Что такое платежи B2B?

Деловой сектор поддерживает мировую экономику. По оценкам, он составляет 72% от общего ВВП ОЭСР.

Предприятия попадают в одну из двух категорий в зависимости от типа рынка, который они обслуживают.

Компании, которые продают товары или услуги потребителям, известны как B2C. С другой стороны, те, которые продают другим предприятиям, известны как B2B.

Прогнозируется, что рынок электронной коммерции B2B вырастет на 19,7% в период с 2022 по 2030 год.

Все это стало возможным благодаря платежам B2B .

Но что такое платежи B2B? Является ли это единственной, легко определяемой категорией? Чем он отличается от потребительских платежей? Являются ли его пользователи такими же?

Давайте подробнее рассмотрим эти и другие вопросы.

Определение платежей B2B

Платежи между предприятиями (B2B) — это денежные операции для финансирования обмена товарами или услугами между предприятиями.

Они имеют место внутри и во всех отраслях между оптовиками, производителями, розничными торговцами и поставщиками услуг, малыми предприятиями и предприятиями.

Они также используют несколько способов оплаты, от наличных до кредитных карт, и платежные циклы, от разовых платежей до подписки.

Короче говоря, B2B-платежи — это не одна категория. Но у них есть одна общая черта: это платежи между предприятиями.

Несмотря на это, фраза «платежи B2B» по-прежнему полезна. Это связано с тем, что существуют определенные черты, которые, как правило, имеют платежи B2B, особенно по сравнению с платежами между бизнесом и потребителем (B2C) (см. ниже «Платежи B2B и B2C»).

Как работают B2B-платежи?

Технически процесс оплаты B2B начинается с выставления и обработки счетов.

Платежи B2B часто оплачиваются чеками или банковскими переводами, в том числе через автоматизированную клиринговую палату, которая может занять несколько дней.

Сбор этих платежей происходит относительно медленно (хотя существуют передовые методы сбора платежей B2B, которым могут следовать предприятия).

Во-первых, несвоевременная оплата счетов является обычным явлением. В Великобритании, например, среднее МСП в любой момент времени гоняется за пятью непогашенными счетами на сумму 8 500 фунтов стерлингов.

Во-вторых, покупателям обычно необходимо предлагать чистые условия или варианты финансирования (см. ниже «Финансирование B2B»), чтобы увеличить продажи.

Прямое предложение финансирования фактически означает, что продавцы предоставляют покупателям беспроцентные ссуды в обмен на риск, дополнительные административные расходы и негативное влияние на их собственный денежный поток.

Продавцы могут преодолеть это одним из двух способов: взяв бизнес-кредит/финансирование для себя или работая с третьей стороной, чтобы предложить клиентам финансирование.

Платежи B2B с провайдером

Использование стороннего платежного решения B2B позволяет компаниям снизить административные расходы, снизить риски и, что наиболее важно, увеличить денежный поток.

Это также позволяет им улучшить свои способы оплаты, предлагая возможности обработки платежей и финансирования.

Провайдеры могут взимать комиссию за установку и транзакцию, но эти затраты должны компенсироваться увеличением продаж и объемов заказов, которое обычно следует за этим.

Провайдеры-специалисты B2B также предлагают опыт и знания в области передового опыта и бизнес-платежей в более широком смысле.

B2B против. B2C-платежи

Платежи B2B легче понять по сравнению с платежами между бизнесом и потребителем (B2C).

Платежи B2C, как правило, просты: потребитель совершает прямой платеж по установленной цене, используя дебетовую или кредитную карту онлайн.

За кулисами эквайрер обработает онлайн-платеж и внесет средства на счет компании.

Процесс оплаты B2B , с другой стороны, отличается во многих отношениях.

1. Период выполнения

Платежи B2B отличаются от платежей B2C периодом, предшествующим транзакции B2B или потенциальной транзакции.

Количество лиц, принимающих решения

В платежах B2C единственным реальным лицом , принимающим решения, является отдельный потребитель .

В B2B решения принимают два субъекта : покупатель и продавец. Области, связанные с платежами, такие как методы, условия, предложения финансирования и т. д., часто должны быть согласованы обеими сторонами.

Кроме того, со стороны покупателя в типичной покупке B2B участвуют 6–10 лиц, принимающих решения. А со стороны продавца компании должны провести процесс проверки.

Время, проведенное покупателем на рынке для продажи

Исследование Института B2B показало, что в 95% случаев покупатели B2B не находятся на рынке и не хотят совершить покупку.

Это означает, что, хотя покупатели B2B находятся на рынке, продавцы B2B должны осознавать, что в данный момент они не готовы покупать. Поэтому продавцы B2B должны сделать свое предложение запоминающимся.

Это означает сопоставление с конкурентами по:

• Количество доступных способов оплаты
• Скорость и эффективность процесса адаптации
• Предлагаемые чистые условия
• Варианты финансирования

2. Типы продуктов или услуг

За небольшим исключением, типы продуктов и услуг, доступных на рынках B2B и B2C, обычно совершенно разные.

Это дополнительно отражается в том факте, что они также обычно продаются на отдельных каналах и платформах. Это часто имеет место, даже если оба продаются одним и тем же продавцом.

3. Способы оплаты

Способы оплаты B2B долгое время предпочитали платежные решения, которые сейчас редко используются на рынке B2C.

Исследование, которое мы провели с PYMNTS в 2020 году, показало, что 80% всех платежей B2B по-прежнему осуществляются чеком. Платежи ACH, банковские переводы и банковские переводы также популярны.

Эти методы по своей природе медленнее обрабатываются, чем платежи B2C, которые часто основаны исключительно на платежах по дебетовой и кредитной картам.

4. Условия оплаты

В отличие от платежей B2C, которые обычно представляют собой немедленные разовые покупки, платежи B2B часто осуществляются на условиях Net30, 60 или 90.

Без них у многих предприятий просто не будет капитала для совершения покупок.

5. Обработка и сбор счетов

Обработка счетов требует времени и ресурсов. Наше исследование также показало, что обработка счета в среднем занимает 14 дней.

Он включает в себя несколько шагов, включая проверку, утверждение, запись в главной книге и многое другое.

Его можно сделать более эффективным (с меньшей вероятностью ошибок) с помощью автоматизации.

Платежный ландшафт B2B сегодня

Операции B2B традиционно были уникальными по причинам, изложенным выше.

Однако все покупатели B2B также являются покупателями B2C. Наше исследование показало, что 80% покупателей B2B признают, что их опыт покупок в других местах влияет на их ожидания в отношении деловых покупок.

Таким образом, большинство B2B-платежей стремятся к простоте и удобству. Другими словами: как можно ближе к платежному сервису B2C.

Но в целом это не то, что сейчас получают покупатели B2B…

Согласно одному исследованию, 52% фирм B2B испытывают разочарование в связи с онлайн-покупками B2B. И 74% покупателей перейдут к конкуренту, если их магазин электронной коммерции B2B не сможет оправдать их покупательские ожидания.

Тенденции платежей B2B

Это означает, что перед поставщиками открываются большие возможности.

Хотя все приведенные ниже тенденции указывают в одном направлении, их стоит рассмотреть по отдельности.

Варианты оплаты B2B

Цифровые платежи приобретают все большее значение в B2B. Наше исследование показало, что 50% всех покупателей B2B считают, что поставщики должны предлагать больше вариантов оплаты B2B.

Интеграция с точками продаж (POS) — отличный способ обеспечить согласованность ваших способов оплаты на разных платформах и в разных местах.

И трансграничные платежи также имеют значение. Возможность размещения способов оплаты в разных странах может быть единственным препятствием для продаж во многих случаях и причиной множества брошенных корзин.

B2B маркетплейсы

Торговые площадки B2B — это цифровые платформы, которые специализируются на обслуживании нескольких поставщиков и покупателей.

С точки зрения поставщиков, присоединение к рынку B2B может быть эффективным источником квалифицированных потенциальных клиентов.

Для покупателей он предлагает удобную платформу, которая, в отличие от платформ B2C, структурирована для обработки транзакций B2B.

В зависимости от платформы это может включать в себя такие функции, как трансграничные платежи, чистые условия, скидки при оптовых покупках, автоматическое пополнение запасов и т. д.

Встроенные платежи B2B

Встроенные платежи обычно относятся к способам оплаты, встроенным в онлайн-платформы и бизнес-процессы, такие как приложения и веб-сайты.

По сути, это кнопки «купить сейчас», популяризированные платформами электронной коммерции, такими как Amazon, которые можно быстро настроить, а затем использовать одним щелчком мыши.

Поскольку встроенные платежи распространились по онлайн-каналам, покупатели B2B, как и все остальные, стали этого ожидать.

Миллениалы и поколение Z — две группы, которые многие считают «цифровыми аборигенами». По оценкам, в настоящее время они составляют 60% и 2% всех покупателей технологий B2B соответственно.

Не следует забывать и о поколениях X и бэби-бумерах: они составляют 32% и 6% покупателей технологий B2B. И, согласно исследованиям, последняя группа увеличила использование и расходы в Интернете в последние годы.

Как бы вы ни смотрели на это, покупатели B2B все чаще ожидают встроенных платежей.

B2B финансирование

Здесь мы говорим о способности предприятий предлагать финансирование B2B своим (бизнес) клиентам.

Финансирование B2B — это уникальная область, неразрывно связанная с платежами B2B. Как и финансирование, в более общем плане, когда оно работает хорошо, оно увеличивает коэффициент конверсии и стоимость заказов.

Общие типы финансирования B2B включают в себя:

• банковские кредиты
• Венчурный долг
• Финансирование дебиторской задолженности
• Инвойс факторинг
• Кредитные линии

У предприятий обычно есть выбор между обращением к традиционным банкам или альтернативным кредиторам для финансирования.

Подача заявки в банк может занять больше времени и, скорее всего, не потребует дополнительного опыта, который дает специализированное платежное решение B2B.

Встроенное финансирование — это финансирование, предлагаемое в точке продажи, особенно для онлайн-платежей.

Возможность предлагать встроенное финансирование мало чем отличается от возможности получать платежи на нескольких платформах. Если вы не можете предоставить его, вы можете потерять клиентов в пользу другого бизнеса.

Купи сейчас, заплати потом (BNPL)

BNPL — это своего рода краткосрочное финансирование, которое позволяет покупателям оплачивать покупки несколькими частями.

В последние годы он приобрел популярность и вызвал споры в мире B2C.

В настоящее время он все чаще применяется и в B2B, где некоторые утверждают, что он принципиально отличается.

Начнем с того, что B2C BNPL эффективно поощряет ненужное потребление. Критики утверждают, что он непропорционально нацелен на молодежь и поощряет импульсивные привычки к тратам.

С другой стороны, B2B BNPL — это сохранение денежного потока, который можно реинвестировать в бизнес. И его решения принимают опытные профессионалы, а не подростки или импульсивные покупатели.

Роль защиты от мошенничества в платежах B2B

Безопасность и защита от мошенничества являются ключевыми аспектами обработки платежей B2B. Респонденты недавнего опроса PwC сообщили об убытках в размере 42 млрд долларов США в 2022 году.

Люди из бизнеса, а не сам бизнес, совершают покупки от его имени. Это оставляет транзакции B2B открытыми для использования злоумышленниками. Это также делает доверие их важным компонентом.

В конце концов, выполнение заказов в масштабе, который требуется многим предприятиям, обходится дорого. Поставщики должны быть уверены, что покупатели могут и будут платить.

Согласно с   В отчете AFP о мошенничестве и контроле платежей за 2022 год мошенничество в настоящее время находится на самом низком уровне с 2014 года.

Однако этот факт следует рассматривать в контексте: тот же опрос также показал, что 71% процентов опрошенных организаций подверглись атакам или попыткам мошенничества с платежами.

Раньше доверие можно было установить в процессе адаптации, например, за счет того, что поставщики направляли представителей для личного посещения предприятий. Но в сегодняшней онлайн-среде бизнеса это менее распространено.

В настоящее время верификация представляет собой цифровой процесс, который можно выполнить за считанные секунды.

Вывод

Платежи B2B охватывают целый ряд отраслей, предприятий разного размера и способов оплаты. Однако они по-прежнему во многом отличаются от платежей B2C.

Платежи B2B часто характеризуются более медленными сроками выполнения, предпочтительными способами и условиями оплаты, а также процессами финансирования и сбора платежей.

Несмотря на различия между B2B и B2C, тенденции на рынке B2C проникают в опыт B2B. Это включает в себя конкретные варианты оплаты, а также более общие тенденции. Переход от бумажных чеков к цифровым платежам — самый яркий тому пример.

Каждый способ оплаты и вариант финансирования, предлагаемый бизнесом, увеличивает вероятность совершения продажи в короткие сроки, в течение которых потенциальные клиенты находятся на рынке.

То же самое касается и вариантов финансирования B2B, таких как BNPL, который, как многие утверждают, принципиально отличается от своего аналога в B2C.

Бизнес-платежи ежегодно становятся объектом большого количества мошеннических атак и попыток. Очень важно иметь платежного провайдера, который находится впереди в продолжающейся войне с ними.

Поиск оптимального баланса между безопасностью, выбором и удобством для клиентов быстро становится столь же важным для платежного опыта B2B, как и на потребительском рынке в течение многих лет.