурсы