Что такое рынок B2B? Руководство

Присоединение (или создание) процветающей Торговая площадка B2B может открыть большие возможности, поскольку изменения в потребительских моделях продолжают стимулировать онлайн-торговлю B2B, и аналитики предсказывают, что в ближайшие годы эти сайты займут большую часть каналов продаж B2B.

В 2020 году рынок электронной коммерции B2B оценивался в невероятные 6,64 триллиона долларов (4,8 триллиона фунтов стерлингов). И его быстрый рост, похоже, продолжится: по прогнозам, до 2028 года он вырастет еще на 18,7% .

Прежде чем сделать решающий шаг, полезно понять , что такое рынок B2B и как он работает.

Что такое бизнес-бизнес (B2B)?

Термин « B2B » охватывает все, что связано с транзакциями товаров или услуг непосредственно между предприятиями.

Деловые отношения B2B и уникальные транзакции, связанные с ними, отличаются от отношений «бизнес-клиент» (B2C) , «потребитель-потребитель» (C2C) , «бизнес-государство» (B2G) и «потребитель-бизнес » (C2B) .

B2B транзакции часто включают условия оплаты и транзакции (оптовые закупки, автоматическое пополнение запасов и т. д.), которые не являются центральными для стандартных бизнес-транзакций в других областях.

В конечном счете, B2B прямо или косвенно лежит в основе большей части коммерции. Это требуется в цепочках поставок компаний (между производителями, оптовиками и розничными торговцами), производственных циклах и повседневной работе (бухгалтерские и другие профессиональные услуги).

Что такое рынок B2B?

Торговая площадка B2B (иногда называемая торговой платформой B2B, порталом B2B или каталогом B2B ) — это сторонняя цифровая платформа (веб-сайт, программное обеспечение или онлайн-каталог), которая способствует коммерческому обмену между предприятиями-участниками в качестве продавцов и потребителей.

Это создает среду, в которой предприятия могут связываться друг с другом и обеспечивать безопасные деловые сделки с услугами обработки платежей и логистикой доставки на одной платформе. Давно прошли времена, когда торговые площадки B2B действовали как сайты для знакомств, за которыми следовали реальные транзакции, происходящие в автономном режиме.

Компании часто предлагают друг другу уникальные функции B2B, такие как оплата по счету и автоматизированные цепочки поставок. На рынках B2B эти транзакции эффективно выполняются в одном месте, что позволяет компаниям извлекать выгоду из тенденций продаж B2B без предварительного обсуждения нескольких деловых сделок.

Торговая площадка B2B также имеет совершенно другую целевую аудиторию, чем торговая площадка электронной коммерции B2C. Эти платформы различаются по масштабу, и в последние годы на нишевых рынках наблюдается бум. Например, на рынке B2B для автомобильной промышленности могут быть представлены как крупные автомобильные компании, так и небольшие поставщики специализированных запчастей.

Аналитики предсказывают, что современные торговые площадки будут продолжать размножаться и предлагать больше сквозных цифровых покупок.

– Навигация по платежной экосистеме B2B Marketplace.

Типы торговых площадок B2B

Торговые площадки B2B могут обслуживать несколько категорий.

В наш век онлайн-бизнеса и прорывных инноваций часто появляются новые бизнес-модели. Тем не менее, при оценке потенциальных рынков полезно понимать основные способы их структурирования.

1. Вертикальные торговые площадки B2B (конкретная отрасль)

Вертикальная торговая площадка B2B обычно покупает и продает только у предприятий в определенной бизнес-нише или отрасли (вертикаль).

Вертикальные торговые площадки B2B часто выигрывают от единых условий оплаты и отраслевых стандартов. Если у них достаточно качественных операторов рынка, они также обеспечивают быстрый и удобный канал для специализированных отраслевых товаров и услуг.

2. Горизонтальные торговые площадки B2B (общие отрасли)

Горизонтальная торговая площадка B2B включает в себя предприятия из разных отраслей. Компании, использующие горизонтальные торговые площадки, продают товары или услуги более широкой клиентской базе.

Есть плюсы и минусы работы с бизнесом за пределами вашей конкретной отрасли, так же как и от того, что вы ограничены в ней. Все зависит от характера продуктов или услуг, которые вы покупаете или продаете.

Возможность контакта с таким количеством других компаний на одном централизованном онлайн-портале также может привести к неожиданным новым клиентам B2B и деловым отношениям.

3. Местные и глобальные торговые площадки

Малые предприятия также могут обнаружить преимущества торговли на местных рынках в модели рынка с несколькими поставщиками.

Пока существует покупательский спрос, использование онлайн-каналов для покупки и продажи с другими местными предприятиями может помочь установить новые деловые отношения и потоки доходов.

Глобальные торговые площадки способствуют новым международным партнерствам с трансграничными платежами, логистической поддержкой и даже переводом. Это может быть отличным способом безопасного (хотя и частичного) выхода на несколько новых рынков, не беря на себя бремя и риск входа на традиционный рынок.

В идеале глобальная торговая площадка будет предлагать своего рода круглогодичную онлайн-торговлю, эквивалентную глобальной торговой ярмарке.

4. Торговые площадки «многие ко многим» и «один ко многим»

Рынок « многие ко многим» включает покупателей и продавцов, торгующих на бирже. Это особенно характерно для акций, валют, товаров и облигаций. Предприятия могут торговать напрямую с другими предприятиями, и тогда платформа будет взимать комиссию за транзакцию с участвующих сторон. Большинство торговых площадок работают по этой модели.

Напротив, рынок «один ко многим» (например, аукционы) управляется третьими сторонами, которые напрямую контролируют все ставки и обмены. Торговые платформы «один ко многим» часто ограничены или строго регулируются законом из-за возможности манипулирования их процессом.

Платформы B2B, как правило, представляют собой торговые площадки «многие ко многим». Они предлагают больше преимуществ, чем платформы «один ко многим», благодаря большему выбору по мере присоединения большего числа покупателей и продавцов.

Типы платежных моделей B2B marketplace

Ниже приведены некоторые распространенные бизнес-модели для торговых площадок B2B.

1. Бизнес-модель на основе подписки

Торговые площадки B2B с подпиской требуют фиксированной ежемесячной или ежегодной платы за доступ.

Модель подписки может выступать в качестве барьера для некоторых предприятий, потому что трудно заранее определить, превысит ли рентабельность инвестиций стоимость подписки. С другой стороны, это также гарантирует, что все участники с большей вероятностью будут активны и вовлечены.

2. Комиссионная бизнес-модель

Торговые площадки B2B, основанные на комиссионных, берут процент с каждой продажи, которая происходит на их платформе.

Это происходит, например, с гигантской торговой площадкой B2C Airbnb, которая взимает с большинства своих клиентов 3% от общей стоимости бронирования.

Комиссионная модель особенно полезна для предприятий без большого капитала, которые хотят быстро начать работу. Это может стимулировать большее количество регистраций, что приведет к увеличению размера и занятости рынка B2B.

3. Бизнес-модель платы за листинг

Модель платы за листинг означает взимание платы с пользователей за листинги (рекламу).

В мире B2C платформы могут сосредоточиться только на взимании платы за коммерческую рекламу (например, списки вакансий), в то же время позволяя бесплатно размещать некоммерческие публикации — Craigslist следует этой модели. На рынке B2B в этом различии часто нет необходимости.

Преимущество модели платы за листинг заключается в ее пригодности для пользователей, которые не хотят брать на себя обязательства по долгосрочной подписке.

Примеры торговых площадок B2B

Существует множество отраслевых и локальных торговых площадок B2B. Если вы заинтересованы в том, чтобы найти то, что подходит для роста вашего бизнеса, вам предстоит провести множество исследований как в Интернете, так и традиционными способами.

Ниже приведен список лишь нескольких крупных и известных платформ B2B.

Амазон Бизнес

Это B2B операция Amazon. Он описывает себя как «профессиональное решение для закупок» и обслуживает более половины всех компаний FTSE 100. Он растет даже быстрее, чем его рынок электронной коммерции B2C.

Пользователи могут управлять своей «витриной» на платформе так же, как они управляют продажами B2C. Они используют рекламу Amazon для таргетинга как на клиентов B2B, так и на клиентов B2C. Он включает другие функции, удобные для B2B, такие как возможность немедленной оплаты продавцам, даже если покупатели покупают оптом в кредит.

Алибаба

Alibaba — крупнейшая торговая площадка B2B в мире. Он также владеет крупнейшими в мире торговыми площадками B2C (Tmall) и C2C (Taobao). По сути, это и Amazon, и Amazon Business в Китае.

Хотя у него есть конкуренция со стороны других торговых площадок в Китае (JD.com, Pinduoduo, Red и т. д.), в 2020 году он заработал 69% всей розничной онлайн-прибыли в Китае.

eWorldTrade

eWorldTrade — это глобальная и горизонтальная торговая площадка B2B со штаб-квартирой в США, но с представительствами в Китае, Южной Корее, Пакистане, Вьетнаме, Великобритании и Южной Африке.

В настоящее время у него более полумиллиона зарегистрированных пользователей, и он может похвастаться предоставлением «всех новых передовых функций и функций, которые никогда не предлагались ни одним другим порталом B2B».

Глобальные источники

Global Sources — гонконгская компания, занимающаяся электронной коммерцией, СМИ, издательским делом и организацией мероприятий.

Он использует онлайн- и офлайн-каналы (включая онлайн-рынок B2B и торговые выставки) для связи покупателей и поставщиков. Он был основан в 1971 году и утверждает, что в настоящее время у него более 10 миллионов пользователей по всему миру.

ИндияMART

Прогнозируется, что в 2022 году Индия вновь станет самой быстрорастущей крупной экономикой мира. IndiaMART была ее первой онлайн-площадкой B2B, которая стала публичной (в 2019 году), и теперь ее доля рынка составляет 60%.

На его веб-сайте утверждается, что у него более 6,7 миллионов поставщиков и перечислено более 76 миллионов продуктов и услуг.

StarStock

StarStock — это торговая площадка B2B, которая меняет британскую индустрию продуктов питания и напитков благодаря новой технологической платформе и встроенным платежным сервисам. Эта платформа предоставляет то, что уже давно ищут сторонние оптовики — способ предложить торговый кредит пабам и ресторанам.

Тайваньтрейд

Taiwantrade — это платформа B2B, которая предлагает более 660 000 продуктов от 70 000 поставщиков из различных отраслей Тайваня, включая ИКТ, машины, автомобильные запчасти и многое другое.

Платформа управляется государственными организациями и предлагает бесплатный доступ для всех международных покупателей, а также интеграцию платежей с несколькими поставщиками.

Тундра

Tundra — это современный оптовый рынок, который позволяет покупателям и поставщикам совершать сделки онлайн без комиссий и наценок.

Их платформа использует запатентованную технологию для автоматизации сквозных оптовых процессов, устраняя обременительные задачи и экономя время и деньги покупателей и поставщиков.

USShip

uShip, онлайн-платформа, которая соединяет грузоотправителей крупных и крупногабаритных грузов и перевозчиков по пересеченной местности, могла принимать только кредитные карты с их текущим платежным решением, которое совсем не отвечало потребностям рынка B2B.

Зачем использовать рынок B2B?

Основное преимущество использования торговой площадки B2B заключается в том, что она предоставляет дополнительный канал продаж.

Для предприятий B2B правильная платформа может изменить вашу деловую жизнь. Однако использование неправильной платформы (или неправильное использование правильной платформы) может быть пустой тратой денег и ресурсов.

Выбор правильной модели онлайн-рынка или конкретной платформы зависит от множества факторов, уникальных для вашего бизнеса и самой платформы.

Не существует универсального ответа, но чтобы помочь вам оценить варианты, ознакомьтесь с нашими преимуществами и недостатками ниже.

Зачем создавать рынок B2B?

Создание торговой площадки B2B сопряжено с уникальными рисками и выгодами, как и в любом другом предприятии.

Требуется много планирования и исследований, чтобы определить, сможет ли такой бизнес достичь критической массы с достаточным количеством других компаний, обеспечивающих бизнес, чтобы сделать его жизнеспособным.

Будь то успешная глобальная торговая площадка или местная, торговая площадка B2B может принести множество преимуществ. Мало того, что владелец будет получать от него поток доходов, он также будет владеть данными о продажах. Это может быть коммерциализировано для оффлайн и онлайн каналов.

Предоставление качественных услуг бизнес-потребителю (B2C) на рынке B2B

Специфика типа торговой площадки B2B и модели оплаты очень индивидуальна. Однако в последние годы наметилась четкая тенденция, которую можно сформулировать одной короткой фразой: повышение уровня обслуживания клиентов.

Согласно отчету Forrester (по заказу Amazon): «94% лиц, принимающих решения о закупках, считают качество обслуживания клиентов (внутренних и внешних) ключевым приоритетом при выборе решения для закупок».

Какими бы ни были масштабы и масштабы вашей торговой площадки B2B, ваши клиенты будут постоянными пользователями торговой площадки B2C. Клиенты получают знания и опыт от этих платформ, что повышает их ожидания в других местах.

Однако одно ключевое отличие заключается в том, что в их жизни B2B их платежные потребности намного сложнее.

Если вы хотите быть ведущим оператором рынка, обязательно предлагайте персонализированные оперативные услуги и более простые деловые операции, чем конкурирующие компании. Хороший пользовательский опыт и поддержка также имеют решающее значение, наряду с перспективной платежной стратегией.

Важным аспектом обеспечения бесперебойной работы B2C является возможность предлагать простые и прозрачные транзакции, которые расширяют специализированные требования компаний B2B к обработке платежей.

Преимущества торговой площадки B2B

Когда они работают хорошо, торговые площадки B2B могут поддерживать рост бизнеса, предоставляя новый оптимизированный канал продаж и динамичную платформу для обмена B2B, которые приносят пользу всем вовлеченным сторонам: рынку, продавцу и покупателю.

В некоторых случаях, таких как британская индустрия продуктов питания и напитков, торговые площадки B2B могут изменить бизнес-модель по всей вертикали. Такие примеры обычно возникают, когда новая рыночная технология связывает покупателей и продавцов, избавляя от посредников традиционных дистрибьюторов или оптовиков.

Другие преимущества включают в себя:

• Гибкое ценообразование. Независимо от того, покупаете вы или продаете, наличие ценовых предложений с длительным циклом покупки на безопасной платформе создает больше возможностей для сотрудничества. Некоторые платформы, такие как Amazon, даже покрывают полную стоимость для продавца, в то время как покупатель платит в рассрочку.

• Снижение потребности в традиционных маркетинговых каналах . Оптимизация вашего профиля, особенно того, как вы представляете информацию о своем бизнесе и продукте, по-прежнему важна. Хотя некоторые платформы могут также включать возможности для платной рекламы, потребность в традиционном маркетинге часто снижается.
• Снизить эксплуатационные расходы . Централизованный онлайн-портал упрощает работу и делает ее более эффективной. Помимо первоначальной настройки и небольшого текущего обслуживания (обновление информации о продуктах или услугах, ценах и т. д.), основным преимуществом онлайн-рынков является их способность оптимизировать операции и тем самым снизить их стоимость.
• Дополнительные услуги . Многие торговые площадки B2B включают специальные службы управления учетными записями. Они могут различаться в зависимости от платформы Marketplace, но могут включать постоянное обучение и помощь в управлении учетной записью, чтобы помочь вам эффективно использовать платформу.
• Логистика международных платежных вопросов . Не все компании имеют такие сложные системы, которые включают в себя процессы «немедленной оплаты и простой отгрузки». Оптимальные глобальные торговые площадки B2B интегрируют управление продуктами с логистикой доставки в разных странах.
• Предоставляйте информацию о тенденциях продаж . Порталы торговых площадок часто предлагают аналитику аккаунта с ценными данными о продажах B2B, потребностях и интересах клиентов. Вы также можете заметить тенденции в повседневном взаимодействии на платформе, например, какие образцы продуктов чаще всего запрашивают потенциальные клиенты, которые могут помочь вам в маркетинге.

Недостатки маркетплейса B2B

Наихудший сценарий для бизнеса — это регистрация на платформе, которая стоит денег и отвлекает ресурсы, но не приносит никакой пользы.

Другие проблемы могут включать:

• Требующая времени настройка. Это не всегда так, но это потенциальная ловушка некоторых платформ. Поддержание присутствия на платформе может потребовать обновления информации о бизнесе и продуктах (включая уровни запасов) и обучения персонала соответствующим процессам.
• Оцифровка международного онлайн-присутствия . Платформы могут интегрировать инструменты перевода, которые могут изменить копию вашего веб-сайта в негативном или неоптимальном ключе.

• Тенденция к монополизму на рынке. Другие владельцы торговых площадок с достаточным капиталом и ресурсами могут подавлять конкуренцию, скупая или подрывая позиции конкурентов (в основном это касается компаний, намеревающихся создать платформу, а не тех, кто будет ее использовать).
• Предприятия, формирующие отношения в автономном режиме. Владельцы торговых площадок B2B, особенно те, которые используют комиссионную бизнес-модель, могут обнаружить, что компании продают друг другу за пределами платформы, чтобы избежать комиссий.

Вывод

Торговые площадки B2B, которые теперь представляют собой многотриллионную индустрию , никуда не денутся.

Рост электронной коммерции B2C   marketplace изменил все, от розничных продаж до заказа еды, и задал тон ожиданиям покупателей в цифровом мире. Эти онлайн-сервисы стали нарицательными во всем мире.

Торговые площадки B2B могут быть менее заметны для широкой публики, но их рост также был быстрым. Они уже лежат в основе торговли и цепочек поставок по всему миру. Несмотря на то, что торговые площадки B2B соответствуют тем же стандартам, что и их аналоги B2C, они должны решать сложные платежные задачи для создания AOV и повышения лояльности клиентов.

B2B — это широкий термин, и существует несколько типов торговых площадок B2B и бизнес-моделей. Каждый из них имеет свои преимущества и недостатки. Владельцы бизнеса должны рассмотреть все это, прежде чем присоединиться к платформе или даже создать ее.

Однако, как только правильная платформа выбрана, использована или создана, ее преимущества могут быть значительными.