Резюме вебинара: что такое RevOps? С участием Эбста

Мы объединились с HubSpot и Ebsta, чтобы предложить вам серию вебинаров из четырех частей о том, что такое RevOps и как добиться успеха, переключив внимание на рост доходов и стратегию. Продолжайте читать, чтобы узнать, что вы пропустили в первой части этой серии вебинаров с участием Гая Рубина, основателя и генерального директора Ebsta.

Что такое RevOps?

Прежде чем мы перейдем к подведению итогов вебинара, давайте сделаем шаг назад и освежим в памяти то, что на самом деле представляет собой RevOps.

На практике операции по получению доходов (или RevOps) объединяют отделы маркетинга, продаж и работы с клиентами на протяжении всего жизненного цикла клиента, чтобы стимулировать рост доходов.

Благодаря лучшему сотрудничеству и прозрачности RevOps позволяет сосредоточиться на устранении пробелов в жизненном цикле клиента за счет повышения операционной эффективности. Эти пробелы охватывают людей, данные, процессы, технологии и ответственность команды.

А теперь представьте оркестр. Когда вы начнете думать о том, что делает хорошую работу RevOps в бизнесе, подумайте об этом, как о создании оркестра с нуля. Конечная цель состоит в том, чтобы заставить всех играть свою роль в одной и той же песне в одно и то же время.

Как RevOps вырос в бизнесе

С 2019 года число ролей, связанных с RevOps, в LinkedIn увеличилось на 300 % . Кроме того, мы наблюдаем 57-процентное увеличение числа компаний, внедряющих стратегии RevOps или создающих группы RevOps.

Вот некоторые дополнительные статистические данные, говорящие о его влиянии:

• 10-20% увеличение эффективности продаж
• 15% увеличение прибыльности
• 19% увеличение скорости роста
• 71% улучшение производительности запасов
• 100-200% увеличение рентабельности инвестиций в цифровой маркетинг

Как только вы добьетесь синергии между вашими командами по выходу на рынок, положительное влияние на ваш бизнес будет существенным. Также нет необходимости начинать с нуля. Не стесняйтесь использовать некоторые из ваших текущих ресурсов (например, ваш технологический стек), чтобы начать движение к реальному росту доходов.

6 способов, которыми программное обеспечение как услуга (SaaS) изменило отношения с клиентами и бизнесом

Вот 6 основных способов, которыми SaaS изменил отношения между клиентами и компаниями, у которых они покупают:

1. Большая часть дохода достигается после точки продажи.
2. Традиционные воронки мертвы, и теперь пути клиентов нелинейны.
3. Клиенты имеют тысячи вариантов на кончиках своих пальцев.
4. Клиенты постоянно требуют более личного опыта.
5. Как правило, в принятии решения о покупке участвует больше заинтересованных сторон.
6. Скорость изменений постоянно увеличивается.

Чтобы обеспечить такое качество обслуживания клиентов, вам придется потратить немного денег вперед. Но деньги, которые вы, вероятно, потратите на привлечение клиента (или затраты на привлечение), — это лишь малая часть того, что вы можете ожидать от них в течение жизненного цикла их клиентов. Эти доходы могут поступать в виде дополнительных или перекрестных продаж, а также в виде рефералов.

Короче говоря: обратите внимание на пожизненную ценность клиента, а не на стоимость первоначального размера сделки.

Как сломать разрозненность для команд, выходящих на рынок

Когда дело доходит до модели выхода на рынок, отделы маркетинга и продаж часто работают со своими собственными наборами данных, знаниями и процессами. Как только клиент находится на послепродажном этапе жизненного цикла клиента, служба поддержки клиентов создает свой собственный уникальный опыт работы с этим клиентом, который отличается от двух других команд.

Три основных компонента, которые должны быть согласованы между этими командами, — это данные, технологии и процессы. Когда вы приступите к реализации стратегии RevOps в своем бизнесе, краеугольным камнем, на котором вы должны сосредоточиться, станет последовательный подход.

В идеале вице-президент по RevOps (если вы решите его нанять) будет сидеть за одним столом со всеми остальными руководителями вашей команды по выходу на рынок. Поскольку у них есть видение лучшей стратегии RevOps для вашего бизнеса, их не следует рассматривать как подчиненных.

Вы наняли их, чтобы предложить наилучший план для достижения роста доходов, поэтому пусть они и их команда разрабатывают стратегию в отношении возражений, поддержки команды, сбора информации и использования инструментов.

5 основных преимуществ RevOps

В двух словах, подумайте об этих преимуществах как:

• Быстрее принимать лучшие решения
• Получение нужных данных для принятия этих решений
• Построение доверия и предсказуемый конвейер

Ключевые показатели эффективности (KPI) для RevOps

Существует несколько ключевых показателей эффективности (KPI), на которые следует обратить внимание, когда речь идет о RevOps. Когда вы создаете свою функцию RevOps, необходимо оценить три основных момента:

1. Отток клиентов
2. Доход на одного сотрудника
3. Оценка отношений с аккаунтом

Проведите открытый и честный разговор об этих KPI в отделе выхода на рынок. Никто не любит говорить об оттоке, но лучше честно рассказать о том, как выглядит это число, чтобы вы могли объединиться, чтобы исправить дыру в пресловутом ведре.

Доход на одного работника прост, и каждый перевозчик квоты должен знать и быть готовым говорить о нем.

И последнее, но не менее важное: оценка отношений включает в себя глубокое понимание того, какие отношения с клиентами являются прочными, а какие требуют большего внимания. В конце концов, отношения приносят доход.

7 распространенных проблем RevOps, которых следует избегать

Поскольку это новая концепция в бизнесе, при внедрении RevOps необходимо учитывать множество факторов. Всякий раз, когда в бизнесе грядут огромные перемены, вы увидите вокруг скептиков и скептиков. Постарайтесь сфокусироваться на формулировании преимуществ модели RevOps с точки зрения роста. В конце концов, все команды, выходящие на рынок, в любом случае должны быть сосредоточены на росте в виде доходов.

Несмотря на бесчисленное множество проблем, которые нужно преодолеть, вот 7 распространенных проблем, на которые следует обратить внимание:

1. Отсутствие поддержки со стороны бизнес-лидеров
2. Отсутствие согласованности в пути клиента
3. Отсутствие внутренней экспертизы или ответственности
4. Отсутствие бюджета
5. Слишком много технологий
6. Отсутствие обратной связи
7. Соблазн «наложить пластырь на рану»

Некоторые основные моменты из раздела вопросов и ответов:

• Как выглядит команда RevOps и как она масштабируется в зависимости от размера компании? Какие навыки необходимы? И как начать создавать команду RevOps?

О: Разным командам потребуются разные ресурсы. Начните с лидера; позовите кого-нибудь, у кого есть опыт в этой области. Будьте смелыми, поскольку ни у кого нет ответов на все вопросы о том, чего они надеются достичь с помощью RevOps. RevOps — это не административная функция, а стратегическая.

• Считаете ли вы, что при каждом масштабировании необходимо применять эту дисциплину в начале, а затем избегать разрозненных конфликтов на более позднем этапе?

О: Чем раньше вы сможете обосновать, тем быстрее вы сможете масштабироваться. Пригласите нужных людей, чтобы помочь вам бежать быстрее.

• Какой набор навыков потребуется сотруднику RevOps [или руководителю]?

A: Подумайте о том, что они делали до того, как термин начал набирать популярность. Это будут люди, ответственные за руководство командами SDR, или ответственные за технологию GTM и распространение информации внутри организации. Может быть, у них не было свободы или признания, чтобы процветать. С нетерпением ждем успеха в борьбе с течением.