Что такое план продаж и как он составляется?

Если вы обнаружите, что ваш бизнес постоянно пытается достичь целей продаж, возможно, вам не хватает надежного плана продаж.

Предприниматели, менеджеры по продажам, SDR и даже маркетинговые команды получают выгоду от хорошо продуманных планов продаж. В конце концов, вы должны знать, куда вы хотите пойти и как туда добраться. Только тогда вы сможете эффективно поражать свои цели.

Что такое план продаж?

План продаж — это документ, в котором излагаются цели вашей компании и стратегии, которые необходимо использовать для достижения этих целей.

Думайте об этом как о плане или дорожной карте. Он представляет собой более широкую картину, а затем ресурсы и действия, необходимые для достижения ваших целей продаж. В то же время план продаж можно использовать и как инструмент контроля за ходом выполнения.

Независимо от того, начинаете ли вы заниматься бизнесом или хотите достичь более высоких целей, четкий план продаж может помочь вам в этом.

6 ключевых элементов, которые должны быть в вашем плане продаж

Перво-наперво. Что должно быть в плане продаж?

Хотя не существует единого шаблона того, как должен выглядеть план продаж, в нем должны быть определенные элементы, чтобы он считался конкретным планом продаж.

Анализ целевого рынка

Для разработки эффективных стратегий продаж важно определить целевой рынок. Таким образом, ваша команда по продажам сможет реализовать точные стратегии.

Раздел анализа целевого рынка должен содержать подробное описание вашего пользовательского образа. Обычно это включает:

• Демографические данные (возраст, профессия, местонахождение и т. д.)
• Потребности и болевые точки
• Покупательские привычки
• Оффлайн и онлайн поведение

Помимо профиля пользователя, раздел целевого рынка также должен содержать информацию о текущих условиях рынка и отрасли.

Цели и задачи продаж

В этой части представлены цели только отдела продаж, а не всего бизнеса. Цели и задачи должны быть SMART (конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными по времени), чтобы они могли дать четкое направление для всей команды.

План реализации

В документе также должны быть подробно описаны стратегии, которые необходимо использовать для достижения целей. Стратегии обычно включают лидогенерацию, рефералы, исходящие стратегии и т. д.

Имейте в виду, что план продаж — это не просто список стратегий. У него должно быть реальное руководство по их реализации.

Бюджет и ресурсы

Знаете ли вы, что каждый пятый торговый представитель считает, что у него нет необходимых ресурсов, чтобы помочь процессу продаж? Каким бы хорошим ни был план, его невозможно реализовать без бюджета и ресурсов.

Ресурсы включают:

• Компенсация существующему персоналу
• Дополнительный персонал или пересмотренная структура команды с соответствующими ролями и обязанностями
• Обеспечение продаж
• Инструменты продаж

Сроки и ответственные лица

Раздел временной шкалы — это, по сути, весь план продаж, разбитый на конкретные действия с указанием сроков и непосредственных ответственных лиц. Это поможет вашей команде по продажам отслеживать свой прогресс, независимо от того, охватывает ли план продаж квартал, год или даже пять лет.

План мониторинга и оценки

Вот правда: 81% специалистов по продажам и маркетингу не выделяют время на проверку и исправление своих процессов.

Хотя у вас есть план продаж, могут быть некоторые непредсказуемые факторы, которые могут привести к задержкам или изменениям. Включение системы мониторинга поможет вам отслеживать прогресс и вносить необходимые коррективы.

(Не расстраивайтесь из-за того, что не можете строго следовать плану продаж. Он здесь для руководства, но важно признать, что есть вещи, которые могут быть вне вашего контроля.)

Как построить четкий план продаж за 5 шагов

Теперь, как вы приступите к выполнению элементов плана продаж? Вот краткое пошаговое руководство.

Краткое примечание: план продаж — это больше, чем просто документ, который дает обзор перечисленных выше элементов. Это комплексная дорожная карта, содержащая стратегии высокого уровня, разработанные на основе интенсивных исследований.

1. Соберите данные и фактическую информацию

Вы не можете просто поторопиться и начать планировать, не установив свою текущую и прошлую ситуацию. Отдел продаж и все остальные участники должны понимать, откуда вы пришли.

Имея эту информацию под рукой, вы сможете разработать реалистичные цели и стратегии. Убедитесь, что у вас есть следующие данные:

• Ваша история продаж и все другие соответствующие данные, такие как общее количество лидов и клиентов за последние годы, доход и другие важные показатели продаж.
• Данные об отраслевых тенденциях дадут вашей команде по продажам представление о
• Данные о конкурентах

2. Установите цели и показатели успеха

УМНЫЕ цели продаж обеспечат ясность и направление для всей команды. Что такое цели SMART?

• Конкретность — максимально подробно расскажите о том, чего вы хотите достичь. Вместо того, чтобы ставить цель «увеличить продажи и доход», вы можете указать свои цели как «увеличить продажи на 20% в следующем месяце».
• Измеримость — включите количественные показатели, чтобы вы могли эффективно отслеживать прогресс. Таким образом, вы будете знать, насколько близко или далеко вы находитесь от своих целей. Например, вместо того, чтобы ставить цель «увеличить MQL», вы можете поставить цель «генерировать 5 MQL в неделю».
• Достижимость . Несмотря на то, что важно ставить перед собой высокие цели, цели должны быть идеальным балансом между сложностью и достижимостью. Если цели слишком просты, ваш отдел продаж может быть недостаточно мотивирован, чтобы прилагать усилия. С другой стороны, если цели слишком сложны, ваша команда может разочароваться.
• Актуальность — не увлекайтесь созданием слишком большого количества целей. Каждая цель должна быть связана с вашими общими бизнес-целями на данный момент времени. Если вы сосредоточены на увеличении своей доли на рынке, вы можете отодвинуть такие цели, как «улучшить уровень удержания сотрудников», на следующий квартал.
• Ограничение по времени — установите конкретные сроки для каждой цели, будь то неделя, месяц, квартал или год. Это будет держать вас в напряжении, а также обеспечит регулярную точку соприкосновения.

3. Определите свои актуальные стратегии

Обрисуйте в общих чертах каждую часть вашего плана игры. Пройдитесь по каждой цели по очереди и перечислите стратегии, которые вы будете выполнять. Вот краткий пример:

• Цель: генерировать 5 MQL в неделю.
• Стратегии:
  • Запускайте один лид-магнит ежемесячно
  • Оптимизировать форму «Заказать звонок» на сайте
  • Модернизация рабочего процесса по развитию электронной почты
    

Не забудьте указать команду или отдельного человека, ответственного за каждую стратегию.

4. Проконсультируйтесь с соответствующими заинтересованными сторонами

Кто ваши заинтересованные стороны? Это отдельные лица или группы, так или иначе вовлеченные в ваш бизнес. Это также включает в себя другие отделы в вашей организации.

Например, у клиентов и партнеров может быть ценная информация, которая может помочь в разработке стратегии продаж. В частности, с партнерами вы даже можете изучить сотрудничество и реферальные стратегии.

Между тем, ваша маркетинговая и операционная команда может предоставить различные точки зрения, которые помогут вам выработать плавную и эффективную стратегию планирования продаж.

5. Четко определите свои действия

После того, как вы наметили свои цели и стратегии, пришло время составить план действий. Некоторые примеры включают в себя обновление сценария телефонного звонка или подписку на новую CRM. Не забудьте запланировать эти действия с выполнимыми временными рамками.

Подведение итогов: неспособность планировать — значит планировать неудачу

В целом, план продаж — это важнейший инструмент для любого бизнеса, который хочет расти и добиваться успеха в 2023 году. Это все еще первая часть 2023 года — если у вас еще нет плана продаж, у вас еще достаточно времени, чтобы составить его самостоятельно.
Если вам нужны рекомендации, запишитесь на консультацию к нашим специалистам в TaskDrive, чтобы вывести планирование продаж на новый уровень.