Лид-магнит: лучший способ маркетолога привлечь потенциальных клиентов

В цифровом маркетинге никакая другая часть информации о потенциальных клиентах не является столь желанной, как адрес электронной почты. Имея адрес электронной почты, маркетологи могут начать процесс взращивания лидов и отправлять релевантный целевой контент получателю, постепенно перемещая его от одного этапа к другому по маркетинговой воронке.

Хотя все целевые страницы после клика должны запрашивать у посетителей их адрес электронной почты, возникает вопрос: как вы можете убедить их отказаться от него?

Ответ: лид-магнит.

Что такое лид-магнит?

Лид-магнит (также известный как закрытый контент) — это ценное предложение или поощрение — обычно загрузка контента, демонстрация или бесплатная пробная версия — за целевой страницей после клика. Маркетологи предоставляют онлайн-пользователям этот контент в обмен на их контактную информацию (по крайней мере, адрес электронной почты). Лид-магниты являются одним из самых мощных маркетинговых активов, которыми обладают бренды, благодаря их способности генерировать бизнес-лиды.

Есть много примеров лид-магнитов, которые вы можете предложить по всей маркетинговой воронке; просто убедитесь, что контент предназначен для потенциальных клиентов на соответствующем этапе пути покупателя. В противном случае вы можете получить низкий коэффициент конверсии, например, предложив демонстрацию продукта тому, кто все еще находится на стадии осведомленности. В конце концов, общая цель лид-магнита состоит в том, чтобы создать список адресов электронной почты, создать лояльную аудиторию, генерировать потенциальных клиентов и конвертировать их в клиентов.

Как создать лид-магнит

У некоторых из вас, читающих эту статью, может быть предвзятое мнение, что лид-магниты должны быть обширными частями контента, но это не обязательно так. Эти закрытые ресурсы могут быть загружены короткими загрузками — например, 10 лучших советов по A/B-тестированию целевой страницы после клика — и при этом быть столь же эффективными для сбора потенциальных клиентов, как и 50-страничный технический документ.

Чтобы генерировать максимальное количество лидов, он должен быть:

• Понятно и легко усваивается; и
• Достаточно ценный для потенциальных клиентов, чтобы заплатить за него, если вы попросите их

Далее мы обсудим контрольный список для лид-магнита с пятью шагами. Разберем каждый шаг:

1. Определите своего целевого клиента

Прежде всего, вы должны определить своего покупателя — на кого нацелено ваше предложение. Ваш магнит должен быть чрезвычайно актуальным и соответствовать желаниям и потребностям вашего целевого клиента. Если это не так, они потеряют доверие к вашему бренду, а ваш контент может исключить вас из списка возможных покупок в будущем.

2. Выберите ценностное предложение

После того, как вы решили, на кого ориентироваться, вы должны предоставить им вескую причину, чтобы они воспользовались вашим предложением — ваше ценностное предложение. Вместо того, чтобы пытаться создать продукт или услугу, которые, по вашему мнению , могут быть полезными, определите проблему, с которой уже сталкивается ваша целевая аудитория, и предложите ей решение. Узнайте, чего они уже хотят или в чем нуждаются, и используйте это как аргумент в пользу продажи.

3. Выберите формат

Лид-магниты бывают разных форматов, но важно отметить, что разные типы обычно предлагаются на разных этапах маркетинговой воронки и пути покупателя. Например, HubSpot рекомендует следующий контент на пути покупателя:

Их диаграмма не является окончательной структурой для сопоставления контента с путешествием; это просто их мнение. Однако, как правило, на этапе осознания потенциальные клиенты сталкиваются с какой-то проблемой и активно ищут решения этой проблемы. Этот этап посвящен информированию аудитории о вашем бренде и повышению узнаваемости бренда. Здесь предложения, как правило, лучше всего конвертируются с короткими формами захвата потенциальных клиентов, где потенциальным клиентам не нужно предоставлять слишком много личных данных.

На данном этапе некоторые из наиболее распространенных лид-магнитов включают в себя:

• Подписки на блог
• Закрытые посты в блоге
• Списки советов
• Электронные книги
• отчеты

BusinessBlocks создала лид-магнит для электронных книг на этапе осведомленности о путешествии своего покупателя. Поскольку потенциальные клиенты, вероятно, только начинают искать советы по малому бизнесу на данном этапе, электронная книга, закрытая формой из 3 полей, идеальна:

Как только потенциальные клиенты нашли несколько брендов, которые потенциально могут решить их проблему, они начинают оценивать наиболее подходящий. Здесь маркетологи пытаются еще больше квалифицировать потенциальных клиентов, запрашивая дополнительную информацию помимо имени и адреса электронной почты.

На стадии рассмотрения это:

• Тематические исследования
• белые бумаги
• Вебинары
• Подкасты
• видео
• Бесплатные образцы

Ниже приведен пример лид-магнита от Kapost, предлагающего свой вебинар об успехе маркетинга B2B. Этот тип контента идеально подходит для стадии рассмотрения, потому что потенциальные клиенты знают о своих вариантах и ​​начинают думать, кто лучше всего подходит для решения их проблемы. Вебинары (в прямом эфире или по запросу) позволяют компаниям показать потенциальным клиентам более подробно и подробно понять, почему они должны покупать у них:

Переход к стадии принятия решения — конечная цель маркетологов. Потенциальные клиенты искали потенциальные решения, оценивали свои варианты и надеются купить. Зная это, маркетологи делают все возможное и еще больше повышают квалификацию потенциальных клиентов, запрашивая дополнительную информацию.

Наиболее часто предлагаемые магниты на этом этапе:

• Консультации
• Купоны/скидки
• Демо
• Бесплатные пробные версии

Onstream Media предлагает бесплатную пробную версию, чтобы заключить сделку с потенциальными клиентами, запрашивающими девять частей информации, часть из которых требует, чтобы потенциальные клиенты создали имя пользователя и пароль. Детали такого рода не имеют смысла для предложений на более ранних этапах пути покупателя, но здесь, на этапе принятия решения, они уместны:

4. Создайте свой контент

Теперь пришло время приступить к написанию контента для вашего предложения. Вот четыре совета, которые упростят процесс написания, но при этом создадут очень ценный лид-магнит:

• Быть конкретной. Основная цель вашего предложения – решить проблему вашего клиента. Написав точный текст, который отвечает на один вопрос и решает одну проблему, вы облегчаете своей аудитории чтение и понимание содержания.
• Быть уникальным. Лучший способ создать неотразимое предложение — поделиться полностью оригинальным контентом. Если информацию, которую вы предлагаете, можно найти с помощью простого поиска в Google, то ее не стоит блокировать.
• Будьте эффективными. У вас уже есть сообщения в блоге или электронные письма? Используйте их в своем лид-магните, чтобы сэкономить время. Просто не забудьте переписать содержимое, чтобы оно соответствовало формату, который вы выбрали на предыдущем шаге.
• Будьте авторитетны. Чтобы построить прочные доверительные отношения с вашими потенциальными клиентами, они должны иметь возможность положиться на вас. Продемонстрируйте, что вы являетесь экспертом в этой области, написав убедительно и уверенно (избегайте таких фраз, как «По моему мнению» и «Я думаю»).

5. Продвигайте лид-магнит

К этому моменту вы сделали большую часть тяжелой работы. Но ваше предложение не будет видно, пока ваши целевые клиенты не найдут его. Так как же увеличить экспозицию вашего предложения? Как разместить его прямо на пути потенциальных покупателей?

Как продвигать лид-магнит

Ваш сайт

Быстрый обзор аналитики вашего веб-сайта может помочь вам определить, какие страницы являются наиболее разумным вариантом. Некоторые распространенные местоположения включают:

• Ваша домашняя страница на боковой панели, во всплывающем окне, в нижнем колонтитуле и т. д.
• Ваша главная индексная страница блога, а также сообщения, связанные с предложением.
• Страница ресурсов, особенно если у вас несколько лид-магнитов. Наличие специальной страницы — отличное централизованное место для всех ваших электронных книг, технических документов, списков советов и т. д.
• Страница благодарности, на которой вы благодарите людей за переход, а затем продвигаете другое предложение.
• Страница ошибки 404, направляющая потерянных посетителей на ваше новое предложение.

Вот пример того, как Salesforce продвигает несколько предложений на своей домашней странице — бесплатную пробную версию и несколько демонстраций:

Через социальные сети

Вариантов продвижения в социальных сетях много, и это не только . Вы можете сделать это с помощью следующих функций:

• Статус обновляется с изображением и ссылкой на вашу целевую страницу после клика.
• Группы в Facebook, LinkedIn и Google+, где вы можете участвовать в обсуждениях и размещать ссылки, когда это уместно.
• Реклама на платформах, на которых ваша аудитория проводит большую часть своего времени (например, реклама в Twitter, реклама в Facebook, видеореклама в Instagram, видеореклама в Vimeo)
• Специальные функции , такие как вкладки Facebook, моменты Twitter, страницы компаний LinkedIn и страницы-витрины Pinterest.

ActiveCampaign опубликовала это обновление на Facebook, чтобы предложить свой вебинар в качестве лид-магнита:

После нажатия люди переходят на эту целевую страницу после клика:

Обратите внимание, насколько хорошо компания использует сопоставление сообщений между публикацией в Facebook и целевой страницей после клика. Заголовки для обоих очень похожи, цветовая схема одинакова, и организатор вебинара присутствует в обоих материалах. Все эти детали обеспечивают согласованность на протяжении всей кампании, что, вероятно, увеличивает количество конверсий.

В центрах контента

Контент-хабы отлично подходят для рекламы ваших предложений, потому что люди уже ходят, чтобы найти информацию по самым разным темам. К идеальным вариантам относятся:

• Форумы , которые поощряют публиковать сообщения, взаимодействовать, задавать вопросы и отвечать на них (например, Medium).
• Сайты вопросов и ответов, на которых сообщество пользователей задает самые разные вопросы и отвечает на них (например, Quora, Yahoo! Answers и т. д.).
• Сайты-агрегаторы, которые позволяют пользователям отправлять новости и статьи, которые затем оцениваются системой голосования пользователей (например, Reddit, Inbound.org и т. д.).

Везде, где потребляется контент

Чтобы максимизировать охват и генерировать как можно больше трафика на вашу целевую страницу после клика лид-магнита, вы должны проявить творческий подход. Вот еще несколько идей для начала:

• Платная реклама. При правильном бюджете вы можете расширить охват своего предложения с помощью различных платных объявлений — рекламы с оплатой за клик, баннерной рекламы, мобильной рекламы, нативной рекламы и т. д.
• Вебинары. Лид-магниты можно использовать в качестве поощрения за регистрацию, например, «бонусный контент» по завершении вебинара.
• Подкасты. Расскажите о своих предложениях в своих подкастах, а если у вас нет подкаста, подумайте о том, чтобы быть представленным в чьем-то другом.
• Посты в гостевом блоге. При публикации в чужом блоге упомяните и/или покажите свой лид-магнит в сообщении, когда это уместно, или поделитесь своим предложением в комментариях, если это уместно. Просто будьте осторожны с этой стратегией, потому что читатели могут подумать, что она слишком агрессивна и продажна.
• Электронное письмо. Отправьте персонализированные электронные письма с вашим предложением и попросите контакты поделиться им, сотрудничайте с другими компаниями, чтобы они были представлены в их информационных бюллетенях, дайте ссылку на целевую страницу вашего лид-магнита после клика в подписи электронной почты и многое другое.

Чтобы продемонстрировать, SharpSpring использует Google Ads для продвижения своего Руководства по сравнению автоматизации маркетинга 2017 года с соответствующей целевой страницей после клика:

Независимо от того, как вы его продвигаете, потенциальные клиенты всегда должны отправляться на целевую страницу лид-магнита после клика, чтобы воспользоваться предложением. Затем, как только вы сгенерируете трафик на страницу, вы можете использовать тактику маркетинговой психологии, чтобы убедить их совершить конверсию.

Теперь твоя очередь

Лид-магниты являются важными активами в цифровом маркетинге, поскольку они помогают создавать списки адресов электронной почты, развивать отношения с клиентами и увеличивать продажи. Если вы еще не использовали эти мощные инструменты, начните прямо сейчас.

После того, как вы создали свой лид-магнит, убедитесь, что вы продвигаете его с помощью профессиональной целевой страницы после клика с Instapage. Нашим полностью настраиваемым шаблонам и удобной для дизайнеров платформе доверяют некоторые из крупнейших мировых брендов, включая HelloFresh, Wealthfront и Autopilot.

Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise сегодня.