Как персонализированные страницы продаж могут помочь закрыть больше потенциальных клиентов

Персонализация веб -сайтов существует уже давно. На самом деле, так долго, что даже посетители и потенциальные клиенты вашего веб-сайта B2B стали ожидать некоторого уровня персонализации в своем опыте — ожидание, на которое влияет их потребительский онлайн-опыт .

Но персонализация может также поддерживать стратегию промышленных или производственных продаж, когда вы поднимаете ее на новый уровень: специализированные, ориентированные на одного клиента страницы , специально созданные для конкретных потенциальных клиентов. Мы впервые начали экспериментировать с ними после того, как несколько лет назад узнали о них от Джеффа Куна из Stream Creative.

Индивидуальные веб-страницы служат инструментами продаж, чтобы продемонстрировать, кто вы, что вы делаете лучше, чем конкуренты, и все способы, которыми вы можете помочь тем потенциальным клиентам, с которыми вы контактировали (и с которыми вы беседовали), развивать свой бизнес. .

На персонализированной странице продаж у вас есть возможность выделить конкретные цели и потребности потенциального клиента, а также показать, как вы идеально подходите для удовлетворения этих потребностей. Персонализированные страницы продаж могут дать конкурентное преимущество вашей команде, предоставляя доступ к веб-сайту целевым аккаунтам или потенциальным клиентам (SQL), которые включают в себя:

• Точный, контролируемый пользовательский интерфейс
• Контент, созданный для отражения и удовлетворения потребностей целевой аудитории.
• Дифференциация от конкурентов
• Человеческая связь, вызывающая эмоциональный отклик

Что заставляет персонализированную страницу продаж работать?

Существует ряд компонентов, которые можно включить в настраиваемую страницу. Вы можете не включать их все, но важно учитывать, как каждая часть способствует достижению вашей цели на странице — и это, конечно, приближает к закрытию продажи .

Для такого агентства, как наше, страница продаж, ориентированная на клиента, может включать видео , в котором руководители и сотрудники агентства рассказывают о том, как мы стремимся работать с командой конкретного потенциального клиента и почему. Мы предоставим некоторую ключевую информацию , например, список клиентов в той же и/или смежных отраслях, возможно, изображения и ссылки на некоторые созданные нами соответствующие материалы , которые, по нашему мнению, найдут отклик, и, возможно, тематические исследования или биографии команд, которые освещают соответствующий опыт . Отправьте загружаемое предложение , и мы сможем непрерывно продвигать лид, пока не закроем его. Это при условии, что мы делаем все это полезным, актуальным, интересным и не слишком продажным способом.

На данной странице есть из чего выбрать контент, возможности и функции, чтобы убедиться, что она соответствует вашим целевым интересам. В оставшейся части этой статьи мы рассмотрим варианты, поделимся тем, что узнали о создании страниц продаж для наших собственных потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, и покажем вам наиболее важные передовые методы.

СВЯЗАННЫЕ С: Руководство по персонализации веб-сайта для входящего маркетинга и CRO, входящие продажи для промышленных производителей

Зачем настраивать страницу продаж?

Сколько раз вы покупали машину, дом или другую дорогостоящую вещь, потому что на вас повлияла эмоциональная сторона покупки? Вы думаете, что пенсионер на Mazda Miata купил ее, чтобы возить продукты? Конечно, нет; он сделал это, чтобы почувствовать ветер в своих волосах (или то, что от них осталось). Люди эмоционально реагируют на покупки, и это может быть верно как для B2B-маркетинга, так и для кризисов среднего возраста.

Использование продающей страницы дает вам возможность создать эмоциональную связь , которая помогает принять решение. Показывая своих людей и их личности, вы делаете свою компанию более привлекательной, узнаваемой и подлинной. Он говорит о стабильности , демонстрирует потенциальным клиентам, что вы действительно знаете свое дело, и в то же время подчеркивает уникальность вашей команды.

Еще одна причина, по которой продающие страницы могут быть настолько эффективными, заключается в том, что они одновременно задействуют больше сенсорных впечатлений. Вы бы предпочли посмотреть видео о команде, с которой вы будете работать, или прочитать текстовый PDF-документ самостоятельно? Snoozefest на последнем.

Всю ту же информацию, которую вы поместили в письменную презентацию, можно разместить на странице продаж гораздо более динамично и увлекательно.

Наконец, продающая страница может вызвать достаточно беспокойства. Мы все знаем FOMO (страх упустить что-то), распространенную проблему в нашем связанном мире социальных сетей. Что ж, FOMO также может зажечь огонь под потенциальным клиентом, предполагая, что ему нужно принять решение, иначе он может проиграть. Stream Creative экспериментировала с ограничением времени доступа к страницам, чтобы помочь усилить это беспокойство, и ответы на эти «ограниченные по времени предложения» часто были быстрее, чем ответы на страницы, у которых не было ограничений.

Стоит ли персонализация продающей страницы затраченных усилий?

Настройка страницы продаж требует времени; Хорошая новость заключается в том, что если вы используете HubSpot CMS или Marketing Hub, вы можете поработать и подумать над созданием базового шаблона и изменить его, чтобы удовлетворить уникальные потребности, цели и проблемы каждого потенциального клиента. Вы должны сосредоточиться на том, чтобы сделать страницу шаблона как можно более удобной для редактирования , будь то передняя часть в разделе модулей или разметка стилей в задней части.

После завершения первоначальной настройки вы можете легко создать настраиваемую страницу всего за несколько минут. На создание нашего первого шаблона ушло несколько часов, затем мы потратили некоторое время на внутреннюю проверку, но на второй и третий ушло гораздо меньше времени. К третьему потребовалось всего полчаса или около того, чтобы настроить несколько элементов, и вот так мы заработали, и страница была опубликована.

Все, что стоит делать, потребует некоторой работы и обучения на переднем конце. Но именно к этой ценности вы стремитесь, так что это инвестиции и улучшение процесса, а не просто самостоятельный результат.

СВЯЗАННЫЕ С: Обзор HubSpot CMS: функции, которые делают его лучшим для маркетологов B2B

Что нужно помнить при создании индивидуальной страницы продаж

Имейте в виду, что ваши знания и понимание потенциальных клиентов так же важны, как и опыт, который вы демонстрируете на странице. Таким образом, вам не нужно включать все возможные компоненты, но уделите некоторое внимание элементам, которые вы решите включить, и помните о нескольких важных правилах и правилах:

1. Убираем навигацию на странице. Причина этого та же, что и при удалении навигации с целевой страницы, на которой вы пытаетесь конвертировать посетителя: это помогает сохранить лидерство на странице, а не уйти. Держите посетителей в фокусе.

2. Создавайте содержание страницы с упором на путь покупателя . Какие болевые точки они испытывают и что они пытаются решить? Покажите лидеру, что вы здесь, чтобы решить его проблемы. Выбирайте контент, который соответствует тому, что для них важно: код культуры вашей компании, тематические исследования и т. д.

3. Воспользуйтесь потенциалом социального доказательства. Отзывы и отзывы текущих клиентов могут быть особенно мощными.

4. Сделайте так, чтобы вашу контактную информацию было легко найти на странице. Если вы хотите, чтобы они обратились к вам, не усложняйте им задачу.

5. Закройте страницу! Если вы размещаете предложение для загрузки на странице с ценами, убедитесь, что никто другой не может получить доступ к этому содержимому. Защитите страницу паролем и сообщайте пароль только своим контактам. Вы также не хотите, чтобы Google индексировал страницу, позволяя случайным посетителям найти ее. Убедитесь, что вы не добавляете ни индекса, ни кода сканирования в заголовок страницы: <META NAME="robots" CONTENT="noindex,nofollow">

6. Используете HubSpot? Храните документы в разделе «Документы продажи» на сайте. HubSpot отправит вам электронное письмо, когда кто-то откроет документ, и сообщит вам, кто этот человек. Это отличный способ узнать, действительно ли лид открывает предложение или другие документы, которые вы разместили на странице.

7. Персонализируйте страницу лиду.
Добавьте фотографии их бизнеса или, по крайней мере, что-то связанное, показывая, что вы знаете и понимаете , что они делают. Используйте их имя и в тексте — так это гораздо более личное.

8. Добавьте видео. Weidert Group выпускает специальное «приветственное» видео, в котором рассказывается о предложении и о том, что мы можем сделать для потенциального клиента, а также групповое видео , в котором рассказывается о людях в агентстве, с которыми будет работать потенциальный клиент. Однако не делайте видео слишком идеальным. Смысл в том, чтобы показать, что вы человек, достойный общения и приятный человек.

Wistia и Vidyard хорошо интегрируются в HubSpot, поэтому вы можете создавать нативные формы , а также собирать и анализировать данные о просмотрах и взаимодействиях, чтобы увидеть, что дает результаты, как зрители взаимодействуют с видео и когда они прекращают просмотр. Бесплатный инструмент Wistia Soapbox очень удобен для быстрого и простого создания видеороликов, в том числе записи экрана.

9. Добавьте отслеживание аналитики с помощью Lucky Orange . Тепловое картирование, отслеживание и даже записи страниц позволяют вам увидеть и понять гораздо больше о том, с чем взаимодействуют лиды и на что нажимают, как они прокручивают и просматривают, и как они перемещаются по вашей странице, переваривая ваш контент.

10. Подключайтесь через чаты HubSpot. Вы можете использовать живой чат, чтобы направлять запросы о содержании страницы непосредственно назначенным членам отдела продаж для беспрепятственного взаимодействия с потенциальными клиентами. Вы также можете создать настраиваемый чат-бот для вопросов и ответов , чтобы отвечать на некоторые из ваших наиболее распространенных вопросов.

11. Используйте отслеживание поведенческих событий , если вы используете HubSpot Marketing Hub Enterprise. С помощью отслеживания поведенческих событий вы можете измерять действия лидов на странице — например, клики по элементам и отправленные формы — и со временем вы узнаете, какие компоненты на вашей странице выполняют тяжелую работу с точки зрения преобразования потенциальных клиентов в продажи. .

12. Не забывайте использовать аналитику для обоснования своего подхода к дизайну, ориентированному на рост (GDD). Имея все доступные данные и отчеты, вам необходимо получить к ним доступ и просмотреть их, чтобы управлять итеративными, непрерывными улучшениями каждый раз, когда вы создаете новую страницу продаж, ориентированную на клиента. Со временем вы должны увидеть, как ваши результаты заметно улучшаются.

Наша команда в Weidert Group не может перестать учиться и экспериментировать, чтобы помочь нашим клиентам превратить больше лидов в клиентов. Персонализированные страницы продаж — это один из способов совместной работы отделов маркетинга и продаж для поддержки роста бизнеса, а общий успех требует, чтобы все были на одной странице с точки зрения целей, показателей эффективности, инструментов и других ожиданий. Соглашение об уровне обслуживания (SLA) обеспечивает плавный и согласованный процесс генерации, взращивания, квалификации и закрытия лидов. Получите собственное представление о создании SLA для вашей команды с помощью нашей электронной книги: Соглашения об уровне обслуживания: ознакомительный тур. Просто нажмите на ссылку, чтобы получить свой.