Запись вебинара: Преобразуйте свои продажи с помощью подхода «Покупатель прежде всего» с Кэрол Махони

Не можете посетить наш вебинар? Не волнуйтесь, вот подробный повтор вебинара специально для вас!

Откройте для себя возможности преобразования ваших продаж с помощью подхода«Покупатель прежде всего» , когда Кэрол Махони,опытный специалист по продажам, раскрывает отраслевые секреты и стратегии, изложенные в ее книге.

Кэрол Махони — тренер по продажам программы MBA «Предпринимательство» в Гарвардской школе бизнеса, где ее называют «терапевтом по продажам». LinkedIn назвал ее главным влиятельным лицом в области продаж, лучшим тренером по продажам по версии Ambition и лидером продаж по версии Sales Hacker. Она является президентом Бостонского отделения Американской ассоциации специалистов по внутренним продажам. Будучи основателем консалтингового агентства Unbound Growth, Махони опирается на передовые научные данные, статистику и данные 2,2 миллиона специалистов по продажам для своей коучинговой работы с клиентами.

Давайте погрузимся в запись вебинара!

Подход «Покупатель прежде всего»

На этом вебинаре Кэрол углубляется в основные стратегии продаж в современных условиях удаленной или гибридной работы. Она подчеркивает необходимость изменения образа мышления и развития важнейших навыков, которые действительно помогают покупателям .Основное внимание она уделяет ценности персонализации, подчеркивая ее влияние на индивидуальные решения и важность творческих разговоров.Кэрол выступает за отход от традиционной тактики продаж в пользуболее персонализированного, ориентированного на покупателя подхода , подходящего для быстро меняющегося мира продаж.

Опираясь на исследования поведения покупателей и влиятельного «эффекта ИКЕА», Кэрол дает представление о современных стратегиях продаж. Она подчеркивает важность сотрудничества и совместного творчества в продажах, подчеркивая ценность, которую покупатели придают участию в этом процессе. « Эффект ИКЕА » — когда совместное привлечение покупателей приводит к лучшему подбору товаров, увеличению числа рекомендаций и превышению квот продаж— является основной концепцией, на которой фокусируется Кэрол. Она не только проливает свет на преимущества такого подхода, но и устраняет препятствия, мешающие сотрудничеству. Кэрол выделяет пять типов мышления, которые мешают слушать, задавать вопросы и вести переговоры, представляя их как барьеры для успешных продаж. Такое мышление, часто коренящееся в эмоциональной вовлеченности продавцов из-за опасений по поводу финансов, квот и гарантий занятости, препятствует подлинному взаимодействию с покупателями. Ее подход предполагаетизменение такого мышления для повышения эффективности и качества взаимодействия в сфере продаж .

Стадия открытия

Этап выявления продаж , который часто рассматривается как предшественник успешного взаимодействия, содержит элементы, которые часто упускаются из виду, но которые имеют решающее значение для этих первоначальных разговоров с потенциальными клиентами.Простые, но важные вопросы, например, понимание того, как покупатели нашли продавца и продолжительность поиска, дают представление об их пути к покупке. Кэрол подчеркивает ловушки, с которыми сталкиваются продавцы:чрезмерное возбуждение при выявлении болевых точек, что затуманивает их объективность и мешает активному слушанию .Эта эмоциональная вовлеченность, как отмечает Кэрол, является распространенной проблемой среди специалистов по продажам. Этовлияет на их способность активно слушать – качество, которое очень востребовано покупателями, – тем самым препятствуя подлинному взаимодействию. Решением, по мнению Кэрол, являетсяподход, ориентированный на покупателя, при котором продавцы отдают приоритет потребностям покупателя , позиционируя активное слушание как важнейшую черту, которую покупатели ищут во время взаимодействия в сфере продаж.

Понимание эмоциональной вовлеченности

Между эмоциями, которые вы испытываете в повседневной жизни, и процессами продаж существует более сильная связь, чем вы думаете. По мнению Кэрол, выявление и управление этими отношениями является ключевым моментом .Она упоминает несколько общих показателей, таких как способность быстро скучать или отвлекаться, проводит параллели с личным опытом, например, с тем, что ее сыну нужна постоянная стимуляция, или с привычкой мужа давать друзьям прозвища из-за проблем с запоминанием имен. Эти схожие сценарии служатсигналами для оценки эмоциональной запутанности как в личной жизни, так и, как она подчеркнула, в коммерческих разговорах .Подход Кэрол основан на самосознании и направлен на то, чтобы дать продавцам возможность распознавать и устранять признаки эмоциональной вовлеченности для более эффективного взаимодействия.

Стратегии управления эмоциями

Стратегии управления эмоциональным вовлечением в продажи, которыми делится Кэрол, практичны и разнообразны. Рекомендуются методы управления стрессом , включая ежедневную медитацию для снижения уровня стресса и улучшения концентрации внимания.Кэрол подчеркивает,что нужно свести к минимуму отвлекающие факторы , отключив уведомления и организовав более целенаправленный распорядок дня.Кроме того, она рассматривает влияние позитивных убеждений менеджера на производительность команды и подчеркивает необходимость правильных уточняющих вопросов, выходящих за рамки традиционных уточняющих вопросов. Ее идеи вращаются вокруг постепенного прогресса в управлении эмоциями и необходимости комплексного подхода, указывая на то, что овладениеэтими навыками — это непрерывный процесс, который начинается с небольших шагов .

Переосмысление этапа квалификации с помощью совместного подхода

Исследуя этап квалификации продаж , Кэрол подчеркивает важность взаимного соответствия между продавцом и покупателем,который часто упускается из виду. Она подчеркивает, насколько важно учитывать готовность покупателя принимать решения и согласовывать цели, подчеркивая, чтоуспешное партнерство требует взаимной совместимости .Помимо обычных критериев, она углубляется в то, почему решения о покупке задерживаются, а также в необходимость задавать важные вопросы, чтобы обеспечить хорошее совпадение между обеими сторонами. Ее идеи меняют этап квалификации, проливая свет на согласование целей и основные вопросы, необходимые для установления взаимовыгодного партнерства между продавцами и покупателями.

Исследуя совместный подход к квалификации, Кэрол делает упор на то,чтобы задавать открытые вопросы, чтобы понять потребности, намерения покупателя и потенциальное влияние решений .Она призывает продавцовизбегать предположений и побуждает покупателей формулировать свою точку зрения.Этот подход направлен наактивное привлечение покупателей и установление доверия и связей посредством совместных переговоров .Кэрол подчеркивает важность этих запросов, поскольку они способствуют раскрытию новой информации и идей, подчеркивая, что эти совместные вопросы придают беседе глубину и качество.

Влияние неподдерживающих убеждений

По мнению Кэрол, убеждения, не поддерживающие клиентов, могут нанести вред эффективным стратегиям продаж .Связывая личные решения о покупке с проецированием такого поведения на потенциальных покупателей, она подчеркивает тенденцию соглашаться с отсрочками или оправданиями без эффективного завершения продажи. Она подчеркивает, что около73% продавцов испытывают трудности из-за этих убеждений , что доказывает важность разрыва этого порочного круга для повышения эффективности продаж.

Симптомы неподдерживающего цикла покупок и как с ним справиться

Симптомы цикла покупок, не поддерживающего покупателя, отражают личные модели поведения, которые могут препятствовать успешным стратегиям продаж .Кэрол исследует эти тенденции, призывая слушателейсамостоятельно оценить свои привычки принятия решений .Опираясь на соответствующий опыт, она подчеркиваетчрезмерное обдумывание, нерешительность и поиск внешнего подтверждения перед принятием решений .Эти закономерности, если их выявить, предоставляют специалистам по продажам возможность лучше согласовывать процессы с покупателями.

Сосредоточение внимания на стратегиях управления циклом покупок, не требующим поддержки, предлагает практические и действенные решения. Предлагая небольшие изменения в процессе принятия личных решений, чтобы они соответствовали поведению покупателей, Кэрол выступает за установлениенебольших сроков или сужение вариантов для повышения решительности .Она подчеркивает важностьисследования перед разговором для эффективного привлечения покупателей .Используя такие инструменты, как Nimble , Кэрол рекомендуетслушать социальные сети , чтобы глубже понять дискуссии покупателя, обеспечивая индивидуальный охват и вопросы, которые вращаются вокруг интересов и мнений покупателя.

Заключительная фаза

Кэрол перенаправляет фокус со стереотипного агрессивного или напористого подхода на подход, основанный на сотрудничестве. Она подробно останавливается на серии структурированных совместных вопросов, которые ведут дискуссию к естественному завершению .Эти запросы вращаются вокругпонимания потребностей потенциального клиента, его уверенности в предлагаемом решении и его готовности двигаться вперед .Исследуя глубже и устраняя любые неопределенности, Кэрол подчеркивает совместное обсуждение как средство выявления и устранения потенциальных пробелов в понимании и готовности.

Научитесь ставить покупателя на первое место

Вебинар Кэрол подчеркивает важнейший аспект взаимного соответствия квалификации продаж, подчеркивая согласованность целей и правильные вопросы для успешного партнерства. Чтобы найти кладезь стратегий, исследований покупателей и практических схем беседы, которые предлагают реальные примеры и обширные вопросы для повседневного использования, прочтите ее книгу « Покупатель прежде всего ».Это обязательное руководство для специалистов по продажам, которые ищут эффективные подходы, ориентированные на покупателя!

Ознакомьтесь с нашими недавними вебинарами Nimble здесь

В Nimble нам нравится взаимодействовать с нашим сообществом. Мы регулярно проводим вебинары с участием гостей любого уровня подготовки, чтобы поделиться с вами своим опытом и знаниями.Чтобы прочитать о наших прошлых вебинарах, нажмитездесь .

Оставаться в курсе

Подпишитесь на нас в Твиттере , чтобы получать уведомления о будущих интервьюс участием Джона Феррары и различных лидеров отрасли и мнений.

Если у вас есть какие-либо вопросы или предложения, напишите нам по адресу[email protected] .Если вы хотите заказатьдемо-версию Nimble один на один , вы можете сделать это здесь.