Что вы можете сделать с помощью автоматизации маркетинга: сюрприз! Это больше, чем вы думаете.

Почти каждый маркетолог знает, что автоматизация маркетинга (MA) была благом для формирования спроса. Но, несмотря на то, что повышение осведомленности и интереса потенциальных клиентов к продуктам или услугам компании, безусловно, является одной из важнейших функций МА, на этом история едва ли заканчивается.

Потому что автоматизация маркетинга может сделать гораздо больше. Тоже режет! Это кубики! Он делает картофель фри соломкой! … Ну, пословица, то есть.

Некоторые маркетологи используют MA исключительно для целей формирования спроса и не до конца понимают, как использовать существующие технологии для расширения потребностей брендинга и маркетинга клиентов. И они, к сожалению, упускают колоссальные две трети преимуществ автоматизации маркетинга.

Расширение сферы автоматизации маркетинга не представляет особой сложности. Та же тактика, что и для создания спроса, может быть применена и к другим дисциплинам маркетинга. И та же самая технология MA, которая делает создание спроса таким простым, также делает стратегическое выполнение воспроизводимым, масштабируемым и измеримым, обеспечивая при этом постоянное качество обслуживания клиентов.

Большинство маркетологов уже обращают внимание на все три основных аспекта маркетинга: узнаваемость бренда, формирование спроса и клиентский маркетинг, или, как мы их называем, бренд, спрос и расширение. Возможно, они просто не используют свои технологии автоматизации маркетинга для поддержки брендинга и расширения в той мере, в какой могли бы.

Маркетологи создают выгодные отношения с потенциальными клиентами, предоставляя им ценность и информацию, которые они хотят получить в каждой точке взаимодействия на пути покупателя. Каждая функция в маркетинговой команде играет свою роль, и автоматизация маркетинга может помочь на каждом этапе.

Маркетинг бренда

Задачи и обязанности бренд-маркетинга могут включать отношения с общественностью, прессой, аналитиками, акционерами и влиятельными лицами; корпоративные связи; социальные медиа; реклама; мероприятия и спонсорство; и контент-маркетинг.

Брендинг опирается на стратегическую передачу голоса и позиционирования вашего бренда. Это обещание, которое вы даете клиентам, и оно должно присутствовать на каждом этапе роста вашей компании и жизненного цикла вашего клиента. Автоматизация маркетинга помогает вам распространять сообщения и следить за тем, как рынок, пресса и аналитики взаимодействуют с вашим брендом.

Попробуйте эти тактики использования автоматизации маркетинга для достижения ваших целей брендинга:

– Отношения с влиятельными лицами: оцените прессу, аналитиков и блоггеров, чтобы увидеть, кто является вашим самым активным и заинтересованным влиятельным лицом. Будьте в курсе страниц, которые они посещают на вашем сайте, что их интересует, и электронные письма (презентации, пресс-релизы, события), с которыми они взаимодействуют. Используйте этот интеллект, чтобы расставить приоритеты, кого вы представляете и о чем ваш разговор.

– Атрибуция пресс-релизов и корпоративная коммуникация: создавайте отслеживаемые URL-адреса для пресс-релизов, чтобы связать деятельность по связям с общественностью с процессом получения дохода. Посмотрите на мультисенсорную атрибуцию и на то, как пресс-релизы способствуют продажам. Создавайте и выполняйте внутренние информационные бюллетени, электронные письма и т. д., а также отслеживайте вовлеченность сотрудников. Выявление и развитие потенциальных сотрудников.

– Управление идентификацией бренда: убедитесь, что ваш бренд един для всех команд и всех каналов. Управляйте визуальными элементами, включая внешний вид бренда, использование логотипа и верхние и нижние колонтитулы, с помощью автоматизации маркетинга. Создавайте утвержденные шаблоны, а затем распространяйте их в своей медиатеке для использования другими отделами маркетинга и продаж.

– Управление мероприятиями: мероприятия – это огромные инвестиции – используйте их по максимуму! Знайте, кого пригласить, и управляйте всеми коммуникациями до и после с большей точностью и меньшими усилиями. Создайте автоматизированный рабочий процесс (сохранение даты, официальное приглашение, количество мест ограничено, ответчик регистрации и напоминания), чтобы упростить его, а затем повторно используйте и уточните рабочий процесс для следующего мероприятия.

Формирование спроса

Задачи и обязанности по формированию спроса могут включать в себя маркетинговую деятельность, такую ​​как генерация и взращивание потенциальных клиентов, оценка потенциальных клиентов, согласование продаж, контент-маркетинг и полевой маркетинг.

Таргетинг и персонализация, особенно в работе с потенциальными клиентами, очень эффективны. А благодаря новым цифровым технологиям маркетинг на основе учетных записей стал доступным и реализуемым вариантом для компаний среднего размера.

Попробуйте эти тактики использования автоматизации маркетинга для достижения ваших целей формирования спроса:

– Привлекайте потенциальных клиентов: улучшите свой рейтинг в органическом поиске, проведя SEO-аудит на своих веб-страницах и целевых страницах. Запланируйте продвижение ваших страниц, контента и форм в социальных сетях. Запустите программы AdWords, ориентированные на похожий трафик. Добавьте оповещения о посетителях веб-сайта, чтобы ваша команда по продажам знала, когда потенциальный клиент находится на вашем сайте… или даже на определенной странице.

– Преобразование посетителей веб-сайта в потенциальных клиентов: используйте формы захвата потенциальных клиентов, чтобы превратить трафик веб-сайта в потенциальных потенциальных клиентов для ваших отделов продаж. Протестируйте текст целевой страницы, заголовки и призывы к действию, чтобы узнать, что работает лучше всего. Интегрируйте CRM, чтобы, как только лиды прошли квалификацию или предприняли какое-либо действие, указывающее на готовность к продажам, они направлялись в вашу команду по продажам для дальнейших действий.

– Расставляйте приоритеты и взращивайте потенциальных клиентов: внедрите программу оценки потенциальных клиентов, которая ранжирует потенциальных клиентов на основе их взаимодействия с вашим брендом и характеристик профиля. Команды по продажам могут в первую очередь работать с самыми горячими лидами, оставляя лиды с более низкой оценкой маркетингу для развития с помощью автоматических программ электронной почты. Обучайте и взращивайте потенциальных клиентов с помощью соответствующего контента и ресурсов.

- Включите лучшие разговоры: интегрируйте автоматизацию маркетинга в свою CRM, если вы ее используете. После этого отдел продаж может просмотреть подробную историю каждого контакта, включая их активность на веб-сайте, переходы по электронной почте, загрузки мультимедиа, просмотры видео и многое другое. Благодаря этому пониманию отдел продаж может понять болевые точки и интересы каждого потенциального клиента и вести наиболее актуальный разговор.

Клиентский (расширить) маркетинг

Клиентский (расширенный) маркетинг включает в себя привлечение клиентов, удержание, программы лояльности и защиты интересов, а также дополнительные продажи. Это может помочь вам сократить отток клиентов и улучшить показатели удовлетворенности клиентов.

Попробуйте эти тактики использования автоматизации маркетинга для достижения маркетинговых целей ваших клиентов:

‒ Адаптация и обучение новых клиентов: улучшите процесс адаптации до наиболее эффективного процесса и автоматизируйте его с помощью 30-, 60- и 90-дневных капельных программ адаптации. Помогите клиентам расширить использование вашего продукта. Используйте информационные бюллетени и объявления о новых функциях, чтобы держать своих клиентов в курсе и информировать их о важности их удовлетворенности.

– Удержание клиентов: используйте вебинары, чтобы представить новые функции или новые способы использования существующих; помогите своим клиентам стать опытными пользователями. Автоматизируйте все коммуникации вокруг этих онлайн-мероприятий. Измеряйте потребление продукта и инициируйте коммуникацию на основе функционального/нефункционального использования. Разверните опросы и предложите своим клиентам проанализировать результаты.

– Upsell и Cross-Sell: Используйте автоматизацию маркетинга, данные CRM и ERP, чтобы понять, когда покупатель готов к upsell. Посмотрите на посещенные страницы, загруженные таблицы данных, а также информацию о продлении контракта и историю платежей и свяжите их с данными о взаимодействии, чтобы понять, когда следует обращаться за дополнительными или перекрестными продажами.

– Пропаганда и лояльность. Применяйте баллы к поведению и вовлеченности клиентов, чтобы понять, кто является вашими сторонниками и наиболее лояльными клиентами. Применяйте баллы за посещение вебинаров, регистрацию на мероприятия, открытые электронные письма, предоставленные рекомендации, посещенные группы пользователей и т. д. Чем выше балл потенциальных клиентов, тем больше вероятность того, что клиент будет защитником бренда.

Автоматизация маркетинга может помочь связать воедино общие цели и показатели успеха, интегрируя это видение на протяжении всего жизненного цикла клиента. Используйте и активируйте мощь стратегии, основанной на данных, с помощью автоматизации маркетинга, чтобы привлечь потенциальных клиентов, создать свой бренд и обеспечить качество обслуживания клиентов, которое сделает вас выше конкурентов.

Просто нужно немного готовности выйти за рамки деятельности по формированию спроса, чтобы реализовать некоторые удивительные новые возможности — и увидеть исключительные результаты — с помощью автоматизации маркетинга.