Что такое модули продаж?

Опубликовано: 2022-05-06

Ваша команда по продажам изо всех сил пытается ответить на технические вопросы потенциальных клиентов?

Ваша команда по работе с клиентами жалуется на несоответствие ожиданий клиентов?

Ваши отделы продаж и CS постоянно сталкиваются друг с другом?

Трения между отделами более распространены, чем вы думаете, и они могут привести к упущенным сделкам, недовольным клиентам и плохому удержанию. Но мы нашли решение:

Лотки продаж.

Видите ли, до прошлого года Proposify, как и многие другие стартапы SaaS, полагался на модель «сборочного конвейера» или «охотник-собиратель-фермер» для продаж B2B.

Это выглядело так:

Менеджеры по развитию продаж (сборщики) -> Менеджеры по работе с клиентами (охотники) -> Успехи клиентов (фермеры)

  • SDR, или сборщики, отвечали за создание, анализ и квалификацию лидов.

  • AE, или охотники, отвечали за проведение демонстраций, ответы на вопросы и, в конечном итоге, закрытие потенциальных клиентов, выявленных SDR.

  • CSR, или фермеры, отвечали за развитие отношений с клиентами после закрытия сделок.

И это сработало. Используя эту модель, мы смогли масштабироваться до более чем 10 000 довольных клиентов.

Но всегда есть место для улучшения.

Несмотря на наш успех с этой моделью, мы поняли, что некоторые из наших AE чувствовали себя ошеломленными техническими вопросами потенциальных клиентов, что приводило к падению количества закрытых сделок, особенно для крупных контрактов. И когда сделки действительно заключались, наша команда по работе с клиентами обнаружила, что некоторые клиенты не полностью понимали, что делает наш продукт или чего ожидать, когда они окажутся на борту.

Проблема заключалась в том, что наши отделы продаж и CS не работали вместе. По крайней мере, не так хорошо, как могли бы быть. Хотя у них была одна и та же цель — увеличение доходов, казалось, что они конкурируют друг с другом. Поэтому, чтобы изменить их менталитет с «мы против них» на «все мы против задачи», мы экспериментировали с новым подходом: модулями продаж.

Что такое блоки продаж?

Группы продаж — это небольшие команды, состоящие из кросс-функциональных (в нашем случае, AE и CSM), которые работают вместе, чтобы сделать ресурсы более доступными для достижения общей цели. Таким образом, вместо того, чтобы передавать клиентов из одного отдела в другой по мере их продвижения по конвейеру, несколько отделов участвуют в каждой возможности от начала до конца. Наш новый подход выглядел так:

По сути, модули продаж помогли нам разрушить разрозненность, возникшую, когда разные отделы работали независимо друг от друга и не взаимодействовали эффективно. Хотя сами роли не изменились, изменилось то, как они взаимодействовали. Вместо того, чтобы каждый отдел работал независимо, они сотрудничали, чтобы создать плавный путь от первого контакта до адаптации и далее:

  • SDR по-прежнему отвечали за привлечение и квалификацию лидов, но благодаря опыту команды CS они лучше представляли себе идеального клиента.

  • AE по-прежнему отвечали за закрытие, но стали более эффективными, потому что CS отвечал на более технические вопросы, которые задерживали сделки.

  • CS по-прежнему отвечал за адаптацию клиентов и управление ими, но, поскольку они могли общаться с клиентами и управлять их ожиданиями с самого начала, они могли помочь клиентам получить еще больше пользы от нашего продукта.

В конце концов, этот подход помог нам использовать возможности сообщества и командной работы, чтобы уменьшить трения между этапами сделки, улучшить межфункциональные отношения и, в конечном итоге, увеличить доход.

Результаты

Мы не собираемся ходить вокруг да около. Блоки продаж стали для нас огромным успехом. До того, как мы начали их использовать, мы закрывали только около 4% сделок среднего размера и менее 1% крупных. Но как только мы изменили наш подход, наши проценты закрытия взлетели до 20%, особенно когда дело касалось крупных сделок. Наша скорость продаж резко подскочила в течение первых двух месяцев, но к 6-месячной отметке она выросла с примерно 1000 долларов до более чем 3000 долларов. Благодаря модулям продаж мы смогли вести на 300 % больше новых заказов, не увеличивая размер команды и не увеличивая расходы.

И это еще не все.

Преимущества коробок продаж

Помимо цифр, модули продаж помогли нам получить серьезные долгосрочные преимущества во всех аспектах нашей организации продаж.

1. Безупречный клиентский опыт

До появления модулей продаж клиенты переходили из одного отдела в другой, и между ними практически не было связи. У каждого отдела были свои цели, которые измерялись по-разному, поэтому потенциальный клиент/клиент после передачи уделялось мало внимания. Но с модулями продаж каждый отдел работал вместе для достижения общих целей:

  • Выявление новых клиентов

  • Закрытие большего количества сделок

  • Обеспечение успеха клиентов

Поскольку каждый отдел сосредоточился на всех трех целях на протяжении всего цикла продаж, они смогли беспрепятственно перемещать клиентов по воронке продаж.

2. Отношения между продажами и CS улучшились

    Каждый отдел работал в унисон, они стремились помочь друг другу добиться успеха, а не конкурировать друг с другом.

    • Продажи стали более чутко относиться к проблемам, с которыми столкнулась CS, когда клиенты были привлечены к работе, и с большей готовностью помогали планировать решения.

    • У AE был гораздо более глубокий доступ к нашей команде поддержки, техническим ресурсам и ответам, которые могли помочь им уменьшить трения с потенциальными клиентами и быстрее продвигать сделки по конвейеру.

    • Успех клиентов помог SDR и AE лучше понять идеального клиента, чтобы они могли избежать преследования лидов, которые не подходили, и заложили основу для адаптации клиентов, которые были.

    3. Больше уверенности и опыта

    Если команды продаж и работы с клиентами не взаимодействуют между собой, обе стороны упускают знания, которые могут принести пользу торговой организации в целом. Благодаря тому, что CSM вовлекаются в возможности на раннем этапе, SDR и AE получают возможность слушать и узнавать о продукте и технических аспектах, которые в противном случае были бы вне их рулевой рубки.

    С другой стороны, команды по работе с клиентами получают возможность начать строить отношения с потенциальными клиентами на раннем этапе, что позволяет им лучше понять свой бизнес и то, что ищет клиент. Эта дополнительная уверенность дает клиентам душевное спокойствие и помогает CS обеспечить лучший опыт во время адаптации.

    Последние мысли

    Блоки продаж были забавным экспериментом, который оказался очень успешным для нашей бизнес-модели. Хотя мы сосредоточились на объединении AE и CSM для создания более плавного цикла продаж, ваши цели и подход могут различаться в зависимости от потребностей вашего бизнеса. Что хорошего в модулях продаж, так это то, что они могут включать в себя любые отделы, которые вы пожелаете, и могут быть организованы по продуктам, географии, отраслевой вертикали или как вам угодно.

    Если вы хотите узнать больше о том, как работают модули продаж, о проблемах, с которыми мы столкнулись при их внедрении, и о некоторых передовых методах, которые мы обнаружили, посмотрите первый выпуск нашей новейшей серии «Заключительное шоу». В заключительном шоу люди из Proposify рассказывают о проблемах продаж, с которыми мы столкнулись, об экспериментах, которые мы пробовали, и об уроках, которые мы извлекли, плюс мы добавляем немного юмора по пути!